Тема 4. Теорія та методологія комерційного ціноутворення (4 год.).

1. Методичні підходи формування цін виробника.

2. Класифікація базисних умов поставок. Методика формування гуртових цін.

3. Методика формування роздрібних цін.

1. Методичні підходи формування цін виробника.

Як зазначалось в попередньому викладі, спеціалісти по ціноутворенню, які дотримуються раціональних методик, спочатку спробують визначити ціну споживчого сприйняття, виходячи із його економічної цінності.

Однак не можна говорити, що витрати не відіграють ніякої ролі в обґрунтуванні цінових рішень підприємств. В практиці бізнесу має враховуватись двоїстий характер ціни.

Ефективний підхід до ціноутворення полягає в наступному:

1. прогнозування величини попиту на підставі ціни споживчого сприйняття;

2. розрахунок собівартості одиниці виробленої продукції;

3. аналіз рівня прибутковості та ринкових результатів такого цінового рішення;

4. прийняття остаточного рішення щодо рівня ціни або доцільності виробництва даного виду товару.

Як бачимо, правильне обґрунтування витрат виробництва є одним із ключових завдань. Важливо не тільки вміти точно визначити величину витрат, але й чітко уявляти як вона може змінитись, як при зміні обсягів реалізації так і при зміні цінових рішень самих підприємств або їх партнерів (постачальників ресурсів тощо).

Економісти-маркетологи завжди мають справу з так званими економічними або альтернативними витратами. Дані про історичні або бухгалтерські витрати є для них цінним джерелом інформації, проте не завжди на підставі їх приймаються цінові рішення. Оскільки, як правило, складається така ситуація, що необхідно передусім прийняти цінове рішення, а потім здійснюються витрати та реалізація виробленого товару. Звідси, необхідно врахувати в яких цінах підприємства мають оцінювати ресурси у власних калькуляціях.

Відповідно до міжнародної класифікації методів обліку витрат розрізняють такі способи оцінки ресурсів:

FIFO (first-in, first-out) - оцінка ресурсів по ціні закупки самої першої партії;

LIFO (last-in, first-out) - оцінка ресурсів по ціні останньої із закуплених партій;

NIFO (next-in, first-out) - оцінка ресурсів по цінах, які прийдеться заплатити завтра на поповнення запасів ресурсів витрачених сьогодні. Перші два підходи використовуються для статистичного аналізу, щоб визначити реальну вартість витрачених ресурсів, для цілей ціноутворення найкраще підходить третій спосіб.

Ще в методиці ціноутворення та обґрунтування комерційних рішень є принцип, який дуже важливо засвоїти. Приймаючи те чи інше рішення, потрібно як витрати враховуються у собівартості продукції.

За характером участі у виробництві та способом віднесення на собівартість всі витрати поділяються на прямі і накладні.

Прямі витрати – це витрати, які безпосередньо пов’язані із виробництвом кожного виду товару і відразу відноситься на собівартість продукції за прямою ознакою, наприклад, сировина, заробітна плата основного персоналу.

Для того, щоб визначити величину прямих витрат на одиницю продукції достатньо норму витрат сировини перемножити на очікувану ціну їх закупівлі без ПДВ.

Наприклад: