4.Логистические посредники и их координация.

Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также оптимизации всего логистического процесса на макроуровне является наличие на рынке большого количества посредников.

Услуги посредника являются востребованными, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ. В формализованном виде это соотношение можно представить в следующем виде:

П < С,

где	П	—	размер оплаты услуг посредника;
	С	—	объем затрат клиента по самостоятельной организации закупок и размещению заказа.

Целесообразность пользования услугами посредника определяется разностью собственных затрат и стоимости услуг посредника:

Ц = С - П.

При выявлении наилучшего варианта канала распределения определяется система посредников. Они классифицируются по следующим признакам: от чьего имени работает посредник; за чей счет посредник ведет свои операции (табл. 7.2).

Таблица 7.2

Типы посредников в каналах распределения

Тип посредников	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

Дилеры - это оптовые (реже розничные) посредники, ко­торые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки, дилер становится собственником продукции.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, выс­тупающие от имени производителя, но за свой счет. Произво­дитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории в течение определен­ного срока. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается только право продажи.

Комиссионеры - посредники, которые выступают от свое­го имени и за счет производителя. Производитель остается соб­ственником продукции до ее передачи и оплаты конечным по­требителем. Договор о поставке заключается с покупателем от имени комиссионера. Но при этом риск случайной порчи товара лежит на производителе, перед которым отвечает комиссионер.

Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя другого лица (принципала). За свои услуги агент получает вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с прин­ципалом.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сдел­ки.

Наличие в распределительной сети фирмы большого количества посред­ников в значительной степени усложняет принятие эффективных решений для логистического менеджмента. Основная трудность заключается в согласовании локальных целей и задач функциональных групп посредников с маркетинговыми и логистическими глобальными (стратегическими) целями фирмы. В каждой функциональной группе логистических по­средников возникают, действуют и трансформируются определенные рыночные взаимоотношения, которые укрупненно можно разделить на кооперацию, кон­фликты и конкуренцию.

Кооперация проявляется в том, что фирмы-посредники, выполняющие одинаковые или различные логистические операции (функции) в дистрибьюции, объединяют свои усилия для достижения цели (системы целей) на своем сегменте рынка. Например, автотранспортные фирмы, занимающиеся транспортировкой однотипных грузов, могут объединяться в союзы (ассоциации) для проведения единой тарифной, инвестиционной политики с целью упрочнения положения на рынке транспортных услуг. Другим примером является логистическая коопе­рация, когда транспортная фирма кооперируется с экспедитором и фирмой, выполняющей операции грузопереработки, для захвата как можно более длинного участка дистрибьютивного канала товаропроизводителя и получения стабильной прибыли.

Конфликты возникают как между логистическими посредниками, сгруп­пированными в дистрибьютивных каналах по функциональному признаку, так и между посредниками и фирмой-производителем ГП. Конфликты возникают, когда посредники имеют конкурирующие цели, а достижение оптимального взаимодействия во всем дистрибьютивном канале затруднительно. Различают горизонтальные и вертикальные конфликты между посредниками в дистрибьюции. Горизонтальные конфликты могут возникать между посредниками одного уровня в дистрибьютивном канале, например между среднеоптовыми торговыми фирмами, реализующими одинаковый ассортимент ГП в определенной территориальной зоне.

Вертикальные конфликты могут возникать между функционально сгруп­пированными посредниками в логистической цепи: «производитель - оптовик — ритейлер — потребитель». Например, оптовый торговый посредник может быть не согласен с ценовой, продуктовой и другой политикой фирмы-производителя. Конфликты между производителем и логистическими посредни­ками в физическом распределении (также относящиеся к вертикальным) чаще всего возникают при согласовании цен (тарифов) на логистические активности (перевозку, экспедирование, грузопереработку, хранение и т. п.) и установление требований к их качеству.

Мотивирующим поведением, формирующим совершенные взаимоотно­шения посредников в дистрибьюции, является возрастание канальной конкуренции. Здесь необходимо подчеркнуть два момента. Во-первых, параллельную конкуренцию между возможными посредниками на конкретном дистрибьютив­ном уровне (например, между автомобильными дилерами в определенной географической зоне). Во-вторых, конкуренцию между дистрибьютивными каналами, которая в современных условиях все более усиливается. Это связано с возраста­нием роли интегрированной логистики в бизнесе, когда логистические посред­ники в дистрибьюции, стремясь захватить конкретный дистрибьютивный канал и установить длительные связи с производителями, конкурируют с посредниками другой структуры канала распределения.

В конкурентной борьбе с лидерами другие посредники все в большей степе­ни используют новые формы логистической интеграции между собой и с товаропроизводителями, основными из которых являются:

Двойная дистрибьюция. Многие фирмы в логистической практике дистрибьюции развивают и поддерживают два и более дистрибьютивных канала для одной продукции с переменной интенсивностью мате-риалопотока ГП в них в за­висимости от спроса (объема продаж).

Взаимодействие с эксклюзивным партнером (партнерами). Ис-пользование фирмой-производителем эксклюзивных дилеров, дистрибью-торов, торговых агентов, которым предоставляется исключительное право на определенные логи­стические активности. Эксклюзивное партнерство наблюдается также между логистическими вертикальными посредниками, что способствует повышению их канальной конкурентоспособности.

Захват определенной группы, категорий ГП или товарной номенклатуры (вертикальная интеграция). В этом случае посредник или группа посредни­ков стремятся захватить весь дистрибьютивный канал продукта или товарной кате­гории фирмы-производителя за счет снижения общих логистических затрат для конкретного канала, повышения качества сервиса или другими способами. Интеграция действий посредников охватывает обычно все активности, начиная от приема и обработки заказов и кончая послепродажным сервисом.

Связанные взаимоотношения. Логистические партнеры в дистрибьюции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обязательствами в торговых или других отношениях (напри­мер, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.).