2. Роль комерційних служб у складанні бізнес-планів підприємства

В цілях забезпечення збалансованості попиту і пропозиції в народному господарстві країни повинні застосовуватися методи визначення потреб народного господарства в матеріальних ресурсах. Ці методи допоможуть уникнути зайвого випуску не користується попитом продукції і зорієнтувати у правильному напрямку галузі промисловості, в продукції яких країна потребує в першу чергу.

При моделі господарювання, заснованої на адміністративних методах управління, державний план неминуче приймав форму детальної розверстки планових завдань. З переходом до економічних методів управління якісно змінюються завдання і функції планування. Воно втрачає своє переважно адміністративно-директивне зміст і стає найважливішим економічним важелем впливу на процеси відтворення [2].

Нормативний метод базується на використанні прогресивних науково обгрунтованих норм і нормативів витрачання окремих видів ресурсів на одиницю продукції або обсягу послуг. Такі нормативи характеризують раціональне використання матеріальних, трудових і фінансових ресурсів. Так, при плануванні поточних витрат в торгівлі використовують норми витрати палива, електроенергії, норми амортизації будівель, приміщень, споруд та обладнання, норми забезпечення малоцінними та швидкозношуваними предметами; при плануванні розвитку торгово-складської мережі - нормативи забезпеченості населення торговельними і складськими площами. Планування чисельності працівників базується на нормах виробітку продавців, касирів, нормах часу обслуговування на підприємствах громадського харчування.

При розрахунках потреб, наприклад, торгівлі в товарних ресурсах важливо обгрунтувати необхідні розміри товарних запасів, їх приріст або зменшення. З цією метою розробляють нормативи товарних запасів, які повинні враховувати вимоги до торгового асортименту, режими завезення товарів і забезпеченість оборотними коштами для фінансування товарних запасів. Самі оборотні кошти формуються в торгівлі відповідно до нормативів, що передбачають як їх планову величину, так і співвідношення власних і позикових джерел фінансування [5].

Норми і нормативи, що використовуються при плануванні, не є раз і назавжди даними. Частина з них має переглядатися в міру науково-технічного прогресу, раціоналізації організації праці і торгово-технологічного процесу. Інші нормативи залежать від зміни ринкових ситуацій, коливань попиту населення і повинні бути більш рухливими, як, наприклад, нормативи товарних запасів.

Роль нормативів при плануванні витрат і фінансів грають централізовано встановлювані тарифи і ставки:

- Транспортні тарифи;

- Ставки орендної плати;

- Відсотки за користування банківським кредитом;

- Оптово-збутові знижки та націнки.

У міру становлення нового господарського механізму і розвитку товарно-грошових відносин між підприємствами різних галузей все більша частина цін, знижок, тарифів і ставок буде переходити в розряд договірних, що визначаються співвідношенням попиту та пропозиції і завданнями економічного регулювання інтересів партнерів. У цих умовах зростає значення техніко-економічного обгрунтування договірних умов розрахунків за товари і послуги. А, отже, зростає роль нормативним методів визначення потреб народного господарства в матеріальних ресурсах [4].

З нормативним методом тісно пов'язаний прогнозний метод. При середньо-і довгостроковому прогнозуванні і перспективному плануванні товарообороту застосовують норми раціонального споживання та забезпеченості населення різними продовольчими і непродовольчими товарами. Тут норми відіграють роль орієнтирів і в поєднанні з економічно обгрунтованими термінами їх досягнення кладуться в основу визначення майбутньої товарної структури попиту і товарообігу. Використання вищеперелічених норм і нормативів взаємопов'язане і складається в єдиний комплекс прогнозування торгово-технологічного процесу.

В основному, кажучи про прогнози, мають на увазі прогнозування попиту. У цьому зв'язку треба зауважити, що в практиці прогнозування попиту найчастіше застосовуються трендові та регресійні (факторні) моделі.

Трендові моделі прогнозування попиту являють собою рівняння, формалізують стійкі процеси його розвитку. Вони застосовуються для прогнозування найбільш стабільних закономірностей по великих товарних групах (наприклад, співвідношення попиту на продовольчі і непродовольчі товари і т. п.).

Основний параметр трендових моделей - час, тобто по суті мова також йде про екстраполяції на прогнозований (короткостроковий) період тенденцій і закономірностей базисного періоду.

Регресивні (факторні) моделі відбивають кількісну зв'язок одного показника з іншими або з групою інших (множинна регресія). В якості змінних виступають фактори, що визначають динаміку попиту.

Математичну основу побудови даних моделей складають найважливіші положення теорії ймовірності, математичної статистики і вищої математики. Для вирішення завдань такого класу необхідна електронно-обчислювальна техніка.

На основі статистичних даних створюється моделювання розвитку структури попиту населення. Першим і найважливішим етапом моделювання виступає відбір факторів. Вони повинні відображати об'єктивні процеси досліджуваного явища, бути кількісно вимірними і незалежними один від одного [2].

На другому етапі розраховуються сила впливу або тіснота зв'язку між факторами і попитом у базисному періоді. Вона визначається за допомогою коефіцієнтів кореляції і критеріїв згоди (Пірсона, Фішера).

На третьому етапі виявляється математична форма зв'язку або вид залежності попиту від чинників; підбираються функції, найбільш точно описують процес розвитку попиту.

Четвертий етап: розрахунок параметрів рівняння. Параметри рівнянь виражають ступінь і напрямок впливу кожного фактора на попит і розраховуються методом найменших квадратів.

П'ятий етап: оцінка прогностичної цінності моделі на основі ретроспективних розрахунків. Статистичні та економіко-математичні методи більш ефективно використовуються при середньостроковому прогнозуванні (краще виявляються взаємозв'язки, можна оцінити розвитку самих факторів і т.п.) [5].

Таким чином, статистичні методи допомагають розкрити кількісні явища і взаємозв'язку. За допомогою їх показників з'являється можливість спрогнозувати попит на ту чи іншу продукцію.