2.3. III етап. Оцінка окремих клієнтів за різними критеріями

ПП "Кадр" застосовує альтернативні форми оцінювання торговельних партнерів фірми не тільки на підставі оборотів, але й інших чинників, вирі­шальних щодо привабливості клієнта для фірми. Визначено такі критерії оцінки:

1. Величина досягнутих обсягів закупівель як критерій, який оцінюється найвище. (Такий самий критерій діє для представників, які функціонують через угоду про співпрацю і комісійну угоду).

2. Оцінка представника як платника. Для фірми дуже важливо спів­працювати не лише з хорошим покупцем, але й хорошим платником. Фірми поділені на такі групи:

• дуже хороший платник;

• хороший платник, який не запізнюється з оплатою довше, ніж на кілька днів;

• фірми, які мають запізнення у платежах, але заборгованість яких стосовно фірми не перевищує 500 грн.;

• фірми, які мають велику заборгованість.

3. Оцінка історії обсягів закупівель з попереднього періоду на підставі на- даних знижок. За нею можна оцінити успіхи фірми за попередній період (на

півроку назад). Це не є найважливішим критерієм, але його визнано важливим. Протягом півроку ситуація фірми могла змінюватися, однак більші знижки за по­передній період свідчать про хорошу позицію цієї фірми на ринку. Це є критерій, який дає шанси для фірм, позиція яких у попередньому періоді була кращою.

4. Оцінка лояльності представників. Гідним уваги визнаний також чинник лояльності торговельного партнера стосовно фірми. Виокремлено такі групи клієнтів:

• клієнти, які купують лише продукцію ПП "Кадр";

• клієнти, які купують близько 50 % асортименту ПП "Кадр" і стільки ж асортименту фірм-конкурентів;

• клієнти, які купують переважно товари конкурентів.

5. Додаткова оцінка для представників, які функціонують за угодою про співпрацю. Через те, що комісійний продаж є для підприємства менш рен­табельним (з економічного і організаційного погляду), фірмам, які діють за угодою про торговельну співпрацю, призначають додаткову кількість балів.

6. Домінуючі товари у продажу на ринку (у відсотках). Ці дані уможливлюють поточний моніторинг продажу окремих товарів на ринку, чим запобігають нерентабельності діяльності. Фірма може швидше прийняти рішення про виведення з виробництва товарів, успіх яких на ринку є найменшим, і замінити їх новими. Цим фірма заощаджує значні фінансові засоби для впровадження нового товару.

7. Загалом тренд продажу в поточному році відносно базового року. Ці дані показують, який відсоток зниження або зростання продажу зафіксував кожний з контрагентів у певному році відносно попереднього. Це дає змогу визначити ситуацію на цій території діяльності кожного клієнта. Якщо продаж зростає, це означає, що продукт добре прийнятий на цьому ринку. Натомість у випадку різкого зниження продажу може виявитися, що продукцію виштовхують конкуренти, і необхідно вжити відповідних запобіжних заходів.

Оцінювання окремих клієнтів та їхня селекція у ПП "Кадр" відбувається за такими етапами:

1. вибір критеріїв, за якими оцінюють клієнтів;

2. збирання даних, тобто встановлення результатів, які отримав кожний клієнт за певним критерієм;

3. встановлення шкали оцінювання. Для порівняння клієнтів між собою треба встановити єдину шкалу оцінювання для усіх змінних - якісних і кількіс­них - застосовуваних для оцінювання. Оцінка не повинна бути занадто великою, рекомендується застосовувати максимально 10 балів.

4) встановлення рангів для окремих критеріїв. Не усі критерії є однаково важливі. Найважливіші для фірми мають вищі ранги, наприклад, більші у два-три рази;

5) підсумовування оцінки і встановлення результатів для окремих клієнтів. Для аналізу можна використати не лише кількісні, але й якісні критерії (див.табл. 2.3). Використання більшої кількості критеріїв оцінки, відповідно ранжованих, дає змогу точніше визначити позиції певних клієнтів для фірми. Результати проведених аналізів можна використати для:

• встановлення позиції окремих клієнтів для фірми за здобутими загалом балами;

• встановлення позицій окремих клієнтів за отриманими результатами в окремих критеріях. Цього досягають зіставленням переважно двох критеріїв, наприклад, величини обсягів закупівель за останній квартал і виду угоди. Можна зіставляти між собою три критерії, утворюючи багатовимірні моделі. Спосіб дії у такому випадку є подібним, як при конструюванні портфельних методів;

• сегментації клієнтів за різними критеріями. Після нанесення позицій окремих клієнтів на поля матриці утворюються скупчення фірм, подібних між собою з погляду певних критеріїв. Скупчення фірм можна трактувати як сегменти ринку, встановлюючи для них стратегії поведінки;

• кореляції між собою окремих критеріїв, встановлюючи зв'язки між ними. Зв'язки між клієнтами є важливими для управління ними, оскільки виявляють певні тенденції, які можуть призводити до зниження продажу або його зростання. Наприклад, можна довести, що існує зв'язок між приростом продажу і видом угоди або видом товарів, які продаються.