15. Косвенные методы торговли1

Общие понятия, преимущества и недостатки косвенных методов торговли

Характеристика основных видов торговли через посредников

1. Косвенный метод продаж предполагает осуществление коммерческой деятельности через посредника. Он применяется в случаях, когда:

• товар пользуется массовым спросом, то есть потребителей много и производитель самостоятельно не в состоянии выйти на оптимального покупателя;

• товар находится на конечном этапе своего жизненного цикла, и необходима помощь национального посредника для его реализации;

• рынок данного товара характеризуется серьезными внешнеторговыми ограничениями или национальными особенностями, и выйти на него без национальных посреднических фирм также не представляется возможным.

Преимущества косвенного метода торговли:

• возможность реализации товара в более короткие сроки и на более выгодных условиях, чем удалось бы сделать самому производителю товара;

• получение через местного посредника необходимой информации о состоянии и перспективах рынка;

• организация рекламных мероприятий на более высоком уровне вследствие знания посредником национальных и иных особенностей потребителей;

• организацию послепродажного технического обслуживания товаров на более высоком качественном и оперативном уровне (по тем же причинам);

• получение дополнительной выгоды и повышение конкурентоспособности продаваемых товаров за счет привлечения средств и знаний посредника.

Недостатки косвенного метода:

• разрыв обратной связи между производителем и потребителем вследствие присутствия посредника;

• сильная зависимость имиджа продавца на рынке сбыта от поведения посредника.

2. Рассмотрим следующие виды торговли через посредников:

• комиссионные операции

• торговые фирмы и дома

• агентские операции

• брокерские операции

Комиссионные операции. Одним из распространённых видов торговли является торговля через посредников - комиссионеров (commission agent). Комиссионеры по договору комисси получают право выступать на рынке от своего имени, но за счет продавца (либо покупателя), который и несет все риски.

Сторонами в комиссионной операции являются комитент и комиссионер.

Комиссионер не покупает товары комитента, а только совершает сделки за его счет. Таким образом, комиссионер является посредником только со стороны комитента. Для третьего же лица, с которым заключается сделка по поручению комитента, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии обычно оговаривается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента (минимальная и максимальная), полномочия и функции сторон, а также обязательства комиссионеров по предоставлению ряда дополнительных услуг, связанных, например, с маркетинговыми исследованиями, предоставлением экономической информации, проведением совместных рекламных акций, организацией технического обслуживания и т.д.

Так как комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитента, то они должны страховать товары в пользу комитента. Комиссионер не отвечает за выполнение комитентом обязательств по платежам (за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях).

Комиссионер за свои посреднические услуги получает комиссию. В практике промышленно развитых стран она колеблется от 3,5 до 10%.

Разновидностью договора комиссии является договор консигнации. По этому договору поставщики (консигнанты) поставляют товары на склады посредников (консигнаторов), которые реализуют их покупателям. Договоры консигнации устанавливают сроки реализации товара, по истечении которых непроданные товары возвращаются консигнантам или выкупаются консигнаторами.

Отличительной особенностью консигнации является то, что товары реализуются по ценам, которые устанавливаются консигнантами.

Другим распространённым видом посреднической торговли является реализация через торговые фирмы и дома. Они занимаются перепродажей товаров: покупают или продают товары от своего имени и за свой счет. Торговые фирмы или дома на какое-то время становятся собственниками товаров и имеют право реализовать их по своему усмотрению: в любое время, на любом рынке и по любой цене.

Агентские операции. Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика товара, что означает, что он действует на рынке по поручению своего заказчика (принципала). Агентские операции обычно совершаются на основе многолетних агентских соглашений, в которых стороны оговаривают свои права и обязанности.

Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение, которое обычно даёт широкие полномочия агенту. Данное соглашение отличается, например, от соглашения комиссии следующими моментами:

• агентское соглашение носит адресный характер, т.е. ограничено определенной страной, регионом, в рамках которого агент осуществляет свои операции;

• агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, который действует от своего имени.

Брокерские операции – это установление через посредника – брокера (брокер – это лицо, содействующее сбыту или приобретению товара, но не считающееся стороной договора ни с позиции продавца, ни с позиции покупателя) контакта между продавцом и покупателем. Роль брокера заключается в сведении сторон, которые и берут на себя обязательства по сделке, заключенной с участием брокера. В отличие от агента, брокер не является ни чьим-нибудь представителем и не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон. Он действует на основе отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия по подбору контрагента для каждой конкретной сделки, и он обязан строго выполнять указания клиента о количестве, качестве и цене товара.