6.5 Маркетинговые решения оптового продавца

Оптовые торговцы предоставляют важные услуги производителям и людям, перепродающим товары. Персонал оптового предприятия обеспечивает производителю доступ к огромному количеству мелких потребителей при сравнительно низких затратах.

Крупные оптовые посредники - это небольшое количество фирм, покупающих товар непосредственно у производителя и перепродающих его более мелким оптовым или розничным фирмам. Как правило, звено оптовой торговли бывает 2-3-ступенчатым. Среди оптовых фирм существуют генеральные (многоцелевые) торговцы, другие же являются специализированными. При этом специализация может обычно осуществляться по определенным товарным группам, соответствующим либо производящей отрасли, либо области применения товара. Обычно оптовые фирмы занимаются продукцией, которая не требует сложного технического обслуживания.

Крупные оптовые фирмы издают собственные каталоги, которые играют основную роль в их коммерческой работе, содержат демонстрационные залы. Но крупным оптовикам не выгодны мелкие заказы и мелкие партии товара, так как сделки по ним снижают эффективность их работы.

Отличительной особенностью крупных оптовых фирм, а также фирм, владеющих сетью, является то, что товар, которым они распоряжаются - это их собственность. В последнее время звено крупной оптовой торговли начинает выпадать из цепочки "производитель-потребитель". Если до недавнего времени производители предпочитали пользоваться услугами крупных оптовых фирм, то сейчас они для приближения к конечным потребителям своей продукции чаще обращаются непосредственно к независимым розничным фирмам, минуя оптовиков. В разных странах этот процесс идет с различной скоростью. Так, в США розничные фирмы закупают у оптовиков лишь 23% товаров, а в Японии, где традиции посредничества очень сильны, - 92%.

Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в хозяйственной деятельности. Оптовый торговец – это организация или отдельное лицо, главной деятельностью которого является оптовая торговля.

Существует несколько видов оптовых торговцев. Их классификация основана на ширине и глубине товарного ассортимента или ассортимента услуг. Оптовики с полным циклом обслуживания (хранение запасов, кредитование продавцов, осуществление поставок, содействие в области управления) – это либо торговцы оптом или дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом продают товары в основном розничным торговцам. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают товары в основном потребителям, а не розничным торговцам.

Оптовик-коммивояжер осуществляет функции продажи и доставки. Он работает с ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения и осуществляет продажу за наличный расчет.

Основными решениями, принимаемыми оптовиками являются:

- установление целевого рынка, т.е. выявление основной группы или групп покупателей, для которых предназначаются предлагаемые товары;

- определение ассортимента товаров, наиболее полно учитывающего интересы, как самого оптовика, так и его покупателей;

- выявление наиболее приемлемого набора дополнительных услуг;

- установление, как для оптовика, так и для его покупателей наиболее приемлемой цены на предлагаемые товары;

- обеспечение эффективной политики продвижения товаров на рынок;

- установление наилучшего месторасположения торгового оптовика.