Маркетинг в отраслях и сферах деятельности - Н.А. Нагапетьянц

организации не уступают промышленным фирмам. Так, в Германии, США, Франции поставкой продукции через оптовую торговлю пользуются более 50% всех промышленных предприятий. Развитие отечественных торгово-посреднических организаций пока находится на низком уровне. Продажа товаров на оптовом рынке по сравнению с продажей продукции промышленными предприятиями показана в табл. 5.2.

Современный маркетинг в сфере обращения выполняет четырефункции:

1) проведение маркетинговых исследований и сбор необходимойинформациивэкономической,хозяйственной, торговой, промышленной, товарной, сбытовой и рекламной сферах. Кроме того, значительная работа выполняется по сбору, обработке информации, изучению конкурентов на товарном рынке;

2)планирование ассортимента продукции, связанное с определением и разработкой ассортиментной структуры, и приспособление его к потребностям покупателей, вопросы упаковки и доставки продукции потребителям, оказание различного рода производственных услуг потребителям;

3)сбыт и распределение продукции через торгово-посредни- ческие организации, выбор каналов сбыта, складирование продукции на складах и анализ сбытовой деятельности;

4)рекламная деятельность и стимулирование сбыта: рекламная деятельность конечных и промежуточных потребителей, организация внутрифирменной рекламы, стимулирование работников сбыта, организация поощрения покупателей и др.

Функции торгового посредника представлены на рис. 5.1.

Рис. 5 . 1 . Функции торгового посредника

Из рисунка видно широкое использование торгово-посредни- ческими организациямилогистических методов. При этом отправная точка использованиялогистики в маркетинге — это изучение требований потребителей и предложений конкурентов. Потребители заинтересованы в ускореннойдоставке материалов, готовности поставщика к срочным поставкам, быстрой замене неисправных деталей. С этой целью фирма разрабатывает логистическую систему, которая позволяет минимизировать суммарные затраты. Общие затраты на осуществление логистических целей можно подсчитать по формуле

(3)

-затраты на транспортировку продукции;

—постоянные затраты на складирование материалов;

—переменные затраты, зависящие отобъемадеятельности; - затраты, связанные с упущенной выгодой (вследствие за-

держек, некомплектных поставок и др.).

Приведенная формула позволяет выбрать тот вариантлогистики, который обеспечивает минимальные суммарные издержки.

Основные действия при реализации принятого варианта логистической системы: обработка предстоящего заказа, складирование, определение необходимой величины запаса, доставка товаров непосредственно в адрес конкретного потребителя.

Обработказаказа—этопреждевсегополучениезаказа,достав- ка и оплата за продукцию. Этот процесс стремятся свести к минимуму. Чем он продолжительнее, тем меньшей становится заинтересованность потребителя, что связано с сокращением прибыли.

Складирование материалов на складах посреднических организаций предусматривает комплектацию необходимой партии отгрузки материалов в установленные сроки. Поэтому возникает

82

ров, как скорость доставки, частота и надежность поставок, пропускная способность, доступность и цена транспортировки.

В целях сокращения расходов на транспортировку предпочтение отдается наиболее экономичному виду транспорта либо сочетанию различных видов транспорта. Выбор вида транспорта связан также с выборомтранспортной компании — или собственной, или использующей наемный транспорт, или обычной специализированной.

5.2.МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

ВТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЯХ

Одним из элементов системы маркетинга на товарном рынке являются различные оптово-посреднические организации: опто- во-сбытовые фирмы, фирмы по организации товародвижения, торговые агентства по оказанию маркетинговых услуг, кредитнофинансовые учреждения и др.

Производителям в ряде случаев выгодно возлагать функции сбыта на посредника, поскольку они освобождаются от огромного сбытового аппарата, что приводит к экономии средств. С другой стороны, они теряют контроль надреализацией своей продукции и ситуацией на рынке сбыта.

Использование широкойсетиторговых посредников обеспечивает доведение продукции до целевых рынков. Такой политики придерживаются многочисленные фирмы, которые используют маркетинговые исследования в своей деятельности. Внедрение маркетинга в торгово-посредническую деятельность чрезвычайно актуально, поскольку торговый маркетинг является важной составной частью общей концепции маркетинга и активно воздействует на сферу производства. Промышленность через сеть посреднических структур своевременно получает информацию о спросе покупателей на ту или иную продукцию. В ряде случаев учет потребительского спроса позволяет переориентировать производство на выпуск новых товаров на основе экономической оценки себестоимости товаров и их влияния на существующий ассортимент.

Маркетинговыеисследования,помогаяпроводитьцеленаправленную ассортиментную политику, тем самым способствуют роступрибылииснижениюкоммерческогориска. Всестороннее изучение потребительского спроса ориентирует производителей (поставщиков товаров) на своевременное обновление ассортимента и качества выпускаемой продукции.

84

Зарубежные торговые фирмы расходуют значительные средства (до 1% от объема продаж) на создание маркетинговых структур и их деятельность, которая касается всех элементов комплекса маркетинговых исследований (разработка товарной и ценовой политики, продвижение товаров, выбор поставщиков и др.)- Исследуются также тенденция развития рынка, запросы потребителей, наличие конкурентов и возможных партнеров, прогнозируются объемы продаж и размеры прибыли при возможном изменении ситуации на рынке.

Проведение маркетинговых исследований в посреднических структурах, как и в любой сфере их приложения, предусматривает использование общедоступных методов системного анализа, программно-целевых, экономико-статистических подходов, методов теории вероятности и математического программирования. Исследования могут проводиться собственными силами и с привлечением специализированных организаций и предполагают целенаправленный поискдостоверной информации. В ближайшей перспективе коммерческие сделки с участием посреднических структур будут осуществляться с привлечением интернет-марке- тинга, что откроет широкие возможности по сбыту товаров не только в нашей стране, но и во всем мире. Одновременно значительно ускорится процесс осуществления различных коммерческих сделок. Использование современных информационных тор- гово-посреднических организаций является основой повышения эффективности их коммерческой деятельности.

Главная задача посреднических организаций — накопление материальных ресурсов на собственных складах, обеспечение их сохранности и своевременная поставка потребителям по мере их потребностей. По существу, работа этих организаций сводится к закупке у производителей материальных ресурсов и их сбыту в адрес конкретных потребителей. Успешная работа торгово-посредничес- ких организаций обеспечивает, с одной стороны, гарантию по поставкам продукции, а с другой стороны, высокие показатели деятельности.

Осуществление закупок и сбыта материальных ресурсов в условияхрыночныхотношений немыслимо без применения элементов маркетинга как на самом предприятии, так и на рынке закупок и сбыта товаров. Рассмотрим основные направления маркетинговых исследований в закупочной и сбытовой деятельности посреднических организаций.

Маркетинг закупок. Основнаяцель — выявлениенеобходимых товаров в нужном количестве, соответствующего качества, в нуж-

85

ное время для последующего удовлетворения потребительского спроса.

Примерная схема товародвижения представлена на рис. 5.3.

Информационный поток через спрос на продукцию

Рис. 5.3. Схема товародвижения с участием торгрво-посреднической организации

При такой схеме поставок информационный поток следует в обратном направлении — от потребителя к поставщику с целью удовлетворения потребительского спроса по видам продукции, количеству, качеству, времени поступления, ценам на материалы и другим характеристикам материалов.

Как уже говорилось, организация закупок материальных ресурсов у промышленных предприятий с целью их последующей продажи потребителям — одна из основных функций оптово-посред- нических организаций. Вместе с тем, осуществляя закупку материальных ресурсов, посреднические структуры воздействуют на поставщиков с целью повышения качества продукции, расширения ее ассортимента и последующего удовлетворения потребительского спроса.

Осуществление закупочной деятельности включает в себя комплекс операций по выявлению источников закупки материалов, изучению покупательского спроса, формированию и предоставлению заказов поставщикам на производство, а в последующем и поставку необходимых товаров. Решение о закупках материальных ресурсов принимается с учетом цены, количества, качества и уровня обслуживания потребителей.

После определенияпотребности вматериальныхресурсах(в ассортименте) определяются поставщики, которые могут поставить необходимуюпродукцию.Выборпоставщиковдолженудовлетворять определенным критериям: прежде всего должны быть согласованы цены на поставляемую продукцию, сроки поставок и качество товаров; важным критерием является надежность поставщика.

86

Поиск новых поставщиков и их условия поставок требуют детального изучения. С этой целью изучается различная информация на товарном рынке, источниками которой могут быть письменные запросы, личные переговоры, посещение ярмарок, выставок, товарныхбирж, посещениесамихпредприятий, знакомство с поставщиками и их возможностями непосредственно на предприятии.

Кроме того, используется и другой вид информации о поставщиках — статистические материалы, периодические издания и отчеты о деятельности этих фирм. Все это позволяет сделать окончательный выбор поставщиков, которые в наибольшей степени удовлетворяют определенным требованиям.

После этого следует рассмотреть вопрос о концентрации или распылениизакупок.Основнымкритериемприэтомявляютсяэкономия затрат по доставке материалов и снижение риска несвоевременности поставок.

Политикацен и оценка объемов заказатоваров определяютразмеры прибыли поставщика товаров. Однако чрезмерное укрупнение объемов заказов может повысить расходы на хранение материалов на предприятиях оптовой торговли.

Осуществление маркетинга закупок можно представить как ряд последовательных этапов (рис. 5.4).

Определение потребителей

Анализ источников закупок Исследование рынка закупок

Отбор поставщиков материалов

Использование инструмента маркетинга закупок

Переговоры по условиям поставки

Размещение заказов

Контроль за поступлением товаров

Рис. 5.4. Этапы процесса маркетинговых закупок

Таким образом, проведение маркетинга закупоктребует выполнения следующих условий:

•использование рынка закупок и сбыта товаров;

•выбор поставщиков и установление с ними договорных отношений;

87

•участие в ярмарках и выставках;

•согласование условий оплаты.

Маркетинг сбыта продукции. Определяющим является исследование покупателей, изучение их потребностей. Исследование рынка связано также с изучением положения предприятия и его товара на рынке, соотношения спроса и предложения по конкретным видам товаров.

Направления исследования рынка сбыта:

•анализ емкости рынка;

•анализ покупок и реакция покупателей на мероприятия в сфере политики сбыта;

•изучение конкурентов, их преимуществ и недостатков. Изготовители продукции и торговые посредники используют

различные методы маркетинговых исследований по сбыту продукции, что требует дополнительных вложений средств на стимулирование сбыта.

Одно из направлений маркетинговых исследований — исследованиерынкаииспользованиепреимуществасвоейконкурентоспо-

собнойпродукции.

Исследование рынка предусматривает прежде всего изучение потребностей покупателя и его пожелания. Необходимо знать конъюнктуру рынка по отдельным отраслям: торговля на рынке по отдельным товарам может быть приостановлена, а по другим будет наблюдаться значительный спрос. В этой связи следует проверить возможные шансы предлагаемых фирмой товаров, исследовать емкость рынка с целью установления возможностей дополнительной реализации товаров, проанализировать мотивы покупок с целью выявления реакции покупателей на мероприятия по сбыту продукции, установить наблюдение за конкурентами, выявить преимущества и недостатки их продукции, маркетинговые инструменты, которые они используют.

Не менее важным является сегментированиерынка на возможно однородные группы покупателей по различным критериям, которые устанавливаются в процессе изучения рынка и его особенностей: районы потребления данной продукции, уровни доходов покупателей, их поведение, возраст, социальный аспект и др.

В процессе исследования рынка могут быть использованы методы наблюдений, опроса покупателей относительно ассортимента предлагаемых товаров, видов упаковки, рекламных мероприятий, статистические методы (методы случайной выборки или опроса).

С целью привлечения покупателей используется различный маркетинговый инструментарий, в частности ассортиментная политика, с целью удовлетворения пожеланий покупателей на дли-

88

тельный период. Это требует более тесного сотрудничества с изготовителями продукции для выбора наиболее технически совершенного изделия, соответствующего дизайна, упаковки, материала и т.п. Такое удовлетворение потребностей также способствует получению дополнительной прибыли при установлении оптимальной цены на продукцию.

Маркетинговые исследования предусматривают также выработкуопределенныхтребованийпоформированию ценынареализуемую продукцию: установление системы скидок (в зависимости от объемов реализации), регулярная распродажа по сниженным ценам, предоставление покупателям удобных условий вывоза и доставкитоваров, возможные способы финансирования реализуемой продукции (оплата в рассрочку и др.), установление или снятие ограничений на минимальные нормы заказа, предоставление кредитов покупателям в целях привлечения их внимания.

Еще одно направление маркетинговыхисследований — принятиесоответствующейполитикираспределенияпродукции:поставка продукции в обусловленные сроки, в необходимое время, в соответствующих количествах и в установленном потребителем месте. Принятие соответствующей политики распределения зависит от вида транспорта, затрат на транспортировку. В целом это можно отнести к маркетинговой логистике, которая включает в себя планирование, внедрение и контроль за маркетинговыми потоками — от пунктов их возникновения до пунктов конечного потребления. Использование элементов маркетинговой логистики обусловливает выбор наиболее эффективных путей удовлетворения запросов покупателей.

В маркетинговой логистике важную роль играют информационные системы, эффективность применения которых достигается за счет использования современных информационных технологий, компьютеров, электронного обменаданными.

Вместе с тем; применение маркетинговой логистики является мощным средством конкурентной борьбы. Высокий уровень сервиса, ускорение цикла обращения товаров обеспечивают снижение цены поставок. При этом торговые посредники могут привлечь к себе большое внимание покупателей.

Важную роль в маркетинге сбыта продукции играет политика в области коммуникаций с целью оказания влияния на покупателей через СМИ. Основное внимание при реализации продукции уделяется рекламной кампании. С помощью рекламы можно целенаправленно воздействовать на сбыт товара и формирование положительного образа фирмы. Реклама и работа с поставщика-

89

ми, потребителями, общественностью служат дополнительным стимулом сбыта товара, увеличения объема продаж.

Одним из инструментов маркетинга сбыта является активное участие в ярмарках и выставках, где предоставляется возможность непосредственного контакта с потенциальными покупателями, получения информации о возможном количестве посетителей, представляющих определенные отрасли экономики, о предприятиях и товарах, опроса посетителей и их анкетирования. Результаты участия в ярмарках и выставках фирма детально анализирует, изучая пожелания посетителей.

На ярмарках проводится детальное наблюдение за конкурентами, ассортиментом их товаров. Это создает предприятию конкурентные преимущества и обеспечивает успешную деятельность на длительную перспективу.

Изучение рынка, использование широкого маркетингового инструментария позволят сохранить предпринимательскую деятельность предприятий оптовой торговли, детально изучить потребности своих покупателей и привлечь их на свою сторону в конкурентной борьбе.

Маркетинг сбыта продукции содержит управляемые и неуправляемые факторы. Куправляемым факторам относятся цена товаров, их ассортимент, каналы сбыта, рекламная деятельность и стимулирование сбыта, факторы обслуживания и персонал фирмы; к неуправляемым — внешняя среда, характеристикарынка, СМИ, конкурентная среда, постановления местных и федеральных органов.

Организация сбыта продукции может осуществляться по двум направлениям: 1) посредникпринимаетна себяправо собственности на товар, т.е. закупает товар у производителя в собственность с последующей реализацией по запросам покупателей. К таким предприятиям следует отнести предприятия оптовой торговли (дистрибьюторы), предприятия розничной торговли и индивидуальных предпринимателей. Закупая продукцию в свою собственность, эти организации берут на себя определенныйрискпо еереализации, которая обеспечила бы необходимую прибыль; 2) посредники не принимают на себя права собственности на товар. Это агенты и брокеры, которые от имени продавца осуществляют сбыт продукции.

Управление сбытом при насыщении рынков значительно усложняется, особенно в случаях, когда продукция пользуется спросом за рубежом. Выход предприятия за рубеж сопряжен со значительным ростом издержек по сбыту, прежде всего, вызванным усложнением управления системой сбыта.

90