Раздел 2 Изучение и анализ коммерческой деятельности

2.1 Изучение организации коммерческой деятельности

В реализации стратегических целей предприятия важную роль играет его коммерческая деятельность, которая не только обеспечивает выполнение основных экономических целей, но что не менее важно, приращивает дополнительную ценность выпускаемой продукции за счет эффективной инновационной деятельности и закупочной и сбытовой политики.

В условиях современных рыночных отношений предприятие является основным звеном всей экономики.

Предприятие - это самостоятельный, организационно обособленный хозяйствующий субъект производственной сферы народного хозяйства, который производит и реализует продукцию, выполняет работы промышленного характера или предоставляет платные услуги.

Для реализации коммерческой деятельности по обеспечению предприятия материально-техническими ресурсами создается служба материально-технического снабжения. Главным в снабжении является выгодная закупка материально-технических ресурсов, необходимых для производственного предприятия. От организации снабжения, своевременности поступления материальных ресурсов в производство в необходимых в ассортименте, количестве и должного качества в значительной мере зависят равномерный и ритмичный выпуск готовой продукции, ее качество и эффективность деятельности предприятия. Целью материально-технического снабжения является организация закупок сырья и материалов, отвечающих установленным требованиям. Основной задачей материально-технического снабжения в условиях реформирования экономики является своевременное, бесперебойное и комплектное снабжение производства всеми необходимыми материальными ресурсами для осуществления производственного процесса в соответствии с утвержденными планами.

Рассмотрение сущности и содержания коммерческой деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами ОАО «Гомельский ДСК», а также разработка направлений совершенствования коммерческой деятельности на рассматриваемом предприятии.

Содержание коммерческой деятельности по организации материально-технического обеспечения

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения.

Если рассматривать классическую цепь процесса товародвижения (рис. 2.1) (доведения товаров до конечного потребителя) то наряду с другими функциями каждый из участников осуществляет и коммерческие функции, связанные с куплей-продажей.

Производственное предприятие		Посредник		Розничный торговец			Конечный потребитель
к оммерческие		п роцессы

Рис. 2.1. Классическая цепь процесса товародвижения

Однако в каждом конкретном случае существенной является разница в значении, которое занимает коммерческая функция по отношению к основной целевой деятельности предприятия.

В связи с этим выделяют два направления:

1) коммерческая деятельность, которую осуществляют предприятия по оказанию услуг материального и нематериального характера, являющаяся основной целевой установкой их функционирования на рынке;

2) коммерческая деятельность, которую осуществляют производственные предприятия, центральной функцией которых является производство.

Основной функцией является производственная, а коммерческая – подчиненной.

Осуществление коммерческой деятельности непосредственно предопределяет необходимость осуществления целого ряда других взаимосвязанных функций производственного предприятия, таких как:

• производственная;

• технологическая;

• коммерческая;

• маркетинговая;

• финансовое обеспечение;

• управление.

Производственная функция – это процессы соединения материально-технических ресурсов и живого труда в процессе производства продукции (услуг). Процесс реализации данной функции заключается в организации производственного процесса в производственном пространстве и во времени; технологии производства (различных видов продукции).

Технологическая функция – это деятельность по приобретению, доставке, хранению, подготовке к использованию материально-технических ресурсов, для процесса реализации которой требуется организация технической подготовки производства и технического обслуживания производственной инфраструктуры предприятия.

Коммерческая функция – это деятельность по обслуживанию закупочных процессов и доведению готовой продукции и услуг до потребителей для чего необходимо организовать оптимальные хозяйственные связи с партнерами; сформировать портфель заказов; организовать ассортиментную и дистрибутивную политику.

Маркетинговая функция – это деятельность по изучению, анализу и формированию рынков, заключающаяся в исследовании и прогнозировании товарного рынка; проведении ценовой и товарной политики; разработки плана маркетинга, организации сервисного обслуживания покупателей.

Финансовое обеспечение – это деятельность по мобилизации и привлечению финансовых ресурсов – собственных, ресурсов инвесторов и кредиторов заключается в определении потребности и выбору источников формирования финансовых ресурсов; применении оптимальных форм расчетов за товары и услуги, синхронизация материальных и финансовых потоков.

Управление – это интегрирующая функция, направленная на достижение целей предприятия заключается в управлении вышеперечисленными функциями, которое достигается через классические составляющие – планирование, организация контроль, мотивация и стимулирование.

Таким образом, коммерческая деятельность производственного предприятия – это совокупность его специальных функций, направленных на совершение процессов купли-продажи и увеличения потребительской ценности производимой продукции с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли.

Под материально-техническим обеспечением предприятия понимается процесс снабжения его всеми видами материально-технических ресурсов в требуемые сроки и в объемах, необходимых для нормального осуществления его производственно-хозяйственной деятельности.

Целью организации материально-технического обеспечения является доведение до конкретного производителя, потребителя конкретных ресурсов требуемых свойств в необходимых количествах, в точное время, в определенном месте с допустимыми затратами.

Предметом являются материально-технические ресурсы необходимые для производства.

Субъектами являются производственные предприятия, поставщики материальных ресурсов.

Объектами являются внутренние потребители материально-технических ресурсов.

Роль и значение коммерческой деятельности по организации материально-технического обеспечения:

1) создает определенную ценность (потребительскую стоимость производственного товара);

2) формирует потребности конкретных потребителей, как самих ресурсов, так и изготавливаемых из них товаров;

3) Обуславливает экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия (влияет на затраты);

4) Данная деятельность является одним из источником конкурентного преимущества промышленного предприятия (постоянные клиенты).

Деятельность предприятия предполагает выполнение следующих функций:

1. По характеру выполнения функций: коммерческие и технологические.

2. По роли: основные и вспомогательные.

3. Основные функции коммерческого характера включают: покупка материально-технических ресурсов (заключение договоров) и аренда – как форма оказания услуг.

Вспомогательные функции коммерческого характера: маркетинговые услуги и юридические услуги.

Маркетинговые функции коммерческого характера предполагают: анализ, определение и формирование предложения за счет поиска, выбора и стимулирования конкретных поставщиков материальных ресурсов.

Юридические функции коммерческого характера: подготовительные, процессуальные функции – нормы, законодательство и документальное оформление сделок-договоров.

Эти функции направлены на юридическое сопровождение деловых переговоров, сделок и их защиту.

Коммерческая деятельность на промышленных предприятиях подразделяется на: 1) закупочную (материально-техническое обеспечение) и сбытовую.

Закупочная коммерческая деятельность предприятия направлена на обеспечение материально-техническими ресурсами процесса производства с оптимальными затратами в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Рациональная организация материально-технического снабжения в значительной мере зависит от реализации функций данного вида деятельности.

В снабженческой деятельности предприятия можно выделить два основных вида функций: внешние и внутренние.

Внешние функции определяют взаимоотношения предприятия с предприятиями поставщиками, снабженческо-сбытовыми организациями, органами государственного управления.

Внутренние функции характеризуют взаимодействие службы снабжения с производственными цехами, подразделениями аппарата управления производством. Обеспечение производства сырьем, материалами, покупными полуфабрикатами и изделиями связано с выполнением таких функций, как закупка, транспортировка, складская переработка и т.д. Все эти операции планируются, контролируются, регулируются и осуществляются специализированными службами снабжения, а также другими структурными подразделениями.

От правильной организации материально-технического снабжения, реализации функций снабженческой деятельности предприятия во многом зависит эффективность функционирования предприятия, повышение его конкурентоспособности на рынке.

Происходящие преобразования в экономике Республики Беларусь обуславливают формирование новой рыночной среды функционирования предприятий, что в свою очередь требует аналитической оценки факторов, оказывающих влияние на организацию материально-технического обеспечения.

Основные факторы, влияющие на рациональную организацию материально-технического обеспечения предприятий, являются: формирование конкурентной среды у поставщиков; специализация поставщиков; размер предприятий-потребителей; организация производства и производственная программа; финансовое состояние предприятия; сокращение снабженческих затрат; гибкое реагирование на спрос и ряд других (табл. 2.1) .

Таблица 2.1 Основные факторы, влияющие на организацию материально-технического обеспечения предприятий
Факторы, влияющие на организацию материально-технического обеспечения предприятий	Механизм реализации факторов материально-технического обеспечения
1	2
1. Формирование конкурентной среды у поставщиков	Установление внешнеэкономических связей с поставщиками. Расширение номенклатуры выпускаемой продукции

Продолжение таблицы 2.1

1	2
2. Специализация поставщиков	Организация новых малых и средних предприятий подетальной и узловой специализации
3. Размер предприятий-потребителей	Преобладание транзитной формы снабжения
4. Организация производства	Синхронизация производственных потоков. Прогнозирование и планирование
5. Производственная программа	Оценка напряженности производ-ственной программы при определении потребности в материальных ресурсах
6. Финансовое состояние предприятия	Влияние на объем закупок
7. Снабженческие затраты	Установление рациональных хозяйственных связей. Оптимизация частоты поставки
8. Гибкое реагирование на спрос	Длительность производственного цикла. Современные информационные технологии

Учет и анализ рассмотренных выше факторов при организации закупочной деятельности позволит обеспечить рациональный подход к снабжению предприятий необходимыми материальными ресурсами; сформировать необходимый ассортимент материалов, полуфабрикатов для снабжения ими производства; осуществлять воздействие на поставщиков в соответствии с требованиями предприятия-потребителя; использовать прогрессивные формы и методы работы при закупке товаров; внедрить современные системы управления материальными ресурсами на предприятии, что будет способствовать повышению эффективности предприятия на рынке.

Содержание коммерческой деятельности по организации материально-технического обеспечения

Служба материально-технического снабжения предприятия функционирует в рамках сложившейся на современном этапе системы материально-технического снабжения Республики Беларусь и осуществляет следующие основные функции:

1. Планирование материально-технического снабжения.

2. Оперативно-заготовительная работа по закупкам.

3. Обеспечение цехов и участков материалами, полуфабрикатами, деталями и изделиями.

4. Организация складского хозяйства.

5. Финансово-хозяйственная деятельность.

Организация материально-технического снабжения – это наука, изучающая условия и факторы оптимального использования материальных ресурсов в пространстве и во времени с минимальными затратами на выполнение комплекса снабженческих функций.

Процесс движения предметов труда в пространстве и во времени предполагает выполнение комплекса снабженческих функций, причем они должны выполняться с минимальными затратами.

Содержание организации и технологии материально-технического снабжения находит отражение в выполнении следующих функций:

• оперативно-заготовительная деятельность по закупкам;

• обеспечение цехов и участков материалами, полуфабриката ми, деталями и изделиями;

• организация складского хозяйства.

Оперативно-заготовительная деятельность имеет своей целью организацию своевременного и комплексного поступления на предприятие необходимого количества материально-технических ресурсов заданного качества

К оперативно-заготовительной деятельности по закупкам относятся следующие виды работ:

• установление хозяйственных связей с поставщиками;

• выбор форм и методов обеспечения предприятия материальными ресурсами;

• согласование цен на заказываемые ресурсы и заключение договоров (контрактов) с поставщиками;

• контроль и согласование сроков отгрузки продукции поставщиками в адрес предприятия-потребителя;

• получение и организация завоза поступающей продукции с железнодорожных станций, портов и территориальных оптовых баз снабжения;

• предъявление претензий и решение спорных вопросов с поставщиками и транспортными организациями;

• изыскание дополнительных источников удовлетворения потребности в материальных ресурсах (участие в ярмарках, аукционах, выставках-продажах);

• контроль за состоянием производственных запасов.

Особое место в организации материально-технического снабжения занимает обеспечение цехов и участков материалами, полуфабрикатами, деталями и изделиями.

Организация снабжения цехов имеет своей целью обеспечение бесперебойного и ритмичного хода производственного процесса. В ходе этой работы осуществляется комплекс мероприятий, основными из которых являются следующие:

• планирование потребности и установление лимита на отпуск материалов цехам;

• оформление отпуска материалов со складов цехам и службам предприятия по разовым требованиям в рамках установленных лимитов;

• контроль за использованием цехами материалов и соблюдением ими установленных норм расхода, лимитов на материалы, анализ фактического расхода материалов цехами;

• оформление, учет и согласование с соответствующими службами и цехами возможности и правомерности замены материалов;

• организация доставки материалов в цеха и на рабочие места;

• организация централизованной подачи материалов цехам со складов по календарным графикам или ежедневным заявкам цехов, разработка методов комплектования грузов на складах и рациональных схем внутризаводской транспортировки материалов;

• контроль за состоянием переходящих запасов на цеховых складах, учет остатков материальных ценностей, выявление излишних и ненужных материалов и обеспечение своевременной реализации.

Целевым назначением организации складского хозяйства является обеспечение максимальной сохранности поступающих на предприятие материальных ценностей. В основе этой работы лежит оценка наличия складских площадей и разработка планов их рационального использования, оценка соответствия уровня наличного складского хозяйства современным требованиям и разработка планов его развития по объемам и технической оснащенности.

Кроме того, особое место отводится организации количественной и качественной приемки поступающих на предприятие материально-технических ресурсов с целью проверки соответствия поступающих сырья, материалов, топлива и других ресурсов требованиям, предусмотренным в договорах на поставку данного вида продукции.

Основными видами работ организации складского хозяйства являются:

• входной контроль за качеством поступающих материальных ресурсов;

• приемка и надлежащее хранение;

• подготовка материалов к производственному потреблению и отпуск их цехам и участкам;

• обеспечение необходимым оборудованием с целью подготовки материалов к производственному потреблению (расконсервация, подкомплектовка, резка, раскрой и т. п.);

• организация текущего ремонта складских помещений и оборудования;

• организация эксплуатации подъемно-транспортного оборудования; весовых и измерительных приборов;

• разработка технологических схем погрузочно-разгрузочных и складских работ.

На основании вышеизложенного можно сделать следующие выводы:

• Коммерческая деятельность по обеспечению материально-техническими ресурсами производственного предприятия - это совокупность функций, выполняемых различными подразделениями предприятия по обеспечению материально-технических ресурсов собственного производства.

• Под организацией материально-технического обеспечения предприятия понимается процесс обеспечения его всеми видами материально-технических ресурсов в требуемые сроки и в объемах, необходимых для нормального осуществления его производственно-хозяйственной деятельности.

• Содержание коммерческой деятельности по организации материально-технического обеспечения - это совокупность функций, выполняемых различными подразделениями предприятия по обеспечению материально-технических ресурсов собственного производства. Закупочная коммерческая деятельность предприятия направлена на обеспечение материально-техническими ресурсами процесса производства с оптимальными затратами в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.