Задание 5.6 Фирма предлагает использование разъездных розничных торговцев (коммивояжеров, агентов) в четырех географических обособленных сегментах рынка.

В сегменте А численность клиентов (реальных и потенциальных потребителей) равна 50, а рациональное количество посещений каждого из них – четыре раза в месяц.

В сегменте Б имеется 70 потенциальных клиентов, а рациональная частота их посещений – два раза в месяц.

В сегменте В имеется 100 клиентов. Рациональная частота их посещений – один раз в месяц.

В сегменте Г имеется 150 клиентов. Рациональная частота их посещений – один раз в два месяца.

В соответствии с нормами, установленными на фирме, каждый торговый агент работает в среднем 20 рабочих дней в месяц, а ежедневная усредненная норма посещения клиентов одним агентом составляет 4 посещения в день.

Кроме того, из каждых 100 посещений клиентов 10 могут быть не запланированы и выполняться агентами по собственной инициативе. Примерно 5% посещений могут не состояться по вине клиентов или по техническим причинам (отсутствие автомобиля и др.).

1. Рассчитайте общее количество плановых посещений клиентов в месяц. При этом, следует учесть вероятный процент незапланированных и несостоявшихся посещений клиентов и определить потребность в количестве штатных сотрудников.

2. Укажите, как, на Ваш взгляд, можно было бы улучшить организацию их труда и от чего это зависит.

Задание 5.7 К основным средствам стимулирования относят: целевые премии; конкурсы; игры; талоны на продажу со скидкой; продажа по сниженным ценам; образцы товаров; дополнительное количество товара; упаковки, пригодные для дальнейшего использования; испытание товара; дегустации; премии; лотереи. Разделите основные средства стимулирования в соответствии с объектом воздействия. Заполните таблицу 5.3.

Таблица 5.3 Средства стимулирования сбыта в зависимости от объекта воздействия

Сбытовой аппарат организации	Посредник	Потребитель

Задание 5.8 Вы являетесь директором по маркетингу средней по размеру фирмы, занимающейся производством пластиковых окон, причем в ассортимент производимой продукции входят как окна для установки в жилых помещениях, так и в витрины магазинов.

Разработайте систему мероприятий по стимулированию сбыта Вашей продукции с учетом различных целевых аудиторий и сезонности спроса на данную продукцию.

Задание 5.9 Разработайте меры по стимулированию сбыта для следующих товаров:

а) коньки роликовые;

б) энциклопедия молодой семьи;

в) экскурсионный тур по городам Республики Беларусь.

5.8 Тесты

5.1 Неличностное стимулирование спроса посредством помещения коммерчески важных новостей в изданиях, на телевидении и т.д., которое не оплачивается конкретным спонсором - это:

а) паблисити;

б) реклама;

в) персональная продажа;

г) стимулирование сбыта.

5.2 При продаже сложной техники крупным покупателям эффективнее использовать:

а) паблисити;

б) рекламу;

в) персональную продажу;

г) стимулирование сбыта.

5.3 Маркетинг по телефону относится к:

а) паблисити;

б) рекламе;

в) персональной продаже;

г) стимулированию сбыта.

5.4 Объявления в СМИ о достижениях предприятия в области охраны среды - это:

а) внутрифирменная реклама;

б) «паблик рилейшенз»;

в) реклама в целях расширения сбыта.

5.5 Согласно модели AIDA, в какой последовательности проходят психологические стадии покупателя до совершения покупки?:

а) внимание —> желание —> интерес —> действие;

б) внимание —> интерес —> желание —> действие;

в) желание —> интерес —> внимание —> действие;

г) интерес —> внимание —> желание —> действие.

5.6 Что является наиболее губительным для эффективности рекламы?

а) частая корректировка;

б) оптимистичность рекламных текстов;

в) использование банальных выражений.

5.7 Какой вид коммуникации обычно наиболее дорогой?

а) персональная продажа;

б) паблисити;

в) реклама;

г) стимулирование сбыта.

5.8 Для изделия, находящегося на стадии зрелости, больше подходит:

а) информативная реклама;

б) увещевательная реклама;

в) напоминающая реклама.

5.9 Использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка - это:

а) реклама;

б) паблисити;

в) стимулирование сбыта;

г) персональная продажа.

5.10 Стимулирование сбыта отличается от других инструментов коммуникационной политики тем, что:

а) обеспечивает дополнительную мотивацию покупателей;

б) обладает коммерческой направленностью коммуникаций;

в) имеет массовый характер;

г) применяется на стадии зрелости товара.