Тема: Мета політики розподілу, завдання та характеристика збуту продукції План

1. Мета політики розподілу, завдання та характеристика збуту продукції

2. Канали розподілу

3. Значення посередницької діяльності на сучасному етапі

1. Мета політики розподілу, завдання та характеристика збуту продукції

Виробництво і споживання товару зазвичай розділено в часі й територіально. Для того, щоб задовольнити потреби споживачів у повному розумінні, недостатньо виготовити товар, який потрібен споживачеві, продумати ефективну цінову політику. Крім цього, товар має бути доставлений, по-перше, у потрібне місце, по-друге, у потрібний час, і по-третє, у потрібній кількості. Як вирішити цю проблему найефективніше? Відповідь на це запитання характеризує сутність політики розподілу.

Політика розподілу - це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу - організація ефективного збуту виготовленої продукції.

Завдання розподілу продукції можна поділити на дві групи:

• стратегічні;

• тактичні.

Стратегічні завдання пов'язані з формуванням та організацією каналів збуту:

• прогноз планування перспективних каналів збуту;

• вибір прямого чи опосередкованого каналу збуту;

• вибір оптимальних каналів збуту, маршрутів збуту, розміщення складів.

Тактичні завдання розподілу включають:

• роботу з наявними клієнтами та залучення нових;

• пошук і відбір комерційних пропозицій на поставку товару;

• організацію виконання замовлень і поставку товарів (визначення маршрутів збуту, перевірку наявності товарних запасів, заходи стимулювання збуту тощо).

Збут продукції, являється найважливішим елементом маркетингової діяльності підприємства, тому що саме на цьому етапі виготовлена продукція потрапляє на ринок і реалізується, а підприємство одержує прибутки і відшкодовує витрачений капітал. І тільки реалізувавши товар і одержавши прибуток підприємство досягає кінцевої цілі - витрачений капітал приймає грошовий вигляд.

Збут можна розглядати в широкому аспекті як гармонійність операцій, пов'язаних з дослідженнями попиту, встановлення контактів зі споживачами, оформлення контрактів про поставку товарів, формування портфелю замовлень, встановлення завдань виробництву, організації приймання продукції від цехів, її маркування і затарювання, і в більш вузькому аспекті - як здійснення ефективних каналів розподілу і актів купівлі-продажу і організації товарообігу.

Роль збуту в маркетинговій діяльності підприємств заключається в слідуючому:

в сфері збуту визначається кінцевий результат усіх зусиль підприємства, направлених на одержання прибутку;

пристосовуючи збутову мережу до потреб споживача, виробник активно впливає на споживача і тим самим одержує перемогу в конкурентній боротьбі;

збутова мережа начебто продовжує доробку товару і його підготовку до продажу (упаковка, фасовка, сортування);

в період збуту здійснюється вивчення смаків і пріоритетів споживачів.

Найважливішими функціями збуту є:

• дослідження попиту споживачів та їх вимог до номенклатури і якості продукції;

• встановлення взаємовідносин з покупцями з метою складання угод на поставку;

• формування ринку збуту, портфелю замовлень, своєчасне та ефективне завантаження виробничих потужностей,

• оформлення супровідної документації пов'язаної з відвантаженням та транспортуванням готової продукції;

• забезпечення вчасної і комплектної реалізації продукції згідно з угодами постачання;

• підвищення ефективності збутової діяльності шляхом зниження збутових витрат та підвищення швидкості товарообігу;

• ефективна організація роботи складів готової продукції і тарного господарства, ефективне використання складського обладнання та складських мереж.

Найважливішою функцією збуту являється доведення товарів від виробника до споживача. Завдання полягає у забезпеченні найбільш швидкого товарообігу з найменшими витратами та необхідності знайти найбільш раціональний канал розподілення і спосіб реалізації. Функції збуту виконують відділи збуту, які організаційно будуються за функціональній або товарній ознаці.

Збутова діяльність повинна забезпечувати успіх маркетингової стратегії підприємства. Розробляючи збутову стратегію підприємство повинно враховувати такі фактори:

• особливості кінцевих споживачів - їх кількість, концентрацію, перспективи діяльності, інноваційність, рівень прибутків, особливості поведінки при закупівлі;

• можливості фірми - її фінансове становище, конкурентоспроможність, основні напрямки ринкових стратегій, масштаби виробництва;

• характеристики товару - вид, науково-технічний рівень, вимоги до технічного обслуговування, термін зберігання тощо;

• рівень конкуренції, збутова політика конкурентів - їх кількість, концентрація, збутова стратегія та тактика, взаємовідносини у системі збуту;

• характеристика і особливості ринку - фактична і потенційна його місткість, щільність розміщення покупців, кон’юнктура тощо;

• порівняльна цінність різних збутових систем. Розробка і реалізація збутової стратегії повинна бути спрямована на вирішення слідуючих питань:

• вибір каналу збуту - обґрунтування оптимального каналу збуту;

• вибір посередників;

• організація сервісу.

Для того, щоб виживати в ринкових умовах і успішно функціонувати, необхідно вміти вчасно попередити можливі зриви в роботі, що досягається в сфері прогнозування і планування збуту.

В залежності від галузевої структури, її специфіки, характеру випускаємої продукції, її асортименту, регіонів збуту використовують ті чи інші прогнози збуту продукції. Частіше використовується прогноз збуту на фінансовий чи календарний рік. Враховуються не тільки обсяги збуту в грошовому вимірі в поточному році, але і темпи росту обсягів реалізації в попередніх роках. Велика увага приділяється питанням змінення цін на продукцію в плановому періоді, зниженню витрат, підвищенню якості, наданню додаткових послуг без змінення цін, тощо.

Прогнозування збуту продукції розглянуто у розділі 5,

Складовою частиною планування збуту є формування портфелю замовлень підприємства. Портфель замовлень - це кількість продукції в асортименті, яка повинна бути вироблена у визначений термін і реалізована покупцям на основі угод.

Для формування портфелю замовлень на підприємстві використовується слідуючи інформація:

• відомості про стан виробничих потужностей і про рівень завантаження обладнання;

• транзитні і запасні норми продукції;

• кількість споживачів;

• забезпеченість виробництва сировиною, матеріалами і комплектуючими виробами.

Відомо, що в ринкових умовах попит на товари залежить від кон'юнктури ринку, тому при неповному завантаженні виробничих потужностей можливо прийняти додаткове замовлення на виготовлення продукції.

Після обґрунтування можливого обсягу збуту формується розгорнута програма виробництва по номенклатурі і асортименту продукції.

План асортиментних поставок і є тим інструментом на основі якого складається виробнича програма і здійснюється регулювання процесу збуту в плановому періоді. В плані збуту відображається черговість виконання замовлень окремих споживачів.

План асортиментних поставок по видам продукції і споживачам розробляється на основі поданих замовлень і специфікацій споживачів.

Плани збуту - це система показників, які характеризують асортимент, кількість і якість продукції, яку треба поставити в плановому періоді. Вони включають плани реалізації, поставки і відвантаження.

Величина збуту пов'язана з обсягами незавершеного виробництва в даний період (рік, квартал, місяць). Обсяг товарної продукції при цьому буде такий:

Q_т =В_в - В_нзв,

де В_в - валовий обсяг випуску продукції за конкретний період;

В_нзв - обсяг незавершеного виробництва.

План поставки -^; це сукупність планово-розрахункових документів, в яких вказується перелік готової продукції, яку потрібно відправити покупцям в кількості, в асортименті і в термін обумовлений і вказаний в контрактах і замовленнях, з врахуванням вимог покупців.

Загальний обсяг поставки в плановому періоді визначається по формулі:

Р=З_п+Q_m-З_к

Р - загальний обсяг поставки готової продукції;

З_п, З_к - залишки на початок і кінець планового періоду;

Q_m - загальний обсяг продукції, вироблений на підприємстві,

В залежності від деталізації номенклатури поставляємої продукції розробляють плани поставок в груповій номенклатурі і в розгорнутій номенклатурі, тобто асортиментні плани поставок.

План реалізації - це документ, в якому в грошовому вимірі показується можливий обсяг розподілу виробленої і реалізованої продукції (робіт) в плановому періоді.

В грошовому вимірі обсяг реалізації розраховується слідуючим способом:

В_р= Q_т + З_н – З_к +d_n – d_R,

де В_р - вартість реалізованої продукції;

Q_т - обсяг товарної продукції в грошовому вимірі;

З_п; З_к - залишки товарної продукції на початок і кінець періоду (її вартість);

d_n;d_k - дебіторська заборгованість на початок і кінець аналізуємого періоду.

Дані про обсяги очікуваних залишків готової продукції на початок планового періоду формуються розрахунками:

3_п=З_ф + Q_om - Р_о

де З_ф - обсяг фактичних залишків готової продукції на 1-е число місяця, в якому планується діяльність;

Q_oт - очікуваний обсяг товарної продукції, який буде виготовлений в той час, на який визначені фактичні залишки і початком планового періоду;

Р_о - очікуваний обсяг поставки за цей же час.

Розраховуючи залишки готової продукції на складах, необхідно старанно аналізувати відповідні показники діяльності підприємства: фактичний стан залишків незавершеного виробництва і нереалізованої продукції на останню звітну дату, виконання планів поставки і реалізації за поточний період, відхилення планових показників від фактичних.

План відвантаження передбачає підготовку необхідних документів, транспортних засобів, затарювання продукції і ЇЇ відвантаження в термін, зазначений в угоді зі споживачем.