Глава 18 • Убедительное выступление

311

РЕЗЮМЕ

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то дей­ствия. Принципы, которыми следует руководство­ваться при составлении и презентации публике та­кой речи, соответствуют описанным нами шагам под­готовки информационной речи.

Во-первых, запишите четкую цель убеждающей речи — заявление, говорящее о том, чего вы хотите добиться от аудитории: что она должна думать или делать.

Во-вторых, проанализируйте область интересов и уровень знаний аудитории и ее возможное отноше­ние к вашей цели.

В-третьих, в основной части вашей речи приведи­те хорошие доводы — заявления, отвечающие на во­прос, почему предложение должно быть принято.

В-четвертых, постройте свою речь так, чтобы ее организация соответствовала вашей цели и вашему анализу аудитории. Есть четыре общепринятых орга­низационных схемы для убеждающих речей — это изложение рациональных доводов, решение пробле­мы, сравнение достоинств и мотивация.

В-пятых, постарайтесь мотивировать слушателей, дополнительно поработав над своим языком, так что­бы вы могли пробудить их эмоции, особенно в клю­чевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.

В-шестых, оправдывайте доверие, которое вам оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необ­ходимых для того, чтобы завоевать доверие слуша­телей, особенно в случае убеждающих речей, это этичное поведение.

В-седьмых, преподносите вашу речь в убедитель­ной манере. Хорошая подача материала особенно важна, когда вы хотите своими словами убедить дру­гих.

Глоссарий

ГЛОССАРИЙ

Агрессор — человек, который добивается повышения соб­ственного статуса, критикуя почти все или порицая других, когда дела идут не лучшим образом, и принижая личные ка­чества и статус других.

Агрессивное поведение — нападки на оппонента без учета ситуации и чувств, потребностей или прав объекта нападок.

Адаптация к аудитории — активный процесс вербального и визуального приспособления материала для представления конкретной аудитории.

Акроним — слово, составленное из начальных букв слов, входящих в сложное название.

Активная стратегия — получение информации о человеке со слов других людей.

Аналитик — человек, от которого ожидают исследования аргументации членов группы в ходе дискуссии.

Апеллирование к авторитетам — использование в качестве доказательства «экспертного» мнения человека, который не является авторитетом в данном вопросе.

Аргумент ad hominem — аргумент, нацеленный на челове­ка, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса.

Артикуляция — придание звукам речи формы, превраща­ющей их в распознаваемые оральные символы, сочетание ко­торых образует слово.

Ассоциация — способность какой-либо мысли вызывать воспоминание о другой мысли, связанной с первой.

Атрибуции — причины, которыми мы объясняем поведе­ние других людей.

Беглость — отсутствие колебаний и таких речевых помех, как «э», «так», «понимаете» и «как бы».

Беседа — направляемое участниками, неформальное, не­подготовленное взаимодействие, являющееся последователь­ным взаимообменом мыслями и чувствами между двумя и более людьми.

Близкие люди — люди, которым мы доверяем свои самые сокровенные чувства.

Взаимопонимание — понимание того, что оратор и ауди­тория располагают одними и теми же сведениями, а также испытывают похожие чувства и имеют общий опыт.

Визуализация — мысленное представление того, как вы что-то успешно делаете.

Внешние шумы — предметы, звуки и другие воздействия окружающей обстановки, отвлекающие внимание людей от того, что говорится или делается.

Внутренние шумы — мысли и чувства, мешающие комму­никационному процессу.

Вознаграждения — желательный результат отношений, представляющий ценность для человека.

Вокальные помехи — лишние звуки или слова, которые нарушают плавность речи.

Вопросы о фактах — вопросы, которые относятся к выяс­нению того, что есть правда и в какой степени нечто является правдой.

Вопросы об оценках — вопросы, которые касаются субъективных суждений о том, что правильно, морально, хо­рошо или справедливо.

Восприятие — процесс выборочного отражения информа­ции и приписывания ей значения.

Временной, или хронологический, порядок — перечис­ление основных положений в соответствии с последователь­ностью идей или событий, с концентрацией внимания на том, что идет первым, вторым, третьим и т. д.

Второстепенные или последующие вопросы — заплани­рованные или спонтанные вопросы, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.

Выражение лица — организация лицевых мышц, которая передает эмоциональное состояние или реакцию на сообщение.

Высота голоса — высокий или низкий тон.

«Гармонизатор» — человек, от которого ожидают вмеша­тельства в групповую дискуссию, когда конфликт угрожает нанести вред ее сплоченности или отношениям между отдель­ными членами группы.

Гетерогенная группа — группа, состоящая из людей раз­ного пола и возраста, имеющих разный уровень подготовки, а также разные установки и интересы.

Гипотетические примеры — примеры, построенные путем размышлений о будущих событиях.

Голосовые характеристики — высота, громкость, темп и звуковые качества речи.

Гомогенная группа — группа, в которой все члены имеют между собой очень много общего.

Действия, угрожающие репутации — поведение, не учи­тывающее потребности, связанные с положительной или от­рицательной репутацией.

Декодирование — процесс обратной трансформации сооб­щений в идеи и чувства.

Деловое обсуждение проблем — дискуссия участников и решение конкретных проблем или планирование возможных направлений действий.

Денотация — прямое точное значение, которое языковое сообщество формально приписывает слову.

Дискриминация — несправедливое обращение с людьми или причинение им вреда на основании их принадлежности к той или иной группе.

«Диспетчер» — человек, который отслеживает действия группы и помогает ей придерживаться повестки дня.

Доверие — способность человека идти на риск, связанный с тем, что его благополучие начинает зависеть от другого че­ловека, показатель того, насколько аудитория воспринимает оратора как человека знающего, обаятельного и честного.

Жаргон — техническая терминология или характерные идиомы, употребляемые в специальной деятельности или уз­кими группами.

Жесты — движения рук и пальцев, которые мы использу­ем, чтобы привлечь внимание собеседника.

Живая информация — информация, которая затрагивает наши чувства.

Жизненно важная информация — информация, связанная с вопросами, от которых зависит судьба человека.

Зависимость от технических средств — поведенческая за­висимость, связанная с взаимодействием человека и машины.

Задавание вопросов — реакция, предназначенная для по­лучения дополнительной информации или для уточнения уже полученных сведений.

Закрытые вопросы — точно сформулированные вопросы, требующие краткого ответа.

Запоминание — способность сохранять информацию и воспроизводить ее, когда это необходимо.

Знакомые — люди, которых мы знаем по имени, с кем мо­жем поговорить, когда представится возможность, но с ними у нас чаще всего устанавливаются поверхностные отношения.

Значение — осознание вами мыслей и чувств.

Зрительный контакт — прямой взгляд на человека или людей, с которыми мы разговариваем.

Изложение фактов — утверждение, которое можно про­верить.

313

Импровизированная речь — тщательно подготовленная и отрепетированная речь, конкретная форма которой определя­ется в момент выступления.

Индексация — интеллектуальная и вербальная практика признания того, что отдельные случаи могут отличаться от общих тенденций, хотя они позволяют нам делать обобщения.

Интеллектуально стимулирующая информация — новая для аудитории информация, отвечающая глубоко заложенной в людях потребности в знаниях.

Интерактивная стратегия — получение информации о дру­гом человеке в процессе разговора с ним.

Интервью — беседа, состоящая из умело поставленных вопросов и ответов на них.

Исторический контекст — связи, сформировавшиеся меж­ду участниками в предыдущих коммуникационных эпизодах и влияющие на понимание в текущей ситуации.

Канал — маршрут сообщения и средства его передачи.

Кинесика — наука, изучающая движения и жесты, исполь­зующиеся в коммуникации.

Когнитивное реструктурирование — выявление алогич­ных убеждений и формулирование более адекватных.

Кодирование — процесс трансформации идей и чувств в слова, звуки и действия.

Коммуникационная компетенция — соответствие комму­никативного поведения данной ситуации и его эффектив­ность.

Коммуникация — процесс создания и передачи значимых сообщений в неформальной беседе, групповом взаимодей­ствии или публичном выступлении.

Комплементарные взаимоотношения — взаимоотноше­ния, в ходе которых один человек позволяет другому опреде­лить, кто будет иметь большую власть.

Конкретная цель — точно сформулированная задача, в ко­торой явно описано поведение и которая позволяет измерить его результаты.

Конкретные слова — апелляция к нашим чувствам; мы можем увидеть, услышать, обонять то, что они означают.

Коннотация — чувства или оценки, которые у нас ассоци­ируются со словом.

Конструктивная критика — описание конкретного нега­тивного поведения или действий человека и воздействия та­кого поведения на других людей.

Контекст — физическое, социальное, историческое, психо­логическое и культурное окружение, в котором проходит про­цесс коммуникации.

Креативность — способность человека генерировать новые или оригинальные идеи и точки зрения.

Кредит доверия — уровень доверия, которое аудитория испытывает или будет испытывать к оратору.

Критический анализ — процесс определения правдивости, достоверности или вероятности представленной информации.

Круговая диаграмма — диаграмма, которая показывает соотношение между частями единого целого.

Культурное многообразие — культурные различия между людьми.

Культурный контекст — убеждения, ценности, отношения, социальная иерархия, религия, роли групп и понятие о вре­мени.

Лидерство — процесс влияния на членов группы для дос­тижения групповых целей.

Линейная диаграмма — диаграмма, показывающая изме­нение одной или более переменных с течением времени.

Логический порядок — размещение основных положений речи в такой последовательности, которая позволяет убедить аудиторию поверить во что-то либо или поступить определен­ным образом.

Ложная причина — случай, когда приписываемая причи­на не связана с результатом или не ведет к нему.

Межличностный конфликт — результат ситуации, когда потребности или представления одного человека не соответ­ствуют потребностям или представлениям другого.

Метафора — сопоставление, которое выражает фигураль­ную идентичность объектов.

Мнемоника — приемы запоминания.

Мнемонический прием — любая искусственная методика, используемая для облегчения запоминания.

Мнение — словесное выражение убеждений или устано­вок.

Модифицированная демонстрация — подготовка некото­рых стадий демонстрации дома и выполнение перед аудито­рией лишь отдельных операций, входящих в состав полной демонстрации.

Мозговой штурм — метод свободных ассоциаций, направ­ленный на то, чтобы генерировать как можно больше идей.

«Монополист» — человек, который непрерывно говорит, стараясь создать впечатление, что он хорошо осведомлен и ценен для группы.

Монотонность — звучание голоса, при котором высота, громкость и темп остаются постоянными, так что слова, идеи или фразы не отличаются заметным образом друг от друга.

Моральная дилемма — выбор между двумя не удовлетво­ряющими нас вариантами.

Мотивация — силы, действующие на организм извне и из­нутри, которые инициируют и направляют поведение.

Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так, что подсказывают ожидаемый от собеседника ответ.

Навыки — целенаправленные действия или последова­тельность действий, которые мы можем выполнить и повто­рить в соответствующей ситуации.

Наглядное пособие — средство развития выступления, по­зволяющее аудитории воспринимать информацию не только на слух, но и зрительно.

Нагнетание конфликта — размышления или тягостные раздумья над реальной проблемой или тем, что представля­ется проблемой, доводящие человека до состояния, когда кон­фликт считается более серьезным, чем он есть на самом деле, и человек начинает обвинять партнера.

Надежность — черты характера оратора и мотивы его вы­ступления.

Нападки — враждебный или негативный ответ на то, что вы написали.

Невербальная коммуникация — движения и особенности голоса человека при передаче им вербального сообщения.

Нейтральные вопросы — вопросы, не содержащие в себе подсказки ответа и не выдающие мнения интервьюера о пред­мете беседы.

Неконгруэнтность — разрыв между неправильным вос­приятием себя и реальностью.

Непринужденные беседы — обсуждение тем, которые воз­никают спонтанно.

Нервозность — страх или тревога, связанные с публичным выступлением.

Неформальные лидеры — члены группы, чей авторитет опирается на их влияние в группе.

Обобщение — некритичный, не содержащий оценки про­цесс выработки альтернативы.

Обратная связь — вербальная и физическая реакция на людей и их сообщения.

Общая цель — цель речи (развлечь, проинформировать, убедить).

Ограниченное число основных положений — количество основных положений, не превышающее пяти.

Глоссарий

Огруппление — ситуация, когда члены группы подавляют открытое выражение реального конфликта во время приня­тия решений.

Окно Джогари — инструмент для исследования взаимо­зависимости самораскрытия и обратной связи.

Описание чувств — сообщение о наличии эмоции без ее оценки.

Описательный тип разговора — беспристрастная форму­лировка того, что человек видит и слышит.

Опрос — способ, позволяющий получать информацию не­посредственно от людей с помощью анкет.

Организационная схема — графическое представление сложной системы или процедуры с помощью символов и свя­зующих линий.

Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, которые интервьюер планирует заранее.

Основные положения — развернутые предложения, пред­ставляющие идеи, содержащиеся в тезисе.

Основные правила — предписанные нормы поведения, способствующие достижению целей группы и организации общения ее членов.

Ответственность — умение отвечать за свои действия.

Открытая информация — дополнительная информация, которую собеседник может использовать для продолжения разговора.

Открытые вопросы — простые вопросы, позволяющие сформулировать ответ в свободной форме.

Открытый разговор — откровенный обмен мыслями и чувствами без использования манипуляции.

«Отсутствующий» — человек, который решает свои соб­ственные проблемы за счет группы, путем уклонения от дис­куссии или работы группы.

Парафраз — изложение сути сообщения.

Парафраз содержания — ответ, ориентированный на ло­гическое значение устного сообщения.

Парафраз чувств — ответ, ориентированный на эмоции, связанные с содержанием сообщения.

Параязык — невербальное «звучание» сообщений; манера передачи информации.

Пассивная стратегия — получение информации о чело­веке на основе наблюдения.

Пассивное поведение — нежелание высказывать свое мне­ние, показывать свои чувства или не принимать на себя от­ветственность за свои действия.

Паттерн — это процесс выборочного отражения информа­ции и приписывания ей значения.

«Переводчик» — человек, от которого ожидают знаком­ства с различиями в социальной, культурной и гендерной ори­ентации членов группы и умения использовать эти знания, чтобы помочь членам группы понять друг друга.

Персонализация чувств или мнений — использование высказываний от первого лица для идентификации себя как источника конкретных мыслей или чувств.

Персонификация информации — приспособление инфор­мации к специфическим представлениям аудитории.

План адаптации речи — письменная стратегия достижения взаимопонимания с аудиторией, привлечения и поддержания ее интереса, обеспечения понимания и избежания возможных негативных реакций публики на вас как на оратора и на пред­мет или цель вашей речи.

Повествования — описания, рассказы о личном опыте или различные истории.

Поддерживающая роль — специфический паттерн пове­дения, который помогает группе развиваться и поддерживать хорошие отношения между ее членами, групповую сплочен­ность и эффективный уровень разрешения конфликтов.

Поза — положение тела.

Полная демонстрация — выполнение всего описываемо­го вами процесса перед аудиторией.

Понимание — точная расшифровка сообщения путем при­своения ему правильного значения.

Последовательные цели — цели, совместимые друг с дру­гом.

Поспешное обобщение — представление обобщения, ко­торое либо вообще не подкреплено фактами, либо подкреп­лено только одним слабым примером.

Потребность присоединения — желание находиться в об­ществе других людей.

Похвала — описание конкретного положительного пове­дения или достижений другого человека.

Похожая структура основных положений — схожая син­таксическая структура формулировки основных положений, при которой они часто начинаются с одинаковых вводных слов.

Правила беседы — неписаные законы, которые опреде­ляют, какое поведение обязательно, предпочтительно или зап­рещено в определенном контексте.

Правило вежливости — требование быть вежливым с лю­бым участником беседы.

Правило качества — требование сообщать достоверную информацию.

Правило количества — требование сообщать такое коли­чество информации, которое достаточно или необходимо — не слишком много и не слишком мало.

Правило нравственности — требование говорить соответ­ственно этическим нормам.

Правило уместности — требование сообщать информа­цию, которая связана с обсуждаемой темой.

Правило хороших манер — требование быть точными и организованными, когда мы излагаем наши мысли.

Предмет — определенная область знаний.

Предубеждение — это заранее сложившееся суждение — вера или точка зрения на то, что человек представляет собой, без достаточных для этого оснований.

Приемлемые цели — цели, которые члены команды счи­тают осмысленными и в достижении которых они лично за­интересованы.

Призыв — описание поведения, которого оратор хочет до­биться от слушателей после того, как они выслушали все ар­гументы речи.

Прикосновение — контакт рукой или телом с другим че­ловеком.

Примеры — конкретные случаи, способные проиллюстри­ровать или объяснить общий фактический материал.

Принуждение — способ разрешения конфликта с помо­щью силы, словесных нападок или манипуляции; при этом че­ловек требует, чтобы его потребности были удовлетворены, а идеи одобрены.

Принятие перспективы — представление себя на месте другого.

Принятие решений — процесс выбора одной из несколь­ких альтернатив.

Приспособление — способ разрешения конфликта, когда люди пытаются удовлетворить потребности другого и при этом жертвуют своими потребностями.

Проверка восприятия — утверждение, отражающее ваше собственное понимание смысла невербальных сигналов, пе­реданных другими людьми.

Произношение — форма и акцентирование различных слогов слова.

«Протоколист» — человек, который ведет точную запись того, что решила группа и на чем основано это решение.

315

Процедурная роль — специфический паттерн поведения, который помогает группе при решении проблем.

Проявление чувств — выражение чувств посредством ми­мики, жестов и эмоциональных вербальных реакций.

Психологический контекст — настроения и чувства, кото­рые каждый из собеседников привносит в общение.

Пунктуальность — степень, в какой человек придержива­ется назначенных сроков.

Рабочая группа — объединение из трех или более людей, которые должны взаимодействовать между собой и влиять друг

Рабочая среда — физические условия, в которых работа­ет группа.

Разговор в форме предположений — изложение инфор­мации в форме гипотезы с допущением возможности неточ­ного изложения.

Разговор на равных — разговор без каких-либо слов или невербальных сигналов, подчеркивающих превосходство.

Разговорный стиль — манера выступления, которую слу­шатели воспринимают как разговор.

Разговор-раппорт — разговор, в котором человек делится переживаниями и устанавливает отношения с людьми.

Разговор-сообщение — разговор, в котором человек де­лится информацией, демонстрирует знания, ведет перегово­ры и сохраняет независимость.

Разъяснительная речь — речь, помогающая понять опре­деленную идею, для более глубокого раскрытия которой тре­буется обращение к внешним источникам.

Расизм — уверенность в том, что поведение или качества одной группы по своей сути лучше поведения или качеств других групп и что это дает «господствующей» группе право доминировать над «нижестоящей» группой или дискримини­ровать ее.

Рассуждение по аналогии — рассуждение, при котором выводы являются результатом сравнения с ситуацией с похо­жим сочетанием обстоятельств.

Рассуждение путем обобщения на основе примера — утверждение о том, что нечто, верное в некоторых случаях, бу­дет верным всегда.

Рассуждение путем указания на признак — рассуждения, при которых заключение основано на присутствии доступных наблюдению данных, которые обычно или всегда сопровож­дают другие, не наблюдаемые непосредственно переменные.

Рассуждение путем установления причинно-следствен­ных отношений — метод рассуждения, при котором заключе­ние представляется как результат влияния какого-то обстоя­тельства или набора обстоятельств.

Реакции поддержки — это утешающие высказывания, цель которых — выразить одобрение, поддержать, воодуше­вить, успокоить, утешить или обрадовать.

Резюме — краткий перечень ваших профессиональных способностей и навыков.

Репетиция — тренировка произнесения своей речи вслух.

Риторический вопрос — вопрос, который не требует отве­та вслух, а подразумевает мысленный ответ.

Роль — паттерн приобретенных форм поведения людей, используемый для достижения ожидаемых целей в опреде­ленной ситуации.

Роли, обеспечивающие решение поставленной задачи — специфические паттерны поведения, которые напрямую по­могают группе в достижении поставленных целей.

Самоисполняющиеся пророчества — события, которые происходят в результате собственных или чужих предсказа­ний, ожиданий или разговоров.

Самообладание — уверенная манера держаться.

Самооценка — общая оценка человеком своей компетент­ности и ценности.

Самораскрытие — обмен биографическими данными, лич­ными представлениями и чувствами, неизвестными другому человеку.

Своевременность информации — предоставление инфор­мации, которая может быть использована немедленно.

Сдерживание чувств — поведение, при котором человек отрицает наличие у него чувств, удерживает их в себе и не проявляет никаких вербальных или невербальных признаков их существования.

Семантические шумы — значение, непреднамеренно пере­данное посредством некоторых символов и препятствующее точности декодирования.

Серьезная информация — информация, связанная с фи­зическими, экономическими или психологическими послед­ствиями для слушателя.

Символы — слова, звуки и действия, выражающие конк­ретное содержание значения.

Симметричные взаимоотношения — взаимоотношения, в ходе которых люди «не договариваются» по вопросу о том, кто будет контролировать ситуацию.

Симпатическое реагирование — чувство заботы, соучас­тия, сострадания, направленное на другого человека из-за сло­жившейся у него ситуации.

Систематическая десенсибилизация — многократное воз­действие вызывающего страх стимула и ассоциативное свя­зывание его с чем-то приятным.

Ситуация группового принятия решений — совместное решение определенных задач.

Ситуация межличностного общения — неформальный разговор двух или более людей.

Ситуация публичного выступления — выступление ора­тора перед аудиторией в общественном месте.

Сконструированные сообщения — сообщения, кодируе­мые непосредственно в данный момент, чтобы отреагировать на незнакомую ситуацию.

Слушание — процесс направленного восприятия слуховых и зрительных стимулов и приписывания им значения.

«Снимающий напряжение» — человек, который опреде­ляет, когда члены группы находятся в состоянии стресса или утомлены, и помогает снять напряжение или стимулировать работу группы.

Собеседование — спланированная беседа с целью обмена инфомацией, которая необходима для принятия верного ре­шения.

Содержание деятельности — работа или другая деятель­ность, которую, как считается, нужно сделать в определенный период времени.

Сообщение — сочетание значения, символов, кодирова­ния-декодирования и формы или способа организации.

Сопроводительное письмо — короткое, правильно состав­ленное письмо, выражающее ваш интерес к той должности, которую вы хотите занять.

Сосредоточение — перцептивный процесс выбора и кон­центрации на конкретных стимулах из всего множества сти­мулов, достигающих наших органов чувств.

Сотрудничество — разрешение проблем, при котором учи­тываются потребности и интересы каждой из сторон и нахо­дится взаимно удовлетворяющее решение.

Социальный контекст — назначение события, а также уже существующие взаимоотношения между участниками.

Сплоченность — степень взаимодействия членов группы при достижении общей цели.

Спонтанное выражение — неосознанное кодирование со­общений.

Глоссарий

Справедливость — поддержание равновесия интересов без соотнесения их с чувствами и без выказывания предпочтения той или иной стороне в конфликте.

Сравнение — прямое сопоставление разнородных объек­тов.

Стабилизация — способ поддержания взаимоотношений на определенном уровне в течение некоторого времени.

Статистика — факты, выраженные в цифрах.

Стереотипы — упрощенные и стандартизованные концеп­ции характеристик или ожидаемого поведения членов опре­деленной группы.

Стимул — цель, которая дает мотивацию.

Столбчатая диаграмма — диаграмма, представляющая сравнительную информацию в виде столбиков или полос, которые показывают соотношение между двумя или более пе­ременными в одно и то же время или в различные моменты времени по одной или нескольким характеристикам.

«Сторонник» — человек, который ободряет других членов группы.

Схема — графическое изображение, представляющее ин­формацию в легкой для понимания форме.

Сценарные сообщения — разговорные выражения, полу­ченные нами из прошлого опыта и соответствующие данной ситуации.

Тезис — цель выступления, сформулированная в одном предложении.

Текстовая схема — обобщение, краткое содержание или основные идеи.

Телесные действия — выражение лица, жесты, поза и дви­жение.

Тема — конкретный аспект предмета.

Тембр — звучание голоса.

Теория межличностных потребностей — теория, соглас­но которой возникновение, развитие и поддержание отноше­ний зависит от того, насколько хорошо каждый человек удов­летворяет межличностные потребности другого.

Теория обмена — теория, согласно которой взаимоотноше­ния между людьми можно понять с точки зрения обмена воз­награждениями и издержками, возникающими во время вза­имодействия людей.

Точные слова — слова, которые наиболее правильно вы­ражают смысл, помогая избегать разночтений.

Убеждающая речь — процесс, в ходе которого оратор пе­редает сообщение, предназначенное для укрепления опреде­ленного убеждения аудитории, его изменения или побужде­ния аудитории к действию.

Умозаключения — суждения или утверждения, основан­ные на изучении фактов, которые могут быть или не быть истинными.

Уравновешенность — уверенность в своих манерах.

Усвоение речи — понимание идей, а также способность формулировать их по-разному во время каждой репетиции.

Установки — предрасположенность испытывать положи­тельные или отрицательные чувства к людям, обстановке или вещам, которая обычно выражается как мнение.

Уход — способ справиться с конфликтом, когда люди фи­зически или психологически устраняются от конфликта.

Участники — люди, участвующие в процессе коммуника­ции в роли отправителей и получателей сообщений.

Физический контекст — местоположение, условия окру­жающей среды (температура, освещение, уровень шума), фи­зическое расстояние между участниками и время суток.

Формальный лидер — назначенный лидер, который наде­лен законный властью для воздействия на других.

Фрейминг — влияние на понимание проблемы в группах.

«Хранитель» — человек, который управляет течением бе­седы, чтобы каждый член группы имел равные возможности участвовать в ней.

Цель группы — желаемое положение дел, мотивирующее группу работать ради его достижения.

Целостность — единство убеждений и действий.

Экспертное мнение — интерпретации и суждения, сделан­ные людьми, имеющими авторитет в данной области.

Экспрессивность речи — голосовые контрасты в высоте звука, громкости, темпе и стиле, которые влияют на то, какой смысл извлекают слушатели из произносимых оратором фраз.

Эмоции — возбуждаемые действиями или словами субъек­тивные переживания, которые сопровождаются физиологи­ческим возбуждением и доступными для наблюдения прояв­лениями.

Эмпатия — переживание чувств, мыслей или установок другого человека.

Эмфаза — придание силы или интенсивности своим сло­вам или идеям.

Эмфаза посредством переходов — использование слов, которые показывают связи между идеями.

Эмфаза посредством повторения — многократное выра­жение важных идей.

Эмфаза посредством пропорции — посвящение больше­го количества времени идеям, которые, на ваш взгляд, долж­ны быть восприняты как более важные.

Энтузиазм — воодушевленное или страстное отношение к теме.

Этика — совокупность моральных принципов, поддержи­ваемых обществом, группой или индивидуумом.

Этимология — происхождение или история конкретного слова.

Этноцентризм — см. расизм.

Язык — совокупность слов и систем их использования, общих для людей одного и того же языкового сообщества.

Язык жестов — наборы движений, предназначенные для передачи сообщений.

Я-концепция — чувство собственной идентичности.

Ясность основных положений — формулировка основных положений, вызывающая одинаковые образы в сознании всех слушателей.

317

ЛИТЕРАТУРА

Adamopoulos, J. (1999). The emergence of cultural patterns of interpersonal behavior. In J. Adamopoulos & Y. Kashima (Eds.), Social psychology and cultural context (p. 63-76). Thousand Oaks, CA: Sage.

Adler, R. B. (1977). Confidence in communication: A guide to assertive and social skills. New York: Holt, Rinehart & Winston.

Affifi, W. A., & Guerrero, L. K. (2000). Motivations underlying topic avoidance in close relationships. In S. Petronio (Ed.), Balancing the secrets of private disclosures (p. 165-180). Mahwah, NJ: Erlbaum.

Alberti, R. E., & Emmons, M. L. (1995). Your perfect right: A guide to assertive living (7th ed.). San Luis Obispo, CA: Impact.

Anderson, J. (1988). Communication competency in the small group. In R. Cathcart & L. Samovar (Eds.), Small group communication, A reader. Dubuque, IA: Wm. Brown.

Aries, E. (1998). Gender differences in interaction: A reexamination. In D. J. Canary & K. Dindia (Eds.), Sex differences and similarities in communication: Critical essays and empirical investigations of sex and gender in interaction (p. 65-81). Mahwah, NJ: Erlbaum.

Asante, M. K. (1998). The Afrocentric idea. Philadelphia, PA: Temple University Press.

Asante, M. K. (1998). Identifying racist language: Linguistic acts and signs. In M. L. Hecht (Ed.) Communicating prejudice (p. 87-98). Thousand Oaks, CA: Sage.

Asante, M. K. (1982). Black male and female communicators in an Afrocentric relationship. In E. Gary (Ed.). The black male. Thousand Oaks, CA: Sage.

Asante, M. K., & Gudykunst, W. (Eds.). (1989). Handbook of inter cultural and international communication. Thousand Oaks, CA: Sage.

Axtell, R. E. (1999). Gestures: The do’s and taboos of body language around the world (rev. ed.). New York: Wiley.

Bach, K., & Harnish, R. M. (1979). Linguistic communication and speech acts. Cambridge, MA: MIT Press.

Bales, R. F. (1971). Personality and interpersonal behavior. New York: Holt, Rinehart & Winston.

Banks, M. A. (1997). Web psychos, stalkers and pranksters. Scottsdale, AZ: Coriolis Group.

Baron, R. A., & Byrne, D. (2000). Social psychology (9th ed.). Boston: Allyn & Bacon.

Barsky, A. E. (2000). Conflict resolution for the helping professions. Belmont, CA: Brooks/Cole.

Berger, C. R. (1994). Power, dominance, and social interaction. In M. L. Knapp & G. R. Miller (Eds.), Handbook of interpersonal communication (2nd ed., p. 450-507). Thousand Oaks, CA: Sage.

Berger, C. R., & Brada, J. J. (1982). Language and social knowledge: Uncertainty in interpersonal relations. London: Arnold.

Bodenhausen, G. V., & Macrae, C. N. (1996). The self-regulation of intergroup perception: Mechanisms and consequences of stereotype suppression. In C. N. Macrae, C. Stangor, & M. Hewstone (Eds.), Stereotypes and stereotyping (p. 227-254). New York: Guilford Press.

Bormann, E. (1990). Small group communication:Theory and practice. New York: Harper & Row.

Brown, P., 8c Levinson, S. (1987). Politeness: Some universals in language usage. Cambridge, U.K.: Cambridge University Press.

Burgoon, J. K. (1994). Nonverbal signals. In M. L. Knapp & G. R. Miller (Eds.), Handbook of interpersonal communication (2nd ed., p. 229-285). Thousand Oaks, CA: Sage.

Burgoon, J. K., & Dunbar, N. E. (2000). An interactionist perspective on dominance-submission: Interpersonal dominance as a dynamic, situationally contingent social skill. Communication Monographs, Mar., p. 96-121.

Burleson, B. R. (1994). Comforting messages: Significance, approaches and effects. In B. R. Burleson, T. L. Albrecht, & I. G. Sarason (Eds.), Communication of social support: Messages, interactions, relationships, and community (p. 3-28). Thousand Oaks, CA: Sage.

Cahn, D. D. (1990). Intimates in conflict: A research review. In D. D. Cahn (Ed.), Intimates in conflict: A communication perspective (p. 1-24). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Carpenter, A. (1996). Facts about cities (2nd ed.). New York: H. W. Wilson.

Clark, N. (1994). Teambuilding: A practical guide for trainers. New York: McGraw-Hill.

Cornog, M. W. (1998). Merriam Webster’s vocabulary builder. Springfield, MA: Merriam Webster.

Courtright, J. A., & Perse, E. M. (1998). Communicating online: A guide to the Internet. Mountain View, CA: Mayfield.

Criscito, P. (2000). Resumes in Cyberspace (2nd ed.). Hauppauge, NY: Barren’s Educational Series, Inc.

Cupach, W. R., & Canary, D. J. (1997). Competence in interpersonal conflict. New York: McGraw-Hill.

Dale, P. (1999). «Did you say something, Susan?» How any woman can gain confidence with assertive communication. Secaucus, NJ: Carol.

Deaux, K., Dane, F. D., & Wrightsman, L. S. (1993). Social psychology (6th ed.). Belmont, CA: Wadsworth.

Derlega, V. J., Barbee, A. P., & Winstead, B. A. (1994). Friendship, gender, and social support: Laboratory studies of supportive interactions. In B. R. Burleson, T. L. Albrecht, & I. G. Sarason (Eds.), Communicating of social support: Messages, interactions, relationships, and community (p. 136-151). Thousand Oaks, CA: Sage.

Derlega, V. J., Metts, S., Petronio, S., & Margulis, S. T. (1993). Self­disclosure. Newbury Park, CA: Sage.

Dindia, K. (2000). Relational maintenance. In C. Hendrick & S. S. Hendrick (Eds.), Close relationships: A sourcebook (p. 287-300). Thousand Oaks, CA: Sage.

Dindia, K. (2000). Sex differences in self-disclosure, reciprocity of self­disclosure, and self-disclosure and liking: Three meta-analyses reviewed. In S. Petronio (Ed.), Balancing the secrets of private disclosures (p. 21-36). Mahwah, NJ: Erlbaum.

Duck, S. (1987). How to lose friends without influencing people. In M. E. Roloff & G. R. Miller (Eds.), Interpersonal processes: New directions in communication research (pp. 278-298). Beverly Hills, CA: Sage.

Duck, S. (1998). Human relationships (3rd ed.). Thousand Oaks, CA: Sage.

Eggins, S., & Slade, D. (1997). Analyzing casual conversation. Washington, DC: Cassell.

Ekman, P., & Friesen, W. V. (1975). Unmasking the face. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

Estes, W. K. (1989). Learning theory. In A. Lesgold & R. Glaser (Eds.), Foundations for a psychology of education (p. 1-49). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Eysenck, H. J. (1994). The measurement of creativity. In M. A. Boden (Ed.), Dimensions of creativity (p. 199-242). Cambridge, MA: MIT Press.

Fairhurst, G. T, & Sarr, R. A. (1996). The art of framing. San Francisco: Jossey-Bass.

Fehr, B. (1996). Friendship processes. Thousand Oaks, CA: Sage.

Filley, A. C. (1975). Interpersonal conflict resolution. Glenview, IL: Scott, Foresman.

Fisher, G. (1988). International negotiation. In L. A. Samovar & R. E. Porter (Eds.), Intercultural communication: A reader (5th ed., p. 192-200). Belmont, CA: Wadsworth.

Forgas, J. P. (1991). Affect and person perception. In J. P. Forgas (Ed.), Emotion and social judgments (p. 263-291). New York: Pergamon Press.

Forgas, J. P. (2000). Feeling and thinking: Summary and integration. In J. P. Forgas (Ed.), Feeling and thinking: The role of affect in social cognition (p. 387-406). New York: Cambridge Press.

Friday, R. A. (2000). Contrasts in discussion behaviors of German and American managers. In L. A. Samovar & R. E. Porter (Eds.), Intercultural communication: A reader (7th ed., p. 224-235). Belmont, CA: Wadsworth.

Gardenswartz, L., & Rowe, A. (1998). Managing diversity: A complete desk reference and planning guide (rev. ed.). New York: McGraw-Hill.

Gmelch, S. B. (1998). Gender on campus: Issues for college women. New Brunswick, NJ: Rutgers University Press.

Goldberg, B. (1999). Overcoming high-tech anxiety: Thriving in a wired world. San Francisco, CA: Jossey-Bass.

Goleman, D. (1998). Working with emotional intelligence. New York: Bantam Books.

Gordon, T. (1970). Parent effectiveness training. New York: Peter H. Wyden.

Gordon, T. (1971). The basic modules of the instructor outline for effectiveness training courses. Pasadena, CA: Effectiveness Training Associates.

Gouran, D. S., & Hirokawa, R. Y. (1996). Functional theory and communication in decision-making groups: An expanded view. In R. Y. Hirokawa & M. S. Poole (Eds.), Communication and group decision making (2nd ed., p. 55­80). Thousand Oaks, CA: Sage.

Graber, S. (2000). The everything resume hook: Great resumes for everybody from student to executive. Fiolbrook, MA: Adams Media.

Grice, H. P. (1975). Logic and conversation. In P. Cole and J. L. Morgan (Eds.), Syntax and semantics. Vol. 3. Speech acts (pp. 41-58). New York: Academic Press.

Литература

Griffiths, M. (1998). Internet addiction: Does it really exist? In J. Gackenbach (Ed.), Psychology and the Internet: Intrapersonal, interpersonal, and transpersonal implications (p. 61-76). San Diego, CA: Academic Press.

Gudykunst, W. B., & Kirn, Y. Y. (1997). Communicating with strangers: An approach to intercultural communication (3rd ed.). Boston: Allyn & Bacon.

Gudykunst, W. B., & Matsumoto, Y. (1996). Cross-cultural variability of communication in personal relationships. In W. B. Gudykunst, S. Ting-Toomey, & T. Nishida (Eds.), Communication in personal relationships across cultures (p. 19-56). Thousand Oaks, CA: Sage.

Guerrero, L. K., & Andersen, P. A. (2000). Emotion in close relationships. In C. Hendrick & S. S. Hendrick (Eds.), Close relationships: A sourcehook (p. 171-184). Thousand Oaks, CA: Sage.

Hall, E. T. (1959). The silent language. Greenwich, CT: Fawcett.

Hall, E. T. (1969). The hidden dimension. Garden City, NY: Doubleday.

Hall, J. A. (1998). How big are nonverbal sex differences? The case of smiling and sensitivity to nonverbal cues. In D. J. Canary & K. Dindia (Eds.), Sex differences and similarities in communication: Critical essays and empirical investigations of sex and gender in interaction (p. 155-178). Mahwah, NJ: Erlbaum.

Hattie, J. (1992). Self-concept. Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Helgesen, S. (1990). The female advantage: Women’s ways of leadership. New York: Doubleday.

Horner, E. R. (Ed). (1998). Almanac of the SO states: Data profiles with omparative tables. Palo Alto, CA: Information Publications.

Mаslow, A. H. (1954). Motivation and personality. New York: Harper & Kow.

Michener, H. A., & DeLamater, J. D. (1999). Social psychology (4th ed.). Orlando, PL: Harcourt Brace.

Miller, M. (1999). The Lycos personal Internet guide. Indianapolis, IN: Que Corporation.

Mruk, C. (1999). Self-systeem: Research, theory, and practice (2nd ed.). New York: Springer.

Mulac, A. (1998). The gender-linked language effect: Do language differences really make a difference? In D. J. Canary & K. Dindia (Eds.), Sex differences and similarities in communication: Critical essays and empirical investigations of sex and gender in interaction (p. 127-154).

Mahway, NJ: Erlbaum. Nieto, S. (2000). Affirming diversity: The sociologicalcontext of multicultural education (3rd ed.). New York: Longman.

Ogden, C. K., & Richards, I. A. (1923). The meaning of meaning. London: Kegan, Paul, Trench,

Pearson, J. C., West, R. L., & Turner, L. H. (1995). Gender & communication (3rd ed.). Dubuque, IA: Brown & Benchmark.

Petri, H. L. (1996). Motivation: Theory, research, and applications (4th ed.). Belmont, CA: Wadsworth.

Petty, R. E., & Cacioppo, J. (1996). Attitudes and persuasion: Classic and contemporary approaches. Boulder, CO: Westview.

Petty, R. E., DeSteno, D., & Rucker, D. (2001). The role of affect in persuasion and attitude change. In J. Forgas (Ed.), Handbook of affect and social cognition (p. 212-233). Mahwah, NJ: Erlbaum.

Petty, R. E., Wheeler, S. C., & Bizer, G. Y. (2000). Attitude functions and persuasion: An elaboration likelihood approach to matched versus mismatched messages. In G. R. Maio & J. M. Olson (Eds.), Why we evaluate: Functions of attitudes (p. 133-162). Mahwah, NJ: Erlbaum.

Phillips, G. (1991). Communication incompetencies: A theory of training oral performance behavior. Carbondale, IL: Southern Illinois University Press.

Preece, J. (2000). Online communities. New York: Wiley.

Reardon, K. K. (1987). Interpersonal communication: Where minds meet. Belmont, CA: Wadsworth.

Reis, H. T. (1998). Gender differences in intimacy and related behaviors: Context and process. In D. J. Canary & K. Dindia (Eds.), Sex differences and similarities in communication: Critical essays and empirical investigations of sex and gender in interaction (pp. 203-232). Mahwah, NJ: Erlbaum.

Renz, M. A., & Greg, J. B. (2000). Effective small group communication in theory and practice. Boston: Allyn & Bacon.

Richards, I. A. (1965). The philosophy of rhetoric. New York: Oxford University Press.

Richmond, V. P., & McCroskey, J. C. (1995). Communication: Apprehension, avoidance, and effectiveness (4th ed.). Scottsdale, AZ: Gorsuch Scarisbrick.

Rosenfeld, L. B. (2000). Overview of the ways privacy, secrecy, and disclosure are balanced in today’s society. In S. Petronio (Ed.), Balancing the secrets of private disclosures (p. 3-18). Mahwah, NJ: Erlbaum.

Rothwell, J. D. (1998). In mixed company (3rd ed.). Fort Worth, TX: Harcourt Brace.

Samovar, L. A., & Porter, R. E. (2000). Understanding intercultural communication: An introduction and overview. In L. A. Samovar and R. E. Porter (Eds.), Intercultural communication: A reader (9th ed., pp. 5-16). Belmont, CA: Wadsworth.

Samovar, L. A., Porter, R. E., & Stefani, L. A. (1998). Communication between cultures (3rd ed.). Belmont, CA: Wadsworth.

Sampson, E. E. (1999). Dealing with differences: An introduction to the social psychology of prejudice. Fort Worth, TX: Harcourt Brace.

Whetten, D. A., & Cameron, K. S. (1998). Developing management skills (4th ed.). New York: HarperCollins.

Winstead, B. A., Derlega, V. J., & Rose, S. (1997). Gender and close relationships. Thousand Oaks, CA: Sage.

Wolvin A., & Coakley, C. G. (1996). Listening (5th ed.). Dubuque, IA: Brown & Benchmark.

Wood, J. T. (1997). Gendered lives: Communication,gender, and culture (2nd ed.). Belmont, CA: Wadsworth.

Wood, J. T., & Dindia, K. (1998). What’s the difference? A dialogue about differences and similarities between women and men. In D. J. Canary & K. Dindia (Eds.), Sex differences and similarities in communication: Critical essays and empirical investigations of sex and gender in interaction (p. 19-40). Mahwah, NJ: Erbaum.

Woodward, G. C., & Denton, R. E., Jr. (2000). Persuasion and influence in American life (4th ed.). Prospect Heights, IL: Waveland.

Young, K. S., Wood, J. T., Phillips, G. M., & Pederson, D. J. (2000). Group discussion: A practical guide to participation and leadership (3rd ed.). Prospect Heights, IL: Waveland.

Zebrowitz, L. A. (1990). Social perception. Pacific Grove, CA: Brooks/Cole.

Zillmann, D. (1991). Empathy: Affect from bearing witness to the emotions of others. In J. Bryant & D. Zillmann (Eds.), Responding to the screen: Reception and reaction processes (p. 135-167). Hillsdale, NJ: Erlbaum.