7. Организация сбыта

Организуя реализацию продукции, предприниматель должен представлять

себе, когда, где и в каких ситуациях он может столкнуться с проблемами, как

их избежать и разрешить. Переход продукции от производителя к потребителю зависит от конкретных форм сбыта. Надо выбирать: продавать товар оптом, мелкими партиями или в розницу? Создавать ли собственную сбытовую сеть или воспользоваться услугами уже существующих торговцев? Все это надо своевременно решить.

Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий: транспортировку, складирование, размещение в магазинах доставку покупателям. Дополнительные расходы, связанные г: движением товара от производителя к потребителю, называются торговыми издержками или издержками обращения (издержка ми в сфере обращения товара). Оценивая возможности реализации товара, необходимо учесть эти дополнительные расходы. В них входят затраты, связанные с продвижением, хранением, рас -фасовкой, упаковкой, самим процессом продажи товаров, изучением с проса и рекламой.

Величина издержек обращения складывается из затрат на оплату труда персонала, занятого в сфере обращения, оплату услуг : материальных средств, потребленных в процессе продвижения то­варов к потребителю (например, услуг транспорта, связи, упаковочных материалов, топлива, электроэнергии), амортизации зданий, машин, оборудования сферы обращения, если они находятся s собственности предприятия или на его балансе, арендных платежей за используемые складские помещения и т. д. Кроме того, издержки обращения включаются товарные потери, планируемые как определенный процент от общей массы товарооборота.

Традиционно издержки обращения подразделяются на допол­нительные и чистые. Под дополнительными понимаются издержки, связанные с расходами на доработку, упаковку, сортировку (т. е. «доведение» товара, придание ему соответствующего товар­ного вида), его транспортировку и хранение. Другая часть расхо­дов связана непосредственно с реализацией товара. Она включа­ет оплату труда торгового персонала, затраты на рекламу, контакты с потребителями, обслуживание денежного обращения. Эта часть составляет чистые издержки обращения.

Способы реализации продукции

Существует два основных способа реализации - работа на заказ (заранее известный рынок) и работа на свободный (не известный заранее) рынок.

При работе на заказ выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами, предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Движение товара при работе на заказ осуществляется по очень простой схеме: Продажа товара, качество, цена, сроки согласованы, сбыт гарантирован.

Данная форма реализации характерна для части продукции машиностроительного комплекса, строительства, многих предприятий сферы обслуживания.

При работе на свободный рынок предприятие выпускает продукцию на свободный "неизвестный" рынок, без заранее установленных соответствующих ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. В этом случае задачи реализации товаров включают определение возможных рынков сбыта. Выбор конкретных форм реализации, установление допустимого уровня цен. Работа на свободный рынок характерна для предприятий легкой и пищевой промышленности.

В реальности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.