Как управлять дебиторской задолженностью - Покудов А.В
..pdf
Глава 3
«ПРОКРУСТОВО ЛОЖЕ» ДЛЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ (управление ею
на различных этапах)
ак мы уже показали ранее, управле- Êние задолженностью не сводится к проблеме ее уменьшения. Наоборот, предприятие должно стремиться к росту объема дебиторской задолженности при условии сохранения ее высокого качества. Реальное управление подразумевает нали- чие механизмов как увеличения задолженности и методик контроля ее качества, так и ее возврата, то есть уменьшения.
Работы по увеличению задолженности проводятся на подготовительном этапе и на этапе исполнения договора. Как правило, в нее включены маркетинговые службы и службы продаж. Работа над контролем качества и деятельность по уменьшению задолженности проводится
Управление
подразумевает наличие механизмов как увеличения задолженности и методик контроля ее качества, так и ее возврата, то есть уменьшения.
41
КАК УПРАВЛЯТЬ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
постоянно на всех этапах. Как правило, ей занимаются аналитические службы, юридические и финансовые подразделения и службы безопасности компании. Перейдем к детальному рассмотрению конкретных приемов работы.
Поскольку любую деятельность, приводящую к появлению дебиторской задолженности, можно считать разновидностью кредитования, для простоты изложения будем считать, что деятельность рассматриваемого предприятия состоит в предоставлении ссуд заемщикам, если прямо не оговорено иное.
3.1. РАБОТА С ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
НА ПОДГОТОВИТЕЛЬНОМ ЭТАПЕ
3.1.1. РАБОТА ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
сли выдаваемые в виде ссуд суммы Å невелики, то для реального увели- чения объема продаж необходимо стандартизовать процедуру выдачи кредита. Индивидуальная работа с заемщи-
42
«ПРОКРУСТОВО ЛОЖЕ» ДЛЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
ком, подробное знакомство с его бизнесом, оценка платежеспособности, анализ кредитной истории — это очень дорогие, долгие и плохо контролируемые виды деятельности, и их нужно по возможности избегать. А вот выработать на основании проводившихся в прошлом такого рода работ систему разумных критериев для построения стандартной процедуры выдачи кредитов, безусловно, стоит.
П р и м е р 1. Правила выдачи потребительского кредита в сумме до 100 тыс. руб.
Наличие у заемщика паспорта с ре- 1. гистрацией по месту жительства в регионе работы компании-кредитора (город, область, республика).
Наличие пенсионного страхового 2. свидетельства.
Подтверждение источника посто- 3. янного дохода (справка с места работы, справка о доходах из ИНС для предпринимателя).
Следует выработать систему разумных критериев для построения стандартной процедуры выдачи кредитов.
43
КАК УПРАВЛЯТЬ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
Какие мероприятия надо проводить для уменьшения задолженности?
Наличие стационарного контакт-
4. ного телефона (по месту жительства, работы или регистрации).
Если все указанные правила выполнены, то кредит БЕЗУСЛОВНО выдается. Задача компании при увеличении объема продаж — сделать процедуру выдачи быстрой и наименее затратной, то есть максимально простой, чисто технической.
Процедуры проверки, «анализ кредитной истории», «оценка платежеспособности» клиента и т. д., — все, что придумано для «надувания щек», — при сумме выдачи до 100 тыс. руб. оказываются совершенно ненужными, то есть настолько дорогими, что сводят прибыль от данной деятельности практически к нулю. Что же делать? Какие мероприятия надо проводить для уменьшения задолженности в этом случае? Ответ очевиден: если с возвратом выданных таким образом кредитов возникают проблемы и просро- ченная задолженность имеется в большем объеме, чем запланировано, необходимо корректировать правила, исполь-
44
«ПРОКРУСТОВО ЛОЖЕ» ДЛЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
зовавшиеся при выдаче кредита. Коррекция должна преследовать две цели:
ужесточение правил выдачи средств, выстраивание дополнительных «барьеров» перед мошенниками;
одновременное упрощение правил: это необходимо для простоты их использования, для возможности недорогого контроля над исполнением и для безболезненного транслирования правил на любой исполнительский уровень.
П р и м е р 2. Правила выдачи потребительского кредита в сумме до 200 тыс. руб.
Все то же самое, что в Примере 1, но с добавлением следующего пункта:
Наличие одного поручителя — не 1. члена семьи заемщика, который в свою очередь выполняет правила 1—4.
Выдача потребительских кредитов в указанных объемах — дело достаточно простое, поэтому и правила выдачи простые. Фактически речь идет о создании «конвейера» по выдаче денег.
45
КАК УПРАВЛЯТЬ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
При подготовке правил выдачи кредита можно использовать некоторые критерии успешно кредитуемого бизнеса.
Если речь идет о кредитовании бизнеса (в денежной или товарной форме), логичным кажется использовать при подготовке правил выдачи кредита некоторые критерии успешности кредитуемого бизнеса.
П р и м е р 3. Правила отпуска товара розничным торговцам с оптового склада
Новому клиенту без предоплаты 1. выдается товар на сумму не более 100 тыс. руб.
При этом владелец бизнеса или 2. управляющий лично подписывают договор займа денежных средств (для этого договор должен удовлетворять всем требованиям, приведенным в Примере 1).
Клиентам, с которыми прошло не 3. менее трех сделок в режиме «новый клиент», в течение месяца может быть выдано товара на сумму 40% от их оплаченного товарооборота за прошлый месяц.
46
«ПРОКРУСТОВО ЛОЖЕ» ДЛЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
При этом владелец бизнеса или 4. управляющий подписывают договор займа денежных средств. Если объем кредитования превышает 500 тыс. руб., то обязательно наличие поручителя — физического лица (также удовлетворяющего правилам, приведенным в Примере 1).
Для стимулирования собственных продаж можно использовать также некий аналог премиальной системы для клиентов. Сделать это можно следующим образом.
П р и м е р 4. Правила льготного кредитования розничных продавцов на оптовом складе
Если клиент в течение года (полу- 1. года) работы ни разу не просрочил выплату в погашение долга, ему выдается льготный кредит (без процентов, по вдвое уменьшенной ставке, в увеличенном объеме и т. д.) на месяц.
Как видим, работа по увеличению дебиторской задолженности требует весьма кропотливой и хлопотной деятельности.
Для стимулирования собственных продаж можно использовать также некий аналог премиальной системы для клиентов.
47
КАК УПРАВЛЯТЬ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
Успешную работу по увеличению дебиторской задолженности нужно проводить как отдельный вид деятельности предприятия.
Для уменьшения организационных издержек она должна носить регулярный характер, специальным образом планироваться и управляться. Многие компании, активно проводящие в жизнь идеи кредитования своих покупателей, фактически организуют эту работу в режиме «Клуба постоянных клиентов», хотя и не называют это таким образом.
Суммируя опыт многих наших клиентов, можно сказать, что успешную работу по увеличению дебиторской задолженности нужно проводить как отдельный вид деятельности предприятия, в идеале — либо в рамках коммерческой службы, либо в составе маркетинговой службы или специально созданного подразделения. Указанное подразделение закладывает в основу своей работы следующие правила.
Построение развитой системы кредитования клиентов по типу лестницы. Для преодоления каждой «ступеньки» клиент должен прилагать определенные усилия (например, не иметь просроченных задолженностей, постоянно увеличивать или не снижать объемы покупок и т. д.). За преодоление каждой
48
«ПРОКРУСТОВО ЛОЖЕ» ДЛЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
новой «ступеньки» клиент премируется (увеличиваются лимиты кредитования, уменьшаются ставки, предлагаются льготные цены на ряд продуктов или другие бонусы и т. д.). Хорошо, если такая «лестница» описывает «эволюцию» типичного клиента на 5—7 лет вперед. Если в начале пути каждый клиент будет информирован о тех «высотах», которых сможет достичь в своем развитии, это поможет стимулировать развитие его деятельности.
Указанные правила должны быть гласными, информация о них — доступной для всех клиентов. Если позволяет корпоративная культура и не происходит нарушение коммерческой тайны, то гласными должны быть и успехи клиентов при продвижении по «лестнице», их премирование и другие поощрения. Для повышения успешности работы нужно активно использовать моральное стимулирование.
Если в компании разработаны указанные правила, то работа «Клуба постоянных покупателей» фактически сводится к помощи клиентам при движении по «лестнице». Эта помощь может быть ак-
49
КАК УПРАВЛЯТЬ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
Заинтересованный консалтинг, настраивание клиента на достижение новых результатов
èразъяснение, каким путем можно быстро
èгарантированно их достичь.
тивной — не просто «информирование клиента об имеющихся продуктах», а заинтересованный консалтинг, настраивание клиента на достижение новых результатов и разъяснение, каким путем можно быстро и гарантированно их достичь.
Следует заметить, что опытом построения такого рода «лестниц» в полной мере обладают MLM-компании, или, как их называют в России, компании сетевого маркетинга. В наиболее успешных из них такого рода «лестницы успеха» разработаны и используются для мотивации торгового персонала уже в течение десятилетий. При этом каждый шаг клиента вверх фиксируется компанией, каждая новая «ступенька» — это новые достижения и, соответственно, новые перспективы. И в начале пути, и на любой из «ступенек» торговый агент видит перед собой всю «лестницу» со стоящими на ней такими же, как он, торговыми представителями, регулярно встречается на семинарах с наиболее успешными агентами, узнает о высотах, которые «покорены» «соседями» и которых он и
50