Глава 18 • Убедительное выступление

301

представление смысла предложения лично для каж­дого).

Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы можете ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать введение крайне необходимого школьного налога (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).

Поскольку мотивационная схема — это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же самая: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято.

Наблюдай и размышляй Рабочая тетрадь

Выбор способа организации речи

Выберете схему организации для вашей убеж­дающей речи. В рабочей тетради под пунктом 18.4 напишите, почему вы планируете исполь­зовать именно такую организацию. Ответьте, почему вы считаете, что эта схема подходит лучше всего, если реакция аудитории на вашу цель будет такой, как вы предполагаете.

Мотивация — силы, действующие на орга­низм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.

Стимул — цель, которая дает мотивацию.

Мотивация

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы создать для них мо­тивацию.

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направля­ют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в ре­зультате использования стимулов и эмоционально­го языка.

Стимулы

Стимул — это всего лишь «цель, которая дает мо­тивацию» (Petri, 1996). Так, если оратор говорит, что, собирая алюминиевые банки и стеклянные или пласт­массовые бутылки, вы не только поможете очистить окружающую среду, но и получите деньги за то, что принесете эти банки и бутылки в центр сбора пере­рабатываемых отходов, вы можете рассматривать деньги, заработанные вашими стараниями, как сти­мул собирать перерабатываемые отходы.

Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что этот стимул пробуждает эмоциональную реак­цию. Эрик Клингер (Eric Klinger, 1977) полагает, что люди стремятся к тем вещам, событиям и впечатле­ниям, которые эмоционально важны для них. Сбор перерабатываемых отходов будет осмысленной це­лью для тех, кто хочет принять участие в очищении

окружающей среды, но не для тех, кого мало беспо­коит состояние окружающей среды или возможность заработать небольшие деньги. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой- нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспри­нимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Как мы указывали в главе 8, со­циальные взаимодействия часто можно интерпрети­ровать в терминах вознаграждений, получаемых каж­дым, и издержек, налагаемых на каждого участника взаимодействия. Вспомним, что вознаграждения — это такие стимулы, как экономическая выгода, хоро­шее самочувствие, престиж или любой другой поло­жительный результат, а издержки — это количество потраченного времени, энергии, денег или любые негативные последствия взаимодействия.

Давайте рассмотрим эту мысль в применении к речи. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, что­бы поучаствовать в благотворительной программе, предназначенной помочь неграмотным взрослым людям научиться читать. Время, которое вы предла­гаете им потратить, вероятнее всего, будет восприня­то как издержки, а не как стимулирующее вознаграж­дение; однако вы можете описать данную благотво­рительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значи­мый стимул. Например, вы можете сделать так, что­бы ваши слушатели, уделяя время такому важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием граждан­ского долга, социально ответственными или благо­родными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы переве­шивают издержки, ваши слушатели с большей веро­ятностью захотят принять участие в поддерживае­мой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Многие теоретики, испове­дующие гуманистический подход к психологии, до­казывают, что стимулы являются наиболее действен­ными, когда они служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Мас- лоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди про­являют большую склонность действовать, когда сти­мул, предлагаемый оратором, способен удовлетво­рить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

Маслоу разработал иерархию потребностей, осо­бенно полезную в качестве структурной схемы для их анализа. Маслоу разделил основные потребности людей на семь категорий, выстроив их в иерархичес­кую пирамиду, в основании которой лежат наиболее фундаментальные потребности. Эти семь категорий показаны на рис. 18.3: физиологические потребнос­ти, включающие еду, питье, поддержание приемле­мой для жизни температуры; потребности безопасно­сти, включающие долгосрочное выживание и ста­бильность; потребности принадлежности и любви, включающие потребность объединять себя с друзья­ми, любимыми людьми и членами семьи; потребнос-