1. Розробка тактики цін:

• єдина лінія цін - одночасно в одному залі пропонуються різ­номанітні товари за однією визначеною ціною;

• тактика падаючого збиткового лідера - фірма рекламує й продає свою основну продукцію за зниженою ціною і тим самим привертає увагу споживачів до всієї асортиментної групи това­рів, які продаються одночасно з основними товарами за зниже­ною ціною;

• організація міжсезонного розпродажу.

2. Розрахунок усіх можливих варіантів знижок-надбавок.

Знижки взагалі використовують для того, щоб реагувати на більш низькі ціни конкурентів, скоротити запаси, ліквідувати за­лишки товару.

Існують такі види знижок:

• загальна (проста) - знижка з прейскурантної ціни;

• бонусна - надається постійним покупцям залежно від досяг­нутого обороту продажу протягом року;

• прогресивна - надається покупцям за кількість, обсяг;

• сезонна - надається покупцям за придбання товару в період неактивного сезону його продажу;

• спеціальна - надається тим покупцям, в яких продавець найбільш зацікавлений.

Сьомий етап

1. Визначення контрактної ціни, за якою товар може бути проданий.

2. Визначення експортної ціни товару.

3. Визначення базових умов ціни, які враховують не тільки вартість самого товару, а й обов'язки продавця щодо його транс­портування, страхування.

2. Класифікація маркетингових стратегій ціноутворення

Цінова стратегія — узагальнююча модель дій щодо встановлення і зміни цін, набір правил для прийняття цінових рішень, які забезпечу­ють реалізацію цінової політики.

Цінова стратегія має постійно перевірятися з урахуванням фактично досягнутих результатів та за необхідності коригувати­ся. Головне - вона має відповідати загальній стратегії, якої дот­римується фірма.

1. Стратегії цінового рівня

Стратегія високих/низьких цін.

Фірма встановлює ціну на свій товар, орієнтуючись на рівень поточних цін на ринку. При цьому вона має враховувати ціни конкурентів і менше уваги приділяти показникам власних ви­трат або попиту. Вона може призначити ціну на рівні, вищому або нижчому за рівень цін своїх основних конкурентів. Дрібніші фірми «слідують за лідером», змінюючи ціни, коли їх змінює ринковий лідер, не орієнтуючись при цьому на коливання попи­ту або власні витрати.

Стратегія не заокруглених цін.

Продавець має враховувати не лише економічні, а й психоло­гічні фактори цінні. Багато продавців вважають, що ціна має обов'язково виражатися непарним числом - 19,99 грн., 999 грн. тощо. Тоді для багатьох споживачів товар буде коштувати 19 із лишком гривень, а не 20 і вище. Також деякі споживачі люблять отримувати здачу за товар, який вони купують.

Стратегія цін на товари-новинки.

При встановленні ціни на товар-новинку фірма може обрати стратегію «зняття вершків» або стратегію «проникнення на ринок».

Стратегія «зняття вершків».

Багато фірм, що створили захи­щені патентом новинки, спочатку встановлюють на них високі ці­ни - «знімають вершки» з ринку. При цьому призначають таку ці­ну, за якої новий товар сприймають лише деякі, найзабезпеченіші сегменти ринку. Після того як початкова хвиля збуту уповільню­ється - фірма знижує ціну, бажаючи залучити наступний сегмент клієнтів, яких влаштовує нова ціна.

Використання стратегії «знят­тя вершків» з ринку має сенс за таких умов:

1) спостерігається ви­сокий рівень поточного попиту з боку досить великої кількості покупців;

2) витрати дрібносерійного виробництва не настільки високі, щоб звести нанівець фінансові вигоди компанії;

3) висока початкова ціна не буде залучати нових конкурентів;

4) висока ці­на підтримує образ високої якості товару.

Стратегія «проникнення на ринок».

Фірма встановлює на свій товар-новинку порівняно низьку ціну, маючи на меті залучити велику кількість покупців та завоювати значну частку ринку. Установленню низької ціни сприяють такі умови: 1) ринок дуже чутливий до цін, і низька ціна сприяє його розширенню; 2) зі зростанням обсягів виробництва сукупні витрати, а також ви­трати з розподілу товару скорочуються; 3) низька ціна не при­ваблива для існуючих та потенційних конкурентів.

Стратегія щодо показників ціна/якість.

Залежно від якості свого товару виробник може встановити на нього високу чи низьку ціну. Тобто фірма встановлює ціну на свій товар, орієнтуючись на рівень цін на ринку, якість власного товару і товарів конкурентів. 2.

Стратегія єдиних (гнучких) цін

Стратегія єдиних цін.

Підприємство може пропонувати свою продукцію за єдиною, максимально довго незмінною ціною. Встановлення такої ціни

«привчає» покупця, що він завжди може купити даний товар за такою ці пою. встановлення такої ціни позбавляє продавця ви­трат, пов'язаних з розробкою іншої цінової стратегії. З іншого боку, встановлення такої ціни може мати місце при зговорі основних виробників певної продукції.

Стратегія гнучких цін.

Виробник, залежно від того, як добре він знає своїх покупців, яку кількість товару вони в нього купують та інших факторів, пропонує для різних категорій споживачів різні ціни на свою продукцію.

Стратегія цінової дискримінації.

У даному випадку продають два товари за ціною одного, пропонують товар з подарунком, знижки. Знижки можуть бути різними:

За платіж готівкою - передбачає зменшення ціни для покуп­ців, які оперативно сплачують рахунки. Типовим прикладом є умова «2/10, нетто ЗО». Це означає, що платіж має бути зробле­ний протягом ЗО днів, але покупець може відняти від суми пла­тежу 2%, якщо здійснить оплату протягом 10 днів. Знижка має надаватися всім покупцям, що виконали цю умову.

За кількість купленого товару - передбачає зменшення ціни для покупців, що купують більшу кількість товару. Економія здійснюється за рахунок скорочення витрат продажу, підтри­мання запасів і транспортування товару. Такі знижки для спо­живача є стимулом здійснювати закупівлі в одного, а не в декіль­кох постачальників.

Сезонні знижки - передбачають зменшення ціни для спожива­чів, що здійснюють позасезоні покупки товарів або послуг/Се­зонні знижки дають змогу продавцеві підтримувати більш ста­більний рівень виробництва протягом усього року.

Стратегія встановлення цін за географічним принципом.

Географічний підхід до ціноутворення передбачає диференці­ацію цін залежно від віддаленості споживачів у межах країни,