Глава 1. Теоретические подходы к изучению бизнес-планов турагентств

1.1. Этапы создания турагентства

Ежегодно в России открываются сотни туристических фирм. К концу первого года около 70% из них закрывается, через два года работу продолжает лишь 7–10% компаний, до трехлетия доживают единицы. Несмотря на это, сфера туристического бизнеса продолжает расширяться, оставаясь одной из наиболее привлекательных для непрофессиональных инвесторов (8).

Работающие на российском рынке туристические компании делятся на две категории: операторы и агенты. На сегодняшний день в нашей стране зарегистрировано около 3500 фирм, относящихся к первой группе; ко второй принадлежит порядка 10 тысяч предприятий. При этом свыше 70% компаний располагаются в Москве, где спрос на их услуги стабильно растет в течение нескольких последних лет (12).

Туроператоры производят то, что принято называть туристическим продуктом: выкупают номера в гостиницах, заказывают чартерные рейсы, планируют туры и экскурсионные маршруты, организуют встречи и т.д.

Агентства реализуют продукцию операторов, являясь, по сути, розничными продавцами. Причем прибыль они получают не благодаря произвольно устанавливаемой розничной наценке, а за счет получаемых от операторов комиссионных, размер которых составляет примерно 10% от стоимости тура. В последнее время многие агентства в борьбе за клиента снижают размер своих комиссионных, продавая туры по более низким ценам. Отношения между турагентствами и операторскими компаниями строятся на основе договоров поручения, агентских договоров по типу поручения, а также смешанных договоров, включающих в себя элементы договора поручения и возмездного оказания услуг (3).

Если говорить о структуре рынка, то 90% фирм представляют собой небольшие агентства, в которых работает не более 10 человек. Оборот таких компаний составляет 30–50 тыс. долларов в месяц при рентабельности 8–10%. Последний показатель будет несколько больше для сетевых агентств (12–18%) и фирм, занимающихся индивидуальным туризмом (до 20%). Характерно, что рентабельность работы операторов, к которым относится примерно 10% действующих на российском туристическом рынке компаний, редко превышает 5%. Но обороты здесь, как правило, оказываются большими (несколько сот тысяч долларов) соответственно, прибыль также превышает агентскую в несколько раз (7).

Открытие или покупка туристического агентства — вариант, чаще других рассматриваемый теми, кто планирует начать свое дело в России. Объясняется это низким входным барьером данного бизнеса. Кроме того, большинство инвесторов воспринимают турагентства как простые в управлении и не требующие каких- то специальных знаний бизнесы: достаточно снять офис и посадить на телефон коммуникабельного продавца. Однако здесь все «не так просто, как на самом деле» (4).

Можно выделить несколько факторов, играющих ключевую роль в функционировании турагентства.

На первом этапе базовым фактором можно считать расположение офиса. Желательно, чтобы это было людное место, первый этаж здания, помещение витринного типа. Объясняется это тем, что клиент, позвонивший по рекламному объявлению и пожелавший отправиться в путешествие, вряд ли будет искать турагентство в закоулках спального района. Скорее всего, по пути он зайдет в другую компанию, расположенную в здании первой линии домов.

Нельзя забывать и о вывеске, наличие которой способно увеличить клиентский поток на 20–30%.

Следует придумать название фирмы, так как именно название считается залогом успеха.

Необходимо выбрать правовую форму туристической фирмы. Наиболее предпочтительный вариант – Общество с ограниченной ответственностью.

Следующий этап – выбор туроператора. Предпочтение отдается компании с солидным стажем на этом рынке услуг и положительными отзывами клиентов.

Направление деятельности также важно, лучше всего нацелиться на популярные направления. Такими направлениями считается пляжный и экскурсионный отдых, экзотические и исторические вояжи (11).

Большое значение имеет профессиональный уровень персонала, его способность убедить клиента купить тот или иной тур, причем сделать это именно в данной фирме. В большинстве туристических агентств менеджер по продажам получает 5–15% (в среднем — 10%) от итоговой комиссии фирмы за проданный тур и билет. Это позволяет мотивировать каждого сотрудника в достижении наилучших результатов своей работы, что в свою очередь ведет к более качественному обслуживанию, росту числа клиентов, увеличению количества постоянных клиентов компании и в конечном счете ее прибыли.

Следующий фактор — брэнд. Конечно, большую роль он играет для сетевых компаний, но и для рядовых турагентств его значение достаточно велико. Речь в данном случае идет не только об узнаваемом названии, но и о запоминающихся телефонных номерах. Так, маркетологи приводят данные, в соответствии с которыми до 30% клиентов повторно обращаются в компании благодаря тому, что они запомнили ее контактную информацию.

Для туристических агентств справедлива закономерность: чем дольше работает компания, тем меньше вероятность того, что она закроется. За два–три года у фирмы формируется ядро клиентской базы, которое обеспечивает собственнику стабильный доход. Причем немалое значение для расширения такой базы будут иметь рекомендации знакомых и прочие элементы «ползучего» маркетинга. Различные системы поощрений и небольшие подарки способны значительно увеличить лояльность клиентов (5).

Важны и вопросы рекламы тур­агентства. Очень важным инструментом работы подобной компании является интернет­-сайт: потенциальные покупатели туров предпочитают сравнивать цены, не отходя от рабочего места. Поэтому особое внимание следует уделить баннерной рекламе, поиску по ключевым словам и т. д. Поток звонков способно обеспечить размещение объявления в печатных СМИ и распространение листовок (6).

Одним из факторов успеха туристического агентства выступает активное участие хозяина бизнеса в его работе. Это позволяет более эффективно управлять оперативной деятельностью компании, решать не только стратегические, но и текущие задачи и проблемы, препятствовать «расхолаживанию» коллектива и т.д.

Таким образом, в данной подглаве нами описаны основные этапы создания туристической фирмы, знание которых позволяет успешно начать собственный бизнес в сфере туризма.