Часть 4 • Публичное выступление

Живые примеры или рассказы могут вызвать у слуша­телей эмоциональную реакцию и побудить их действо­вать.

1. Говорите правду. Из всех правил это, возмож­но, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что вы будете честны по отношению к ней. Следователь­но, если люди считают, что вы лжете, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте эту информа­цию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение ред­ко принимается в качестве извинения.

2. Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содер­жанием сообщаемой ими информации, что преувели­чивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься как естественное, когда оно начинает выглядеть как искажение, многие рассмат­ривают это как ложь. Предположим, например, вы обнаружили, что наличие смертной казни приводит к меньшему количеству убийств в некоторых штатах, но для многих других штатов статистика не позволя­ет сделать никаких заключений. Если в своей речи вы будете утверждать, что по показаниям статистики уровень убийств меньше в штатах, где существует смертная казнь, это будет искажением фактов. По­скольку часто трудно провести грань между неболь­шим преувеличением и сильным преувеличением или искажением, большинство людей считают пре­увеличение неэтичным.

3. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес против-

ника и другие не относящиеся к делу личные напад­ки пагубно сказываются на образе оратора как до­стойного доверия человека. Ответственные слушате­ли понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой зло­употребление привилегированным статусом челове­ка, стоящего на трибуне.

4. Приводите источники любой негативной ин­формации. Происхождение идей часто не менее важ­но, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую ин­формацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных людей или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях других, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы. Более того, по­скольку упоминание проступков других людей пере­водит разговор на грань того, что законом рассмат­ривается как клевета, оратор должен помнить не только об этических, но и о законодательных ловуш­ках, стоящих на пути человека, делающего пороча­щие других заявления без доказательств.

Гендерные и культурные различия

До сих пор на протяжении этой главы мы говори­ли о рациональных доводах, апеллировании к эмоци­ям и завоевании доверия — трех формах доказатель­ства, которые Аристотель, создавший первое всесто­роннее и подробное руководство по убеждению словом, назвал логос, пафос и этос. Законно задать вопрос: действительно ли женщины и люди других культур используют и принимают те же формы до­казательства, выведенные из опыта ораторов-муж- чин в преимущественно европоцентричной культу­ре? Ответ на этот вопрос таков: во всех культурах и мужчины, и женщины, выступающие перед публи­кой, используют одни и те же средства убеждения, — различие состоит в том, какой акцент делают жен­щины и люди других культур на каждом из этих средств. В то время как мужская культура Соединен­ных Штатов возлагает свои надежды на хорошие ра­циональные доводы, подкрепленные фактической информацией и экспертными мнениями, другие культурные группы могут делать более сильный ак­цент на доверии к оратору или на эмоциональном подъеме и выразительности (Fisher, 1988; Friday, 2000; Lieberman, 1995). В рубрике «Разные голоса» дано несколько примеров различий между американ­ской и арабской культурами в отношении того, что следует считать убеждающей речью.

Итак, как же вам действовать? И здесь снова полез­ным для любого оратора оказывается совет Аристоте­ля, приведенный в его «Риторике». Когда Аристотель говорит об адаптации к аудитории, он указывает, что если аудитория действительно однородна, оратору лучше использовать формы доказательств, ссылки и примеры, связанные со специфическим опытом дан­ной аудитории. Но если аудитория разнообразна, ора­тор найдет для себя наиболее полезным обращаться к тому, что Аристотель называет «золотой серединой», то есть к сочетанию, которое охватывает характерис­тики большей части аудитории.