1.6.4. Агентские операции

Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика то­вара, что означает, что он действует на рынке по поручению своего заказ­чика (принципала). Агентские операции обычно совершаются на основе многолетних агентских соглашений, в которых стороны оговаривают свои права и обязанности (см. Приложение 1.9). 65

Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение, ко­торое обычно дает широкие полномочия агенту. Данное соглашение от­личается, например, от соглашения комиссии следующими моментами:

• агентское соглашение носит адресный характер, то есть ограниче­но определенной страной, регионом, в рамках которого агент осу­ществляет свои операции;

• агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, который действует от своего имени.

Агентов внешних рынков можно классифицировать по двум критери­ям: по объему передаваемых прав и по видам заключаемых агентских со­глашений.

По объему передаваемых прав агенты делятся на:

• простых агентов;

• агентов с правом «первой руки»;

• монопольных агентов.

Соглашение о простом агенте предоставляет право посреднику сбы­вать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Данное соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно (или че­рез других агентов) продавать на той же территории те же товары без вы­платы простому агенту какой-либо компенсации. Соглашение о простом агентстве обычно не обеспечивает посреднику стабильного положения на рынке, а принципал потому не может рассчитывать на активную работу данного агента. Поэтому соглашение о простом агентстве, как правило, заключается при выходе экспортера на новые рынки, причем иногда за­ключается с несколькими агентами с тем, чтобы сопоставить их работу и выбрать наиболее перспективного агента-партнера.

Разновидностью простого соглашения является соглашение с правом «первой руки», или с правом преимущественной продажи. В соответст­вии с таким соглашением принципал обязан в первую очередь предло­жить товар простому агенту и только после его письменного отказа про­дать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или через дру­гих агентов без выплаты компенсации посреднику с правом «первой руки». В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым агенты имеют право отказаться от сбыта товаров.

Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала определенной номен­клатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение. Сам принципал уже лишен права прода­вать на той же территории самостоятельно или через других посредников оговоренные в договоре товары.

Такой тип соглашения активизирует деятельность посредника, стаби­лизирует его положение на рынке и побуждает его к вложению собственного 66 капитала для создания и функционирования сбытовой сети. Если же принципал будет продавать на оговоренной территории свой товар са­мостоятельно, то он будет обязан выплатить вознаграждение агенту в раз­мере, установленном в соглашении.

Соглашение о монопольном агентстве наиболее привлекательно как для агента, так и для экспортера. Однако если монопольный посредник окажется не заинтересованным в сбыте товара либо из-за низкой его кон­курентоспособности, либо из-за недостаточной величины вознагражде­ния, либо по любым другим причинам (включая и элементы недобросо­вестности агента), то данный рйнок может оказаться практически закры­тым для экспортера до конца срока соглашения. Для того чтобы избежать такой опасности, принципалу следует:

• включить в соглашение обязательство посредника продавать в ус­тановленные сроки оговоренные количества товаров;

• оговорить условие, согласно которому при невыполнении посред­ником условий договора принципал имеет право аннулировать его, или перевести агента на другие условия работы, например на усло­вия неисключительного права продажи;

• включить в договор также обязательство агента не представлять на оговоренной территории других поставщиков аналогичных товаров.

По видам агентских соглашений агенты делятся на:

• агентов-представителей;

• агентов-поверенных;

• агентов, работающих на условиях купли-продажи.

По соглашению экспортера с агентом-представителем он только пред­ставляет интересы принципала на определенном рынке по согласован­ной номенклатуре товаров. Такой посредник не имеет права подписывать какие-либо контакты от имени принципала. В обязанности агента-пред­ставителя обычно входит:

• осуществление маркетинговых исследований и информация прин­ципала о тенденциях рынка;

• информация принципала о технических требованиях к товарам, за­просах потребителя;

• создание имиджа, организация рекламы, содействие подписанию контрактов.

На роль агентов-представителей обычно привлекаются солидные фир­мы, а также физические лица, занимающие достаточно высокое положе­ние в деловых кругах. Агенты-поверенные работают с принципалом на основании договора-поручения, согласно которому поверенный получа­ет право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет принципала.

Особенностью договора-поручения является подробная регламентация прав поверенных. В обязанности последнего обычно входит полная отчетность 67 перед принципалом о совершении сделки, которая носит, как правило, разовый характер. В практике международных договоров такие соглашения встречаются довольно редко.

Агентское соглашение по купле-продаже товаров заключается обычно на длительный срок и является наиболее распространенной формой в прак­тике международного бизнеса. Все расходы по реализации товара посред­ник возлагает на принципала, то есть по существу он осуществляет реа­лизацию за его счет. Такой посредник должен обладать капиталом для ор­ганизации сбытовой сети, рекламных мероприятий, складирования про­дукции, технического обслуживания и т.д. Часто посредник пользуется кредитом, который ему предоставляет принципал в виде простой отсроч­ки платежа.

При относительно больших и постоянных объемах реализации про­дукции агент, который в этом случае называется генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, создает систему своих субагентов и диле­ров, которые работают в определенных районах.

Издержки посредников складываются: из зарплаты аппарата управле­ния и рабочих, осуществляющих предпродажный сервис и техническое обслуживание товара; расходов на связь и канцелярские товары; аморти­зационных отчислений и расходов на содержание зданий и сооружений; таможенных и транспортных расходов; расходов на рекламу и представи­тельство; расходов на вознаграждение субагентов; налогов и сборов.

В практике международной торговли используется несколько спосо­бов вознаграждения посредников. Наиболее важными считаются следу­ющие:

Вознаграждение в виде разницы цен реализации и поставки. Этот способ в основном используется при сбыте товаров на условиях консигнации и купли-продажи. Он подразумевает наличие у экспортеров информации о ценах на реализуемые товары и умение правильно ориентироваться в це­новой политике рынка с тем, чтобы реально определить необходимую разницу цен, покрывающую издержки посредника и обеспечивающую ему получение необходимой прибыли.

Вознаграждение в виде процентов с экспортных цен. В этом случае экс­портная цена считается равной цене реализации. Для обеспечения возна­граждения посредника устанавливается процентная скидка с экспортных цен. Хотя посредник заинтересован в увеличении цены реализации, все же нельзя требовать от него реализации товара строго по экспортным це­нам, так как это лишило бы его возможности реагировать на изменяющу­юся конъюнктуру рынка. В связи с этим соглашениями часто предусмат­риваются пределы отклонения цен реализации от уровня фактурных (экс­портных) цен. Это необходимо делать и для того, чтобы исключить воз­можность вознаграждения посредника методом установления разницы цен реализации и поставки. 68

Смешанное вознаграждение подразумевает совмещение предыдущих двух способов и обычно используется в случаях, когда у экспортеров есть возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реа­лизации на рынке сбыта. Кроме названных известны также и другие спо­собы вознаграждения, в том числе:

• по заранее согласованной твердой ставке (сумме);

• по системе «кост плас», когда посредник, выполнивший свои обя­зательства, представляет продавцу подтверждающие расходы доку­менты, а последний оплачивает их в рамках согласованных ранее пределов;

• путем выплаты поставщиком дополнительных поощрительных воз­награждений для посредника с целью его стимулирования.

На практике размеры вознаграждений довольно часто являются пред­метом торгов между поставщиком и посредником, без достаточно обос­нованных расчетов. Но лишь вышеназванные способы гарантируют до­статочную заинтересованность посредников в активной работе на рынке и обеспечивают эффективность торговли.