11.10. Планирование производства и сбыта продукции. Формирование портфеля заказов

Важнейшее условие успешной работы предприятия (фирмы) – обеспечение производства заказами потребителей, на основе которых формируются текущие и оперативно-календарные планы.

План производства фирмы на основе полученных заказов формируется отделом сбыта, портфель заказов которого обычно состоит из следующих трех разделов:

1) текущие заказы, обеспечивающие безостановочную повседневную работу фирмы;

2) среднесрочные заказы со сроком исполнения до 1 года и более;

3) перспективные заказы, в том числе прогнозные на 2–5 лет и более.

Текущие заказы в основном подкрепляются договорами, заключенными отделом сбыта на поставку продукции (выполнение работ). Изготовление продукции, на которую не заключен договор, может быть начато лишь при твердой уверенности фирмы в ее реализации.

На среднесрочные и перспективные заказы также желательно заключать договоры, однако далеко не всегда можно найти заказчика, который гарантировал бы покупку продукции, особенно новой, сведения о которой крайне скудны, на несколько месяцев или даже несколько лет вперед.

Между тем, если предприятие не будет осваивать новую продукцию, то может в будущем вовсе потерять покупателей, поэтому оно вынуждено постоянно рисковать.

Для большинства фирм в условиях неуправляемых рыночных отношений избежать риска крайне трудно, и чтобы минимизировать его, не обанкротиться и не изготавливать продукцию, не находящую спроса, многие из них придерживаются следующих правил: ограничение процесса создания продукции, которую намечается вывести на рынок при отсутствии предварительного договора на поставку, как правило, подготовкой технической документации, расчетами и подготовкой мощности производства, которые необходимы для изготовления этой продукции, а также экономическими расчетами себестоимости, перспективной цены и трудоемкости единицы изделия. Определяются потенциальные поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий для выпуска продукции. Подготовку останавливают на этом этапе, ожидая реального заказа; максимальная унификация комплектующих узлов, технологии по всей номенклатуре изготавливаемых изделий идёт с таким расчетом, чтобы при отказе потребителя от изделия, производство которого уже начато, можно было быстро и без потерь переключиться на изготовление другого изделия. Подобной унификации предприятию приходится добиваться и от сторонних поставщиков материалов, комплектующих узлов и деталей; стремясь найти самый выгодный для предприятия рынок сбыта продукции, имея в виду достаточную емкость рынка, возможность добиться высоких договорных цен, получить гарантии оплаты за поставленную продукцию и услуги. Наряду с этим предприятию приходится постоянно искать страховые рынки сбыта, где готовую продукцию можно было бы реализовать с меньшей выгодой, но не допустить простоя на предприятии из-за отсутствия готовых заказов потребителя.

Стремление же превзойти продукцию конкурента по всем параметрам обойдется очень дорого. Фирма в таком случае проиграет в главном – в доходе. Однако продукция фирм, которые намереваются выйти на новые рынки, особенно зарубежные, которые уже освоены конкурентами, должна иметь явные преимущества.

Большое внимание уделяется поставщикам сырья, материалов, заготовок, комплектующих узлов и деталей, топлива, энергии, и прежде всего:

качеству поставляемой по кооперации продукции;

надежности поставщика;

цене поставляемых товаров;

гибкости производства поставщика, его способности быстро перестраиваться применительно к новым потребностям покупателя.

Безусловно, всему персоналу, особенно руководителям, нужно твердо знать: то, что сегодня можно относительно легко выполнить для создания хорошей перспективы в будущей деятельности фирмы, очень трудно или вообще невозможно будет сделать через 3–5 лет, когда перспектива окажется сегодняшним днем.

Устойчивая хорошая перспектива деятельности фирмы, ее надежное положение на рынках полностью зависят от его способности воспринимать и реализовать лучшие образцы продукции, созданные передовой наукой и техникой. Поэтому на предприятие (фирму) должна поступать комплексная научно-техническая информация по всему спектру деятельности. Полученная информация в области науки и техники, организации производства и труда, а также собственные технические разработки разграничиваются, как правило, на группы:

• реализацию которых следует начинать немедленно;

• реализация которых не вызывает сомнения в их полезности, но реализацию которых следует (можно) отложить;

• требующие дальнейшего изучения и доработки;

• неперспективные.

Принятые к внедрению, а также перспективные для фирмы научно-технические разработки подвергаются тщательному коммерческому анализу, при котором непосредственно учитываются:

• существующие и возможные рынки сбыта продукции;

• реальный производственно-технический потенциал фирмы, структура его мощности;

• реальные и потенциальные поставщики необходимых фирме производственных компонентов: сырья, материалов, комплектующих, оборудования, инструментов, необходимых для производства каждого изделия, которое будет выпускаться в будущем;

• внешнеэкономическая деятельность фирмы;

• государственные законы, налоговая система, внутренняя и внешняя политика страны.

Маркетинговые исследования в основном предоставляют информацию о внешней среде, и в первую очередь о рынках товаров. Этот важнейший этап работы над планом производства страхует фирму от убытков, возникающих, если продукция не находит платежеспособного спроса. Не менее важное, а для многих фирма главное значение имеет анализ соотношения их внутренних потенциальных возможностей с рыночными условиями. Поэтому при окончательном отборе продукции следует проводить тщательный технико-экономический анализ.