3.Вопрос

Планирование мероприятий по стимулированию сбыта

1. Постановка задач

   1. в отношении потребителей:

• поощрение более интенсивной покупки

• поощрение более интенсивного использования товара

• покупка товара в большей упаковке

• привлечение тех, кто покупает арки конкурентов.

1. розничная торговля:

• поддержание более высокого уровня товара

• подрыв мер стимулирования конкурентов

• проникновение в новые торговые точки

1. собственный персонал :

• поощрение продажи нового товара

• поощрение внесезонных продаж

2. выбор средства стимулирования

3. определить интенсивность стимулирования(должна быть выше или равна определенного минимума)

4. Условия участия

5. Либо все, либо особые группы

Объектами стимулирования являются 3 объекта процесса продажи, в отношении которых используются следующие средства ( виды стимулирования)

1. Потребители : товар на пробу , комплект 2 в 1, 10% бесплатно, подарки за покупку товара, бонусы, скидки, зачеты,

2. Посредники: скидки за объем , скидки за внесезонные продажи, скидки за участие в рекламе, за включение в товарную номенклатуру, товар бесплатно ( каждый 10 ящик пива бесплатно)

3. Собственный персонал: материальное поощрение( за продажу новых товаров. За внесезонные продажи….), моральное поощрение: соревнования по профессии, конкурсы, тренинги и обучения.

Структура коммуникационного комплекса предприятия и определяющие ее факторы.

Структура – совокупность ( удельный вес) частей одного целого.

1. Вид товара ( рынка): есть 2 вида товаров – широкого потреблений( основной удельный вес- 1.реклама, 2.стимулирование сбыта, 3.личные продажи, 4.пиар), инвестиционные товары – товары, которые покупают и продают между собой предприятия.(1. Личные продажи, 2. Стимулирование сбыта, 3. Реклама в спец изданиях, 4 пропаганда(пиар))

2. Стратегии фирмы в области сбыта- сть система «тяни-толкай». Притягивание

Предприятие

Торговля( посредник)

потребитель

Торговля( посредник)

Стратегия притягивания ( тяни)

Стратегия проталкивания ( толкай)

Предприятие

Предприятие

потребитель

3. Степень готовности покупателя к совершению покупки. Этапы – лестница Догмара

1.этап – осведомленность ( реклама и пиар –главное)

2.этап – знание ( потребитель осознает что на рынке есть несколько марок товара! Главное – уровень образования потребителя , т.е его способность собрать и получить информацию ,а реклама и пиар- вспомогательная роль)

3.этап – убеждение( потребитель выбирает лучший товар для себя. Главное- техника личной продажи)

4.этап – сделка ( главное – личность продавца, умение продавца довести потребителя до кассы!)

4. этап жизненного цикла товара:

1. выведение товара на рынок – главное реклама и пиар , возможно стимулирование в форме товара на пробу

2. стадия роста – главное реклама и пиар, стимулирование сокращается

3. этап зрелости – главное стимулирование сбыта( скидки, распродажи), значимость рекламы падает, может быть напоминающей

4. активное стимулирование сбыта

прямой маркетинг формы:

1. интернет

2. прямая почтовая реклама

ТЕМА: УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГА

1. организация маркетинговых исследований

2. информационные системы маркетинга

3. организационные структуры управления маркетингом

4. маркетинговые стратегии предприятия ( стратегии роста, портфельные, конкурентные стратегии ,функциональные…)