Маркетинг в отраслях и сферах деятельности - Н.А. Нагапетьянц

Рис. 2.2. Количество связей при реализации продукции: а) без участия посредника; б) с участием посредника

Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющихихуровней. Уровеньканалараспределения — этолюбой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.

На рис. 2.3 приведены уровни маркетинговых каналов распределения по их протяженности.

Канал

нулевого

уровня

Одноуровневый

канал

Двухуровневый

канал

Трехуровневый

канал

Рис. 2.3. Примеры маркетинговых каналов распределения

Канал нулевого уровня, или канал прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Одноуровневый канал включает одного посредника на рынках товаровпромышленного назначения. Этимпосредником, какправило, является агент по сбыту или брокер.

Двухуровневыйканалраспределениясостоитиздвухпосредников. На рынках товаров промышленного назначения такими по-

31

средниками могут быть промышленные дистрибьюторы (снабжен- ческо-сбытовые организации) и дилеры.

Трехуровневый канал включает трех посредников. Например, в перерабатывающей промышленности мелкие оптовики скупают продукцию у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю.

Существует и большее число уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей его контролировать.

Посреднические оптовые организации в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Классификация независимых (а) и зависимых (б) посредников

Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям.

32

ных позиций. Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности.

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если: рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения; изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части возможен при использовании независимых посредников; потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной поставки; разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся прямым маркетингом.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от отношения потребителей к этому посреднику. Чтобы потребители продукции обращались именно к оптовому посреднику, следует подчеркивать значение ряда факторов: во-пер- вых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение; во-вторых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель, поскольку его склад обычно расположен ближе к потребителю; в-третьих, посредник может предложить цену, несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета транспортных расходов и расходов по страхованию, которые потребитель должен оплатить; в-четвертых, все возникающие вопросы между посредником и получателем решаются более оперативно, чем между получателем и изготовителем продукции.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5—10% от объема сбыта. Промышленные агенты обычно работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции. По существу, они превращаются в маркетинго-

34

вое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по вопросам и других условий реализации продукции. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. Агенты и брокеры, не принимая на себя права собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые посредники.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условияхпродажи, источникахкредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Брокеры не приобретают права собственности на товары и совершают сделки при одобрении ее изготовителем. Затакое посредничество брокеры получают вознаграждение от изготовителя по соглашению сторон.

Комиссионеры получаютпродукцию отизготовителей на принципахконсигнации: поручение однойстороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако за счет консигната, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениямидля приема, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предоставляют кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой аппарат.

Аукционы — один из видов деятельности сбытовых организаций. Обычно они организуются для продажи товаров, бывших в употреблении, чаще всего оборудования. Аукционная продажа такого оборудования в России имеет благоприятные перспективы, поскольку объем подержанного оборудования довольно значителен.

2.2.2. Товародвижение

Товародвижение в маркетинге — это система, которая обеспечивает доставку товаров к местам их продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания потребителей.

35

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системытовародвижения является отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, — уровень обслуживания потребителей. Этот качественный показатель зависит от многих факторов: скорости использования и доставки заказа; качества поставленной продукции; оказания услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. Другие качественные показатели обслуживания — обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя, выбор рационального вида транспорта, содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров и, наконец, соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен на услуги товародвижения.

Важная особенность планированиятовародвижения — правильное определение формы организации торговли. При этом следует точно выбрать канал товародвижения — прямой или с участием посредника.

Прямая доставка продукции непосредственно потребителям может иметь преимущество, если количество поставляемого товара достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован в ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или наличия достаточной сети складов на рынках сбыта.

Для большинства товаров более эффективным является их реализация через посредников — если потребительскийрынокне ограничен регионом, а разбросан по всей территории, а поставки осуществляются небольшими партиями и с большей частотой.

Выбор канала сбыта зависит от свойств товара и характеристики рынка (табл. 2.2 и 2.3).

Таблица 2.2

Выбор каналов сбыта в зависимости отсвойств товара

36

Таблица2.3

Выбор каналов сбыта в зависимости от свойств

товараихарактеристикирынка

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Организация товародвижения включает в себя следующие этапы: выбор места хранения запасов и системы складирования; определение системы перемещения грузов; введение системы управ- . ления запасами; процедура обработки заказов; выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы общей системы взаимосвязаны, поэтомупренебрежение какимлибо из этих элементов способно серьезно нарушить функционирование системы товародвижения и отрицательно повлиять на престижфирмы.

Необходимость создания складов для хранения материалов вызвана объективными причинами — прежде всего тем, что циклы производства и потребления товаров не совпадают по времени.

Одним из сложных вопросов является выбор места размещения складов. Увеличивая количество складов, можно быстрее доставлять материалы к потребителям. Однако при этом возрастают затраты на создание складских сооружений, и наоборот, при сокращении и укрупнении складов возрастают издержки по доставке материалов потребителям. Решение о количестве пунктов хранения материалов принимается после сравнения единовременных затрат по созданию складов и годовых издержек обращения, свя-

37

занных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат (Мин.), можно определить количество складов по формуле

оружения складов;

— капитальные вложения на строительство складов по тому же варианту;

— нормативный коэффициентэффективностикапитальных вложений;

Ит/ — годовые издержки на содержание складов и доставку материалов со складов по /-му варианту.

Для выбора оптимального варианта системы движения товаров и контроля эффективности службы, отвечающей за их доставку, можно использовать формулу общих издержек товародвижения:

(2)

где — общие издержки, связанные с движением товаров;

—транспортные расходы;

—постоянные складские расходы;

—переменные складские расходы;

—общая стоимость запасов, не созданных в гарантированные сроки (дефицит запасов).

Достижение минимальных издержек товародвижения во многом зависит от способов транспортировки и видов транспорта, количества промежуточных звеньев системы движения товаров, расположения и объемов складов, стратегии управления запасами товаров и т.д. Поэтому при выработке эффективных систем товародвижения многовариантность предложений является обязательным условием. Решение транспортной задачи возможно и с применением методов линейного программирования и электронно-вычисли- тельной техники.

Выбор видов транспорта зависит от суммарных издержек и объемов продаж по тому или иному виду транспорта. На рис. 2.5 приведены моменты целесообразности использования различных видов транспорта. Так, при небольших объемах продаж в точке А рекомендуется использовать авиационный либо автомобильный транспорт. При значительных объемах продаж предпочтительнее использовать автомобильный (точка Б) и железнодорожный (точка В) транспорт.

38

Общие

затраты.

Производство на месте продаж

Железнодорожный транспорт

Автомобильный

транспорт

Авиационный транспорт В Объем

продаж

А, Б, В — моменты целесообразности перехода к использованию другого вида транспорта

Рис. 2.5. Выбор вида транспорта

Продукция промышленного назначения реализуется преимущественно путем прямых поставок (поставщик — потребитель), без привлечения посредников.

Выбор каналов распределения промышленных и потребительских товаров имеет отличительные особенности (табл. 2.4) (10, с. 47).

3 9

При поставках промышленных товаров используются также смешанные каналы распределения — с участием нескольких видов транспорта (железнодорожно-водный, автомобильно-железно- дорожный и др.).

Организация процесса товародвижения предусматривает выбор места хранения материальных запасов, способов складирования, системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор видов транспорта.

При выборе каналов сбыта необходимо учитывать сравнительные характеристики каждого из них (табл. 2.5) (5, с. 424). Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения необходимо детально проанализировать все финансовые показатели предприятия. В состав этих затрат входят затраты на организацию товародвижения, складские расходы, содержание административно-управленческого персонала, затраты на рекламу и др. Сравнение затрат при различных вариантах каналов товародвижения определит наиболее эффективный из них.

Таблица 2.5

Оценки видов транспорта по критериям крупных отправителей

Примечание. Наиболее благоприятный показательравен 1.

В качестве критерия принятия решений при выборе каналов распределения могут применяться величина товарооборота, доля рынка, расходы по сбыту, степень разветвленное™ сети распределения, имидж организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров, уровень кооперации субъектов в системе распределения и др.

Важной особенностью планирования товародвижения является правильное определение формы организации торговли — оп-

40