Часть 4 • Публичное выступление

ти уважения, включающие стремление приобретать материальные блага, завоевывать признание, власть или влияние; когнитивные потребности, включаю­щие потребность в знании и понимании; эстетичес­кие потребности, включающие потребность в поряд­ке и красоте; потребности самоактуализации, вклю­чающие потребность развивать собственную личность до полной реализации ее потенциала. Рас­полагая эти потребности в виде иерархической структуры, Маслоу утверждает, что один набор по­требностей должен быть удовлетворен, прежде чем возникнет следующая группа потребностей. Таким образом, согласно теории, человек не будет мотиви­рован стремиться к удовлетворению потребности из группы уважения или к завоеванию признания, пока не будут удовлетворены его основные физиологичес­кие потребности, потребности безопасности и по­требности принадлежности и любви.

В чем смысл такого анализа для вас как для ора­тора? Во-первых, он описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во- вторых, он позволяет понять, почему некоторая ли­ния развития речи может хорошо работать в случае одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные, с экономической точки зрения, времена люди больше озабочены удов­летворением физиологических потребностей и по­требностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму. Поэтому в экономически тя­желые времена люди, собирающие средства на раз­витие искусства, встретят более упорное сопротивле­ние публики, чем в какое-либо иное время. Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь нагото­ве сильную альтернативу из той же категории или из более фундаментальной категории потребностей.

Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовле­творяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например, повышают их безопасность).

Эмоции — возбуждаемые действиями или словами субъективные переживания, которые сопровождаются физиологическим возбужде­нием и доступными для наблюдения проявле­ниями.

Возбуждение эмоций средствами языка

Даже имея хорошие стимулы, нацеленные на ос­новные потребности, для того чтобы мотивировать аудиторию действовать, вы должны обратиться к ее эмоциям. Эмоции (гнев, страх, удивление, радость) — это возбуждаемые действиями или словами субъек­тивные сознательные переживания, которые сопро­вождаются физиологическим возбуждением и до­ступными для наблюдения проявлениями (Weiten,

1998. . Эффективная композиция убеждающей речи включает как рациональные, так и эмоциональные элементы, действующие взаимосвязано. Поэтому мы должны искать хорошие рациональные доводы и до­казательства, которые, если правильно их подать, будут пробуждать соответствующие эмоции.

Работая над своей речью, определите, какие эмо­ции вы хотите вызвать у слушателей, какие виды информации необходимы для того, чтобы вызвать эти эмоции, и как лучше подать информацию, чтобы достичь максимального эффекта. Рассмотрим по­дробнее каждый из этих вопросов.

1. Какие эмоции должна испытывать ваша ауди­тория, когда вы будете излагать свои положения? Эмоции, которые вы захотите пробудить своими сло-

Потребности самоактуализации:

Реализация своего потенциала

Эстетические потребности:

Порядок и красота

Когнитивные потребности:

Знание и понимание—~т~

Потребности уважения:

Достижения и завоевание признания ~т~

Потребности принадлежности и любви:

Присоединение и принятие

£

Потребности более низкого уровня долж­ны быть удовлетворе­ны в первую очередь

£

Потребности безопасности и надежности

Долгосрочное выживание и стабильность

Физиологические потребности:_

Голод, жажда и т. д.

_ь:

Рис. 18.3. Иерархия потребностей по Маслоу

303

вами, зависят от содержания речи. Например, если вы в своей речи призываете к более гуманному об­ращению с пожилыми людьми, вы, возможно, реши­те, что вам надо заставить своих слушателей ощутить печаль, гнев, горе, сострадание или даже, может быть, вину. Напротив, если ваша речь предназначена убе­дить слушателей прийти на постановку мюзикла, сделанную студентами вашего колледжа, вы, вероят­но, захотите, чтобы ваши слушатели ощутили вос­торг, возбуждение и энтузиазм.

2. Какую доступную вам информацию вы могли бы использовать, для того чтобы стимулировать возникновение таких эмоций? В случае пожилых людей, если вы хотите, чтобы ваши слушатели почув­ствовали себя опечаленными тем, как обращаются с ними в домах престарелых, вы можете использовать данные, взятые из интервью с пожилыми людьми, го­ворящие о том, что неизбежность смерти — это един­ственное, что эти люди видят в своем будущем. Воз­можно, у вас имеются отчеты социальных работни­ков, которые сообщают, что многие пожилые люди живут исключительно в прошлом и отказываются говорить и даже думать о будущем. Возможно так­же, у вас есть информация, показывающая, что мно­гие дома престарелых делают очень мало для того, чтобы их клиенты могли видеть что-то впереди.

3. Как вы можете подать свою информацию, что­бы пробудить такие эмоции? Ваша способность мо­тивировать слушателей зависит от того, как хорошо вы сумеете подать свою информацию, однако помни­те, что, пытаясь выпустить на волю сильные эмоции, необходимо все время держать в голове этические со­ображения.

Для речи о пожилых людях вы можете придумать такое введение:

Сегодня пожилые люди выброшены из общества. Большая часть их живет в домах престарелых, име­ет маленький фиксированный доход и существует вне основного потока жизни общества.

Но, добавив всего лишь один вопрос и несколько фраз, которые создают более живую картину, вы сде­лаете это заявление намного более сильным в эмоци­ональном смысле:

Сегодня пожилые люди выброшены из общества, для которого они работали всю свою жизнь. Что про­исходит с пожилыми людьми в Америке? Они стано­вятся забытой частью общества. Часто их отправ­ляют в «дома для стариков», чтобы они доживали там свою жизнь и «не были обузой» для своих сыно­вей и дочерей. Поскольку они вынуждены существо­вать на относительно маленький фиксированный до­ход, единственная доступная для них жизнь во мно­гих отношениях представляет собой отчуждение от того самого общества, которое они помогали стро­ить.

Скорее всего, вы обнаружите, что наиболее благо­приятные возможности для использования эмоцио­

нально значимых воззваний возникают в начале и в конце речи. Обратите внимание на то, как обращение к эмоциям усиливает приведенное далее вступление и заключение речи студентки, посвященной эвтана- зии¹. Она начинает свою речь так:

Давайте представим на минутку такую ситуа­цию. Предположим, что на вашем столе справа от вас находится кнопка. В вашей власти нажать эту кноп­ку, чтобы быстро и безболезненно прекратить жизнь того, кого вы любите: вашего брата или отца. Этот любимый вами человек страдает раком в последней стадии и обречен доживать свои последние дни в больнице. Нажмете ли вы кнопку? Его состояние ухудшается. Он испытывает постоянные боли. Он привязан к аппарату для поддержания жизни. Сна­чала он просит, но когда боли становятся сильнее, он уже умоляет вас помочь. Нажмете вы эту кнопку те­перь? Каждый день вы видите, как его тело разруша­ется, до тех пор пока он не достигает той стадии, что уже не может говорить, не может видеть, не может слышать, — он живет только за счет этого поддерживающего аппарата. Теперь вы нажали бы кнопку?

Перечислив доводы в пользу изменения закона об эвтаназии, она заключает свою речь таким образом:

Я снова спрашиваю вас, как долго вы могли бы хо­дить в больницу и видеть своего брата или отца в состоянии комы, зная о том, что он предпочел бы, чтобы ему дали умереть естественной смертью, вме­сто того чтобы поддерживать такую унизительную жизнь? Я переступала этот порог — я была в такой больничной палате, и позвольте мне признаться вам: это ад. Я думаю, пришло время пересмотреть наши законы об эвтаназии. А как вы думаете?

Независимо от того, каково ваше собственное мне­ние об эвтаназии, вы, вероятно, согласитесь с тем, что, слушая речь студентки и сопереживая ее чув­ствам, вы ощутили бы печаль.

Как завоевать доверие

Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудито­рию, когда она видит в вас достойный доверия источ­ник.

Как мы уже видели, чтобы речь была эффектив­ной, важно доверие слушателей к оратору, какой бы ни была эта речь. В предыдущих главах мы описали природу этого доверия и те свойства, которые вам необходимо развить в себе, чтобы вас воспринимали как человека, достойного доверия. Если вы намере­ны убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заин­тересованность в благополучии слушателей, своим видом и манерой говорить демонстрировать энтузи­азм, вы должны вести себя этично. Следующие четы­ре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

¹ С разрешения Betsy Burke.