3. Изучение контрагентов

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сдел-ки(экспортная, импортная, компенсационная и т. д.), а также от предмета сделки. При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купил^ продать )необходимый товар.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают прежде всего характер торгово-политических отношений с этой страной. Предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.

При выборе фирмы исключительно важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, а именно:

> технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

> научно-технический - сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них;

> организационный - изучение организации управления фирмы;

> правовой - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющее прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно подойти к выбору контрагента.

1. Прежде всего необходимо оценить степень солидности потенциального партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, а также степень доверия, которое ей оказывают банки.

2. Другим важным принципом в выборе фирмы является ее непосредственно деловая характеристика - деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями ее солидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода времени.

3. В числе принципов выбора фирмы-контрагента можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом .

4. Определенное значение при выборе партнера может оказать и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребите_-лем) продукции.

Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально сотрудниками внешнеэкономической организации. К таким документам, обязательным для заполнения,'относятся:

1. карта фирмы - базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация на интересующую фирму;

2. сведения о переговорах с фирмой;

3. сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

> указывается страна, почтовый и телеграфный адрес фирмы и номер ее телефакса;

> год основания фирмы;

> предметы торговли, производства^ указанием основных технических характеристик товаров технических новинок) или характер услуг;