Билет 1

1. ОСНОВНЫЕ ЧЕРТЫ И НАПРАВЛЕНИЯ ГЛОБАЛИЗАЦИИ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕСА

Глобализация как процесс шире и сложнее интернационализации и транснационализации, так как предполагает развитие последних.

Поскольку глобализация основана на достижении технического прогресса, либерализации хозяйственной деятельности и усилении конкуренции, постольку она потенциально обладает значительными резервами повышения эффективности производства благодаря углублению разделения труда, экономии за счет крупных объемов, оптимизации размещения ресурсов в мировом масштабе.

можно выделить следующие характерные для глобализации особенности: свободная торговля, свободное движение капитала, снижение налогов на прибыль предприятий, простота перемещения отраслей промышленности между различными государствами в интересах уменьшения издержек на труд и природные ресурсы, а также:

• Развитые и развивающиеся страны неуклонно сближаются по уровню зарплат, цен на товары и прибыльности предприятий;

• Растёт число и размер слияний компаний внутри стран и на транснациональном уровне, которые сопровождаются радикальной реструктуризацией и уменьшением количества занятой рабочей силы;

• Тенденция к аутсорсингу непрофильной деятельности компаний специализированным компаниям. Особое значение имеет аутсорсинг из развитых стран в развивающиеся, который приводит к сокращению занятости в развитых странах и росту занятости и доходов в развивающихся странах;

• Быстрое распространение финансовой информации по всему миру благодаря Интернету, тенденция к большей открытости предприятий;

• Большое значение фондовых бирж и тех «финансовых инструментов», которыми они торгуют — акций предприятий и паевых фондов, товарных фьючерсов;

• Влияние немногих национальных валют через международную систему свободного валютного обмена на экономические процессы в самых разных странах;

• Увеличение потребительских кредитов как площадки для дальнейшего роста потребления. С другой стороны невозможность поддержания среднего жизненного уровня без привлечения кредитов;

• Мощный поток рекламы во всех средствах массовой информации, размывание чётких различий между информацией и рекламой;

• Растущее расслоение по доходам как в развитых, так и в развивающихся странах, на которое сильно влияет неравный доступ населения к образованию;

• стирание национальной принадлежности продукции;

• усиление роли транснациональных компаний.

В современных условиях глобализация связана с возможностью производить, распределять и потреблять товары и услуги, используя материальные и нематериальные ресурсы, расположенные в различных частях мира, завоевывать мировые рынки, регулируемые мировыми стандартами и нормами (для которых характерна стандартизация продукции, производства и институтов коммерции и торговли), осуществлять глобальную стратегию, используя наднациональные организационные структуры (юридические, технологические, экономические), которые трудно идентифицировать с единственной национальной территорией. Отличительными признаками глобализации являются способ размещения производства (в одной стране или во многих странах), место размещения, координация, обмен информацией, распределение ответственности и согласование усилий фирмы. В процессе глобализации происходит создание общемировых сетей и систем из разрозненных частей или элементов.

28. КЛАССИФИКАЦИЯ НОСИТЕЛЕЙ РЕКЛАМЫ И ПРОБЛЕМА ВЫБОРА НОСИТЕЛЯ РЕКЛАМЫ

Носитель	Преимущества	Недостатки
Телевидение	Охват массовой аудитории. Возможность рекламировать национальные бренды. Сочетание всех видов воздействия (видео, аудио ряд, текст, эмоциональный посыл).	Насильственный характер предъявления рекламы. Высокая стоимость рекламы. Краткосрочный характер рекламы. Невозможность вернуться к сюжету.
Радио	Охват массовой аудитории. Охват автомобильной аудитории. Более высокая лояльность потребителей. Возможность таргетирования слушателей по интересам. Невысокая стоимость.	Отсутствие видео ряда. Невозможность передавать большие объемы точной информации. Сложность запоминания характеристик. Не возможность вернутся к сюжету.
Интернет	Динамичность рекламной компании и ее четкий контроль. Таргетирование аудитории. Возможность применения новых технологий. Низкая стоимость. Подходит для рекламы сложной продукции и специальных акций.	Ограниченность аудитории. Ограниченные возможности предъявления свойств товара. Невозможность сохранить сообщение. Отсутствие возможности прямо влиять  на покупку.
Ежедневная пресса (национальная)	Массовый охват аудитории. Более высокая степень лояльности потребителей. Возможность высокой оперативности (подходит для краткосрочных компаний). Возможность подробно изложить свойства товара или предложения. Подходит для рекламирования национальных брендов и специальных акций.	Краткосрочный характер рекламы. Невозможность таргетировать аудиторию. Быстрое устаревание носителя. Ограниченный рекламный формат.
Ежемесячные журналы	Строго  таргетированная аудитория (по географии, по интересам, по возрасту). Возможность красочно и масштабно представить продукт. Возможность симплинга (образцы товаров). Долгосрочный носитель. Возможность возврата к рекламному сюжету. Подходит для рекламирования дорогих товаров и товаров специфических групп.	Ограниченная аудитория. Медленная реакция на изменение среды. Высокая стоимость. Долгосрочный характер рекламы.
Региональная пресса	Таргетирование аудитории по географическому признаку. Избирательность. Возможность вернуться к сюжету. Краткосрочный характер рекламы. Невысокая стоимость. Подходит для проведения региональных и национальных компаний.	Часто не высокое качество. Низкая оперативность. Сложность управления компанией. Краткосрочный характер рекламы.
Полиграфическая реклама (буклеты, листовки, афиши и т.п.)	Полное и ясное демонстрация всех свойств вашего предложения. Подробное описание характеристик товара и цен. Долгосрочный характер рекламы. Долгосрочный носитель. Возможность использовать многократно. Невысокая стоимость. Подходит для работы с прямыми потребителями, почтовой рассылки. Годится для всех групп товаров.	Отсутствие контроля распространения. Долгосрочный характер рекламы.
Наружная реклама	Возможность размещения рядом с точкой продаж. Яркость, значимость образа. Насильственный характер рекламы. Подходит для национальных брендов, рекламы торговых точек и специальных акций.	Высокая стоимость. Насильственный характер рекламы. Низкая оперативность. Ограниченные возможности предъявления свойств товара.
Упаковка	Непосредственное влияние на потребителя. Возможность выделить товар в точке продаж. Возможность продемонстрировать оригинальные свойства товара. Подходит для новых брендов  и перезапуска старых. Важно  для товаров моно групп с высокой конкуренцией.	Непосредственное влияние на потребителя. Сложности оригинальной разработки. Отсутствие  оперативности. Высокая стоимость.
Сувениры	Оригинальность представления. Долгосрочная реклама. Подходит для специальных акций и симплинга. Хорошо используется при  работе с дистрибьюторами и дилерской сетью. Носит поддерживающий характер.	Долгосрочная реклама. Низкая оперативность. Ситуативное применение. Ограниченное представление товара и его свойств.
Оригинальные носители	Здесь носитель – основное преимущество рекламы. И если вы грамотно сделаете выбор – ваше сообщение непременно достигнет адресата. Подходит для любых групп товаров.	Неопределенность в выборе. Сложность принятия решения.
Кино и видео фильмы (product placement)	Долгосрочный характер рекламы. Скрытое сообщение. Постоянный возврат к сюжету. Идеально подходит для групп дорогих и имиджевых товаров.	Долгосрочный характер рекламы. Скрытое сообщение. Часто – высокая стоимость. Трудности контроля эффективности. Низкая оперативность. Высокая стоимость.

Билет 2

2.ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА В МЕЖДУНАРОДНОМ БИЗНЕСЕ (экономическое сечение)

2.3. Экономическое сечение международной маркетинговой макросреды

Анализ экономического сечения показывает нынешние и потенциальные возможности потребления товаров и услуг на рынках принимающих стран.

Структура экономического сечения представлена такими оболочками и их измерениями, как:

1) собственно экономическая оболочка (национальная экономическая система, региональные экономические соглашения, многонациональные и глобальные компании, международные экономические организации);

2) демографическая оболочка (потенциал национального рынка, демографический профиль покупателя);

3) природная оболочка (природные ресурсы и экология, экономико-географическая инфраструктура, топография, ландшафт и климат, катастрофы, антропометрия);

4) финансовая оболочка (платежный и торговый баланс страны, учет обменных курсов и валютных рисков);

5) технологическая оболочка (уровень развития науки и техники в стране, национальная технологическая специализация и лидерство, технологические заимствования и совместимость).

Экономическое сечение окружающей среды МБ – можно выделить 3 блока:

Блок 1. Общая характеристика экономической системы и модели рыночной экономики.

1. Разные типологии стран.

а) ПРС, ПСС, РС (в т.ч. НРС).

I тип — экономически развитые страны.

На политической карте их около 60. Все они отличаются более высоким уровнем экономического и социального развития. высокий ВВП на душу населения. Но страны, входящие в эту группу, отличаются значительной внутренней неоднородностью, и внутри них можно выделить группировки:

— страны «большой семерки». отлич. наибольшими масштабами экономической и политической деятельности, неоспоримыми успехами в развитии науки и техники. ВВП на душу населения здесь составляет от 10 до 20 тыс. долларов. Роль этих стран в мировой политике и экономике велика. Общей чертой этих стран является господство в их экономике монополий, особенно транснациональных корпораций;

— менее крупные страны. Политическая и экономическая мощь каждой из них невелика, но в целом они играют все возрастающую роль в мировых делах. ВВП на душу населения в большинстве из них такой же, как и в странах «большой семерки». К этой группировке относятся практически все остальные страны Европы. Часто они выступают в качестве связующего звена в экономических и политических взаимоотношениях стран «большой семерки»;

— страны «переселенческого капитализма». Эти страны — бывшие колонии (доминионы) Великобритании: Австралия, Новая Зеландия, ЮАР, Израиль. Эти государства характеризуются высоким уровнем социально-экономического развития;

— в особую группу объединяются страны, входящие в СНГ, которое образовалось в 1991 году в результате распада СССР. Сюда же можно отнести и большинство стран Восточной Европы. + страны Азии: Корея, Сингапур, Тайвань.

II тип — развивающиеся страны.

Все вместе они занимают более половины площади суши Земли и концентрируют более половины мирового населения

— ключевые страны. Индия, Мексика, Бразилия, Аргентина, Китай. Они отличаются сравнительно развитой отраслевой структурой экономики, экспортом изделий обрабатывающей промышленности. Рыночные отношения достигли здесь сравнительно высокой степени зрелости. Однако валовой внутренний продукт из расчета на душу населения в этих странах значительно ниже, чем в развитых;

— новые индустриальные страны. Республика Корея, Тайвань, Гонконг, Сингапур и др. Эти страны отличаются сравнительно высоким валовым внутренним продуктом из расчета на душу населения. Стремительно развивается их внешняя торговля. Около 80% экспорта приходится на продукцию обрабатывающей промышленности;

— нефтеэкспортирующие страны. К этой группе относятся такие страны, как Саудовская Аравия, Кувейт, Катар, ОАЭ, Ливия. Большинство стран этой группы входят в состав организации ОПЕК. Для них характерен очень высокий валовой внутренний продукт из расчета на душу населения. Необходимо отметить социальную отсталость некоторых из них. В структуре экономики этих стран преобладают нефтедобывающая и нефтеобрабатывающая отрасли;

— страны, отстающие в своем развитии. В эту группу входит самое большое число развивающихся стран;

— наименее развитые страны. В Азии к этой группе относятся такие страны, как Бангладеш, Непал, Афганистан, Йемен; в Африке — Мали, Нигер, Чад, Сомали; в Латинской Америке — Гаити. Всего 42 страны образуют эту группу.

б) по Котлеру: 4 экономические системы, в зависимости от отраслевой структуры;

- обеспечивающие существование;   большинство занято примитивным с/х, основная часть продукции потребляется, а излишки обмениваются на основные товары и услуги. возможности для торговли ограничены;

- экспортирующие природные ресурсы; страна обычно богата отдельными видами природных ресурсов, экспорт - осн статьей дохода. Страны с сырьевой экономикой представляют собой емкий рынок для горнодобывающего оборудования, его хранения и транспортировки. В зависимости от числа иностранцев, проживающих на территории такой страны, а также состоятельных местных жителей и землевладельцев может существовать значительный потенциал спроса на «западные» товары и предметы роскоши;

- индустриализующиеся экономики; доля промышленного производства составляет 10-20% валового внутреннего продукта (Индия, Египет, Филиппины). В них рост производства увеличивает импорт сырья и машиностроительного оборудования и сокращает ввоз готовой продукции (одежды, бумаги, продуктов питания). С развитием промышленности возникает новый класс богатых людей и небольшой, но растущий средний класс. Представителям обоих классов требуется совершенно новые товары, некоторые из них могут поступать в страну только за счет импорта

- индустриальные экономики. Страны с индустриальной экономикой – основные экспортеры готовой продукции и капитала. Они покупают другу друга промышленные товары, а также экспортируют их в обмен на сырье и полуфабрикаты. Обширная и разнообразная производственная деятельность и большая прослойка среднего класса делают эти страны богатым рынком сбыта всех типов товаров.

в) по уровню ВНП на душу населения (МБРР):

- с низким уровнем до 785 долларов и ниже; Албания, Афганистан, Индия, Чад, Вьетнам, Армения, Тад-стан

- ниже среднего от 785 до 3125$: Египет, Ирак, Иран, Китай, Россия, Литва,

- выше среднего 3126 – 9655$ ; Аргентина, Бразилия, Венгрия, Польша, Турция, Чехия, Эстония

- с высокими доходами > 9655$ Австрия, Великобритания, Бельгия, США, Канада, Франция, Япония

Блок 2 Характеризует результаты функционирования экономики страны-партнера по бизнесу, так как они позволяют проанализировать экономические условия для выхода на зарубежные рынки.Включает показатели:

- объем ВВП на душу населения;

- индекс человеческого развития;

- темпы роста;

- уровень развития внешней торговли;

- инфляционный рост;

- состояние платежного баланса;

- наличие ресурсов;

- уровень развития инфраструктуры;

- демографическое положение;

- уровень урбанизации.

Анализ экономических факторов 1-го и 2-го блоков дает фирме лишь общее представление о стране-партнере по бизнесу. Самым же главным является анализ 3-го блока экономических факторов.

Блок 3 Включает основные рыночные показатели, характеризующие:

- состояние спроса и предложения;

- емкость рынка;

- доступность рынка;

- потенциал рынка;

- состояние и структура конкуренции;

- состав возможных поставщиков, потребителей, посредников;

- требования к качеству безопасности, рекламе, упаковке, маркировке;

- уровень доступности иностранного капитала в отдельные отрасли;

- уровень распределения доходов населения.

29. ПРИНЦИПЫ И ФАКТОРЫ ОРГАНИЗАЦИИ МБ.

Принцип 1. Ответственность бизнеса: от акционеров – к владельцам своей доли в бизнесе.

Ценность бизнеса для общества заключается в благосостоянии и рабочей занятости, которые он порождает, а также в пользующихся спросом товарах и услугах, которыми он обеспечивает покупателей за разумную цену, соизмеримую с их качеством. Для создания такой ценности бизнес должен поддерживать свое собственное экономическое здоровье и жизнеспособность, однако выживание не является главной целью.

Задача компаний – содействовать улучшению уровня жизни всех своих клиентов, служащих и акционеров, разделяя с ними богатство, которое они создают. Поставщики и конкуренты тоже вправе рассчитывать на уважение своих обязанностей со стороны компаний.

Как добропорядочные граждане местных, национальных, региональных и мировых общин, в которых они действуют, компании участвуют в проектировании будущего этих общин.

Принцип 2. Экономическое и социальное влияние бизнеса: к прогрессу, справедливости и мировому сообществу.

Компании, создаваемые за рубежом для разработки, производства или продажи своей продукции, должны также содействовать социальному прогрессу этих стран, обеспечивая продуктивную занятость и помогая повышать покупательную способность их граждан. Эти компании должны также вносить свой вклад в соблюдение прав человека, в образование, благосостояние и обновление стран, в которых они работают. Компании должны способствовать экономическому и социальному прогрессу не только тех стран, в которых они работают, но и всего мирового сообщества в целом посредством эффективного и бережливого использования природных ресурсов, свободной и честной конкуренции, придавая особое значение модернизации технологии, методов производства, маркетинга и коммуникаций.

Принцип 3. Этика бизнеса: от буквы закона – к духу доверия.

Признавая законность коммерческих секретов, компании должны осознавать, что искренность, беспристрастие, правдивость, выполнение обещаний и открытость способствуют не только повышению доверия к себе и собственной стабильности, но и смягчению и большей эффективности коммерческих сделок, особенно на международном уровне.

Принцип 4. Уважение правовых норм.

Для того чтобы избежать разногласий в торговле и способствовать обеспечению равных условий для конкуренции в свободной торговле, а также справедливому и беспристрастному подходу ко всем участникам торговли, компании должны уважать международные и внутренние нормы. Кроме того, они должны признавать, что некоторые действия, даже совершаемые по закону, могут, тем не менее, привести к нежелательным последствиям.

Принцип 5. Поддержка многосторонних торговых отношений.

Фирмы должны оказывать поддержку многосторонним системам GATT [1] / Всемирная организация торговли и им подобным международным соглашениям. Они должны содействовать прогрессивной и разумной либерализации торговли и смягчать те внутренние нормы, которые необоснованно препятствуют мировой торговле, даже если это делается во имя интересов национальной политики.

Принцип 6. Бережное отношение к окружающей среде.

Бизнес должен охранять и там, где это возможно, улучшать окружающую среду, способствовать ее развитию и избегать расточительного использования природных ресурсов.

Принцип 7. Избегать противозаконных действий.

Бизнес не должен участвовать или мириться со взяточничеством, отмыванием денег или с другими бесчестными приемами. Без сомнения, он должен стремиться к сотрудничеству с остальными для искоренения подобной практики. Он не должен заниматься торговлей оружием или другими материалами, используемыми в террористической деятельности, распространением наркотиков или другими видами организованной преступности.

Билет 3

3. ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА в МЕЖДУНАРОДНОМ БИЗНЕСЕ (социокультурное сечение)

Основу социокультурного сечения определяет понятие культуры, которая может быть классифицирована по целому ряду признаков разработанных Р. Льюисом, Г. Хофстеде, Ф. Тромпенаарсом и Э. Холлом: направление ориентации, степень централизации управления, степень неравенства в обществе, степень готовности следовать принятым законам, отношение к статусу человека в обществе и др.

В социокультурном сечении выделяют шесть оболочек, каждая из которых включает определенные измерения

1) материальная культура (производственные системы, социально-экономическая инфраструктура, технологии); 2) социальные институты (семья, общественные организации, система образования);

3) человек и вселенная (религия, система верований и установок, осознание времени и пространства);

4) эстетика (цветовые предпочтения, фольклор); 5) этика (стандарты поведения и моральные ценности); 6) язык.

I. Культурные факторы

II. Человеческие факторы.

I. Культурные факторы:

1. Религия: христианство, ислам, конфуцианство, буддизм, иудаизм.

2. Язык:

- вербальный (фонетические и графические знаки)

- невербальный (мимика, жесты, позы, дистанция общения)

3. Цветовые предпочтения

4. Пунктуальность

5. Ценности и нормы

6. Обычаи и манеры

7. Эстетика и этикет

8. Образование

Физические особенности поведения

внешние данные

размеры

подверженность населения

определенным болезням

Специфические особенности поведения

мотивы работы и ее значимость

отношение к профессии и бизнесу

стиль управления

отношение к личным и коллективным достижениям

I. Протестантство:

1. Упорная работа

2. Создание богатства (накопление капитала)

3. Свобода верования, свобода личности

4. Индивидуализм

II. Ислам:

1. Почтение и уважение к родителям, к старшим

2. Справедливость и равенство

3. Великодушие (не расточительство)

4. Справедливость

5. Чистота сердца и мысли

6. Скромность и простота

III. Индуизм

1. Аскетизм (ориентация на духовность)

2. Кастовость

3. Загробная жизнь (жизнь после смерти)

IV. Конфуцианство:

1. Лояльность

2. Взаимные обязательства

3. Честность (доверие)

V. Православие

1. Равенство

2. Соборность (стадность)

3. Ностальгия и футуризм

4. Жертвенность

Измерение культуры

1. Дистанция власти.

2. Избежание неопределенности.

3. Соотношение индивидуализм-коллективизм.

4. Мужественность-женственность нации.

5. Долгосрочность / краткосрочность ориентации

35. ВЫСТАВКИ и ЯРМАРКИ в МЕЖДУНАРОДНОМ БИЗНЕСЕ

Ярмарки зародились как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличии от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность. Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам – экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки – показать научно- технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники. По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки: ·        Региональные ·        Межрегиональные ·        Национальные ·        Международные Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий. Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям. Национальные ярмарки и выставки, уходящие своими корнями в конец 18-го века и появившиеся вначале во Франции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер. Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны. Международный или, лучше сказать, многонациональный характер они приобретают лишь в том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10-15% зарубежных экспонентов. Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран – участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира. По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся: ·        универсальные ·        специализированные

Характерным для развития международных выставок и ярмарок является рост их специализации, причем это в большей степени относится к выставкам, чем к ярмаркам. Усиление специализации объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной. Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам. Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и сих спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань. По срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить наследующие виды: - Краткосрочные выставки (соло-выставки) Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными. - Передвижные выставки Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов. - Постоянные выставки Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам. - Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странами за границей. Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам- экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке. - Новым видом выставок являются т.н. торговые недели. Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров. По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть: 1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.) 2. Ежегодные 3. Сезонные Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет. Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы: 1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж/заказов 2. Информационные/ознакомительные 3. Проводимые в целях развития коммуникации/контактов.

Билет 4

4. ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА в МЕЖДУНАРОДНОМ БИЗНЕСЕ (политико-правовое сечение)

При выходе на внешний рынок национальные фирмы достаточно часто подвергаются политическим рискам. Чтобы ограничить себя от опасностей обусловленных изменениями политических условий в стране пребывания, они постоянно должны отслеживать политическую ситуации в странах, в которых они ведут (или будут) вести бизнес. Под политическими рисками понимаются любые изменения политической обстановки , которая может неблагоприятно сказаться на деятельности фирмы за рубежом. Понятие «политический риск» возник в лексиконе американский корпораций в 1959г. после прихода к власти на Кубе Ф.Кастро.

Политические риски в МБ можно условно разделить на риски в сфере внешней торговли и в сфере миграции капитала.

Среди рисков, которым подвергается экспортер или импортер товаров и услуг относятся следующие:

• - препятствование проведению импортных или экспортных операций;

• - отзыв лицензии, эмбарго;

• - неравномерный вызов гарантий;

• -неплатеж государственного или частного покупателя вследствие запрета на конвертацию или перевод денежных средств либо вследствие государственного моратория на погашение всей или части торговой задолженности;

• -препятствование проведению операций со стороны государственной власти;

• -необоснованное расторжение контракта государственным контрагентом;

• -неисполнение судебных арбитражных решений.

К рискам в сфере зарубежного инвестирования можно отнести:

• -конфискация, экспроприация, национализация;

• -повреждение активов вследствие военных действий, беспорядков, саботажа и пр.;

• -препятствование проведению операций со стороны государственных органов власти, скрытая экспроприация;

• -вмешательство в деятельность компании;

• -запрет на конвертацию национальной валюты и денежные переводы, а также на репатриацию активов и произведенных товаров;

• -неисполнение судебных арбитражных решений.

1. Тоталитаризм: одна партия, одно лицо или группа лиц монополизируют власть и право:

- коммунистический;

- теократический;

- секулярный (светский): Латинская Америка.

2. Демократия: выборность...

3. Авторитаризм: в отличие от демократического режима большая независимость государства по отношению к гражданскому обществу (Южная Корея):

- авторитарно-либеральный («ненасильные» методы управления);

- реакционно-авторитарный (опирается на силу).

1. ТОРГОВОЕ ПРАВО (включает договоры: на куплю-продажу товаров и услуг, на хранение, на лизинг, на франшизу, на комиссию и др.)

2. ПРАВОВЫЕ ОСНОВЫ РЕГУЛИРОВАНИЯ ХОЗДЕЯТЕЛЬНОСТИ (правовые акты, касающиеся: организационных

3. ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЙ СОБСТВЕННОСТИ (защита промышленной собственности, авторского права, смежного права)

4. ТРУДОВОЕ ПРАВО (законы о труде, о безопасности труда, об отдыхе, об использовании труда иностранцев)

5. НАЛОГОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ (налоговая система)

6. ПРАВОВОЕ РЕГУИРОВАНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ МАРКЕТИНГА (правовые акты о товаре, о принципах ценообразования, о продвижении товара, о распределении товара)

20. ЭТАПЫ и ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ РЕКЛАМНОГО РЫНКА в РОССИИ

Развитие рекламного дела в России относят к X- XI вв., когда русские купцы прибегали к разнообразным приёмам предложения своих товаров. Обычно приглашали за определенную плату зазывалу, который, находясь возле лавок, громко извещал о достоинствах товара и его владельца. Создателями и виртуозными исполнителями устной потешной рекламы были коробейники, торговавшие мелким товаром – лентами, кружевами, гребнями, косынками, пряниками, бубликами и т. п. Не стыдились преувеличивать достоинства своего товара, обманывать покупателей. Определенный вклад в ранний период формирования средств рекламной деятельности внесли народные картинки – лубки. Первое упоминание о них относится к началу XVII в., когда в царских палатах уже имелось несколько десятков таких потешных листов. Царь Алексей Михайлович любил забавляться этими картинками и передал эту склонность своим детям. Постепенно «потешные» листы обогащались надписями, которые становились всё более развернутыми и основательными. Лубки входили в каждый дом – от царских палат до убогих крестьянских изб. Они в доступной форме доносили до широкой аудитории разнообразную информацию и идеи, воплощенные в броских красочных изображениях. В XIX веке получает широкое распространение печатная реклама товаров, хотя печатные объявления рекламного характера встречаются уже в «Ведомостях» Петра I в начале XVIII века, получив несколько позже новый толчок в изданиях Академии наук «Санкт-Петербургские ведомости». В XIX в. широкое распространение получило размещение рекламы на круглых тумбах, установленных во многих городах. Реклама появилась на конках и трамваях. Мальчики на улицах возле магазинов и лавок вручали прохожим календари, прейскуранты. В Нижнем Новгороде начали издаваться газеты «Нижегородская ярмарка», «Коммерческий ярмарочный листок». В Петербурге появились журналы с рекламной: «Торговля», «Деловой бизнесмен» и др. подобные издания появились и в других городах России. Появились специализированные рекламные конторы, рекламные бюро. Широко процветала реклама патентованных медицинских препаратов. Накануне первой мировой войны в России практически каждое второе рекламное объявление посвящалось патентованным лекарствам. Успешному развитию рекламы в России способствовали также быстрый рост городов с присущей им концентрацией населения, развитие городских средств сообщения выпуск промышленностью большой массы товаров, рассчитанных на все слои населения. После Октябрьской революции 1917 г. содержание и задачи рекламы изменились. Одним из первых декретов советской власти реклама была монополизирована государством, предприниматели лишились возможности расширять своё дело за счет рекламы. Публикация рекламы была объявлена исключительным правом советского правительства и местных Советов рабочих, солдатских и крестьянских депутатов. В 1918 г. СНК России своим декретом предусмотрел организацию при всех почтово-телеграфных учреждениях централизованного приема рекламных объявлений от всех лиц и учреждений для помещения их в советских печатных изданиях. Но начавшаяся гражданская война и разруха практически свели к нулю торговую рекламу. После гражданской войны реклама в России получает определённое развитие. Появились рекламные агентства «Реклам транс», «Связь» и др. Мосторгреклама широко использовала в рекламных целях московские трамваи, размещала свои рекламные объявления в фойе гостиниц и театров. Бурное развитие рекламы началось во время НЭПа. Много энергии и таланта отдал рекламе В. В. Маяковский, который своими меткими стихами привлекал внимание покупателей к тем или иным проблемам, либо к качеству товаров или рекламе торговых предприятий. В 1925 г. в Париже на международной художественно-промышленной выставке были представлены работы мастеров рекламы. За цикл плакатов В. В. Маяковский и художник А. М. Радченко были награждены серебреными медалями. Особый вклад Маяковского в развитие рекламы был сделан им в период работы в Моссельпроме, Резинотресте, ГУМе. Выразительность и гиперболичность рекламных образов, целенаправленность текстов, облечённых в поэтическую форму, способствовали решению конкретных рекламных задач. В 60-70 годы создаются крупные специальные организации: «Союзторгреклама» при министерстве торговли СССР, «Росторгреклама» при министерстве торговли РСФСР, «Главкоопторгреклама» при Центросоюзе СССР и другие, а также коммерческо-рекламные организации в промышленности (при министерствах и ведомствах). C целью координации рекламной деятельности организованы межведомственные советы по рекламе. Выпускалось свыше 60 рекламных изданий («Реклама», «Коммерческий вестник», «Московская реклама» и др.). Налаживалось производство специальных рекламных фильмов. Например, только в 1974 г. было выпущено свыше 400 рекламных фильмов, ежедневно передавались радио и телевизионные рекламные программы. В Москве ежегодно проводились ярмарки по продаже рекламного оборудования. В системе министерства СССР центром службы торговой рекламы являлось хозрасчетное Всесоюзное производственное объединение по выпуску рекламных средств и осуществлению рекламной деятельности – ВПО «Союзреклама», образованное в 1989 г. на базе бывшего Всесоюзного объединения «Союзторгреклама». В системе потребительской кооперации сложилась своя автономная от государственной торговли служба рекламы. Всего в потребительской кооперации СССР насчитывалось 30 рекламных комбинатов и агентств, более 200 художественно-оформительских цехов и мастерских, которые оказывали самые разнообразные услуги по рекламе товаров и рекламному оформлению магазинов. Районные потребсоюзы и потребительские общества имели в своих штатах должности товароведов-организаторов рекламы и художников-оформителей. Однако, несмотря на наличие централизованной и разветвлённой службы рекламы в СССР, существовала определенная недооценка её роли в развитии торговли. Это в первую очередь было связано с дефицитом большинства товаров народного потребления и, следовательно, ненужность рекламы этих товаров, так как они при любых условиях реализовывались населению. Переход к рыночной экономике привел к большим изменениям организации рекламной деятельности в России. Централизованная рекламная служба министерств и ведомств развалилась – рекламные организации, и предприятия были преобразованы рекламно-информационные агентства и рекламные фирмы и конторы с преимущественно акционерными формами собственности. Сейчас в России кол-во рекламных агентств перевалило далеко за тысячу и на рекламном рынке вращаются миллиарды рублей. Рыночная экономика внесла существенные коррективы в формы и содержание рекламной деятельности. Рекламная деятельность становится связующим звеном между производством и потреблением. С её помощью поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Целенаправленные рекламные усилия должны осуществляться как в сфере производства, так и в сфере торговли. Без умения пользоваться средствами рекламы резко снижается возможность активно воздействовать на рынок, обеспечение успеха в конкурентной борьбе за рынки сбыта. В рекламные средства массовой коммуникации проникает недобросовестная реклама, вводящая потребителей в заблуждение относительно рекламируемого товара, а также такие её разновидности, как недостоверная, неэтичная, заведомо ложная и скрытая реклама. Особенно часто встречается недостоверная реклама импортных товаров, в которой имеются не соответствующие действительности сведения о назначении, потребительских свойствах, составе, условиях применения и других характеристиках товаров и лекарственных средств. Мощное оружие рекламы иностранные фирмы широко и умело используют для завоевания российского рынка. На телевидении изобилует назойливая реклама зарубежных товаров – от памперсов и холодильников до жвачки. Рекламными объявлениями зарубежных товаров расписаны троллейбусы и трамваи, обклеены стены салонов метро вагонов. Редко мелькают в этом рекламном потоке упоминания отечественных изделий, которые зачастую рекламируются тускло и неумело. Немая роль в том, что экспансия зарубежных товаров захлестнула российский рынок, принадлежит иностранной рекламе импортных товаров через все основные средства массовой коммуникации. Несмотря на высокую стоимость рекламы на телевидении и в печати, зарубежные фирмы на неё не скупятся. Затраты на рекламу весьма значительные, закладываются на смету уже на стадии подготовки нового изделия к производству. Своеобразие рекламного рынка в России заключается в его динамике. Границы этого рынка непрерывно расширяются за счет появления новых организаций, предприятий и, соответственно, новых клиентов. Реклама в интересах рынка настойчиво навязывает аудитории свои ценности, активно формирует массовое сознание, распространяя и закрепляя нравственный кодекс и жизненные организации её заказчиков. Настоящий период развития рекламного дела в России характеризуется резким наплывом яркой и разнообразной рекламной продукции, среди которой оказалось много недобросовестной рекламы. Таким образом, в России в период становления рыночных отношений начинает создаваться свой российский рекламный рынок. Растет количество рекламных агентств, фирм, бюро, более качественными становятся предоставляемые ими услуги. Возникают по типу развитых рыночных стран системы правового регулирования рекламного рынка.

Возрастающая конкуренция в сфере товаров массового спроса заставила производителей резко увеличивать свое визуальное присутствие в местах продаж и начать продвигать свои товары с помощью все более изощренных ВТL-методик. Новое и весьма перспективное направление здесь − внутренняя − indoor-реклама.

Одна из наиболее важных тенденций в современной рекламе − рост популярности так называемой нетрадиционной рекламы, которую отличает прежде всего креативный подход, обусловливающий ее нетрадиционность. Характерное направление нетрадиционной рекламы − «партизанский маркетинг» – оригинальные маркетинговые и рекламные идеи (или одна идея) продвижения, которые за счет своей нестандартности привлекают внимание потенциальной целевой аудитории к товару или услуге, а также способствуют в дальнейшем повышению уровня продаж данного продукта.

Как представляется в свете интенсивного развития сети Интернет, наибольшие перспективы у Интернет-рекламы: с каждым годом растет число пользователей сети, соответственно, растет число получателей рекламной информации этого современного медиа-канала.

Билет 5

5. МЕЖДУНАРОДНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ.

В зависимости от поставленных целей и средств их достижения можно выделить несколько видов рыночный стратегий, применяемых в деятельности производственных отделений:

1. стратегия завоевания или расширения доли рынка;

2. стратегия инновации;

3. стратегия дифференциации продукции;

4. стратегия снижения издержек производства;

5. стратегия выжидания;

6. стратегия индивидуализации покупателя.

Стратегия завоевания доли рынка или ее расширения до определенных показателей осуществляется путем выпуска и внедрения на рынок новой продукции, формирования новых запросов у потребителей, проникновения в новые сферы применения продукции. Расширение доли рынка традиционной продукции в условиях, когда все товарные рынки так или иначе поделены, возможно лишь за счет ухода с рынка конкурента, приобретения у конкурента его доли рынка, снижения под влиянием конкуренции доли конкурирующей фирмы и т.п. Это достигается путем модификации и внедрения на рынок новых моделей, применения как прямых, так и скрытых методов конкурентной борьбы.

Стратегия инновации предполагает создание изделий, не имеющих аналогов на рынке. К таким изделиям относятся, прежде всего, принципиально новые продукты, ориентированные на новые потребности. Стратегия инновационной имитации предполагает возможность копирования новшеств, разработанных конкурентами, и, прежде всего, принципиально новых идей, заложенных в новой продукции. Такую стратегию проводят фирмы, обладающие значительными ресурсами и производственными мощностями, необходимыми для быстрого освоения и массового выпуска скопированного изделия и сбыта его на тех рынках, которые еще не завоеваны "пионерной" компанией.

Стратегия дифференциации продукции предполагает модификацию и усовершенствование традиционных изделий, выпускаемых международной фирмой за счет реализации в продукции новых технических принципов, внесения в изделие таких изменений, которые могут вызвать новые потребности или создать новые сферы использования товара.

Стратегия снижения издержек производства требует: массового внедрения экономичного оборудования и технологий; установления контроля над прямыми и накладными расходами; снижения расходов на НИОКР и рекламу; создания благоприятных условий доступа к сырьевым ресурсам; ориентации системы сбыта на широкие группы потребителей на многих национальных рынках.

Стратегия выжидания используется, когда тенденции развития конъюнктуры и покупательского спроса неопределенны. В этих случаях крупная фирма предпочитает воздерживаться от внедрения продукта на рынок и изучить действия конкурента. Возможность такого выжидания и последующего "рывка" ставит крупные фирмы в исключительное положение и дает им определенные преимущества в , конкурентной борьбе. Тем не менее они обычно относятся к принятию решений о нововведениях очень осторожно, требуя проведения всесторонних маркетинговых исследований, перспективных расчетов прибыльности и контролируемой доли рынка.

Стратегия индивидуализации потребителя широко применяется, например, производителями оборудования производственного назначения, ориентированного на индивидуальные заказы покупателей. Реализация рыночной стратегии предполагает выбор средств и методов достижения поставленных целей: выбор целевых рынков, методов и времени выхода на них; определение перспективной эффективности производства и сбыта путем разработки программ маркетинга.

41. ОСОБЕННОСТИ СОЗДАНИЯ РЕКЛАМНЫХ ПОСЛАНИЙ (обращений) ПРИ ВЫХОДЕ на ВНЕШНИЙ РЫНОК. ФОРМУЛА AIDA

Формула A.I.D.A. служит основой разработки практически всех рекламных текстов.

Изначально такая структура рекламного текста использовалась для составления только продающих текстов, где посетителю предлагалось купить что-либо. Сейчас же эта формула применима для гораздо большего вида текстов.

Формула A.I.D.A. расшифровывается как:

1 Attention - Внимание. Для того чтобы потенциального клиента заинтересовать коммерческим предложением, для начала необходимо привлечь его внимание. Для этой цели, как правило, используют заголовки, цепляющая фотография или предложение, от которого нельзя отказаться.

Эффективно привлечь внимание могут:

• яркие цвета

• привлекательные люди

• интересная и необычная фотография

• юмор

• риторические вопросы

• вопросы-крючки, кот заставляют читать дальше

• представление преимуществ товара, услуги.

2 Interest - Интерес. Чтобы клиент детально изучил то, что ему предлагается, необходимо вызвать у него интерес сделать это, причем немедленно. Можно коротко рассказать как, с помощью предлагаемого товара или услуги, клиент сможет решить свои проблемы. Клиент должен сразу понять, какую выгоду он получает — низкую цену, удобство, комфорт. Можно предварительно протестировать несколько таких "кнопок" на малой группе целевой аудитории и выбрать самые эффективные.

Заинтересовать можно, если:

• показать ваше уникальное торговое предложение — почему потребитель должен выбрать именно вас,

• предложить скидки первым покупателям,

• сообщить об ограниченных сроках распродажи.

3 Desire - Желание. Формирование желания — это центральная часть любой рекламной кампании. Превратите желание в потребность.Демонстрацией большого количества выгод Вашего коммерческого предложения, можно вызвать у клиента непреодолимое желание немедленно получить товар или же воспользоваться услугами.

4 Action - Действие. В этой части следует четко указать клиенту, как он сможет получить желаемое, что для этого он должен сделать: заполнить форму, написать письмо, сделать телефонный звонок и т. д. Можно указать гарантии, которые получит клиент, скидки, может подарки и прочее.

Эффективные призывы к действию:

• позвоните нам сегодня (и вы получите что-то бесплатно),

• торопитесь, пока не кончилось,

• зачем ждать, начните сегодня.

Данная структура рекламного текста A.I.D.A. это отличное начало для составления рекламных или продающих текстов, но формула A.I.D.A. имеет одну разновидность - A.I.D.A.S., и этот пятый шаг является достаточно важным элементом.

5 Satisfy - Полное удовлетворение. Клиент должен остаться доволен и ни минуты не сомневаться в том, что он сделал абсолютно правильный выбор. Для достижения этой цели необходимо предоставить покупателю все, что было обещано ранее в оговоренные сроки. Чтобы он был просто сщастлив иметь с Вами дело.

Билет 6

6. МОДИФКАЦИЯ МАРКЕТИНГ-МИКСА при ВЫХОДЕ на ВНЕШНИЙ РЫНОК

Маркетинг – микс – представляет собой множество управляемых маркетинговых переменных, которые фирма сочетает таким образом, чтобы получить на целевом рынке требующийся для нее результат. В экономической литературе прослеживается следующая эволюция концепций.

Джером Маккартни	Филипп Котлер	Джон Гэйл	Стэнли Поливода
Маркетинг - микс	Маркетинг - микс	Международный маркетинг	Международный маркетинг
Товар (Product)	товар	Товар	Товар / услуга
Продвижение (Promotion)	Продвижение	Продвижение	Продвижение и реклама
Цена (Price)	Цена	Цена	Ценообразование
Место (Place)	Место	Место	Место продаж / дистрибьюция
4Р	Общественное мнение (Public Opinion)	Народ (People)	Наро
	Политика (Politics)	Политика	Прецеденты (Precedents)
	6P	Прибыль (Profit)	Сила (Pawer)
		7Р	Процесс (Process)
			Планирование и контроль (Planning and control)
			9P

**- Под силой понимаются ресурсные характеристики самой компании и воздействие со стороны освоенных и разрабатываемых ею рынков (внутреннего и внешнего). Под процессом — взаимодействие с конкурентами и эволюция форм внешнеэкономической деятельности. Прецеденты — включают в себя политические, правовые, социальные и коммерческие решения, находящиеся вне контроля менеджмента компании. Маркетинговая окружающая среда - множество контролируемых и неконтролируемых маркетинговых переменных, ресурсные характеристики компании, система прямых и обратных связей с внешней для компании окружающей средой бизнеса. Различают пять типов стран в зависимости от типа структуры распределения дохода: а) очень низкий доход; б) преимущественно низкий доход; в) очень низкий + очень высокий доход (Россия); г) низкий + средний + высокий доход; д) преимущественно средний доход. Примерное содержание информации, которую рекомендуется использовать для первичного анализа экономического сечения окружающей среды рассматриваемого целевого зарубежного рынка:

1. Общий уровень развития - интегральная качественная характеристика. 2. Экономический рост: темпы роста ВНП с разбивкой по основным секторам. 3. Значение и содержание внешней торговли в экономике страны. 4. Характеристика валюты, показатель инфляции, регулирующее законодательство, стабильность обменного курса. 5. Платежный баланс. 6. Душевой доход и картина распределения дохода. 7. Располагаемый доход (в том числе семейный) и структурные характеристики расходов. 8. Размер, плотность и темпы роста населения. 9. Основные климатические и погодные характеристики. 10.Расстояние и способы доставки товаров экспортера. 11.Наличие природных ресурсов. 12.Степень развития физических сетей и коммуникаций. 13.Карты с указанием основных характеристик городов и сельских районов.

42. ПРИЧИНЫ ИНТЕРНАЦИОНАЛИЗАЦИИ БИЗНЕСА

Экономический аспект

Основными причинами выхода фирм на международный рынок являются их стремление снизить издержки и желание получить доступ к уникальным ресурсам.

Выход на международный рынок означает увеличение масштабов производства. Это, с одной стороны, уменьшает долю постоянных затрат в себестоимости продукции, а с другой — приводит к более быстрому совершенствованию процесса производства, ускоряет продвижение по «кривой обучения». Как известно, и то, и другое приводит к снижению издержек предприятия. Отметим, что фирма в этом случае имеет ценовое преимущество и на внутреннем рынке страны происхождения.

К снижению издержек приводит и перенос производства в зарубежные страны, если там имеются более дешевые или уникальные производственные ресурсы. В некоторых отраслях по-прежнему большую роль играют такие факторы, как стоимость рабочей силы, наличие сырья или доступность капитала. В наукоемких производствах особое значение придается взаимодействию с научно-техническими центрами, способности к опережающему обновлению технологий, что определяется научными и инженерными традициями той или иной страны, системой общего и специального образования.

Стандартной причиной выхода на зарубежный рынок является стремление приблизиться к потребителю. МНК обосновывается поближе к рынкам сбыта, чтобы снизить издержки и более гибко реагировать на изменения спроса.

Еще один мотив для интернационализации — использование различий в законодательстве разных стран для получения различных льгот, например, субсидий на НИОКР и, особенно, налоговых послаблений. Как правило, МНК оптимизирует денежные потоки, используя оффшорные зоны и значительный объем внутрифирменной торговли.

Преимущества МНК делают положение национальных производителей уязвимым и толкает последних на интернационализацию своей деятельности.

Билет 7

7. ПОНЯТИЕ ТОВАРА. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ КЛАССИФИКАЦИИ ТОВАРОВ

В маркетинге товаром является всякая продукция в виде физического объекта, услуги или идеи, которая предложена рынку для продажи или обмена.

Услуги – любые мероприятия, выгоды или действия, которые обеспечивают удовлетворение конкретных потребностей.

Услуги совершенно нематериальны и не приводят к возникновению имущественных прав.

При создании маркетинговой программы фирма должна учитывать 5 характеристик услуг:

Неосязаемость (нельзя потрогать, понюхать);

Неотделимость (нельзя отделить от источника предоставления);

Непостоянство качества;

Недолговечность (нельзя хранить с целью дальнейшей перепродажи);

Отсутствие владения (ограниченный доступ к владению услугой).

Главным в понятии «товар» является его потребительские свойства – способность товара удовлетворить потребности того, кто им владеет. Чем полнее товар соответствует желанию покупателя, тем большего успеха добьется производитель.

Каждый товар можно представить как совокупность его компонентов:

• Функциональное назначение;

• Долговечность;

• Удобство использования;

• Дизайн;

• Обслуживание;

• Упаковка;

• Гарантии;

• Сопроводительные документы.

Потребительская ценность (ПЦ) товара тем выше, чем он более соответствует наличию компонентов, определяющих его спрос.

ПЦ – характеристика соответствия основных показателей качества товара требованиям, которые предъявляют потребители и неразрывно связана с потребительной стоимостью (ПС) товара.

ПС – совокупность свойств товара, которые удовлетворяют потребности покупателя.

Основной составляющей ПЦ товара является качество товара.

В наше время учёными уделяется внимание экологическим показателям, эргономическим показателям (соответствие товара свойствам и особенностям человеческого организма), эстетическим (внешний вид, дизайн, привлекательность, форма).

48. ЛИЗИНГ и АУТСОРСИНГ, как ФОРМЫ ВЫХОДА на ВНЕШНИЙ РЫНОК

Аутсо́рсинг (от англ. outsourcing: (outer-source-using) использование внешнего источника/ресурса) — передача организацией на основании договора определённых бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области. В отличие от услуг сервиса и поддержки, имеющих разовый, эпизодический, случайный характер и ограниченных началом и концом, на аутсорсинг передаются обычно функции по профессиональной поддержке бесперебойной работоспособности отдельных систем и инфраструктуры на основе длительного контракта (не менее 1 года). Наличие бизнес-процесса является отличительной чертой аутсорсинга от различных других форм оказания услуг и абонентского обслуживания.

Главным источником экономии затрат с помощью аутсорсинга является повышение эффективности предприятия в целом и появление возможности освободить соответствующие организационные, финансовые и человеческие ресурсы, чтобы развивать новые направления, или сконцентрировать усилия на существующих, требующих повышенного внимания.

В российской предпринимательской практике на аутсорсинг чаще всего передаются такие функции, как ведение бухгалтерского учёта, обеспечение функционирования офиса, переводческие услуги, транспортные услуги, поддержка работы компьютерной сети и информационной инфраструктуры, рекламные услуги, обеспечение безопасности.

Виды аутсорсинга:

• Производственный

• Бизнес-процессов

• It

• Управления знаниями

В соответствии с заявлениями многих поставщиков услуг аутсорсинга, внешнему исполнителю могут быть переданы практически любые функции предприятия. На практике, наиболее распространенными формами реализации аутсорсинга в России является передача следующих функций:

• инвентаризация основных средств, товаров и материалов

• бухгалтерский учет и расчет налогов

• юридическое обеспечение деятельности

• расчет заработной платы сотрудников

• управление персоналом

• информационные системы и управление базами данных

• маркетинговые коммуникации и связи с общественностью

• управление проектами от разработки до реализации

• вопросы экономической и информационной безопасности

• управление логистикой и доставкой

• производство

• сборка и тестирование

• уборка и обслуживание

• управление транспортом, его техническое обслуживание и ремонт (воздушные и морские суда, автомобильный, железнодорожный транспорт)

• услуги офисной печати, управление офисной печатью

Также существуют общие проблемы

• Незнание национальной культуры (при переводе call-центров за границу)

• Неработоспособность в организациях с низким уровнем зрелости (из-за отсутствия прописанных и понятных бизнес-процессов)

• Недостаточный уровень подбора кадровыми агентствами, где HR менеджеры часто способны подбирать неквалифицированную рабочую силу, но часто не способны оценить квалификацию соискателя на место «синего воротничка»

• Большая текучесть персонала

• Штатный сотрудник (за счёт рабочего общения с коллегами) способен своевременно выявлять некоторые ошибки (как ошибка в получателе корреспонденции), а иногда проинформировать клиента о новинках, при том что внештатный обычно выявляет только «шаблонные» ошибки, которые являются менее критичными.

Ли́зинг (англ. leasing от англ.  to lease — сдать в аренду) — вид финансовых услуг, связанных с кредитованием приобретения основных фондов.

Лизингодатель обязуется приобрести в собственность определённое лизингополучателем имущество у указанного им продавца и предоставить лизингополучателю это имущество за плату во временное владение и пользование. Чаще всего это осуществляется для предпринимательских целей, однако с 1 января 2011 года в России это не обязательно. В мировой практике широко распространён потребительский лизинг.^[1] Договор может предусматривать, что выбор продавца и приобретаемого имущества делает лизингодатель. Лизингополучатель может изначально являться собственником имущества.

По сути, лизинг — это долгосрочная аренда имущества для предпринимательских целей с последующим правом выкупа, обладающая некоторыми налоговыми преференциями.

В зависимости от срока полезного использования объекта лизинга и экономической сущности договора лизинга различают:

• Финансовый лизинг (финансовая аренда). Срок договора лизинга сравним со сроком полезного использования объекта лизинга. Как правило, по окончании договора лизинга остаточная стоимость объекта лизинга близка к нулю и объект лизинга может без дополнительной оплаты перейти в собственность лизингополучателя. По сути, является одним из способов привлечения лизингополучателем целевого финансирования (в целях приобретения объекта лизинга).

• Операционный (оперативный) лизинг. Срок договора лизинга существенно меньше срока полезного использования объекта лизинга. Обычно предметом лизинга являются уже имеющиеся в распоряжении лизингодателя активы (может не быть третьей стороны — продавца). По окончании договора объект лизинга либо возвращается лизингодателю и может быть передан в лизинг повторно, либо выкупается лизингополучателем по остаточной стоимости. Лизинговая ставка обычно выше, чем по финансовому лизингу. По экономической сущности является разновидностью аренды.

В договорах лизинга может быть предусмотрено техническое обслуживание поставляемой техники, обучения кадров и т. д. В договоре возможны положения о праве (или обязанности) лизингополучателя купить товар по истечении срока аренды.

Особым случаем является возвратный лизинг, при котором продавец лизингового имущества одновременно является лизингополучателем. Фактически, это форма получения кредита под залог производственных фондов и получения дополнительного экономического эффекта от различий в налогообложении.

Билет 8

7. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ АДАПТАЦИИ ТОВАРА при ВЫХОДЕ ФИРМЫ на ВНЕШНИЙ РЫНОК

Если глобальный бренд сталкивается на нашем рынке с серьезными проблемами, производитель может принять решение о его «эвакуации». Так, Coca-Cola в свое время свернула массовый выпуск сока Minute Maid, взамен компания приобрела российского производителя «Мултон» (марки «Добрый», Nico, Rich).

Как отмечают эксперты, чем «глобальнее» западный бренд, тем неохотнее он идет на адаптацию. Поводом к изменению облика на российском рынке становится обычно кардинальная смена имиджа. Так, в декабре 2006 года концерн Henkel объявил о перезапуске бренда стирального порошка Persil. Компания разработала новую, улучшенную формулу «Persil Ручная стирка» и «Persil Автомат». Помимо этого был обновлен дизайн упаковки, а также расширен ассортимент наиболее популярных продуктов для автоматической стирки. Но, как уточняют в представительстве Henkel, перезапуск носил глобальный характер.

Сеть ресторанов итальянской кухни "Сбарро" так же использовала рестайлинг. Проект носит название "итальянизация". Инвестиции в него составят более $1 млн. (не включая стоимость рекламной кампании). Основной слоган, характеризующий новый стиль, звучит "Spirito dell" Italia!", что в переводе с итальянского означает: "Дух Италии!". Все вновь открывающиеся рестораны будут соответствовать новому свежему и стильному образу. Свежеприготовленная еда из натуральных ингредиентов – это главное конкурентнoe преимуществo концепции "Сбарро". Новое цветовое решение в оформлении интерьера и фасада заведений. Также изменились менюборды, освещение, картины, реклама на фризах, дизайн холодильного оборудования, находящегося на виду у посетителей ресторанов, униформа персонала и т.д.

Адаптация товара подразумевает изменение продукции в соответствии с условиями конкретной страны и предпочтениями местных потребителей. Существует несколько уровней адаптации. Компания может производить региональную модель – для западноевропейского, североамериканского и т.д. рынка или особую модель для каждой страны.

Изобретение товара означает создание некоего нового продукта. Повторное изобретение – повторное представление старой, но прекрасно приспособленной к требованиям зарубежного рынка модели продукции. Прогрессивное изобретение – создание нового продукта, отвечающего потребностям покупателей какой-либо страны. Так, менее развитые страны испытывают огромную нужду в дешевых продуктах питания с высоким содержанием белка. Изобретение товара – дорогостоящая стратегия, однако и прибыли могут быть весьма высоки.

С точки зрения конечного применения выделяют три главных типа продукта: потребительские товары, продукция производственно-технического назначения (промышленные товары) и услуги. 

Фирма должна разработать товарно-марочную политику, включающую решение о марках, качестве упаковки, маркировки, комплексе услуг, а также принять решение о товарном ассортименте, о товарной номенклатуре, являющимися орудиями в процессе разработки товарной политики.

Процесс создания нового товара включает составляющие:

·     технологическую (формирование и отбор идей, техническую проверку замысла, опытно-конструкторские разработки, опытное производство);

·     экономическую (обоснование инвестиций, калькуляция расходов, расчеты себестоимости, цены и прибыли);

·     маркетинговую (анализ рынка, пробный маркетинг, коммерциализация).

Цена.

Под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги [24], (с.336). Проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, организация не руководствуется получением сиюминутной выгоды, реализую продукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую политику. На величину цены оказывают воздействие внутренние факторы (цели организации и маркетинга, стратегии по отношению к отдельным элементам комплекса маркетинга, издержки, формирование ценообразования) и внешние факторы (тип рынка; оценка соотношения между ценой и ценностью продукта, осуществляемая потребителем; конкуренция, экономическая ситуация; возможная реакция посредников; государственное регулирование). Возможными общими целями организации, влияющими на политику ценообразования, являются цели выживания и развития. В качестве целей маркетинговой деятельности можно рассматривать получение приемлемой величины прибыли, увеличение рыночной доли, лидерство в области качества продукции.

Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, поэтому выбор также определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга. Например, цена зависит от качества продукта, затрат на его продвижение, от стадии жизненного цикла продукта. На политику ценообразования сильное влияние оказывают цены конкурентов и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Отсюда изучение цен конкурентов – важный элемент деятельности в области ценообразования. Очевидно, что при определении цены одновременно используются рассмотренные три подхода, хотя удельный вес каждого их них может быть различным. Ценообразование на международном рынке представляется более сложным, чем на национальном, по следующим причинам:

• различна степень государственного вмешательства в экономику;

• разнообразнее рынки;

• цены при экспортировании продукции возрастают;

• существуют расхождения в практике установления фиксированных и изменяющихся цен;

• имеются различия в стратегиях ведения конкурентной борьбы на международной арене.

Несмотря на то, что у компании существует много способов деления внутреннего рынка на сегменты и назначения разных цен в рамках каждого сегмента, разнообразие международных рынков по странам создает еще большее число естественно складывающихся рыночных сегментов. В отдельных странах компания может столкнуться с большим числом конкурентов, в результате чего будет лишена возможности свободно формировать цены. В ситуациях, близких к монополии, компания может свободно устанавливать цены, что позволяет ей прибегать к стратегиям "снятия сливок", проникновения на рынок или "издержки плюс".

До тех пор, пока компания имеет дело с местными конкурентами, не обладающими ресурсами для расширения своих рынков до международного уровня, решения в области установления цен в конкретном месте вряд ли способны оказать серьезное потенциальное воздействие на цены в каком-либо ином месте. С выходом на международный рынок расширяются возможности столкновения компаний с одними и теми же потенциальными конкурентами. В подобных случаях решения по ценообразованию следует рассматривать в терминах стратегии глобальной конкурентоспособности.

Распространение (доведение продукта до потребителя).

Доведение продукта до потребителя – элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным для целевых потребителей.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также для определенных товаров послепродажное (сервисное) обслуживание.

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или производственными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Фирма, выступающая на международном рынке, должна комплексно рассматривать проблемы доведения своих товаров до конечных потребителей. Три основных звена связывают продавца с конечным покупателем. Первое звено — штаб-квартира организации продавца, которая контролирует работу каналов распределения и в то же время является частью этих каналов. Второе звено — межгосударственные каналы — обеспечивает доставку товаров до границ зарубежных стран. Третье звено — внутригосударственные каналы — обеспечивает доставку товаров из пунктов пересечения границы иностранного государства до конечных потребителей.

Внутригосударственные каналы распределения разных стран во многом отличаются друг от друга. Существуют большие различия в численности и типах посредников, обслуживающих каждый отдельный зарубежный рынок.

Еще одно различие состоит в величине и характере розничных предприятий за рубежом. В то время как в США, например, преобладают крупные розничные сети, большая часть розничной торговли во Франции приходится на долю множества мелких независимых торговцев. В нашей стране, как и в Индии, насчитываются миллионы торговцев, которые продают товары в крошечных лавках или на базарах под открытым небом.

Продвижение (стимулирование).

Под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями. В этом плане понятия «маркетинговые коммуникации» и «методы продвижения продукта» в существенной мере являются идентичными понятиями.

Основные средства стимулирования: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа и связи с общественностью (Public Relations).

Для продвижения товаров на внешних рынках компании могут использовать апробированные рекламные концепции и мероприятия по продвижению или изменять их в соответствии с условиями рынка. Данный процесс называют коммуникационной адаптацией. Если компания приспосабливает к требованиям внешнего рынка и продукт и мероприятия по продвижению, то процесс называется двойной адаптацией.

Обращение компании к потребителям может трансформироваться на четырех различных уровнях.

1. изменение только языка, названия продукта и цвета;

2. использование одной, но адаптированной к местному рынку темы;

3. разработка глобального фонда рекламы,из кот. подбирается наиб подходящий для каждой страны вариант;

4. финансирование разработки рекламы для отдельных стран.

Требует адаптации и практика использования различных средств массовой информации. Также компаниям приходится адаптировать к местным условиям и методы продвижения товара. Таким образом, компании, работающие на внешнем рынке, предпочитают возлагать ответственность за продвижение товара на местных менеджеров, прекрасно ориентирующихся в региональных особенностях.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями, оно использует следующие методы: предоставление бесплатных образцов продукции; использование купонов; возвращение части цены или торговую скидку; премии; сувениры с рекламой; конкурсы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть – деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов и т.д. в местах реализации продукции.

49. ПОНЯТИЕ КУЛЬТУРЫ и её ИЗМЕРЕНИЕ (по Ховстеду)

Культура - коллективная ментальная запрограммированность, часть предопределенности восприятия мира нами, общую с другими представителями нашей нации, региона или группы и отличающую нас от представителей других наций, регионов и групп. Г. Хофстед, сотрудник компании IBM - исследование в период в 1967 по 1980 годы, объектом исследования были граждане 40 стран мира, работающие в компании IBM.

Четыре «измерения» для описания организационной культуры наций (от 0 до 100 для каждого параметра) : социальная ориентация (индивидуализм – коллективизм)

Вопрос о связи индивидуума с окружающим обществом. Влияние индивидуализма и коллективизма характеризуется предельной ориентацией индивидуумов на личные интересы.

К культурам, где преобладает индивидуализм, относятся США, Великобритания, Канада, Дания, Израиль, Чехия, ко вторым – Египет, Непал, Мексика, Индия, Япония и др. Деловые культуры среди СНГ тяготеют к коллективным ценностям.

дистанция власти (большая – малая ) Культурное измерение «дистанция власти» влияет на степень централизации власти и стиль руководства (автократический — коллегиальный). Отношение к власти – это взгляды членов той или иной культурной группы на правомерность власти.

Уважение к власти свойственно для жителей Франции, Испании, Мексики, Японии, Бразилии для многих азиатских стран.

Малая - США, Израиля, Австралии, Дании, ФРГ, Ирландии др.

В России преобладет система уважения к власти, как говорит русская поговорка; «Я начальник, ты – дурак, ты начальник, я – дурак». 

неприятие неопределенности (сильное – слабое ) Избежание неопределенности означает степень , в которой в обществе допускается неопределенность и двусмысленность, т.е. насколько представители данной культуры подготовлены к принятию различных неопределенных ситуаций.

В государствах с высокой степенью избежание неопределенности - Греции, Португалии, Японии, Перу и Франции – экономическая деятельность более структурирована и стандартизирована, имеется больше узких специалистов, отмечается меньшая готовность к риску, поведение более подчинено ритуалам. Деловые культуры с низкой степенью избежания неопределенности характеризуются большой готовностью к риску и меньшей эмоциональной сопротивляемостью к переменам - Дания, Швеция, Великобритания, США и Индия, где деятельность менее структурирована, существует меньше установленных правил, больше общих специалистов, поведение менее подвержено ритуалам. Деловая культура России и стран СНГ обычно тяготеют к высокой степени неопределенности.

мускулизм (мужественность – женственность) В «мужественных» обществах доминируют социальные ценности, традиционно характерные для мужчин - желание быть на виду, результативность, стремление к осязаемым результатам, зарабатывание денег. В  «женственных» обществах как для мужчин, так и для женщин доминируют скромность, приоритет человеческих взаимоотношений по сравнению с деньгами, забота о качестве жизни и охране окружающей среды, помощь другим, особенно слабым.

Наиболее женственными культурами признаны Скандинавские страны и Голландия, наиболее мужественными – США, Австрия, Швейцария, Англия, Ирландия, Германия и Италия. К мужественным культурам тяготеет Россия и страны СНГ. Следует отметит, что в России в силу пространственной разбросанности существют существенные региональные различия в деловых отношениях: Москва, Урал тяготеют к американской модели, т.е. модели с четко выраженными административными связями, ясным разграничением деловых и личных отношений, Юг России тяготеет к итальянской модели: многословность, эмоциональный темперамент.

Билет 9

9. МЕЖДУНАРОДНЫЕ АСПЕКТЫ УПАКОВКИ и МАРКИРОВКИ ЭКСПОРТНОГО ТОВАРА.

Упаковка товара (cargo parking). Вид упаковки товара определяется в контракте базисными условиями поставок. Так, при условиях поставки, предусматривающих перевозку товаров морем, продавец обязан обеспечить морскую упаковку груза, при других базисных условиях – соответственно сухопутную. Это очень важный пункт контракта. Если в договоре международной купли-продажи товаров не согласовано иное, в обязанности продавца входит надлежащая упаковка товара, обеспечивающая сохранное обращение с ним во время транзита и в месте назначения. В большинстве случаев обе стороны заинтересованы в предварительном выяснении того, какая упаковка необходима для обеспечения сохранности товара и его доставки по назначению. Однако поскольку обязанности продавца по упаковке товара зависят от вида и продолжительности транспортировки, необходимо учитывать, что продавец обязан упаковывать товар надлежащим образом, но только в той степени, в которой он проинформирован об обстоятельствах перевозки до заключения контракта. Остановимся на нескольких существенных моментах договора, касающихся упаковки. • Соответствие характера упаковки требованиям законодательства страны назначения груза. Наиболее удачно нормативное предписание по отгрузке сформулировано в Общих условиях поставок товаров между организациями стран – членов СЭВ 1968/1988 гг., факультативно применяемых и сейчас: 1) если в договоре нет особых указаний относительно упаковки, продавец должен отгрузить товар в упаковке, применяемой для экспортных товаров в стране продавца, которая обеспечила бы сохранность груза при перевозке с учетом возможных перегрузок, при надлежащем и обычном обращении с грузом. В соответствующих случаях должны учитываться также продолжительность и способы транспортировки; 2) перед упаковкой должна быть произведена надлежащая смазка поставляемых машин и оборудования, обеспечивающая их сохранность от коррозии (§31 ОУП СЭВ, 1968/1988 гг.). • Обусловленность типа упаковки, которая по тем или иным причинам может наносить покупателю вред, поэтому характер и серьезность нарушения перечисленных выше требований определяют правомочность расторжения договора покупателем, серьезной причиной для расторжения договора является "основное существо" товаров. В некоторых случаях ненадлежащая упаковка может рассматриваться как дефект товара и со страховой точки зрения лишить страхователя защиты от всех ов. Обычно в данном пункте контракта указывается, что ответственность за повреждения вследствие неправильной упаковки, а также неправильной антикоррозийной обработки несет продавец. • Упаковка должна служить носителем информации – рекламы и маркировки. Кроме того, она должна обеспечивать удобство при складировании и хранении товара с учетом места и способа его складирования и средств автоматизации; транспортировке, погрузке и выгрузке с учетом видов транспортных средств и транспортных путей следования груза; таможенных досмотрах; продаже товара. • Обычно в контракте отдельно оговаривают внешнюю упаковку – тара (container): брезент (canvas cloth), ящики (boxes), контейнеры (containers, cntrs) и пр., а также внутреннюю упаковку (interior packing), не отделимую от товара. Качество упаковки может определяться ссылкой на соответствующие стандарты (establiched packing standard) и технические условия (technical specification), если они имеются. • Способы оплаты упаковки устанавливаются сторонами в контракте и могут предусматривать: включение цены упаковки в цену товара, определение цены упаковки в процентах от цены товара или определение цены упаковки отдельно от цены товара – цена без упаковки (packing not included); цена, включая упаковку (price including packing). В каждое грузовое место должен быть вложен подробный упаковочный лист. Маркировка (marking). Это необходимые надписи, изображения и условные обозначения, помещаемые на упаковке, бирках или самом отгружаемом товаре. В маркировочных надписях должно содержаться указание страны происхождения. Сторона договора – экспортер должна предъявить сертификат (свидетельство) происхождения товара. Это особый момент, выдаваемый уполномоченными на то органами в стране экспортера (торговыми палатами, ассоциациями предпринимателей и т.п.)*. * Подробнее см.: Козырин А. Комментарий Закона РФ "О таможенном тарифе". Раздел V. Определение страны происхождения товара (ст. 29–33) // Хозяйство и право. - 1997. – № 4. – С. 13–24. Маркировка груза (cargo marking). Маркировка внешнеторгового груза среди прочего содержит, как правило, информацию о стране происхождения. Маркировка, известная также как "погрузочная разметка", выполняет три основные задачи: идентифицирует груз для перевозчиков и других лиц, вовлеченных в транспортировку и имеющих с ними дело во время перевозки или транзита: указывает грузополучателю на соответствующие порядок и деятельность для обеспечения правильной доставки груза. Маркировка должна наноситься несмываемой водостойкой краской и позволять отличить груз одного получателя от остальных грузов: предупреждает об опасностях, которые может нести с собой перевозимый груз в случае ненадлежащего с ним обращения. Маркировка дает потребителю необходимую минимальную информацию о товаре, способе его хранения и примрнения. Маркировка должна включать общие сведения о грузе:

наименование производителя, страны происхождения; наименование отправителя (поставщика) груза; наименование получателя груза; пункт назначения; пункт отправления; общие сведения о грузе; номер контракта; номер места; возможную идентификацию; инструкцию по погрузке и выгрузке (например, "Не кантовать", "Верх", "Низ", "Стекло" и т.п.); указания о нахождении инструкции или документации и пр.

Обычно правила маркировки содержатся в специальных справочниках. Иногда требуется дополнительная информация, например, вес брутто, вес нетто, а также предупреждающие знаки, предусмотренные специальными правилами в соответствии со свойствами данного груза, либо наносимые отправителем из соображений безопасности транспортировки или осторожности, для правильного обращения с грузом. При отгрузке товара несколькими партиями маркировку следует унифицировать, предусмотрев изменения для порядковых и фактических номеров ящиков, контейнеров и т.п. По маркировке и упаковке существуют международные соглашения: ATR – Международное соглашение о транспортировке опасных грузов; IMDG – Международный морской код для опасных грузов; IATA – Международное соглашение по маркировке опасных грузов, перевозимых воздушным путем. Несоответствие упаковки, защиты и маркировки по условиям контракта может быть самостоятельным видом нарушения контрактных обязательств, вызывающим ущерб. Вследствие этого упаковка, защита и маркировка с точки зрения рекламационного права чаще всего являются в контракте отдельными обязательствами, по которым могут предусматриваться специальные санкции.

38. Глобализация рынков и товаров.

Глобализация рынков означает объединение исторически отдаленных и независимых друг от друга национальных рынков в один огромный мировой рынок. Этому процессу способствует постепенное сближение вкусов и предпочтений потребителей из различных стран. Типичным примером этой тенденции служит мировое признание таких продуктов, как кредитные карточки «Сити», напитки «Кока-кола», джинсы «Левис», плейеры «Сони», игровые приставки «Нинтендо» и гамбургеры «Макдоналд». Можно сказать, что эти фирмы сами способствуют развитию мировых рынков, предлагая всему миру стандартизованную продукцию.

Между отдельными национальными рынками все еще существует множество значительных различий по ряду показателей, включая вкусы и предпочтения потребителей, каналы распределения продукции, культурные особенности, систему ценностей и т. п. В связи с этим необходимо, чтобы свойства продукции, маркетинговые и операционные стратегии соответствовали условиям конкретной страны. Так, автомобильные компании продвигают на рынок различные модели автомобилей в зависимости от целого ряда факторов (стоимость топлива на местном рынке, уровень дохода населения, напряженность уличного движения и культурные особенности). Следует иметь в виду, что большинство мировых рынков в настоящее время составляют не потребительские рынки, где национальные различия во вкусах и предпочтениях все еще могут препятствовать процессу глобализации, а рынки продукции производственно-технического назначения и материалов, удовлетворяющие универсальные потребности во всем мире.

Глобализация продукции заключается в стремлении фирм приобретать товары и услуги из разных точек мира с целью воспользоваться преимуществами, получаемыми из национальных различий в стоимости и качестве факторов производства (рабочей силы, энергии, земли и капитала). Таким образом, компании стараются снизить издержки и/или повысить качество и функциональность своей продукции, получая определенные конкурентные преимущества. В качестве примера можно рассмотреть последний самолет компании «Боинг» — 777. Этот самолет содержит 132 500 крупных деталей, производимых 545 поставщиками по всему миру.

Билет 10

10. ТОРГОВАЫЕ МАРКИ и ФИРМЕННЫЕ НАИМЕНОВАНИЯ.

Торговая марка —синоним понятия «товарный знак». Хотя этот термин активно используется на бытовом уровне,российской правовой системе известны только понятия «товарный знак» и «знак обслуживания». Именно они подлежат правовой охране.

Товарные знаки могут быть изобразительными, словесными, комбинированными, звуковыми, трехмерными — представляющими собой упаковку товаров или сами товары. Кроме того, могут быть, конечно, защищены и цветовые решения товарных знаков, то есть товарный знак защищается в той цветовой гамме, в которой он был подан на регистрацию.

Встречаются, особенно в последнее время, новые виды товарного знака, фигурирующие на рынке. Это товарный знак в виде голограммы. Например, на кредитной карточке можно увидеть маленькое изображение, которое меняется в зависимости от угла, под которым вы на него смотрите. В некоторых странах существуют обонятельные знаки, когда определенный запах может быть защищен в качестве товарного знака.

Правообладатель не может контролировать товарный знак, сходный с принадлежащим ему, если не сможет доказать, что они «совпадают до степени смешения». Таким образом, товарный знак, состоящий неразделимым образом из трёх и более товарных знаков (товарный знак не может совпадать более чем с одним зарегистрированным товарным знаком) не подлежит контролю владельцев исходных элементов.

Существует целый ряд разнообразных обозначений, используемых как товарные знаки, однако всегда действуют два одинаковых условия: знак должен обладать различительной способностью и не должен вводить в заблуждение.

Примеры, которые помогут понять, какие товарные знаки являются:

• словесными — «Apple» для компьютеров, Deutsche Bank для банка, «Холлофайбер» для нетканых материалов;

• произвольными или вымышленными обозначениями — Coca-Cola, Nikon, Sony, NIKE и Easy Jet;

• именами — Ford, Peugeot, Hilton (отель);

• слоганами — «Летай мной» для авиалинии;

• содержащими элементы — трёхлучевая звезда для Mercedes-Benz, статуэтка богини («Дух экстаза») для Rolls-Royce;

• цифры — одеколон 4711;

• буквы — GM, FIAT, VW, KLM;

• картинки или символы — Lacoste (маленький крокодил);

• звуками — мелодия мобильного телефона Nokia, Philips и др.

Существуют фирмы, которые намерены извлекать недобросовестную выгоду из существования общеизвестных товарных знаков, создавая знаки, сходные с ними до степени смешения, вводя таким образом потребителей в заблуждение. В целях решения этой проблемы Парижская конвенция, Соглашение ТРИПС, а также многие национальные законы предусматривают специальную охрану общеизвестных знаков.

Фирменное наименование охраняется в соответствии со ст. 1473 IV части ГК РФ. Фирменное наименование — это наименование, под которым коммерческая организация (юридическое лицо) выступает в гражданском обороте и которое определено в его «учредительных документах и было включено в единый государственный реестр юридических лиц при государственной регистрации юридического лица.» (п. 1 ст. 1473). Не следует путать его с таким понятием как Фирменный стиль (corporate identity)^[21]. Хотя следует подчеркнуть, что как Фирменное наименование, так и Фирменный стиль широко используются при оформлении предлагаемых фирмой товаров, в качестве рекламы, ярлыков и используется как инструмент продвижения товаров и услуг фирмы на рынок, конкуренции, привлечения внимания покупателей и являются составляющими такого маркетингового понятия как «бренд». Юридическое лицо в соответствии с законодательством Российской Федерации (далее РФ) должно иметь полное наименование и может иметь сокращенное наименование на русском языке. Юридическому лицу принадлежит исключительное право использования своего фирменного наименования в качестве средства индивидуализации.

37. ФАКТОРЫ САМОИЗОЛЯЦИИ и ГЛОБАЛИЗАЦИИ РОССИЙСКОЙ ЭКОНОМИКИ.

Билет 11

11. ПОЛИТИКА РАСПЕРДЕЛЕНИЯ в МБ. ПОНЯТИЯ «ширина» и «глубина» канала распределения

Пoлитикa pacпpeдeлeния - этo кoмплeкc мepoпpиятий, нaпpaвлeнныx нa opгaнизaцию и coвepшeнcтвoвaниe тaкиx нaпpaвлeний cиcтeмы pacпpeдeлeния, кaк: pacпpeдeлeниe c цeлью пpиoбpeтeния пoкyпaтeлeй (мeтoды и кaнaлы cбытa); физичecкaя диcтpибyция, или тoвapoдвижeниe (лoгиcтикa мapкeтингa).

Оcнoвныe фyнкции cиcтeмы pacпpeдeлeния cлeдyющиe:

1. фyнкция пpeoдoлeния (тpaнcпopтнaя фyнкция, xpaнeниe нa cклaдax, выpaвнивaниe цeн);

2. тoвapныe фyнкции (кoличecтвeннaя пepeгpyппиpoвкa, copтиpoвкa, кoмплeктaция);

3. фyнкции мaклepcкoй cлyжбы (ocвoeниe pынкoв, кoнcyльтиpoвaниe).

Сyбъeкты cбытa.

• Бpoкep, oн жe мaклep, paccмaтpивaeтcя oбычнo кaк cпeциaлиcт пo инфopмaции. Бpoкep пpaктичecки никoгдa нe имeeт физичecкoгo кoнтaктa c тoвapoм и paбoтaeт co мнoжecтвoм пpoдaвцoв и пoкyпaтeлeй, чaщe вceгo - oптoвыми пapтиями тoвapoв.

• Агeнт - этo чacтo штaтный coтpyдник или фиpмa, дeйcтвyющaя пo пocтoяннoмy пopyчeнию пpoизвoдитeля. Агeнт мoжeт быть экcклюзивным, т.e. имeть oт cвoeгo зaкaзчикa гapaнтии тoгo, чтo дpyгиe aгeнты нe бyдyт paбoтaть нa дaннoй тeppитopии, в oпpeдeлeннoм ceгмeнтe pынкa.

• Кoммивoяжep - paзъeзднoй тopгoвeц пo oбpaзцaм. Он oбычнo вcтyпaeт в физичecкий кoнтaкт c тoвapoм и чaщe вceгo являeтcя штaтным coтpyдникoм фиpмы-пpoизвoдитeля.

• Кoмиccиoнep xapaктepизyeтcя тeм, чтo имeeт cпeциaлизиpoвaннoe тopгoвoe пoмeщeниe и ocyщecтвляeт пocpeдничecтвo нa ycлoвияx кoмиccии (пpoцeнт c oбъeмa пpoдaж).

• Кoнcигнaтop - пpинимaeт пpaвo coбcтвeннocти нa тoвap и тopгoвый pиcк. Спeцификa кoнcигнaции cocтoит в oтcpoчкe плaтeжa нa cpoк, кoтopый дoлжeн ycтpoить кaк кoнcигнaтopa, тaк и пpoизвoдитeля тoвapa.

• Диcтpибьютop имeeт oбычнo цeнтpaльный cклaд и paзвeтвлeннyю ceть пepифepийныx cклaдoв. Тoвap пpиoбpeтaeтcя им, кaк пpaвилo, кpyпными пapтиями, и pacпpeдeляeтcя пo знaчитeльнoй тeppитopии.

• Джoббep нe имeeт cклaдcкoй ceти и пoэтoмy paбoтaeт c мeлкими пapтиями или, ecли c кpyпными, тo "c кoлec", oбecпeчивaя нeмeдлeннyю пepeгpyзкy тoвapa и eгo пepeвoзкy мeнee кpyпным пoтpeбитeлям бeз пpoмeжyтoчнoгo cклaдиpoвaния.

Канал распределения может включать в себя до 4х основных участников: 1) производитель, выпускающий товар или оказывающий услугу; 2) оптовый торговец, приобретающий товары и услуги у производителя и перепродающий их розничным торговцам; 3) розничный торговец, приобретающий товары и услуги у оптового торговца и продающий их покупателям; 4) собственно покупатель, приобретающий товар или услугу для конечного потребления.

На протяжении многих лет возможности иностранцев по созданию систем дистрибуции в Индии, Мексике и Китае были ограничены. В Саудовской Аравии, например, иностранные фирмы обязаны представлять свои интересы через местных агентов, а отказаться от их услуг без согласия самих агентов практически невозможно.

Уровень канала распределения - это любой посредник, выполняющий ту или иную работу по продвижению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Длина канала распределения (число, имеющихся в нем промежуточных уровней) определяется количеством посредников, участвующих в распределении товара и передаче права собственности на него от изготовителя к потребителю.

Ширина канала распределения определяется числом посредников, участвующих на каждом этапе продвижения товара.

Глубина = длине

52. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ и ТИПЫ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ СТРУКТУР УПРАВЛЕНИЯ МБ.

Организационная структура аппарата управления - форма разделения труда по управлению производством. Каждое подразделение и должность создаются для выполнения определенного набора функций управления или работ. Для выполнения функций подразделения их должностные лица наделяются определенными правами на распоряжения ресурсами и несут ответственность за выполнение закрепленных за ним функций. Схема организационной структуры управления отражает статическое положение подразделений и должностей и характер связи между ними. Различают связи: линейные (административное подчинение); функциональные (по сфере деятельности без прямого административного подчинения); межфункциональные, или кооперационные (между подразделениями одного и того же уровня). В зависимости от характера связей выделяются несколько основных типов организационных структур управления:

линейная; функциональная; линейно-функциональная; матричная; дивизиональная; множественная.

В линейной структуре управления каждый руководитель обеспечивает руководство нижестоящими подразделениями по всем видам деятельности. Достоинство - простота, экономичность, предельное единоначалие. Основной недостаток - высокие требования к квалификации руководителей. Сейчас практически не используется.

Билет 12

12. Косвенный экспорт.

Косвенный экспорт означает продажу зарубежным покупателям через отечественных посредников. Количество уровней посредничества - есть длина канала распределения, а количество посредников на каждом уровне- ширина.

Непрямой (косвенный) экспорт

Более простой формой выступает непрямой, или опосредованный (косвенный) экспорт, при котором внешнеторговая деятельность осуществляется через посредников, которые покупают продукцию у товаропроизводителей. В этом случае между отечественным товаропроизводителем и заграничным покупателем существуют лишь косвенные взаимоотношения.

Преимущества непрямого экспорта

• По сравнению с другими формами выхода на зарубежный рынок и его освоения, непрямой экспорт требует незначительных ресурсов. Поэтому мелкие и средние предприятия на начальном этапе экспортной деятельности охотно привлекают внешнеторговых посредников, так как в их распоряжении не имеется необходимых кадровых и финансовых ресурсов для продвижения своей продукции на зарубежных рынках иным путем;

• Внешнеторговые предприятия и экспортные фирмы реализуют приобретенную у отечественных предприятий продукцию на свой собственный риск. В этом случае производственное предприятие подвержено лишь незначительным опасностям и рискам, связанным с выходом на зарубежный рынок. Одним из таких рисков является краткосрочное падение обменного курса, но и оно не так уж негативно сказывается на предприятии-экспортере — больше на экспортной фирме;

• Внешнеторговые предприятия и экспортные фирмы, как правило, поставляют товар в конкретные регионы и страны, в которых имеют внешнеторговых партнеров. Непрямой экспорт не требует больших организационных усилий, штатных работников. Даже если на предприятии действует отдел экспорта, то там занято небольшое количество сотрудников, так как основная работа осуществляется получившими заказ внешнеторговыми партнерами;

• Непрямая экспортная деятельность может оборваться сравнительно быстро, если выяснится, что она оказалась нерезультативной.

Для непрямого экспорта характерны и некоторые недостатки:

• При его использовании не все товары (услуги) могут реализовываться на внешнем рынке. Если, например, речь идет о технически сложных комплексных товарах и услугах, то непрямой экспорт, как правило, исключается;

• Хотя при непрямом экспорте для выхода на зарубежный рынок задействуются незначительные финансовые и кадровые ресурсы, однако он не всегда эффективен, ибо в долгосрочной перспективе приводит к убывающей доходности. Торговые партнеры в большинстве случаев пытаются получить на своих посреднических услугах максимальную прибыль, что чревато необходимостью передачи товаров или услуг посреднику с небольшой выгодой для предприятия. К тому же последнее не имеет возможности приобрести собственный опыт работы на зарубежных рынках, не располагает информацией о пожеланиях клиентов, поведении конкурентов, общеэкономической обстановке в отдельных странах;

• Главный недостаток непрямого экспорта состоит в том, что не во всех случаях посредники оптимально используют рыночный потенциал и возможности сбыта продукции, допускают ошибки и просчеты в своих действиях, которые сказываются на доходах производителей экспортных товаров. К примеру, для отдельных иностранных рынков отбираются «неоптимальные» товары из тех, которые могут быть предложены экспортерами, цены могут устанавливаться без учета специфики рынка. Предприятие, экспортирующее опосредованно, лишено прямой связи с конечными потребителями. Это сдерживает переход к другим формам работы на рынках.

47. КРИТЕРИИ и КЛАССИФИКАЦИЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ЛИЦЕНЗИЙ

Три группы основных способов передачи технологии:

• внутрифирменный обмен (на него приходится 2/3 мировой торговли технологиями);

• межфирменные соглашения о передаче технологий;

• межфирменные поставки машин, оборудования и другой промышленной продукции, сопровождающиеся передачей технологий, то видно, что даже и при столь простой классификации отнесение способа передачи технологии к одной из перечисленных форм неоднозначно и условно.

Обычно основные формы передачи технологий делятся по своему экономическому содержанию на коммерческие (возмездные) и некоммерческие (безвозмездные).

• К некоммерческим формам передачи технологии относят: научно-технические публикации (доклады, конференции, каталоги, выставки); обмен результатами исследовании посредством личных контактов и посещений научно-исследовательских учреждений и промышленных предприятий (стажировки, командировки и др.); обмен производственно-техническими достижениями и опытом по долгосрочным программам.

• К коммерческим формам передачи технологии относят передачу технологии по лицензионным договорам, путем продажи оборудования и материалов (или передачи в аренду), оказания услуги типа инжиниринг, через учреждение совместных фирм (предприятий) и т.п.

• Коммерческие формы передачи технологии подразделяются на сопутствующие соглашения ("под ключ", "под готовую продукцию", "рынок в руки") и самостоятельные формы (лицензионные соглашения, безлицензионные формы передачи технологии и кооперационные соглашения).

• Из сопутствующих форм передачи технологии соглашения на условиях "ВОТ" (building, operation, transmit — строить, эксплуатировать, передавать) и "рынок в руки" (с обеспечением сбыта продукции) встречаются в настоящее время довольно редко.

• В то же время соглашения “под ключ” широко распространены во многих странах. Они предполагают поручение фирме-исполнителю (подрядчику) научно-технических разработок, поставок необходимого оборудования и строительства промышленного или иного объекта от стадии проектирования до поставок и монтажа оборудования.

Сублицензию предоставляет лицензиат, являющийся владельцем полной или исключительной лицензии, на основании прав, предоставленных ему в соответствии с лицензионным договором. Вознаграждение за предоставленную сублицензию распределяется между сторонами, подписавшими основной лицензионный договор, в соответствии с этим договором;

• вид объектов промышленной собственности, права на которые передаются (на использование изобретений и полезных моделей, промышленных образцов, ноу-хау, товарных знаков или фирменных наименований (“франчайзинг”);

• способы охраны объектов промышленной собственности (патентные, беспатентные и смешанные лицензии).

Патентными обычно именуют лицензии на использование технических решений, защищенных патентами или другими аналогичными охранными документами.

К беспатентным обычно относят лицензии, предметом которых являются разработки (технологии), не имеющие правовой защиты (например, ноу-хау). Передача ноу-хау может осуществляться по разным каналам, в том числе и без заключения лицензионного соглашения, например при демонстрации приемов работы, обучении технического персонала, установке и наладке оборудования, решении задач организационного, управленческого характера, изменении технологического процесса в соответствии с требованиями лицензиата и др.

Смешанные (передача ноу-хау и прав, охраняемых патентами). Часто приобретение ноу-хау осуществляется при заключении лицензионных договоров вместе с патентами или авторскими правами. Обычно лицензии на патенты и ноу-хау прилагаются к договорам купли-продажи оборудования (особенно комплектного, такого, как технологические линии предприятий и т.п.);

Билет 13

14. ФУНКЦИИ, ЗНАЧЕНИЕ и ФОРМЫ ПОСРЕДНИЧЕСТВА: международный аспект.

Посреднические операции — это операции по купле-прода­же товаров или услуг, выполняемые по поручению производи­теля (продавца) торговым посредником за вознаграждение.

Посредник — это субъект (юридическое или физическое лицо), подготавливающий или исполняющий сделку по инициа­тиве или по поручению другого субъекта (юридического или физического лица) за вознаграждение.

Использование посредников в сделках имеет свои преиму­щества: продавец (производитель) экономит на сбытовых и организационных издержках и, кроме того, в сделке могут быть использованы финансовые средства посредника. Однако мож­но указать и недостатки таких операций: неквалифициро­ванный посредник может ухудшить условия сделки; привлече­ние посредника, естественно, повышает цену на товар.

Типы посредников:

• Институциональные посредники: биржи, аукционы, международные торги;

• Самая простая форма посредничества по юридической терминологии, используемой в Англии и стран использующих нормы английского права, простой агент, при этом поставщик товара (экспортер) именуется принципалом (в ФРГ, Бельгии, Финляндии торговый представитель и предприниматель, в Скандинавских странах- агент и предприниматель, в Аргентине и Бразилии –поверенный и доверитель) . Задача простого агента - свести продавца и покупателя, причем сам агент не участвует в сделке, поэтому его называют "деловой свахой".

• Поверенный агент – агент, которому поручено совершить сделку от имени и за счет принципала.

• Следующая форма – комиссионер, он заключает сделку от своего имени, но за счет комитента (поставщика товара).

• Консигнатор - разновидность комиссионера, располагает складскими помещениями и реализует продукцию с этих хранилищ в течение длительного периода времени (обычно контракт заключается на срок 1,5 года). Консигнатор тоже выступает от своего имени, но за счет консигнанта.

• Высшей формой посредничества является дистрибьютор – посредник, который выступает от своего имени и за свой счет, и может обладать собственной торговой маркой (т.е. есть торговая марка производителя, а есть торговая марка дистрибьютора).

Формы оплаты посредничества:

- процент со сделки (комиссионные);

- разница в ценах (то есть если поставщик поставил продукцию на 100$, посредник может реализовать ее за любую сумму, но 100 должен возвратить поставщику);

34. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ЦЕН.

Внешнеторговые цены — цены, формирующиеся в рамках внешнеторговой и таможенной политики, проводимой государством.

выделяют следующие виды цен, применяемые во внешней торговле:

- базисная – устанавливается на товар, имеющий заранее обусловленный стандарт качества, возможные отклонения от него оговариваются в контракте системой скидок и накидок;

- фaктурная – определяемая условиями поставки, четко сформулированными в контракте;

- мировая – по сырьевым товарам определяется уровнем цен стран-экспортеров или стран-импортеров, по другим – ценами международных бирж или аукционов; по готовым изделиям – ценами товаров ведущих фирм мира, специализирующихся на производстве и экспорте продукции данного вида;

- монопольная – размер ее в зависимости от конъюнктуры рынка может быть выше или ниже цены производства, но общей тенденцией при этом является то, что фирмы на свою продукцию стремятся установить максимально высокие цены, а на продукцию, приобретаемую у других фирм, более низкие;

- нoрмальная – публикуемая в прейскурантах, справочниках и биржевых котировках и преимущественно является ориентиром при заключении контракта;

- оптовая – устанавливается на товар, поставляемый крупными партиями предприятиям;

- cправочная – отражает уровень фактически заключенных сделок за конкретный отрезок времени (неделя, месяц); используется в переговорах при заключении контракта в качестве первоначальной (исходной) цены.

Виды контрактных цен: - твердая фиксированная цена (устанавливается на дату подписания контракта и не изменяется до окончания его исполнения); - твердая фиксированная цена с возможностью корректировки (связано с оговариванием условий корректировки цен с учетом возможных ценовых изменений на рынке); - цена с последующей фиксацией (в контракте устанавливаются соответствующий принцип определения цен, а также источники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются); - скользящая цена (связана с осуществлением продавцами и покупателями соответствующих расчетов по принятой в контракте формуле, первую часть которой составляете базовая цена, аналогичная по своей сути твердой фиксированной цене, а вторая часть представляет соотношение долей основных видов издержек по производству товара); - смешанная цена (одна часть цены является твердой фиксированной, а другая -скользящей). Весьма существенную роль в практике ценообразования в международной торговле играют ценовые скидки, которые представляют собой сознательное и согласованное продавцами и покупателями уменьшение цены. Одновременно с ценовыми скидками существуют и ценовые накидки. Ценовые скидки: - количественные скидки продавца, которые даются, например, за значительный объем единовременной покупки; - бонусные скидки - предоставляются крупным оптовым покупателям-импортерам, которые, как правило, являются постоянными клиентами; - скидки "сконто" - предоставляются при оплате товара покупателем наличными деньгами или при осуществлении предоплаты; - дилерские скидки - предоставляются оптовым и розничным торговцам, торговым агентам и посредникам; - временные скидки - применяются главным образом при реализации продукции, которая носит сезонный характер; - специальные скидки - предоставляются покупателям, с которыми фирма имеет особые отношения; - закрытые скидки - предоставляются на продукцию, которая реализуется в рамках внутрифирменных поставок или по специальным межправительственным соглашениям. 2. Справочные цены - цены продавца, публикуемые в специализированных изданиях, бюллетенях, по каналам компьютерной информации. Существенное значение здесь имеют специальные ценовые справочники. Широкое развитие в последние годы получил рынок электронных информационных услуг. 3. Биржевые цены (котировки) - цены на товары торговля которыми производится на товарных биржах. В основном это относится к торговле сырьем и полуфабрикатами. Биржевые цены очень оперативно отражают изменения, происходящие на рынке данного товара, поскольку биржевые котировки являются фактически ценами сделок именно в данный момент времени. Однако недостаток биржевых цен состоит в том, что они не отражают другие важные элементы современной международной торговли, связанные с ценообразованием. 4. Цены аукционов - цены, складывающиеся в результате аукционных торгов. Данный вид международной торговли достаточно специфичен. 5. Статистические цены или цены статистики внешней торговли - усредненные цены, публикуемые в различных национальных и международных справочниках. Поскольку это усредненные цены, то они не показывают конкретную цену конкретного товара. Здесь в одну товарную группу (товарную позицию) включаются однородные, но различающиеся по своим техническим характеристикам и качеству товары.

Билет 14

27. PR и СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА в МБ

Стимулирование сбыта

Под стимулированием сбыта понимается деятельность компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж без использования описанных выше методов продвижения (рекламы, PR и личных продаж). Она дополняет указанные методы продвижения. Обычно методы стимулирования сбыта применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-акций.