11.Деловые переговоры.

Переговоры — взаимосвязь м/у людьми, средство для достижения соглашения, ког­да обе стороны имеют (не)совпадающие интересы.

I этап. Подготовка деловых переговоров. Составить примерную программу, сценарий хода переговоров, где учесть про­блемы, где можно/нельзя уступить. Изучить: 1) цель; 2) партнера; 3) предмет переговоров; 4) ситуацию и усл-я переговоров; 5) присутствующих на переговорах; 6) орг-ию переговоров.

II. Проведение переговоров. Используются методы: Вариационный метод. Изучаются все возможные варианты повед-я партнера, его особ-сти. Метод интеграции. Предназначен для убеждения партнера учитывать обществ-е взаимосвязи и выте­к-е отсюда потребностей разв-я кооперации. Выявить общие для всех аспекты и возможности получ-я взаимной выгоды и довести это до партнера. Метод уравновешивания. Встать на место партнера и оценить проблему с его позиции, тем самым предугадать его аргументы и контраргументы, найдя на них ответ. Компромиссный метод. Участники переговоров долж­ны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться согла­шения поэтапно. Согласие достигается за счет того, что после неудавшейся попытки партнеры частич­но отходят от своих требований. Рекомендации по поведению с партнером: 1. Встреча и вхождение в контакт. 2. Привл-е внимания участ-ков переговоров. 3. Передача инф-ции. 4. Детальное обоснование предложений (аргум-я).

III. Завершение переговоров. Если исход позитивный, то необходимо резюмировать, кратко повторить основн.положения переговоров. Негативный - сохра­нить субъективный контакт с партнером. Завершить протокольные мероприятия.

IV. Анализ итогов деловых переговоров. Цели: - сравнение целей переговоров с их результатами; - опред-е мер и действий, вытек-х из результа­тов переговоров; - деловые, личные и орг-ные выводы для буду­щих переговоров или продолжения этих. 3 направления анализа: 1) сразу по завершении переговоров. Какие предпринять действия?; 2) на высшем ур-не рук-ва орг-цией. Какое влияние переговоров в целом на орг-цию?; 3) индивид-ый анализ деловых переговоров. Как вёл себя каждый участник переговоров? Условия эф-сти переговоров. Обе стороны должны: - иметь интерес к предмету перего­воров; - иметь дост-е полномочия в принятии оконч-х решений; - знать предмет переговоров; - учитывать суб-е и объ­ект-е интересы другой стороны и идти на компромиссы; - в определенной мере доверять др другу. Следует собл-ть правила. Основное: стороны должны прийти к убеждению, что выиграли в результате переговоров.

12. Организационная структура и структура управления предприятием, организацией

Стр-ра орг-ии отражает принятое в ней разделение работ м/д подразд-ми, гр-ми и людьми, а стр-ра упр-я орг-ей создает мех-мы корд-ции, обесп-щие эф-ное достиж-е общ. целей и задач орг-ии.

Основные элементы стр-ры: 1) Ф-и упр-я – совок-сть однородных по хар-ру и общностей целей упр-ских работ (план-е, орг-я, мотив-я). 2) Звено упр-я – обособленный эл-т сис-мы упр-я со строго ограниченными ф-ми, задачами упр-я. Виды звеньев: а) Линейные – обособленная часть орг-и, осущ-ая комплексное упр-е произв-ным процессом (рук-ль, рук-ли производ-х подразделений, участков); б) Функциональное – административно обособленная часть аппарата упр-я, осущ-ая реализацию задач какой-либо подсистемы об-кта упр-я (план, финанс. отделы). 3) Ступень упр-я – совок-ость звеньев упр-ия на опред-м уровне иерархии 4) Отношения и связи. Связь – процесс обмена элем-в стр-ры инф-ей. Виды связей: 1) Вертик-я связь – связь м/д ступенями упр-я, связь субординации и подчинения а) линейные (обязательное подчинение по всем вопросам упр-я) б) функц-ные (подчинение по опред-м группам управл-х задач) в) линейно-функциональные. 2) Гориз-ные связи – связи м/д звеньями упр-я одного уровня. Основные св-ва стр-ры: 1) Соотв-е целям и задачам орг-ии; 2) Комплексность. Виды орг.стр-р разд-т на классич-е – бюрокр-ие (лин/функц) и адаптивные-новые (проектные, матричные).

Принципы построения орг.стр-р: 1) правовая обоснованность стр-ы орг-ции с т. зрения ее организационно-правовой формы; 2) формулирование миссии орг-ции; 3) ориентация деят-ти на достижение конкурентосп-ти; 4) системный подход означает, что орг-ция открытая система, взаимодействующая с внешней средой; 5) Применение маркет-го подхода (ориентация на потр-ля); 6) структуризация целей орг-ии (постр-е дерева целей); 7) обеспечение колич-ной опред-сти стр-ры упр-ния (число ур. иерархии, мощность каждого подразд-я); 8) применение комплексного подхода при формировании стр-ры (учет экон., соц., технич. факторов); 9) обесп-е гибкости орг-ции; 10) регламентация стр-ры орг-ции (штатное расп-е – список должностей и окладов; должностные инстр-ии; внутрен.распорядок работ, права и обязанности раб-ков).