Факторы, влияющие на поведение покупателей на рынке б2б

Как и на любом рынке эти факторы можно поделить на :внешние и внутренние

1. Внешние факторы:

Большое значение имеют нт факторы, правовые факторы, политические факторы, важно учитывать работу конкурентов и важно учитывать весь комплекс маркетинга - 4P. Например, на рынке б2б товар будет оцениваться по доступности для фирмы, доступности имеется в виду экономическая, научно-технологическая. То есть здесь важно чтобы товар, который предлагался на рынке вписывался в правовые нормативы, а сами организации были готовы ими пользоваться

2. Внутренние факторы

Продавая товары нужно учитывать организационную особенности принятия решений о покупке товара и межличностные факторы.

Организационные факторы имеется в виду, что нужно точно знать цепочку принятия решения о покупке, то есть нужно точно знать с кем стоит вести формальные переговоры, на кого воздействуют неформально, поэтому целесообразно работать со всем кругом лиц принимающих решения о покупках.

Учет межличностных факторов строится в изучении того кто принимает решение о покупке. Для этого целесообразно разобраться в неформальных отношениях на предприятии.

Процесс принятия решения о покупке на рынке б2б

Условно можно выделить 3 вида покупок на рынке б2б:

1. Новые закупки

2. Обычные повторные закупки

3. Измененная повторная покупка

Сложнее всего процесс закупки идет при новых закупках. Это закупки при которых покупатель приобретает принципиально новый товар. Такие покупатели наиболее интересны тем фирмам кто ищет новых клиентов. Именно в этой ситуации потребителю надо рассказать о всех преимуществах товара, при этом следует продумать через какие маркетинговые коммуникационные каналы покупатель получит инфо о товаре-новинке.

Примерная схема процесса принятия решения о покупке нового товара на рынке б2б

В начале у фирмы возникает проблема, ....., старая техника не отвечает запросам современного производства, нет возможности поддерживать старую технику. Фирма отказалась от аренды промышленного оборудования, от аренды помещений, решив приступить к самостоятельному производству. И еще одна возможность - это расширение производства. После осознания проблемы как в завершение этого этапа составляется заявка отдела материально-технического снабжения.

Сложность переговора когда мы не можем оценить стоимость, поэтому лучше давать решения о покупке товаров-новинок, поэтому лучше доверять только проверенному персоналу, а если размеры фирмы позволяют вмешиваться самому руководителю-собственнику, это связано с тем, что речь идет о товарах и ценах, где невозможно понять имел ли место коммерческий подкуп, откат

То есть особенность данной покупки в том, что как правило, будет идти длинный процесс согласования. Аналогичная ситуация будет складываться и при продаже фирме товаров, которые она раньше не использовала, но тут будет легче решаться вопрос о цене, так как у фирмы будет возможность сравнивать цены.

Сегодня на практике многие крупные фирмы прибегают к электронными торгам. Это должно минимизировать комм риски воровства в фирме и обеспечить наиболее приемлемую цену

Заявка должна быть составлена так чтобы разные конкуренты могли попасть