Германия

Германия - важнейший европейский экономический партнер России. Немецкие компании представлены в самых разных отраслях промышленности России: машино- и судостроение, высокие технологии; пищевая, деревообрабатывающая и мебельная промышленность; строительство портов; транспортно-экспедиторские услуги и логистика; производство товаров широкого потребления; бытовой химии; транспорт; торговля; банковское дело.

В сентябре 2005 г. на встрече Президента России В. В. Путина с германским канцлером Г. Шредером, был подписан договор на строительство прямого газопровода между Россией и Германией по дну Балтийского моря. Проект предполагает, что сибирский природный газ с 2010 года без каких-либо транзитных стран-посредников будет поступать из Выборга в немецкий Грайфсвальд на побережье Балтийского моря. Это становится возможным благодаря партнерству российского «Газпрома» с немецкими концернами E.ON и BASF. В течение 30 лет в результате обмена активами «Газпрома» и BASF будет добываться до 25 миллиардов кубометров газа в год.

Немецкие компании – это традиционно малоподвижные организации, обремененные руководством и иерархическими ступенями. Немецкий босс – это обособленная личность, обычно сидящая в большом офисе за закрытыми дверями. Солидным зданиям, мебели, автомобилям и хорошей одежде немцы придают большое значение, и стараются ими произвести на вас впечатление.

Рекламируя немцам продукцию своей компании, следует больше внимания уделять печатным изданиям. Телевизионная реклама не производит на них впечатление. Брошюры, предназначенные для немецкого рынка, должны быть подробными и содержать фактическую информацию, полностью соответствующую качеству товара.

Начиная переговоры с немцами, следует учитывать, что:

- они дисциплинированны, всегда приходят вовремя и одетыми по форме, при рассаживании соблюдают иерархию, обращение по фамилии и на «вы» они расценивают как знак уважения, например, «господин Миллер». Надо называть титул каждого, с кем разговариваете. Если титул неизвестен, то можно обращаться «Herr Doctor!». Слово доктор в Германии не зарезервировано, как в России, единственно для медиков. Оно употребляется в любом случае при указании специальности или профессии.

- при встрече обязательно следует предоставить детальную почасовую программу её проведения ;

- хорошо информированы о том, что касается дела; в доказательство своей правоты приводят логические, зачастую тяжеловесные аргументы; на переговорах предпочитают обсуждать вопросы последовательно один за другим;

- при заключении сделок немцы, как правило, настаивают на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате штрафов в случае их невыполнения.

- вместе с тем, немцы крайне скрупулезно выполняют взятые на себя обязательства, поэтому если соглашение достигнуто, следует ожидать, что с немецкой стороны оно будет выполняться тщательным образом;

- во время дискуссии с большим трудом отказываются от своих доводов, но стремятся найти общую платформу, лобовое столкновение не приводит к успеху;

- каждый член команды выступает по своей специальности, не вмешиваясь в замечания своих коллег, а спорные вопросы обсуждает в частной беседе между заседаниями;

- рассчитывают на принятие решений в рамках встреч, но всегда соблюдают осторожность, не любят, когда их торопят;

- могут предложить вам небольшой испытательный срок для проверки бизнеса на определенном уровне цен, если результаты их удовлетворят – это приведет к развитию отношений;

- не стоит активно использовать юмор, немцы считают, что бизнес – дело серьезное;

- тщательно записывают все замечания в адрес своей продукции и на следующий день приходят хорошо подготовленными к встрече, но и от вас они ждут того же.

Немцы серьезные и законопослушные люди, во всем любят порядок. Внешне хмурые и осторожные, в душе они жаждут признания и популярности. Немец, как правило, верный и преданный друг. Дружба с немцами – это «выгодное вложение капитала».

Италия

Итальянцы – очаровательный и умный народ, с богатой историей и древней культурой. Они коммуникабельны и сочетают в себе сверхострое восприятие с вездесущей гибкостью.

Эта черта итальянцев нашла свое отражение и в пословицах: «Для немца и финна то правда, что правда. В Японии и Британии главное, чтобы не было ссоры. В Китае абсолютной истины нет вообще, а в Италии о ней можно договориться».

Европейцы считают, что итальянцы лишены национального самосознания, потому что они в первую очередь считают себя римлянами, миланцами, сицилийцами или флорентийцами, а уж потом итальянцами. Но, тем не менее, они имеют много общего. Итальянцы многословные и эмоциональные экстраверты, сильно жестикулируют. Они не считают себя заведомо лучше других только потому, что они итальянцы. Признают критику в свой адрес и не любят излишнюю прямоту и резкость. Это очень деликатная нация. Для многих европейцев поведение итальянцев выглядит театрально.

В деловом поведении итальянцев можно выделить следующие черты:

- не всегда пунктуальны, грешат опозданиями (В Италии шутят, что в Милане точность означает опоздание на 20 минут, в Риме – на 30, а на юге Италии – 45 минут);

- дистанция комфортного общения у них ближе, чем в среднем по Европе, и составляет всего 80 см; любят пожимать руки, хлопать по плечу и т.п. – для них это проявление дружелюбия;

- для некоторых законы не всегда имеют обязательную силу, они достаточно вольно интерпретируют отдельные соглашения. Нередко жесткий и законопослушный стиль поведения считают старомодными недальновидным;

- итальянцы могут задерживать выплаты, в этой ситуации лучше заранее договориться о приемлемых для вас сроках платежа и строго оговорить возможность отсрочки;

- как правило, они не придерживаются повестки дня и склонны перескакивать с одного вопроса на другой;

- на встречах часто говорят по несколько человек одновременно, поэтому складывается впечатление, что параллельно проходит две-три микровстречи; они могут ссориться между собой за столом, но через пять минут – это уже дружная команда;

- стартовая цена итальянцев может быть высокой, но они готовы идти на уступки и от вас ждут того же.

В целом, переговоры с итальянцами производят впечатление игры по многочисленным «итальянским» правилам. Но эта игра обычно приводит к серьезному и выгодному для обеих сторон результату.