Синдром Лорелеи

Несмотря на то что это подобный подход кажется нам совершенно логичным, мы видели, что ряд американских общин и компаний туристской индустрии внезапно появляются на международном рынке следующим образом:

1. Направляя своих собственных служащих, граждан США, на повторные 14-18-дневные посещения в целевую страну для сбыта продуктов общины или компании иностранным туристским перевозчикам, турагентам и туроператорам, а также для координации деятельности различных задействованных общиной или компанией специалистов, обеспечивающих поддержку; или

2. Создавая за рубежом свой собственный, полностью функционирующий офис, управляемый американцами, направленными из штаб-квартиры в Соединенных Штатах, и обычно действующий как филиал основной организации.

Оба подхода весьма привлекательны: возможность часто путешествовать за рубеж приятна, будь то периодические посещения служащих, отвечающих за программу или эпизодическая проверка филиала одним из руководителей. В любом случае штаб-квартира имеет тенденцию активизироваться каждый раз, когда ответственный руководитель готовится к путешествию: должны быть разработаны графики, осуществлено бронирование, выписаны билеты, собрана гора документов, гранок и другого материала. Когда он возвращается из-за рубежа, все с нетерпением ждут его отчета о проделанной работе, мнения о планах и новых требованиях прежде, чем состоится следующая поездка. Все это бодряще действует на ответственных работников и персонал. Ажиотаж, возникающий до и после каждой поездки, и требования, связанные со временем по подготовке к самой поездке, создают ауру занятых, полностью увлеченных людей, делающих жизненно важную работу. Это может также быть чрезвычайно обманчиво с точки зрения эффективности и прогресса в достижении конкретной цели.

На наш взгляд, оба подхода - "пожарные" поездки специалистов или создание филиала - чреваты разочарованием для общин или компаний, являющихся новичками на международном рынке, а зачастую они оказываются дорогостоящими и бесполезными попытками. Точно так же, как моряки, которые привязывали себя к мачтам кораблей, чтобы не пасть жертвами песен мифической Лорелеи, так и местной общине и должностным лицам компании необходимо активно сопротивляться внешней привлекательности управления из штаб-квартиры своей зарубежной деятельностью или выполнения этой деятельности за рубежом. Наш опыт показывает:

• Те, кто мечутся по иностранным городам, никогда не бывают в одном месте достаточно длительное время, чтобы оказывать устойчивое воздействие на принятие решений на местах. Проблемы, которые не решаются, пока визитер мечется от гостиницы до аэропорта, зачастую остаются нерешенными до следующего визита. Кроме того, представляется, что странствующий визитер во время поездки никогда не осуществляет все свои намеченные важные деловые встречи из-за накладок в планировании, национальных праздников в той или иной стране, задержек в переезде, в связи с изменениями часовых поясов или по болезни. Одним словом, программы, организованные на базе управления из головного американского офиса, кажется, страдают из-за постоянных задержек.

• Кроме того, наиболее частые путешественники за рубеж начинают демонстрировать некоторый синдром отсроченного стресса после второй или третьей поездки за границу. К тому времени все очарование и волнение от зарубежной поездки начинают исчезать, поскольку недосыпание, потерянный багаж, опоздание самолетов, работа без выходных, непривычное питание и долгие ночные бдения дают о себе знать. Когда эффективность частых визитов из штаб-квартиры снижается, все другие трудности дистантного контроля усиливаются. Связь становится напряженной, мотивация уменьшается, а результаты начинают ухудшаться.

• Американские общины или компании, которые решают учредить свои собственные офисы за рубежом в самом начале разработки международной программы, страдают от другого рода проблем. Они обнаруживают, что часто требуются месяцы, чтобы выполнить то, на что дома уходит самое большее несколько дней. Любой, кто пытался установить телефон в зарубежной стране, провести таможенную очистку груза в местной таможне или установить и покрасить перегородку в офисе, понимает эту проблему.

Как только американец за границей начинает постепенно разрешать рабочие проблемы, появляются личные вопросы, которыми надо заниматься - найти подходящий дом для семьи, школу для детей и ветеринара для домашнего животного. Необходимо также наладить множество новых деловых связей: с банками, адвокатами, бухгалтерами, курьерами, издателями и полиграфистами, службами трудоустройства, правительственными агентствами и т.п. Если американец работает на иноязычной территории, то ему потребуется усовершенствовать свое знание языка и/или найти устных и письменных переводчиков для помощи в ежедневной работе офиса.

Только после того как проделана предварительная работа, можно приступать к процессу фактической продажи продуктов и услуг иностранным специалистам по туристской деятельности. Это, сама по себе, непростая задача. Американцы за рубежом часто обнаруживают, что при установлении своих новых деловых связей иностранные деловые люди предпочитают полагаться на старые школьные связи, семейные контакты и светские клубы. Борьба за то, чтобы найти подход к иностранцам и заслужить их доверие даже в относительно свободной атмосфере международной туристской индустрии, может быть очень утомительной; некоторым американцам такая работа внушает отвращение. Одна из причин отстраненных отношений иностранных специалистов по туристской деятельности с американцами - прошлый опыт. Они видели слишком много американцев, представляющих слишком много авиакомпаний, гостиниц и региональных ведомств по продвижению туризма, которые приезжали за рубеж, а затем через год-два уезжали. Многие иностранцы просто не склонны тратить силы, чтобы выслушивать вновь прибывших, которые, возможно, моментально уедут, или тратить впустую время, чтобы обучать нюансам и особенностям местного рынка кого-то, кто фактически может никогда и не использовать полученные знания.

Короче говоря, мы серьезно полагаем, что и управление на расстоянии, и самостоятельные офисы за рубежом, несмотря на их естественную привлекательность, обычно неэффективны и чрезмерно дороги в самом начале учреждения новой программы по стимулированию международного туризма. Взамен мы предлагаем общинам и компаниям начинать их зарубежные операции, привлекая сложившихся и опытных специалистов для выполнения определенных задач. Это люди, которые живут и работают в зарубежной стране всю или значительную часть своей профессиональной жизни, имеют полноценно функционирующие офисы, налаженные связи с местной туристской индустрией и знают, где в случае необходимости найти полную поддержку. Одним словом, иностранные специалисты признаны в своих общинах; можно сказать и так: они могут взять программу общины и заставить ее работать.