2. Факторы, влияющие на формирование ассортимента в розничной торговле. Изучение спроса

Формирование ассортимента товаров в конкретном магазине осуществляется с учетом действия следующих факторов:

1. Не зависящие от конкретных усло­вий деятельности предприятия (определяют направление специализа­ции и тип предприятия):

- Социальные: социальный состав населения; уровень культуры; социальное обеспечение населения; характер трудовой деятельности.

- Экономические: развитие производства товаров; уровень доходов населения и ис­точники их образования; развитие экономики района дея­тельности; цена на товары и др.

- Демографические: половозрастной состав; количество и структура семей; профессиональный состав населе­ния и др.

- Национально-бытовые: национальный состав населения; традиции; нравы, обычаи.

- Природно-климатические: географическое расположение (города, села, административного рай­она); климат; природные ресурсы и др.

2. Отражающие конкретные условия работы предприятия (определяют макро- и микроструктуру ассорти­мента конкретного магазина):

- Учитываемые при разработке макроструктуры ассортимента (широты ассортимента): роль данного магазина в системе торгового обслуживания; наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация, мощность; тип и мощность предприятия; характеристика сегментов; транспортные связи и др.

- Учитываемые при определении микроструктуры ассортимента (глу­бина ассортимента — количество видов и разновидностей): уровень доходов по сегментам; специфика спроса внутри сегмен­тов; размер торговой площади и ха­рактеристика оборудования и др.

В основу формирования ассортимента магазина должны быть положены следующие принципы:

1. Соответствие ассортимента товаров характеру спроса, предъявляемого насе­лением в районе деятельности магазина.

2. Комплексное удовлетворение спроса, обеспечивающее макси­мальные удобства покупателям и экономию времени в процессе приобретения товаров.

3. Обеспечение достаточной полноты, широты, глубины, устойчивости и обновляемоети ассортимента.

4. Обеспечение рентабельной ра­боты магазина

Основополагающим принципом является соответствие ас­сортимента магазина характеру предъявляемого потребителя­ми спроса. Так как спрос является категорией постоянно меняю­щейся как качественно, так и количественно, следовательно, ас­сортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответ­ствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности предприятия работы по изучению по­купательского спроса с учетом профессионального и половозра­стного состава населения, его покупательской способности и т. д.

Спрос — это форма выражения части потребности населения в товарах, обеспеченной деньгами. По степени его удовлетворе­ния спрос подразделяется на предъявленный, реализованный и неудовлетворенный.

Предъявленный спрос — это спрос, равный тому количеству денежных средств покупателей, которое они могут предъявить при условии достаточного предложения товаров и качественного соответствия их требованиям покупателей.

Реализованный спрос— это часть предъявленного спроса, которая фактически удовлетворена в результате совершения по­купок в магазине. В условиях соответствия предложения товаров спросу потребителей предъявленный спрос и реализованный равны. Показателем реализованного спроса является розничный .товарооборот.

Неудовлетворенный спрос — это часть предъявленного спроса, которая не была реализована из-за отсутствия в продаже нужных товаров независимо от того, какие причины препятство­вали совершению покупки: отсутствие товара, высокая цена, низкое качество и др. Частью неудовлетворенного спроса являет­ся отложенный спрос, денежное обеспечение которого сохраня­ется в ожидании покупки нужного товара.

Характеристика видов спроса по признакам их классификация

1. По частоте предъ­явления:

- повседневный (предъявляется практически ежедневно на наиболее необхо­димые продукты питания и непродтовары, часто используемые в хозяйстве: хлеб, мыло и т. д.);

- периодический (предъявляется по мере необ­ходимости замены используе­мых изделий: одежда, обувь, от­дельные продукты питания);

- редкий (предъявляется раз в несколь­ко лет, как правило, по товарам длительного пользования: теле­визоры, пылесосы, стиральные машины и др.).

2. По характеру:

- устойчивый (четко сформулированный предъявления спрос, не допускающий замены товара. Проявляется на многие продовольственные, парфюмерно-косметические товары, одеж­ду и обувь по отдельным их признакам (размер, рост));

- альтернативный (окончательно формируется лишь в магазине в процессе не­ посредственного знакомства по­купателя с товаром и его осо­бенностями: спрос на ткани по расцветкам, спрос на головные уборы и готовое платье. Допус­кает сравнительно широкую за­мену товаров);

- импульсный (скрытый, неопределенный. Возникает под влиянием рекла­мы, выкладки, предложений продавца).

Специалисты коммерческого отдела должны постоянно изу­чать спрос и учитывать результаты этой работы непосредственно в процессе формирования ассортимента. В частности, товары, на которые выявлен четко сформированный спрос, должны быть постоянно в продаже, так как их отсутствие приводит к явным потерям оборота, снижению эффективности деятельности пред­приятия, ухудшению его конкурентных позиций.

Изучение спроса — непрерывный процесс. С одной стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассор­тимента товаров, а с другой — следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.

В магазинах продавцы в процессе общения с покупателями изучают их требования к ассортименту, качеству товаров, ведут учет реализованного спроса. Неудовлетворенный спрос может регистрироваться в специальных журналах. Не менее важной яв­ляется функция формирования спроса продавцами. Но для этого необходим высокий профессионализм, хорошее знание потреби­тельских свойств товара, психологии и этики торговли.

Источниками информации о спросе являются статистиче­ская отчетность, данные бюджетных обследований и домашних хозяйств, оперативные ведомственные материалы, а также сплошные и выборочные обследования.

Носителями информации о спросе в магазинах являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, товар­ные чеки, отрывные ярлыки. В настоящее время внедряются как составляющие АСУ-магазин узлы расчета со сканирующими устройствами, аппаратами для расчетов по пластиковым карточ­кам. Эта система позволяет накапливать в памяти машины всю необходимую информацию о спросе в разрезе каждой разновид­ности товара, включенного в ассортиментную модель магазина.