Практичні рекомендації до аналізу ситуаційної вправи № 1 обґрунтування стандартів логістичного обслуговування клієнтів компанії "коніка мінолта україна"

1. Аналіз swot

Щоб реалізувати місію підприємства: Задоволення якістю наших виробів - це гарантія розвитку підприємства, - необхідно визначити зовнішню і внутрішню ситуацію фірми. Такий аналіз дасть можливість виділити сильні сторони підприємства і вказати напрямки розвитку, а також покаже ту частину діяльності фірми, яка вимагає покращання. Результати аналізу SWOT для ПП "Кадр" наведено у табл. 1 (розроблена самостійно)

Отримані результати вказують на те, що за поєднання зовнішніх та внут­рішніх чинників найприйнятнішим варіантом діяльності ІШ "Кадр" є агресивна стратегія. Це спричинено високим рівнем обслуговування, порівняно невисокими цінами та широким асортиментом. Ці переваги дають йому змогу володіти 70 % ринку продукції KonicaMinolta у Львівській області. Одним із ключових способів здобуття конкурентної переваги на ринку є стратегія обслуговування клієнта. Суть її полягає в поєднанні маркетингової та логістичної діяльності, яка б пропонувала клієнтові користі товару та вигоди місця і часу за одночасної оптимізації зроблених витрат. Запропонований метод надає змогу визначити логістичну позицію в обслуговуванні клієнта і полегшує розроблення відповідних стратегій.

2. Ідентифікація і селекція ключових клієнтів фірми

2.1. І етап. Визначення профілю ідеального клієнта

Ключовим клієнтом ПП "Кадр" може бути клієнт:

• який реалізує великі обсяги закупівель;

• якого не можна втратити з причин престижу;

• який у майбутньому міг би стати джерелом більших прибутків для фірми за умови тіснішої співпраці з ним;

• який має особливі вимоги;

• який є рентабельним і стабільним на ринку.

Визначення ключового клієнта не є, отже, очевидною справою і вимагає від підприємства ідентифікації і селекції споживачів. Колись ключовим називали клієнта, який реалізував дуже великі обсяги закупівель з певною фірмою. Сьогодні знаємо, що обсяги закупівель є похідними задоволення клієнта, його лояльності і зв'язків, які поєднують постачальника і споживача, отже, трактувати цей критерій як єдиний є занадто великим спрощенням.

З іншого боку, не можна вважати, що ключовим клієнтом є підприємство, яке виконує багато вимог, але його обсяги закупівель у постачальника є невеликими і, на жаль, не надто динамічно розвиваються. Такий клієнт є нерентабельним для фірми і в результаті підтримування зв'язків з таким клієнтом стане недоцільним.

У процесі ідентифікації ключових клієнтів ПП "Кадр" виходить із положень, які визначатимуть методи пошуку і аналізів, для визначення клієнтів, привабливих з погляду:

• обсягів закупівлі клієнта;

• прибутку від продажів клієнту;

• престижу співпраці;

• якості виконуваних функцій партнера і пропонованого сервісу для кінцевих споживачів;

• динаміки розвитку;

• лояльності і стосунку до конкурентів.

У ПП "Кадр" визначено профіль ідеального клієнта. Ідеальний клієнт - це такий, який;

• багато купує;

• має низькі знижки і задоволений ними;

• здійснює регулярні закупівлі;

• платить в момент закупівлі;

• закуповує великі партії товару;

• купує стандартні продукти;

• не має специфічних вимог щодо якості;

• не продає продукти конкурентів;

• є великим і має стабільну ринкову позицію тощо.