Установка «предохранителей» и разработка действий в случае их срабатывания

Отклонения от плановых показателей на динамичных рынках могут быть настолько велики, что возникнет угроза дальнейшему существованию Вашего бизнеса. Поэтому в любой квартальный план следует заложить, во-первых, «предохранители», или критические точки (объемы продаж и прибыльности), переход за которые требует включения «аварийного режима», во-вторых, описание действий в этом режиме.

Например, Ваша компания превысила критический уровень объема продаж. В этой ситуации возникает оперативная необходимость привлечения дополнительных оборотных средств, ресурсов для сопровождения продаж (включая документооборот, логистику). Соответствующие службы компании должны быть готовы к этой ситуации заранее и знать: куда идти за деньгами, где арендовать дополнительные складские помещения, кто поможет с наймом временного персонала. Оптимальный срок подготовки путей привлечения дополнительных средств – полтора-два месяца до начала планирования. Единожды наработанные каналы Вы можете использовать в дальнейшем не один год.

При низких показателях объема продаж следует снижать постоянные затраты, и это также должно быть предусмотрено процедурами «аварийного режима». Все те же статьи расходов: аренда офисов, складов, заработная плата сотрудников. Соответствующие процедуры необходимо разработать заранее и довести до сведения сотрудников, особенно в случае возможной экономии фонда заработной платы.

Система материальной мотивации

Особую сложность для компаний на динамичном рынке представляет оценка работы сотрудников, деятельность которых зависит от рыночных показателей. Происходит это потому, что колебания этих самых показателей могут привести к результатам, которые на рынках с небольшими рисками трактуются прямо противоположным образом. Например, сотрудник отдела продаж выполнил план на 75%. При этом руководством при планировании были учтены все необходимые факторы: исторические данные, сезонность, рост рынка и компании, предусмотрены премии при достижении плановых показателей. Однако за плановый период рынок изменился таким образом, что, несмотря на фактическое невыполнение плана, данный сотрудник показал лучший результат по отделу, а остальные продавцы выполнили план лишь на 40–60%.

Обратная ситуация с перевыполнением плана: насколько хорошо работал продавец, если его 125% выполнения плана – худший по отделу показатель? В таких ситуациях, пользуясь стандартными методами стимулирования, Вы в первом случае лишите лучшего работника премии. Во втором – незаслуженно вознаградите худшего. Очевидно, что традиционные методы стимулирования неэффективны в условиях динамично развивающегося рынка.

Для решения проблемы оценки деятельности сотрудников в условиях ограниченной точности планирования необходимо использовать метод сравнительной оценки. С его помощью Вы устраняете влияние рынка на оценку результатов и оцениваете чистый вклад сотрудников, что повышает эффективность системы мотивации. Для этого сотрудникам соответствующих подразделений (маркетинг, развитие, планирование) нужно скорректировать традиционную схему оценки результатов деятельности.

Работа сотрудника оценивается не по заранее установленным плановым показателям (объемы продаж, количество счетов, получаемая прибыль), а по отношению к среднему реальному показателю отдела. Для сравнительной оценки требуются результаты как минимум двух сотрудников. Точность оценки повышается при увеличении базы и становится приемлемой при сопоставлении результатов работы четырех и более сотрудников.

Руководство компании, устанавливая коэффициенты для расчета бонусов, может влиять на распределение премий между эффективными и неэффективными сотрудниками. Можно запрограммировать дополнительную миграцию премий от работников с относительно плохими результатами к сотрудникам с лучшими. В компании Divizion система материальной мотивации на такой основе эффективно действует уже более двух лет.

В заключение хочу отметить, что методы планирования и ведения бизнеса на динамичных рынках можно с успехом использовать и в работе на стабильных рынках.