VI. Установление окончательной цены.

Устанавливая окончательную цену на свою продукцию фирма использует ряд скидок:

• Общая скидка – скидка с прейскурантной цены;

• Прогрессивная скидка – скидка за объем товара, покупаемого у продавца;

• Бонусная скидка – предоставляемая постоянным покупателям в зависимости от достигнутого объема покупок за определенный период.

• Скидка за платеж наличными.

• Сезонная скидка

• Товарообменная скидка – скидка при покупке нового товара с учетом сдачи старого. Ранее купленного у того же продавца.

• Специальная скидка – предоставляется клиентам, в которых фирма заинтересована.

• Скрытая скидка – предоставляется в форме бесплатных образцов, дополнительных услуг и других мер поощрения.

• Экспортная скидка – скидка на товары, вывозимые из страны.

Ценовая политика фирмы.

Ценовая политика многих предпринимателей оказывается часто недостаточно проработанной и содержит много ошибок. Наиболее часто встречающиеся ошибки: ценообразование излишне ориентировано на издержки; цены недостаточно часто приспосабливаются к изменению рыночных условий; цена рассматривается в отрыве от других элементов системы маркетинга; цены недостаточно структурируются по отдельным вариантам продукта и сегментам рынка.

Различают следующие ценовые стратегии:

1. Стратегия вхождения на рынок (стратегия низких цен). Устанавливают сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевания большей доли рынка.

2. Стратегия краткосрочной максимизации прибыли. В реализации этой цели делается упор на краткосрочные ожидания прибыли и не учитываются долгосрочные перспективы

3. Краткосрочная максимизация оборота. Реализовать эту стратегию относительно просто через установление процента комиссионных от объема сбыта. Многие руководители бизнеса придерживаются мнения, что краткосрочная максимизация оборота приносит в долгосрочной перспективе также максимальные прибыли и доли участия в рынке;

4. Стратегия максимального увеличение сбыта. Предприниматели, которые преследуют эту цель, полагают, что увеличение объема сбыта приведет к снижению издержек единицы продукции и в итоге — к увеличению прибыли. Исходя из чувствительности рынка к уровню цены, такие предприниматели устанавливают цену как можно ниже. Подобный подход называют "ценовая политика наступления на рынок". Однако такая политика может дать положительный результат только при наличии ряда условий, а именно: если чувствительность рынка к ценам очень велика, если можно снизить издержки производства и распределения в результате расширения объемов производства и, наконец, если снижение цен отпугнет конкурентов и они не последуют такому примеру.

5. Стратегия "снятие сливок" с рынка посредством установления высоких цен. Например, фирма "Дю Ронт" устанавливала на каждую свою производственную инновацию — целлофан, нейлон, тефлон и др.— максимально возможную цену на основе сравнительных преимуществ новинки. Отдельные сегменты целевых рынков получают экономию издержек от применения новой продукции даже при такой высокой цене. Каждый раз, когда сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, чтобы привлечь к себе следующий слой клиентов, достигая тем самым в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота.

6. лидерство в качестве. Фирма, которой удается закрепить за собой такую репутацию, устанавливает затем высокую цену, чтобы покрыть высокие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого НИОКР.