8.2. Приемы аргументации

Аргументация — это приведение логических до­водов с целью доказать истинность какого-либо по­ложения. Достигается это привлечением различных по силе психического воздействия на человека средств либо расположение аргументов особым порядком. Обычно показывается обоснованность и полезность какой-либо идеи.

Цели аргументации

Рассмотрим вопрос о том, чего хотят достичь с помо­щью аргументации и каковы цели этой фазы беседы. В процессе аргументации формируется определенная пози­ция по обсуждаемой проблеме у каждого из собесед­ников, предварительное мнение здесь можно попытаться изменить в желаемом направлении или закрепить уже сформированное мнение или позицию сторон.

В этой части деловой беседы можно устранить или смягчить противоречия, которые возникают у сторон в ходе обсуждения проблемы, критически осмыслить изло­женные положения и факты участниками бесед. Имен­но в этой части беседы формируется база для приня­тия решений, частичных или полных заключений в ходе деловой беседы.

Теория аргументации

Аргументация относится к наиболее сложным фа­зам беседы, равно как и любому изложению проблем. Здесь требуются как большие знания, концентрация внимания, так и напористость, присутствие духа и, на­конец, просто корректность. Следует относиться к мне­нию собеседника с тем же вниманием, как к соб­ственному, вне зависимости от того, являются ли наши собеседники нашими противниками или единомыш­ленниками по данному конкретному вопросу обсуж-

270

дения. шы во многом зависим от сооеседника. поэто­му правильно определив задачи, которые мы хотим решить в ходе беседы, и владея всем материалом, мы должны так же входить в положение наших собесед­ников. К чему стремится наш собеседник? Как далеко мы можем зайти в своих требованиях? Какие мини­мальные и максимальные требования у нас? Каким образом мы можем достойно отступить в случае не­благоприятного развития деловой беседы? Возможен ли компромисс между сторонами?

Таким образом, тактика аргументирования должна быть заранее разработана и доведена до совершенства. Следует подумать о тех сюрпризах, которые может нам преподнести наш деловой партнер, и о том, как скло­нить его на свою сторону. И в случае доказательного аргумента, и в случае выдвижения контраргументов все следует перепроверить или даже отрепетировать. В про­цессе беседы следует избегать демагогии и софистики. Сильные аргументы часто следует излагать в самом начале беседы, чтобы сразу укрепить свои позиции.

Мелочи имеют подчас решающее значение. Из ло­гики и риторики известны общие советы по аргумен­тации.

1. Следует оперировать простыми и точными поняти­ ями, так как можно легко «потопить» в море слов и убе­ дительность ваших аргументов и вашего собеседника.

Аргументы должны быть достоверными в глазах вашего собеседника; если правда имеет привкус лжи, то лучше его от нее избавить. Следует также помнить, что преувеличение есть одна из форм лжи.

2. Способ и темы аргументации должны соответ­ ствовать особенностям восприятия и темперамента вашего собеседника: доводы, разъясненные по отдель­ ности, обычно бывают более эффективными; несколь­ ко (3 - 4) ярких доводов убедительнее множества мел­ ких аргументов; аргументирование не должно иметь вида монолога, пауза в ходе беседы имеет большое зна­ чение; как правило, лучше воспринимается собеседни­ ком «активное» построение фразы, чем пассивное.

3. Корректное ведение аргументации по отноше­ нию к собеседникам оказывается намного выгоднее, особенно при длительных контактах. Поэтому следует признавать правоту партнера, когда он прав. В этом случае не нарушается этика деловых (и неделовых)

271

отношении, мы вправе ожидать и треоовать такого же поведения от нашего партнера.

4. Приспособить аргументы к личности делового собеседника;

— направить аргументацию на цели и мотивы со­ беседника;

• избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества и последствия, интересу­ ющие собеседника;

• употреблять понятную терминологию;

• в ходе беседы проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами;

• избегать «излишней» убедительности, которая может у собеседника с агрессивной натурой вызвать отпор (эффект «бумеранга»).

5. Избегать неделовых выражений, затрудняющих аргументирование и понимание, избегать пустых фраз, так как иногда даже незначительное изменение в «клю­ чевой фразе» беседы часто оказывает решающее воз­ действие.

6. Пытаться как можно нагляднее изложить свои доказательства, идеи и соображения. Книги, рисунки, схемы и графические материалы на персональной ЭВМ повышают эффективность аргументации. Но при этом следует понимать, что сравнение должно быть понят­ ным собеседнику, основано на его опыте; сравнения должны усиливать вашу аргументацию, но без преуве­ личения и крайностей, которые могут вызвать недове­ рие собеседника. Ручки, бумага, персональная ЭВМ яв­ ляются очень важными вспомогательными средствами в ходе деловой беседы. Результатом беседы может быть готовый протокол, договор как зримый результат. При большом количестве участников можно использовать диапроекторы, кинопроекторы, проекционные телеви­ зоры и т. п.

Стоит ли напоминать, что аргументация — это ре­шающий этап воздействия. С помощью хороших аргу­ментов и умелой их подачи можно спасти неудачную активизацию внимания и процесс представления ин­формации. В логике и риторике этот раздел разраба­тывался наиболее тщательно. Помимо ценных, научно и практически обоснованных приемов, придумано не­мало бесчестных уловок, позволяющих иногда одержи-

272

вать победу в споре, даже не располагая объективны­ми данными и достаточными аргументами.

Аргументирующая роль, определенная на основе цели: заставить подчиненного разделить мысли и пред­ставления руководителя об определенном предмете. В ее основе лежит разработка соответствующих струк­турных схем, и обслуживается она специфическими речевыми операциями. Главное ее назначение — вос­становление понимания между участниками комму­никации, обеспечение условия достоверности сообще­ния. Предпосылкой для подключения аргументации служит сомнение объекта воздействия.

Необходимость аргументирующего воздействия в ин­дивидуальной беседе осознается руководителями. Личные симпатии практически не сказываются, хотя и наблюда­ется тенденция к большому аргументированию при пози­тивном отношении к сотруднику, а также в тех случаях, когда подчиненный воспринимается строгим, независи­мым, критичным, способным признавать свою неправоту, уважительным и способным охотно подчиниться. Ссылки на авторитетные источники . Наилуч­шим, наиболее простым и широко используемым спо­собом аргументации является ссылка на авторитетный источник информации. В этом случае ставят в свиде­тели, заручаются поддержкой лица или органа, чей ав­торитет не вызывает сомнений.

Чаще всего ссылка — это выдержка из напечатан­ного текста и выступления, цитата или афоризм. Цити­рование — сильный, понятный, наиболее простой при­ем воздействия. С его помощью легче передать понят­ным образом разговоры, просьбы, убеждения или -требования. Прием незаменим и для объяснения мо­тивов действия как дополнение характеристики, а так­же» для выражения нравственной оценки поступков.

Экспериментально установлено, что информация из «нторитарного источника усваивается примерно в два риза эффективнее, чем из малоизвестного. Это обстоя­тельство обязывает руководителя, с одной стороны, за-(к >титься о собственном авторитете, а с другой — пред­ставлять аргументы из наиболее известных и уважае­мых источников<

Частными проявлениями данного приема служат тнкие ссылки:

273

— ал выикааыиаиил сшикил Л1идеи ^цитаты,

ризмы, мнения);

• на материалы, опубликованные в центральной прессе, переданные по радио и телевидению;

• на требования нормативных актов;

• на авторитет общественного мнения.

Доказательство фактами. «Факт — действитель­но, реально существующее невымышленное событие, явление; то, что произошло на самом деле»¹. Доказа­тельство фактами (цифрами и примерами) — наибо­лее распространенный прием аргументирования и наиболее надежный, но, разумеется, не во всех случа­ях. И вот почему. Мир результатов человеческой дея­тельности, мир фактов огромен. Если задаться целью, то в нем можно, практически, найти подтверждение любой точки зрения.

Многое зависит и от способности субъекта адекват­но воспринимать и отражать окружающую действи­тельность. Так, лицо, страдающее алкогольным галлю­цинозом и бредом ревности, практически невозможно убедить в супружеской верности.

У него на этот счет есть «свои факты», причем с его точки зрения вполне обоснованные и более надеж­ные, чем те, которые мы предъявляем. Это крайность, патология. И все же многим свойственно добросовест­но заблуждаться при восприятии фактов.

Другой существенной ошибкой при доказательстве фактами является отрыв факта от реальности, от кон­текста или от обстановки, в которой произошли собы­тия. Все это обязывает руководителя внимательно от­носиться к выбору фактов, пользоваться фактами толь­ко из проверенных источников.

Иллюстрация. Более успешно предъявлять фак­тический и образный материал, разъяснять назначе­ние составных частей и связей, доказывать истинность выдвигаемых тезисов, определений и гипотез можно, прибегая к средствам наглядности: показ натураль­ных предметов или явлений либо их изображения в виде видеосхем, графиков, фотографий, слайдов, картин, кинофильмов, фонограмм, видеозаписей и репортажей. При этом ставится задача дать возможность увидеть

С м.: Кондаков Н. И. Логический словарь. - М., 1971.

274

что-ниоудь, уоедиться, ооратить внимание, ознакомиться, обнаружить или рассмотреть.

Демонстрация производится, как правило, с помо­щью технических средств. Пользуясь ими, в зависи­мости от цели воздействия, содержания предмета и уровня развития аудитории, можно:

• подкреплять высказываемые положения нагляд­ ным материалом;

• оказывать помощь в осмыслении увиденного;

• акцентировать внимание на наиболее важных мо­ ментах;

• создавать проблемные ситуации, активизирую­ щие мысленную деятельность.

Высокая эффективность воздействия наглядных средств объясняется активным участием в восприя­тии зрительного канала. Считается, что через зрение человек усваивает 80 - 90% информации. Прием прак­тически «не чувствителен» к отношениям «симпа­тии — антипатии».

Одностороннее (монологическое) воздействие — это воздействие происходит в одном направлении: от на­чальника к подчиненным. Чаще всего оно реализуется в выступлении на совещании или на лекции. Как всякая монологическая речь, такое воздействие развернуто, про­извольно и организованно. Убеждая таким способом, мы вынуждены назвать и охарактеризовать предмет разго­вора, развернуть свою мысль и аргументы.

Названный прием рекомендуется использовать в ситуации, когда нужно проинформировать аудиторию по большому кругу вопросов, когда слушатели соглас­ны с выступающим, настроены доброжелательно и есть основание полагать, что они в последствии не будут подвержены противоположному воздействию.

Спор — данный прием можно определить как словес­ное состязание, обсуждение, в котором каждый отстаива­ет свое мнение. Существует несколько вариантов спора:

— дискуссия — публичный спор с целью добиться истины путем сопоставления различных мнений;

^л— полемика — публичный спор с целью защитить свою точку зрения;

• оппонирование — выступление с возражениями в публичной беседе;

• протест — решительное возражение против чего- нибудь.

275

подготовленности и опытности аудитории, а также в ситуациях напряженности во взаимоотношениях с ру­ководством и подчиненными, при разнице взглядов на один и тот же предмет или событие. Вполне оправдано будет прибегнуть к диалогу и в ситуации дефицита информации о намерениях и качествах собеседника. Дискуссию используют и при возможной подвержен­ности аудитории противоположному влиянию.

Дискуссия, как правило, вызывает большую актив­ность, удовлетворенность и прочность убеждений, од­нако требует больших затрат времени, полемического мастерства и умения управлять аудиторией. Главное же — это умение утверждать что-то, вкладывать в па­мять и сознание. Поведение воздействующего в cfrope характеризуется тем, что, вложив в сознание объекта то, что ему нужно было вложить, утверждающий дела­ет вид, что свое дело он сделал и партнер по общению его больше не интересует, для чего «бросает» его на последнем слоге ударного слова. Разумеется, это толь­ко видимость; в следующий момент, если цель не дос­тигнута, он снова может «сцепиться».

Аналогия. В тех случаях, когда нет прямых факти­ческих данных, подтверждающих выдвигаемый тезис, иногда прибегают к приему аналогии. Суть его заклю­чается в установлении сходства между предметами или явлениями по некоторым позициям, а далее высказы­вается предположение или утверждение об их иден­тичности по всем остальным.

Картина. Речь, состоящая из одних рассуждений и фактов, не может удержаться в голове людей, не при­вычных к интеллектуальной деятельности. Для луч­шего уяснения, представления и запоминания описы­ваемого факта, а также аргумента при воздействии на подчиненных нужно не только описывать факты, но изображать подробности поведения людей и окружа­ющей обстановки. Делать это надо так живо и образ­но, чтобы слушателям казалось, что они почти видят их¹. Для этого можно привести какой-нибудь яркий эпизод из жизни человека. Если такого эпизода в распоряжении нет, то его можно придумать самому,

¹ См.: Ершов П. Т. Технология актерского искусства. -М., 1957. -С. 170-171.

276

ческих качеств сотрудника. Для этого потребуется не­ много воображения. Q Представьте человека и его вероятные поступки. В нарисованной картине произошедшего или возможного события вы можете показать, с кем и как говорил,"ду­ мал, как выражал свои чувства каждый участник си­ туации. Ищите в этой воображаемой картине такие случайности, которые, в сочетании с теми или иными подробностями дела, дали бы вам эффектное эмоцио­ нальное средство воздействия. Этим вы сможете из­ бежать абстрактных, мало волнующих аудиторию рас­ суждений, ваш язык станет более понятным, легким для запоминания. Важно дать направление, толчок воображению слушателей, а для этого картина не долж­ на быть слишком краткой.