4. Страховой маркетинг

Страховой маркетинг представляет собой систему взаимо­действия страховщика и страхователя, направленную на взаим­ный учет их интересов и потребностей.

Страховой маркетинг развивается по двум направлениям: рыночный маркетинг и организационный маркетинг.

Рыночный маркетинг проводится с целью совершенствова­ния деятельности страховщика и повышения прибыльности за счет анализа состояния внешней среды и изменения ассорти­мента страховых продуктов. Рыночный маркетинг представлен следующими видами страховой деятельности:

• изучение рынка, определение потребностей в страховой продукции, формирование структуры страхового портфеля - в основе этой деятельности сбор, обработка и анализ информа­ции о спросе на страховые услуги. Проводится анализ страхо­вых интересов потенциальных клиентов, определяется мотива­ция приобретения ими разных страховых продуктов, выяв­ляются места спроса на страховые услуги;

• анализ и прогнозирование конъюнктуры страхового рынка — исследуются различные факторы и условия, влия­ющие на состояние страхового рынка, определяющие тенден­ции его развития. Анализ ведется в территориальном разрезе с учетом социально-демографического состава страхователей и платежеспособного спроса. На основе полученных результатов

тмишишшнотся наиболее прибыльные направления страхо- й деятельности, на которых будут концентрироваться усилия рнхонщика. Кроме того, результаты исследования позволят трпхошцику определить необходимость совершенствования гнующих страховых продуктов и создания новых с учетом щмросои страхователей;

• (формирование спроса на новые страховые продукты — Проводится путем целенаправленного воздействия на потен- цинльмых клиентов различными методами, применение кото­рых повышает уровень спроса на усовершенствованный или Новый страховой продукт. К методам формирования спроса Относятся: воздействие на потенциальных страхователей с Помощью рекламы, создания положительного имиджа стра­ховщика, дифференциации тарифов на страховые услуги, соче­тания страховых услуг с различными формами торгового и юридического обслуживания;

• продвижение страхового продукта на рынке — реализуют­ся самые разные меры, усилия, действия, предпринимаемые Симой страховой организацией, страховыми брокерами, агента­ми в целях повышения спроса, увеличения числа заключенных договоров, расширения рыночного поля страховой продукции. Для достижения цели помимо методов, используемых для фор­мирования спроса (реклама и др.), важное значение имеет лич­ный контакт представителя страховщика с клиентом;

• изучение потенциальных возможностей компаний-конку- рентов — проводится выработка деловой стратегии поведения страховщика на рынке в условиях конкуренции. Для достиже­ния этой цели по каждой исследуемой страховой организации- конкуренте формируется досье, в котором аккумулируется информация, полученная по различным каналам. Анализ этой информации позволяет делать экспертные оценки и прогнозы поведения конкурентов на страховом рынке, судить о емкости рынка, его структуре, степени освоения страховщиками его сегментов.

Организационный маркетинг нацелен на повышение эффек­тивности деятельности страховой организации за счет оптими­зации ее внутреннего устройства: 1) выбора оптимальной системы сбыта страховой продукции (с учетом особенностей потребительского поведения, свойств страхового продукта); 2) совершенствования структуры организации. При этом исхо­дят из особенностей кадрового состава, квалификации перс< > нала, стоящих перед страховщиком задач, специфики страхи вого рынка с точки зрения организации системы сбыта страхи вой продукции.

Для успешной реализации маркетинговой политики в стра ховых организациях создаются специальные службы маркетип га. Они обеспечивают координацию деятельности всех струк турных подразделений страховой организации, что повышае i эффективность работы и позволяет руководству страховой организации принимать правильные управленческие решения в соответствии со стратегическими и тактическими задачами

Стратегия и тактика маркетинга страховой компании дол жна быть направлена:

• на осуществление постоянного контроля за формирова­нием и динамикой спроса на страховом рынке, чтобы в нуж ный момент перестроить стратегические программы и тактику конкурентной борьбы в нужном направлении;

• удовлетворение страховых интересов клиентов.

Страховщик обязан предоставить страховые услуги на уело

виях, декларированных в рекламе, оговоренных в договорах страхования, обеспечить высокое качество страховых услуг, чутко реагировать на изменения материального положения страхователя или изменения его страховых интересов путем гибкого и оперативного изменения условий страхования. Это позволит расширить спрос на страховые услуги, повысит!, эффективность деятельности страховщика.