35

ЗМІСТ

ВСТУП…………………………………………………………………….3

1. Цілі, завдання та структура комерційної служби…………………4

1.1. Формування організаційної структури комерційних служб підприємства………………...…………...…………...…………...…………......13

1.2. Сучасні тенденції в роботі комерційних служб підприємств…17

2. Роль комерційних служб у складанні бізнес-планів підприємства..19

2.1. Сутність бізнес-планування………………...………………...…23

2.2. Техніка складання бізнес-плану………………...……………….26

2.3. Етапи розробки та обсяг бізнес-плану………………...………..28

2.4. Зміст бізнес-плану………………...………………...……………29

ВИСНОВОК………………...………………...………………...………..32

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ………………...…………34

ВСТУП

Комерційні служби забезпечують повноту і своєчасність виконання тісно пов’язаних між собою операцій: приймання, складування, викладка, продаж товару.

Склад та структура комерційних служб підприємств і організацій, інших господарських формувань, що функціонують на оптовому ринку, визначаються самими суб’єктами оптової діяльності, функціонального рівня, зони обслуговування, характеру комерційних зв’язків із постачальниками і оптовими покупцями.

Багато авторів присвятили свої дослідження комерційній діяльності підприємств та, зокрема, комерційній службі підприємства. Серед них: Апопій В.С., Коротко І. В, Іванова А.Т., Праткова В.П., Мочерний С.В., Криковцева Н.О., Казакова О.Б., Саркісян Л.Г., Авдєєнко Л.Л., Дяченко Г.А., Курська Л.С., Сахарова О.Н.

У широкому значенні комерційна робота підприємства являє собою сукупність відділів, які займаються комерційною діяльністю.

Метою даної курсової роботи є поглиблення теоретичних засад та аналіз діяльності комерційної служби підприємства, та їх роль у складанні бізнес – плану.

Завдання цієї роботи полягає у поглибленні знань з питань організації комерційної служби на підприємстві та розробці перспективних шляхів ії оптимізації, направлених на зміни в організації і управлінні комерційної діяльності підприємства.

Предметом дослідження є діяльність комерційної служби та її роль у бізнес – плані підприємства.

1. Цілі, завдання та структура комерційної служби

Комерція - слово латинського походження, що в перекладі означає - торгівля. Можливо тому, ряд економістів ототожнює комерційну діяльність і торговельну діяльність.

Комерційна служба - юридична особа, що переслідує витяг прибутку як основну мету своєї діяльності, на відміну від некомерційної організації, яка не має на меті отримання прибутку і не розподіляє отриманий прибуток між учасниками.

Діяльність торгової організації багато в чому залежить від того, як організована робота її комерційної служби, тобто тих підрозділів, які відповідають за закупівлі товарів та їх реалізацію.

Структура комерційної служби обумовлена тим, які функції виконує торгова організація, наскільки широкий асортимент закуповуваних і реалізованих нею товарів, скільки у неї постачальників і покупців і т. д.

У великих торгових організаціях комерційну службу, як правило, очолює заступник керівника (генерального директора) з комерційних питань (комерційний директор). У його підпорядкуванні знаходяться різні підрозділи, що займаються закупівлею і реалізацією товарів, дослідженням ситуації на ринку, рекламою і т. п.

Структура комерційних служб і її особливості залежать від основного виду діяльності підприємства, тобто від того, здійснює підприємство оптову чи роздрібну торгівлю товарами або є виробником продукції, надає послуги (аудиторські, маркетингові, сервісні, туристські й ін.), чи виконує роботи (будівельні, науково-дослідні й ін.).

На виробничих підприємствах, що здійснюють випуск якої-небудь продукції, створюється комерційна служба у виді структурного підрозділу даного підприємства. На такі служби покладаються як закупівельні, так і збутові функції.

Діяльність комерційної служби підлегла керівництву підприємств. У деяких випадках їй надається відносна самостійність в обліку доходів і витрат, але результати її діяльності відбиваються в загальному балансі підприємства. Вона не є самостійною юридичною особою, її також не можна розглядати як посередника.

Відносини комерційних служб із підприємствами не оформляються договорами, а будуються на безпосередньо адміністративному підпорядкуванні. За результати діяльності комерційних служб відповідає своїм капіталом виробниче підприємство, що їх створило. Іноді ці структури носять спеціальні фірмові назви, як правило, із включенням елементів назви свого підприємства. Таку практику застосовують, наприклад, текстильні і швейні підприємства України, створюючи власні спеціалізовані магазини.

Комерційна закупівельно-збутова служба очолюється, як правило, одною особою, що має двох заступників: окремо по закупівлі й окремо по збуту. Заступникам підлеглі оперативні працівники, чисельність яких визначається виходячи з обсягу роботи, зв'язаної відповідно з постачанням підприємства необхідними матеріалами і збутом продукції, що випускається.

В обов'язки оперативних працівників входить вивчення ринків постачальників і споживачів, розробка пропозицій по оптимізації схем закупівлі і збуту товарів на основі принципів логістики, обробка отриманих комерційних пропозицій постачальників, а також робота з традиційними і перспективними споживачами продукції підприємства.

В обов'язки комерційних працівників збутових груп крім вивчення ринків входить розробка контрактів з визначенням цін, способів розрахунків, гарантій платежу й інших комерційних умов. Іноді в збутову групу включають спеціалізовану транспортну групу. У цих випадках вона бере участь в оптимізації схем перевезень вантажів, визначенні обсягів і місць розташування складів.

Важливим моментом у визначенні структури комерційної закупівельно-збутової служби є оптимальна спеціалізація оперативних комерційних працівників і їхніх груп. Якщо підприємство випускає однорідні товари, наприклад холодильники, морозильники, кондиціонери і т. д., а ринок збуту по охопленню території досить великий, але однорідний за умовами продажів, то доцільно спеціалізувати оперативні групи по регіональному принципу, орієнтуючи їх на встановлення зв'язків з оптовими посередниками і роздрібними продавцями.

Якщо підприємство випускає неоднорідні товари, наприклад побутові й офісні меблі, двері і віконні рами, групи співробітників доцільно спеціалізувати і по характері споживачів.

У приведеному випадку це можуть бути співробітники, що займаються оптовим продажем побутових меблів, або, що спеціалізуються на оптових продажах меблів для офісних приміщень, або торгуючі будівельними матеріалами, можливі виділення і групи співробітників, зайнятих організацією роздрібного продажу.

Така спеціалізація дозволяє оперативним комерційним працівникам краще освоїти специфіку товару, глибше вивчити свій сегмент ринку, стежити за динамікою попиту та пропозиції на ній, установлювати тісні ділові контакти з перспективними посередниками.

Це створює умови для ефективного зворотного зв'язку з ринком, за допомогою якої збутові структури інформують керівників виробництва про поточні й очікуваній потреби ринку по видах, якості і кількості. найбільш перспективної для збуту продукції. У той же час закупівельні і збутові структури розробляють пропозиції по удосконалюванню закупівельних і збутових мереж, рекламній і ціновій політиці підприємства.

Підготовлені оперативними працівниками пропозиції по роботі на ринку, схемам закупівлі і збуту товарів, проведенню рекламних заходів оцінюються керівництвом комерційної служби. Витрати на втілення в життя даних пропозицій включаються в загальний фінансовий план підприємства.

Розроблені проекти договорів на закупівлю матеріалів і реалізацію продукції після схвалення керівництвом комерційної служби передаються дирекції підприємства чи уповноваженим особам для ведення переговорів і укладення контрактів.

Оперативні ж працівники, що готували проекти договорів, ведуть їхнє виконання і несуть відповідальність за результати комерційних операцій.

Застосовуваний на деяких українських підприємствах поділ працівників на тих, що готують і виконують договори веде, як правило, до зниження ефективності комерційної роботи.

Якщо підприємство веде торгівлю на зовнішньому ринку чи навіть тільки готується до роботи з іноземними партнерами, доцільно створити зовнішньоторговельні групи зі спеціально навчених працівників із включенням у їхній склад юриста, фахівця з транспорту, що знає митні операції, і фахівця з валютних розрахунків.

Закуповуючи сировину, матеріали, що комплектують вироби і т. д. за кордоном, необхідно прагнути до економії оборотних коштів на розмитненні вантажів, застосовуючи найбільш вигідні митні режими.

Комерційні фірми, що виконують оптові посередницькі функції з виходом на внутрішній і зовнішній ринки, в основному створюються у формі або товариств з обмеженою відповідальністю, або закритих чи відкритих акціонерних товариств.

Розглянемо більш докладно роботу окремих підрозділів комерційних служб підприємств.

Оперативні комерційні групи. Кількість і спеціалізація оперативних комерційних груп багато в чому залежить від сегментації ринку, але в більшості випадків враховуються і деякі інші фактори. Якщо підприємство випускає однорідні товари, а ринок збуту за територією досить широкий, але однорідний за умовами продажу, доцільно спеціалізувати оперативні групи за регіональним принципом, орієнтуючи їх на встановлення зв’язків з оптовими посередниками і роздрібними продавцями. Якщо номенклатура товарів фірми широка, то комерційні групи спеціалізуються за видами товарів на всі регіони, що входять в коло інтересів фірми або визначені посередницькими угодами з постачальниками. Така спеціалізація дозволяє комерційним працівникам краще освоїти специфіку товару, глибше вивчити свій сегмент ринку, стежити за динамікою попиту і пропозиції на неї, встановлювати тісні ділові контакти з перспективними посередниками. Це створює умови для ефективного зворотного зв’язку з ринком, за допомогою якого збутові структури інформують керівників підприємства про поточну і прогнозовану потреби ринку за видами, якістю і кількістю найперспективнішої для збуту продукції. Якщо закупівля або збут здійснюються через великі оптові фірми, то часто доцільно виділяти спеціальні групи з роботи з такими контрагентами, можливе виділення і групи співробітників, зайнятих організацією роздрібного продажу. Така ж доцільність може виникнути у разі виконання збутових коопераційних угод з іншими комерційними фірмами. Якщо підприємство веде торгівлю на зовнішньому ринку або навіть тільки готується до роботи з іноземними партнерами, доцільно створити зовнішньоторговельні групи із спеціально підготовлених працівників із включенням до їх складу юриста, фахівця з транспорту, спеціаліста з митних операцій і фахівця з валютних розрахунків.

Кожна комерційна група включає, як правило, 2-4 людей. У ній не призначається офіційний керівник. Група працює колективно, кожен працівник знає все про роботу групи і група несе солідарну відповідальність за результати своєї діяльності. На перший погляд, така організація веде до збільшення штатів, але насправді збільшує віддачу кожного працівника, забезпечує безперервність робочого циклу, підвищує оперативність, взаємозамінність, створює умови для навчання щойно прийнятих співробітників і дозволяє здійснювати ротацію працівників по інших підрозділах фірми.

Відділ координації закупівлі і продажу. Найважливіша роль в організації комерційної діяльності належить відділу координації закупівлі і продажу. Цей відділ працює у тісному зв’язку з усіма спеціалізованими відділами та оперативними комерційними групами. Відділ координації закупівлі і продажу розподіляє і контролює виконання завдань оперативними комерційними групами, відстежує своєчасність закупівлі і постачання товарів для забезпечення зобов’язань фірми перед її покупцями або підтримки певного резерву товарів на проміжних складах, контролює єдність умов кредитної політики оперативних груп у регіонах, виходить до комерційного директора з обґрунтованими пропозиціями зі зміни номенклатури товарів або регіонів роботи оперативних комерційних груп, а також про створення спеціалізованих комерційних груп для роботи з найперспективнішими постачальниками і покупцями.

Відділ транспорту і митних операцій. До основних завдань відділу транспортних і митних операцій входить:

1. Розробка найбільш економічних умов транспортування товарів, що закуповуються та збуваються фірмою за безпосередніми зверненнями оперативних комерційних груп або через відділ координації закупівлі і продажу.

2. Митне оформлення товарів, в т.ч. заповнення паспортів операцій при експортних та імпортних операціях.

3. Організація супроводу товарів, що транспортуються, обґрунтування пропозицій щодо створення митних зон і складів для товарів, що експортуються або імпортуються та управління ними.

4. Замовлення транспортних засобів і фрахт морських, річкових і повітряних суден.

5. Забезпечення своєчасності виконання транспортних операцій і отримання транспортних документів.

6. Страхування вантажів під час їх транспортування.

Комерційний директор керує відділом маркетингу і цін, реклами, координації роботи з посередниками, кооперації.

Відділ маркетингу і цін проводить вивчення ринку покупців та ринку постачальників. На основі отриманих даних керівництво відділу готує комерційному директору пропозиції, серед яких можуть бути:

1. Засновані на прогнозах розвитку ринку пропозиції щодо зміни номенклатури товарів фірми.

2. Пропозиції щодо зміни збутових посередників і вдосконалення збутової мережі.

3. Пропозиції щодо фінансування виробників з метою вдосконалення товарів, що випускаються ними, або розробки нових, більш конкурентоспроможних товарів.

4. Пропозиції щодо виходу фірми на нові перспективні ринки тощо.

Відділ маркетингу і цін веде реєстрацію матеріалів на товари, що купуються та збуваються фірмою. Він встановлює зв’язки з організаціями, що володіють інформацією про ціни, підключається до комп’ютерних інформаційних мереж, займається збором інформації про фірми продавців і покупців, банки і страхові компанії. Одночасно відділ маркетингу і цін веде досьє матеріалів на фірми, з якими укладалися і виконувалися договори або проводилися переговори.

Цінова група відділу надає оперативним комерційним групам методичні консультації щодо визначення закупівельних (імпортних) і збутових (експортних) цін, перевіряє виконані оперативними комерційними групами обґрунтування або розрахунки цін і рекомендує їх для затвердження керівництву.

Перед складними переговорами відділ маркетингу і цін обґрунтовує необхідність скликання кон’юнктурних нарад для аналізу ринку, визначення цін, змісту проектів договорів і тактиці ведення переговорів.

Відділ реклами виконує такі функції:

1. Веде облік насиченості і ефективності реклами окремих товарів і фірми взагалі.

2. Розробляє план рекламних заходів з обґрунтуванням їх необхідної насиченості за часом та групами товарів, що реалізовуються, а також з визначенням витрат на той або інший захід.

3. Реалізовує затверджений план рекламних заходів шляхом укладання договорів з рекламними компаніями.

4. Веде розсилку рекламних матеріалів.

5. Подає заявки на участь у виставках, ярмарках, підписує відповідні договори з їх оргкомітетами або представництвами, забезпечує постачання експонатів на виставки, а також проспектів і каталогів.

На середніх за обсягом обороту фірмах можливе створення єдиного відділу маркетингу і реклами.

Відділ роботи з посередниками розробляє стратегію і схему побудови закупівельних і збутових мереж. До цієї роботи залучаються:

1. Відділ маркетингу і цін.

2. Відділ транспортних і митних операцій.

3. Відділ організації технічного обслуговування (якщо мова йде про торгівлю технічно складною продукцією).

4. Відділ координації закупівель і продажу та залучені ним оперативні комерційні групи за тією номенклатурою товарів та регіонами, в яких заплановане створення збутової мережі. За необхідності до цієї роботи приєднуються юридичний та інші відділи.

Розроблені пропозиції, як правило, виносяться на розгляд чергової ради директорів фірми і після їх схвалення оформляються як цільовий комплексний план з призначенням відповідальних осіб і термінів виконання.

Відділу роботи з посередниками доручається підбір фірм на роль комерційних посередників, підготовка посередницьких угод та їх узгодження з відповідними підрозділами фірми. Відділ роботи з посередниками стежить за виконанням взаємних зобов’язань посередниками, оперативними комерційними групами та іншими відділами фірми. Як правило, переговори з укладання посередницьких угод проводить комерційний директор, а оригінали підписаних угод зберігаються у відділі роботи з посередниками.

Досвід закордонних комерційних організацій показує доцільність підпорядкування одній особі (у нашому прикладі - комерційному директору) операцій як по закупівлі, так і по реалізації товарів, якщо комерційний процес зв'язаний з перепродажем тих самих товарів. Поділ закупівлі і реалізації між різними керівниками доцільно, якщо вони являють собою окремі функції постачання і збуту виробничого підприємства, що випускає з закуплених матеріалів принципово іншу продукцію.

Приведені приклади структури комерційних служб не слід розглядати як інструктивний матеріал. Реальна ситуація на ринках, фінансові можливості фірми, її особливі відносини з постачальниками і покупцями можуть внести корективи в організаційну побудову комерційних служб.

На сучасному етапі комерційна робота підприємств і організацій повинна сприяти розширенню сфери зовнішньоекономічної діяльності з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, кліринг, розрахунки у вільно конвертованій валюті та ін.) Для виконання цих завдань комерційним працівникам необхідно добре знати свій економічний район і його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості і асортимент виробів, вироблюваних на промислових підприємствах.

Для вивчення постачальників і їх можливостей працівники комерційних служб повинні приймати участь в роботі товарних бірж, оптових ярмарків, виставок-продажів і виставок-переглядів зразків, кращих і нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями по радіо і телебаченню, в газетах і журналах, бюлетенях попиту і пропозицій, за проспектами і т.п. Доцільно відвідувати інші виробничі підприємства (постачальників) для ознайомлення з їх виробничими можливостями, об'ємом та якістю продукції, що випускається, приймати участь в нарадах з працівниками промисловості. На чолі підприємств, комерційних служб повинні стояти кваліфіковані фахівці: товарознавці-комерсанти, економісти-менеджери, фінансисти, які добре знають комерційну роботу.