Большинство из этих людей строили и принимали свои основные решения, исходя из того, как предмет покупки выглядит!

Вот основной критерий их выбора! Они хотят миганиелампочек, хромированныечерныепанели и большое количество заманчивопоблескивающихкнопочек! Вообразите, что компании по производству стереосистем даже встраивают "графический эквалайзер" для того, чтобы люди моглиувидеть, на что похож звук!

Примите эти указания так, как они представлены здесь и постарайтесь воспринять их правильно. У меня есть несколько друзей, которые говорили мне: "Эй, ты видел мое новое стерео? Давай я покажу его тебе!".

Так вот, когда я всё это растолковал тому парню, он сразу всё понял. Он оценил пользу моих рекомендаций, и сейчас продает огромное количество стереосистем в день! Он продаёт их так, как будто боится, что завтра уже не будет, как будто сегодняшний день - последний, и завтра уже не наступит никогда!

Когда вы в следующий раз начнёте разговаривать с клиентом - проследите последовательность включения в его мыслительный процесс репрезентативных систем от самого начала.

Мы получаем информацию через все органы чувств: мы видим,слышим,осязаем, обоняем и пробуем на вкус. В рамках этих же систем мы обрабатываем информацию, мы храним ее, мы извлекаем ее, мы перерабатываем ее: мывидимэто,слышим,чувствуем, обоняем и пробуем на вкусили используем некоторую комбинацию этих чувств, когда снова связываем эту переосмысленную информацию и представляем ее собеседнику. Вы поняли, о чем яговорю? Пытаетесь применить это на практике?Схватилиидею? Можетепрочувствовать, о чем яговорю? Это необходимо понять, потому что это и есть тот способ, посредством которого люди будут общаться в будущем. И, конечно же, есть ещё и неопределённые слова, не относящиеся ни к одному из органов чувств, не связанные ни с одним каналом восприятия - такие как управление, решение, познание и т.д.

В общем-то, людей, использующих только неопределённые слова, можно встретить довольно редко. Но что действительно часто и повсеместно происходит - так это то, что многие люди попадаются на свои собственные заученные шаблоны. Одни постоянно говорят: "Посмотрите на это, посмотрите на то", -выдавая лишьвизуальнуюинформацию. Другие же люди, наоборот, будут говорить человеку: "Поговори со мной. Поговори со мной. Расскажи мне об этом побольше и поподробней". А когда им пытаютсяпоказатьчто-нибудь, онинежелаютсмотреть. Они хотятслушатьо себе.

Эти недоразумения постоянно встречаются в процессе общения. Но теперь вы имеете возможность выбирать стиль общения и поэтому сейчас вы можете создать похожую идею во всех репрезентативных системах. Это очень легко сделать. Заманчиво, не правда ли? Звучит ли это для вас так, как то, чем вы хотите заняться поглубже? Возможно, стоит подольше поразмышлять об этом? М-м-м?

Теперь вы понимаете, что тонкости, подобные этим, имеют сладкий запах вашего будущего успеха?

Они также являются основными навыками. Начните тренировать свое внимание. Обращайте внимание на то, как другие люди общаются, потому что именно так они мыслят. Некоторые слушатели спрашивают нас, как же им узнать, какую репрезентативную систему использует другой человек. Мы всегда отвечаем так: "Вы легко сделаете это, когда раскроете свои глаза и уши и все органы чувств и начнете обращать внимание на то, что происходит вокруг".

Простое обращение внимания принесет вам большое количество информации. Большинство людей действительно знают, чего они хотят, когда они по-настоящему хотят этого. Но они могут не знать, как достичь этого наиболее кратчайшим и эффективнейшим путем. Так что Процесс продажи всегда происходит по одному из двух сценариев: либо покупатели довольно хорошо знают, чего они хотят, либо они этого не знают. Когда они знают, что они хотят - вы просто даете им это. Когда они не знают, вы учите их, как купить это. Запомните то, что обозначают движения глаз вашего собеседника и начинайте использовать это для успеха в вашей работе. Это великое открытие лежало наповерхности в течение многих лет.

Информация о том, куда двигаются чьи-то глаза, когда он получает информацию и оценивает ее правдивость - безусловно, важная информация. Но это не идёт ни в какое сравнение с той ценностью, которую представляет для нас обращение внимания на то, в каком направлении люди переводят свой взгляд после получения информации.

Например, подумайте о чем-то, во что вы верите безо всяких колебаний. Ну, например, вы верите в то, что важно дышать? Куда сейчас двигаются ваши глаза для того, чтобы извлечь эту информацию? И где теперь эта информация? Куда двинулся ваш взгляд: вперед, вниз, вправо или вверх? Задайте этот же вопрос другим людям и отметьте, какие ответы вы получаете. Заметьте, куда первоначально переместился их взгляд - пока они вспоминали информацию (взгляд вверх и влево, например), и где затем они разместили в пространстве эту картинку?