Залог успеха, первая встреча

От того, как вы проведете первую встречу, зависит все. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Вы могли понравиться на начальном этапе, но будет ли клиент с вами дальше работать или нет, все зависит от первой встречи.

Методику проведения первой встречи необходимо отрабатывать на начальном этапе.

Для этого есть «правило 50»

Правило гласит, вам необходимо провести 50 первых встреч чтобы научиться продавать себя на первых встречах.

Задача первой встречи

Понять готов клиент у вас сейчас покупать или нет. Либо вы договариваетесь, либо он говорит «Я подумаю» - что означает вежливый отказ.

Когда клиент уходит с первой встречи с полным пониманием, что он должен делать, и вам это объясняет, тогда договариваетесь о второй встрече –это критерии успеха.

Алгоритм проведения первой встречи.

Вам необходимо с клиентом устанавливаете контакт. Можно предложить чай, кофе или спросить понравился ли им семинар, что они узнали полезного. Сделать уместный комплимент.

Клиентам, которые прочитали в Интернете о вас, знают лично, те, которым рассказывали по телефону что-то на семинаре, вашим знакомым – вы делаете краткую презентацию себя и вашей компании.

Желательно, чтобы вы были не сами по себе. На начальном этапе вы говорите о своих партнеров, какие они крутые, и как вы с ними работаете, то есть вы тоже крутой и с вами имеет смысл иметь дело.

Очень важно сказать о компании: кто партнеры, какая бизнес-модель, чем занимается компания. О себе нужно сказать, почему вы этим занимаетесь, кто ваши клиенты и чем вы лучше, чем все остальные.

Пример: Я - Константин Иванов, управляющий партнер компании Сканди Интернэшнл, работаю в этом направлении 3 года, среди наших партнеров есть российские и западные компании, куда наши клиенты вкладывают деньги или приобретают полисы страхования жизни.

3 Основных наших направления

Инвестиции, страхование и недвижимость, то есть мы являемся консалтинговой компанией, сотрудничаем с партнерами. И в рамках консультации вы узнаете больше о нас.

Можно сказать о ваших партнерах, компаниях с которыми вы сотрудничаете и дать краткую информацию о компаниях, чтобы клиент понял, что это крупная, крутая компания.

Можно сказать про любой банк. Так как вы консультант можете купить любые финансовые продукты, вы должны объяснить клиенту, что, вы можете приобрести для него продукты у Дойч-Банка, Сити-банка. Он должен понять, что вы консультируете его по продуктам высшего класса.

Найдите 3-х самых лучших партнера.

Выучите про них самую главную информацию (3-5 фактов) и дайте клиенту характеристики ваших партнеров.

Виды встреч

Если клиент теплый, вы говорите «Я прошел обучение на финансового консультанта. Я сейчас прохожу стажировку. Для этого я должен провести 50 встреч, (можно сказать 5). Поэтому я с тобой и встретился (так сказал учитель) для закрепления знаний». То есть вы представляете ситуацию так, что он вам нужен, чтобы пройти стажировку. Клиентам, которых вы знаете, вы так все и объясняете, «Помоги, ты же мне друг».

На холодном рынке вам жалко потерять отношения с этими людьми. Им нельзя так говорить, и нельзя говорить, что он вообще ваш первый клиент.

Рекомендую первые встречи провести со знакомыми людьми, которые простят ошибки.

При встрече с холодным клиентом, (он не знает вашего прошлого, не знает, чем вы занимались в прошлом), сделайте визитки, что вы финансовый консультант. Так сразу складывается впечатление о вас.

Всегда можете сослаться на компанию, фондов 65 тысяч. Только в России тысячи банков, мы независимые финансовые консультанты, у каждого клиента индивидуальная ситуация, мы работаем индивидуально под запрос. Поэтому наша цель познакомится, узнать ваши задачи и потом подготовить для вас взвешенное предложение. Вы не агент компании, вы не обязаны знать все продукты своей компании. Вы не представитель компании, вы независимый консультант. У каждого клиента своя проблема. Хотя вы работаете по шаблону, клиента убеждают в обратном - вы работаете с ним, у него уникальная задача и специально для него будете решать ее.