Профессиональные справочники по продажам

Если брошюры для потребителей должны вызывать интерес к базовому продукту и его вспомогательным средствам, то справочники по продажам служат хранилищами легких в нахождении и использовании фактов о продукте и его вспомогательных характеристиках. Более того, в то время, как брошюры для потребителей могут быль полезны для любого сегмента рынка, справочники по продажам обычно предназначены только специалистам в туристской деятельности.

Факты - основа профессионального справочника по продажам. Однако этих фактов не должно быть так много, сколько их включают в брошюру для потребителей. Сбалансированность фактов, ощущений и настроения в справочнике - тонкий вопрос. С одной стороны, справочник по продажам должен предоставлять массив базовых данных, а также детализированную информацию. С другой стороны, если фактов слишком много, даже у самого ответственного специалиста не найдется столько времени на их изучение. Если справочник окажется собирателем пыли на полке турагента, а затем будет выброшен вместе с другими плохо подготовленными материалами, чтобы освободить место для изданий следующего сезона, то, следовательно, своей цели он не достиг.

Но сбалансированности можно добиться лишь после того как высокопрофессиональные авторы и дизайнеры-графики ознакомятся с подобными материалами, выполненными другими специалистами, и после изучения предлагаемых материалов, специалистами-профессионалами по стимулированию туризма. Более сложно решить проблему того, какие факты необходимо включить. Обычно ауди-справочник по продажам (иногда называемый помощником в планировании тура) дает базовую туристскую информацию для любого посетителя Соединенных Штатов, а затем освещает следующие вопросы подробнее:

• Правдивое описание региона.

• Краткая значимая для туристов история общины.

• Что и где посмотреть: особые объекты и места, наиболее привлекательные и интересные для туристов. Информация о каждом их них должна включать: часы работы, виды доступного питания и рекомендуемая длительность посещения. Мы полагаем, что хорошим примером может служить следующее описание, составленное несколько лет назад Миссией Сан-Хуана Капистрано в Калифорнии:

На полпути между Лос-Анджелесом и Сан-Диего, около 40 миль на юг от Анахайма. Старейшая историческая достопримечательность в регионе, "жемчужина миссии", основанная в 1776 г. испанскими миссионерами. Открыто ежедневно. Осмотр от одного до трех часов. Вход платный.

В данном описании обратите внимание на используемые сокращения и/или краткие фразы, с которыми знакомы специалисты. Обратите внимание также, что дается причина - "жемчужина миссии" - почему стоит посетить это конкретное место. Кроме того, специалисту по туристской деятельности дана инструкция о количестве времени, необходимого для осмотра достопримечательности и указание о том, что посещение платное. Однако если бы это же описание было составлено сегодня, то мы бы захотели упомянуть о сокращении численности ласточек, возвращающихся в эту известную миссию, из-за ухудшения условий питания в связи с быстро развивающимся жилищным строительством на окружающей территории. Нам бы также хотелось, чтобы каждый элемент в описании был отражен в предметном указателе - отсутствующем почти во всех справочниках по продажам, но являющемся основой помощи турагенту или туроператору в соотнесении ключевых слов с местом посещения.

Описания во многих публикациях, нацеленных на иностранный рынок, ошибочно составлены так, будто пользователь имеет некоторые предварительные сведения о турсистском объекте или знают, почему достопримечательность является важной или значительной. Возьмем брошюру для потребителей из Юрики, штат Калифорния. В ней говорится о "всемирно известном особняке Карсон", "известном авторе Бреге Гарте" и о "путешествии по авеню Гигантов с тем, чтобы посмотреть на прибрежные красные деревья". Интересно, сколько американцев, не говоря уже о потенциальных иностранных туристах или специалистах по туристской деятельности, когда-либо слышали об особняке Карсон, могли бы фактически назвать что-либо, написанное Брегом Гартом, или даже знали бы, что красные деревья - это чрезвычайно высокие и очень старые деревья.

• Каким образом можно обменять валюту.

• Факторы риска для здоровья/советы посетителям о стиле жизни.

• Местные номера телефонов и номера, начинающиеся с 800, номера факсов и/телексов плюс электронная почта и адреса в Интернете всех значимых для туристов объектов, информационных источников и специальных услуг. [Примечание. В связи с тем, что беспошлинные номера или номера, начинающиеся с 800, недоступны вне Северной Америки, во всей литературе и на бланках должен быть указан местный номер прямого набора. Обратите внимание также на то, что в то время как на некоторых американских речевых почтовых системах установлена тональная система набора номера для выбора из меню, многие иностранные телефонные аппараты не оснащены устройством для переключения на тональный набор. В результате мы рекомендуем, чтобы офисы организаций по стимулированию международного туризма установили автоответчик или отдельную линию для международных входящих телефонных звонков, которая соединяет непосредственно с оператором или автоответчиком.

• Вопросы, касающиеся часовых поясов, режима работы объектов, национальных праздников, влияющих на деловую активность.

• Правила дорожного движения, употребления спиртных напитков, законы, касающиеся азартных игр и другие, ориентированные на культуру законы.

• Схематические карты с расстояниями между объектами и достопримечательностями - в милях, километрах, и длительность проезда (скорректированная, по мере необходимости, с учетом часов "пик", в дневное время и в выходные).

• Прямое воздушное и автобусное сообщение на территорию общины и обслуживающие его агентства по аренде автомобилей.

• Любое пассажирское морское сообщение с территорией общины.

• Авиаперелеты, перемещение по железной дороге, автобусом, на автомобиле.

• Организации по приему и обслуживанию и/или местные гиды.

• Виды доступных средств размещения - по размеру или по предоставленным удобствам, диапазон цен.

• Рекомендуемые "типовые" способы проведения дней и вечеров для приезжающих в общину лишь на один, два или три дня.

Большинство этих аспектов рассмотрено на Этапе 2 и детализировано на Этапе 6. Если эти мероприятия уже завершены и их результаты занесены в память компьютера, то производство справочника по продажам должно стать относительно простой процедурой.

Возможно, на этом этапе придется добавить еще один существенный блок новой информации - список телефонов/ факсов/ телексов и адреса электронной почты иностранных представительств американских поставщиков.

Например, в справочнике по продажам по Калифорнии, изданном для пользования европейскими специалистами по туризму, компания Budget-Rent-A-Car была названа одной из основных фирм по аренде автомобилей в штате. Около 15 представительств компании Budget в Европе были также перечислены в справочнике с тем, чтобы турагенты и туроператоры могли осуществлять предварительное бронирование и получать подтверждения для своих клиентов до их отправления на отдых в Калифорнию.

К этому виду информации нельзя относиться поверхностно. Как мы уже указывали ранее, чем больше турцентр облегчит жизнь работающего турагента, туроператора, туристского журналиста или потенциального путешественника, тем более вероятно, что дестинация будет продаваться туристам или покупаться ими. Рекомендации по расширению информации в справочнике по продажам описана в Этапе 9.