6.10 Практические задания

Задание 6.1 Некоторые деятель рынка считают, что можно обойтись без использования посредников при доведении товаров до потребителей. Согласны ли Вы с таким утверждением? В каких случаях такое утверждение правомерно? Обоснуйте свой ответ. Приведите примеры.

Чем объясняется использование посредников в каналах сбыта? Назовите основные особенности различных видов партнеров по сбыту и торговых посредников.

Задание 6.2 Производственное предприятие продает свои товары, как крупной оптовой фирме, так и мелко-оптовой фирме, которые в свою очередь осуществляют продажи товаров розничным организациям. Укажите тип канала, определите длину и ширину канала.

Задание 6.3 Примите решение по выбору канала товародвижения, используя следующие критерии эффективности: максимизация прибыли, минимизация издержек, рентабельность.

Данные для решения задания представлены в таблице 6.1.

Таблица 6.1 Характеристика каналов распределения, млн.руб.

	Расходы на содержание и эксплуатацию собственной розничной сети	Издержки обращения	Прибыль
Канал нулевого уровня	165	105	510
Одноуровневый канал		75	375
Двухуровневый канал		50	130

Задание 6.4 ОАО «Белшина» - одно из крупнейших предприятий в РБ, выпускающее более 200 типоразмеров шин для легковых, грузовых, большегрузных автомобилей, строительно-дорожных и подъемно-транспортных машин, электротранспорта, автобусов, тракторов и сельскохозяйственных машин.

Основными потребителями продукции на внутреннем рынке являются крупнейшие предприятия республики: ПО «БелАЗ», «МАЗ», «МТЗ», «МЗКТ», РУП «Гомсельмаш», ОАО «Амкодор» и другие. ОАО «Белшина» поддерживает деловые взаимовыгодные отношения с 51 страной. Продукция компании продается не только в России и странах СНГ, но и в Европе, на Ближнем Востоке, в Азии, в Африке, а также в Северной и Южной Америке.

Каналы распределения ОАО «Белшина» в 1 квартале 2009 года характеризуются данными, представленными в таблице 6.2. Оценить эффективность каналов сбыта предприятия.

Таблица 6.2 Экономические показатели, характеризующие каналы распределения ОАО «Белшина» в 1 квартале 2009 г., тыс. дол. США

Каналы сбыта	Выручка от продажи	Коммерческие издержки	Издержки производства	Общие издержки к доходу, %
Продажа через фирменные магазины	12,8	3,1	8,0
Продажа через оптовых посредников	16,8	2,8	10,5
Продажа через дилеров	70,3	5,6	43,9
Продажа через торговые дома	44,1	5,5	27,6
Итого	144	17	90

Задание 6.5 Лидерами на рынке РБ по производству телевизоров являются ООО «Горизонт» и ООО «Витязь», выпускающие широкий ассортимент продукции, пользующийся успехом у покупателей. В результате проведенных исследований сбытового потенциала данных предприятий экспертами были выставлены оценки (в баллах) по каждому критерию.

Оцените сбытовой потенциал предприятий, используя данные таблице 6.3 и сделайте соответствующие выводы.

Таблица 6.3 Оценка сбытового потенциала предприятий, балл

Критерий оценки	Весомость каждого критерия	Оценка критерия по пятибалльной шкале		Сбытовой потенциал предприятия
		ООО «Горизонт	ООО «Витязь»	ООО «Горизонт	ООО «Витязь»
Качество товара	10	5	5
Разнообразие ассортимента	20	4	4
Послепродажный сервис	10	4	3
Снабжение запчастями	10	4	3
Гарантийное обслуживание	15	4	4
Точность поставок	15	3	2
Условия платежа	5	3	4
Возможность приобретения в кредит	15	4	4
Итого	100

Задание 6.6 Предприятие ОАО «Славянка» выпускающее широкий ассортимент мужской, женской и детской одежды, разработало новую коллекцию женской одежды. Начальник отдела маркетинга должен принять решение об использовании оптимального канала сбыта для женской одежды. Выбор осуществляется из двух альтернатив: сбыт через собственных торговых агентов (вариант 1) и сбыт через оптовиков (вариант 2).

Основные экономические показатели по каналам сбыта представлены в таблице 6.4.

Таблица 6.4 Экономические показатели, характеризующие каналы сбыта продукции ОАО «Славянка»

Экономические показатели	Вариант 1	Вариант 2
Розничная цена одного плаща, тыс руб.	150	150
Себестоимость, тыс.руб.	95	95
Количество обслуживающих оптовиков	-	60
Количество посещений одного контрагента в год	15	25
Длительность посещения контрагента, мин.	135	160
Количество обслуживаемых розничных торговцев	150	230
Средний объем сбыта через розничного продавца плащей в месяц	20	20
Наценка оптовика (в процентах от розничной цены), %	-	10
Наценка розницы (в процентах от розничной цены), %	20	20
Затраты на физическое распределение (транспорт, складирование и т.д.), %	9	3
Проценты агентской сети, %	0,5	0,5
Заработная плата сбытового агента за год, тыс. руб.	12000	12000
Постоянные затраты на продвижение (листовки, телефон и т.д.), тыс. руб.	5400	5400

Примечание: торговый агент работает по 8 часов в день 225 дней в году.

Для выбора варианта распределения последовательно рассчитайте следующие показатели:

- доход от продаж;

- общие производственные затраты;

- оптовую наценку; розничную наценку;

- затраты на физическое распределение;

- требуемый фонд работы одного агента, часов в год;

- требуемое количество торговых агентов, чел;

- зарплата торговых агентов; премию торговых агентов;

- общие затраты;

- прибыль и рентабельность.

Задание 6.7 Вы — руководитель отдела маркетинга машиностроительного предприятия. Вам необходимо выяснить, кто более выгоден предприятию — промышленные агенты или торговые представители фирмы.

Промышленные агенты получают комиссионные в размере 7% от объема продаж. При прямой продаже торговые представители предприятия получают 4% комиссионных. Расходы по содержанию и управлению торговым аппаратом организации составляют в год 5400тыс руб. Рассчитать уровень продаж, при котором затраты, связанные с использованием каждого метода одинаковы. Определить условие эффективности использования собственного торгового аппарата. Когда следует использовать посредников?

Задание 6.8 Дайте сравнительную характеристику различным посредникам, отметив в таблице 6.5 выполняемые ими функции.

Таблица 21 Сравнительная характеристика посредников

Посредник	Функции, выполняемые посредниками
	Право собственности на товар	Физическое владение товаром	Хранение товаров	Принятие риска	Приспособление товара под требования потребителей	Реклама товара
Дилер
Дистрибьютор
Коммивояжер
Консигнант
Брокер
Сбытовой агент
Сбытовая контора
Оптовый торговец

Задание 6.9 Предприятие «Градиан» занимается производством и поставками на рынок Беларуси товара, объем сбыта которого прогнозируется на уровне 3750 единиц в квартал. Цена товара 80 тыс. руб. Маркетологам предприятия необходимо сделать выбор между тремя возможными каналами сбыта.

Во-первых, это сеть собственных фирменных магазинов «Градиан». Расходы на их содержание и доставку товаров финансовый директор оценивает около 38 млн. руб. в квартал.

Во-вторых, в данном сегменте рынка может быть развернута сеть дилеров, требующая на эксклюзивную поддержку маркетинговых программ 18,5 млн. руб. в квартал. Дилерское вознаграждение составляет 14,5% от объема выручки.

В-третьих, существует возможность внедриться в уже действующую сеть оптово-розничной торговли. Оптовый дистрибьютор рассчитывает на скидку в 20%. На контакты с ним будет уходить около 9 млн. руб. в квартал.

1. Определите наиболее эффективный канал сбыта при планируемом первоначальном объеме продаж товара в размере 1000 ед.

2. Определите наиболее эффективные каналы сбыта для достижения объема продаж до 3750 единиц в квартал.

3. Определите объемы продаж, при которых затраты по двум или более каналам сбыта равны.

4. Определите возможные потери от работы с неэкономичными каналами сбыта.

Задание 6.10 ОАО «Красный пищевик» - одно из ведущих кондитерских предприятий Республики Беларусь, выпускающих зефир, мармелад, халву и ирис в широком ассортименте. Объем реализации продукции предприятия составляет 15 тыс.т в год.

Ранее распределение продукции предприятия осуществлялось через дилеров, но эффективность работы дилерской сети была очень низкой. В настоящее время предприятие завершает работу по созданию сети торговых домов. Планируется более 40% продаж совершать через торговые дома с последующим увеличением продаж до 60-70%. Остальные продажи осуществляются через фирменные магазины ОАО «Красный пищевик» и на основе договоров в розничную торговлю организаций различных форм собственности.

Для торговых домов предусмотрена система поддержки, которая включает предоставление льгот и рекламных материалов, предоставление товара под реализацию, что в целом способствует повышению конкурентоспособности данного канала распределения.

1.Исходя из условия задачи, начертите схемы каналов распределения предприятия.

2.Проанализируйте проектируемый канал распределения. Какие методы сбыта использует предприятие?

3.К какому типу каналов распределения относится сеть торговых домов?

Задание 6.11 Внутри обычного канала сбыта мягкой мебели специальным соглашением установлены претензии на прибыль со стороны участников канала товародвижения в зависимости от цены, по которой они продают свой товар:

- производитель — 25%;

- оптовый торговец — 20%;

- розничный торговец — 15%.

Рынок характеризуется как «рынок покупателя». Розничная цена набора мягкой мебели зафиксирована на уровне 1500 у.е. за единицу. Издержки обращения составляют следующие доли в цене продажи каждого участника товародвижения:

- оптовый торговец — 5%;

- розничный торговец — 10%.

1. Каковы размеры прибыли, на которые может рассчитывать каждый участник товародвижения при условии соблюде­ния соглашения?

2. В каких пределах должна находиться себестоимость изго­товления набора мягкой мебели?

3. Каковы могут быть возможные варианты поведения про­изводителя, если ему удается удержать свои затраты в этих пределах?

Задание 6.12 На предприятии в течение одного месяца для обслуживания различных клиентов используется грузовой микроавтобус. Предприятие стоит перед выбором: использовать свой микроавтобус или поручить это ближайшей транспортной фирме, которая может осуществлять перевозки по тарифу 900 руб. за 1 км.

При использовании собственного транспорта фирма может понести следующие издержки:

• приобретение автобуса — 21500 000 руб., стоимость которого амортизируется за пять лет;

• налоги и затраты по страхованию — 250 000 руб. в год;

• расходы на зарплату — 1500000 руб. в месяц;

• затраты на горючее, ремонт, поддержание автобуса в исправном состоянии — 500 руб. на 1 км.

Необходимо рассчитать, какой вариант для предприятия более выгоден, если в месяц пробег автобуса будет составлять до 3000 км.