2). Поняття, види та характеристика стратегій промислового маркетингу.

 Складовою частиною стратегічного планування на промисловому ринку є визначення диверсифікаційної стратегії підприємств та фірм в умовах чітко визначеного ринкового середовища, усвідомлення своїх конкурентних переваг та внутрішніх можливостей.

Стратегічна зона господарювання (СЗГ) - ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

У світовій практиці стратегічного планування СЗГ описують за допомогою таких параметрів:

• Перспективи росту відповідного сектора економіки, які можуть оцінюватись за допомогою таких показників як темпи росту, приріст чисельності споживачів, динаміка географічного розширення, життєвий цикл товару, ступінь оновлення продукції, рівень насиченості попиту тощо.

• Перспективи рентабельності, які зможуть оцінюватись за допомогою таких показників: коливання рентабельності, коливання обсягів збуту, рівень попиту до виробничих потужностей, інтенсивність реклами тощо.

• Фактори успішно конкуренції у майбутньому передбачають аналіз конкурентних стратегій, таких як політика росту, стратегія ринкової диференціації, стратегія продуктової диференціації.

Для визначення диверсифікаційного набору СЗГ використовують матрицю Бостонської консультативної групи (БКГ).

Оцінка конкурентного статусу фірми - ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

G Конкурентний статус фірми = ;

де – рівень стратегічних капіталовкладень;

– критичний рівень капіталовкладень;

– оптимальний рівень капіталовкладень.

П родуктова стратегія - ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3) Сутність, цілі та завдання аналізу промислового маркетингу

Маркетинг відіграє вирішальну роль у стратегічному плануванні компанії. Успіх стратегічного планування залежить від виваженості маркетингової стратегії щодо вивчення ринкових можливостей, розробки комплексу маркетингу, складання планів маркетингу, маркетингового контролю.

 Процес маркетингового планування включає такі етапи:

1. Ситуаційний аналіз – визначення конкурентних переваг на основі аналізу внутрішніх можливостей, визначення можливостей та загроз на основі аналізу зовнішнього ринкового середовища.

2. Взаємозв’язок внутрішніх резервів та зовнішніх можливостей

3. Визначення маркетингових цілей.

4. Розробка стратегії комплексу маркетингу (стратегія продукту, розподіл, ціноутворення, просування та диверсифікацій ний аналіз).

5. Формування інтеграційного плану маркетингу (виробництво, маркетинг, кадри, фінанси).

6. Оцінка результатів.

7. Корекція планів, цілей, стратегії.

Зовнішня інформація:

1. ______________________________________________________________________________________________________________________

2. ______________________________________________________________________________________________________________________

3. ______________________________________________________________________________________________________________________

4. ______________________________________________________________________________________________________________________

Внутрішня інформація:

1. __________________________________________________________________________________________________________________________

2. __________________________________________________________________________________________________________________________

3. __________________________________________________________________________________________________________________________

4. __________________________________________________________________________________________________________________________

5. __________________________________________________________________________________________________________________________

6. __________________________________________________________________________________________________________________________

7. __________________________________________________________________________________________________________________________

 При розробці диверсифікаційної стратегії повинні братись до уваги ті фактори, які зможуть стати бар’єром для проникнення у нові сфери діяльності. Цими факторами можуть бути:

• Економія на масштабах. Компанія повинна ввійти в нові сфери діяльності з більшими масштабами, ніж конкуренти, або вона може мати більш високі витрати.

• Диверсифікація товарів. Якщо товари мають чітку диверсифікацію, націлену на чіткі ринкові сегменти, це може викликати стійку прихильність споживачів на подолання якої знадобляться значні витрати.

• Бар’єром проникнення може бути величина необхідних капіталовкладень для організації нового напрямку діяльності, включаючи витрати на обладнання, маркетингові дослідження, рекламу, розробку товарів та ін.

• При входженні у нову сферу діяльності підприємству можуть стати на заваді значні витрати, пов’язані з розробкою нових технологій, підготовкою кадрів, відсутністю досвіду роботи з необхідними постачальниками.

• Наявність доступу до каналів розподілу може стати перешкодою для проникнення, оскільки лімітованість цих каналів потребує створення нових, що вимагає значних витрат.

• Державна політика, така, як вимоги до ліцензування, закони, можуть також стати бар’єром для проникнення в нові сфери діяльності.

У сфері продуктової стратегії необхідно:

• Визначити конкурентну позицію товару з точки зору споживача;

• Розробити варіант недиференційованої продуктової стратегії (один товар для всіх покупців);

• Розробити диференційовану стратегію (окремі продукти і плани маркетингу для кожного ринкового сегмента);

• Розробити нові можливі шляхи використання існуючих продуктів;

• Проаналізувати можливості виходу на нові ринки з новими продуктами різноманітними шляхами (придбанням нових компаній чи розробкою нових продуктів);

• Розробити можливі варіанти стратегій захоплення лідерства по якості;

• Розробити програму постійних нововведень та інше.

При розробці стратегії розподілу необхідно проаналізувати такі напрямки:

• Розміщення складів у місцях, звідки усе необхідне можна швидко доставити споживачам чи дистриб’юторам;

• Фактори зниження витрат по доставці шляхом знаходження резервів розширення ринків;

• Можливість зменшення кількості складів з метою зниження гостроти проблем, пов’язаних з інвентаризацією.

Збут та послуги:

• Можливості розширення географічних ринків з метою проникнення в райони з високим збутовим потенціалом;

• Можливості розширення каналів збуту з метою найкращого обслуговування більшої кількості ринкових сегментів;

• Розробка планів підготовки торгового персоналу ;

• Можливі варіанти максималізації обсягів закупівель у постачальників, якщо це відповідає загальній стратегії фірми тощо.

Просування та реклама:

• Розробка стратегії просування товарів з метою максимального стимулювання попиту, а також підвищення рівня обізнаності з товарною маркою чи фірмою;

• Розробка засобів підтримки торгового персоналу (система обслуговування, допоміжна реклама, премії, субсидії тощо);

• Можливості розробки стратегії інтенсивної реклами з метою максималізації обсягів збуту, що дозволить розпочати масове виробництво і розподіл тощо.

Ціноутворення:

• Розробка стратегії низьких цін на нові товари з метою створення бар’єрів для проникнення;

• Планування мінімального додаткового обслуговування з метою зниження витрат виробництва на першому етапі входження на ринок;

• Планування цін на запасні частини, обслуговування та ремонт на етапі входження в ринок на рівні витрат чи трохи вище для швидкого захоплення частки ринку;

• Планування цін таким чином, щоб на першому етапі прибутки одержувати від перших продаж товару, а не від після продажного обслуговування чи продажу запасних частин.

Всі ці стратегії відносно розробки продукту, каналів розподілу, просування ціноутворення повинні бути чітко сформульовані узгоджені з виробничими, фінансовими та іншими службами підприємства.

 4. Методи оцінки та контролю економічної ефективності промислового маркетингу

Успішне маркетингове планування потребує також чіткого визначення строків виконання. Це є також основою для контролю реалізації маркетингових планів.

Методи оцінки та контролю дають можливість реагувати на ринкові зміни та загрози. Нижче зазначені можливі показники оцінки діяльності підприємств.

А наліз об’єктів продажу ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Порівняльний аналіз обсягів продажу ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Аналіз маркетингових витрат ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Аналіз чистого прибутку ________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Аналіз повернення від інвестицій ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 Показники оцінки діяльності фірм та підприємств на промисловому ринку, які використовуються найчастіше:

• обсяги продажу;

• обсяги продажу в порівнянні з поставленими завданнями;

• обсяги продажу в порівнянні із встановленими квотами по продуктах;

• витрати виробництва;

• частка ринку;

• повернення активів;

• обсяги продажу по розмірах замовлень;

• обсяги продажу по географічних регіонах;

• чистий прибуток від кожного регіону;

• повернення активів по окремих регіонах.

Розповсюдженими формами контролю є контрольні таблиці. Ще однією формою контролю можуть бути періодичні звіти щодо реалізації намічених цілей. Крім цього, для здійснення контролю використовуються бюджети.

Необхідно також здійснювати оцінку зовнішнього маркетингового середовища з метою контролю змін і виявлення загроз та можливостей.