Содержание коммерческой работы по планированию сбыта продукции.

Выявление имеющихся проблем, связанных со сбытом, и установление целей, достижение которых способствует их решению, является вторым важным этапом планирования сбыта.

Значимость целей сбытовой деятельности зависит от условий функционирования предприятий. Условия: рынок производителя или рынок потребителя.

Перечень проблемных целей может быть расширен в зависимости от внутренней и внешней среды.

В практической деятельности предприятия самой важной проблемой является разработка прогнозов спроса и коньюнктуры.

Предприятие выбирает предпочтительную систему планирования:

1. гибкая система планирования (при такой системе отсутствует жесткая привязка времени принятия решения к плановому периоду, при данной системе появляется возможность отдельным подразделением службы сбыта более оперативно управлять бытовой деятельностью);

2. формализованная система планирования (заключается в четком разделении степеней и разделов планирования, с жестко обусловленными плановыми периодами, при четком соблюдении последовательности плановых операций).

После выбора системы планирования сбытовые подразделения разрабатывают планы поставок готовой продукции (годовые, квартальные, месячные), номенклатурный и календарный планы графиков.

62. Содержание организации сбыта продукции. Рекламная деятельность и стимулирование спроса.

Содержание организации сбыта продукции.

В системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности.

Сбыт продукции осуществляется тремя основными способами:

1. собственная сбытовая сеть:

• реализуется только продукт данного предприятия;

• легко осуществлять контроль за сбытом продукции;

• позволяет поддерживать прямой контакт с потребителями;

• комбинируется со сбытом через посредников.

2. через систему независимых посредников:

• целесообразно при внедрении товара на новые рынки сбыта;

• целесообразно применение в системе сильно конкурирующих предприятий.

3. через систему зависимых посредников.

Система товародвижения готовой продукции на предприятии:

Заказы потребителей

6. 

   Транспорти-ровка потребителю

   Упаковка и комплекто-вание партии отправки

   Операции по организации и оформлению товародвижения

7. 

   Складиро-вание и перемещение

8. 

   Отгрузка

12. 

    Операции по оформлению поступившей продукции от производства

Системы управления запасами готовой продукции:

1. Система «Фиксированного размера запаса»;

2. Система «Фиксированного интервала».

Сбытовая деятельность сопровождается и предполагает торговую коммуникацию – это передача торговой информации от одного потребителя к другому.

Рекламная деятельность и стимулирование спроса.

Реклама – это мероприятие, имеющее целью создать широкую известность чему-либо, привлечь покупателей.

При осуществлении рекламной деятельности необходимо определить методы планирования рекламных ассигнований:

1. Традиционные методы:

• планирование средств на рекламу в зависимости от возможностей;

• планирование средств в виде процента от объема продаж;

• планирование рекламного бюджета с учетом практики фирм-конкурентов;

• планирование средств на рекламу, исходя из поставленных целей (самый эффективный).

2. Современные модели принятия решений об ассигнованиях на рекламную деятельность:

• модель Видаля-Вольфа

S – объем реализации товара за период;

– изменение объема реализации товара за период;

A – объем затрат на рекламу за период;

ρ – реакция оборота на рекламу;

M – уровень насыщения рынка данным товаром;

λ – уменьшение объема реализации.

Планирование должно соответствовать кодексу «Международному рекламной практики».

Разработка планов реализации рекламы осуществляется с помощью 4 этапов:

1. устанавливаются объекты воздействия;

2. формируется информационное обеспечение плана;

3. определяются конкретные средства распространения рекламы в их оптимальном сочетании;

4. общая сумма рекламных ассигнований распределяется по времени;

Особые моменты разработки планов:

1. Продажный сервис;

2. Послепродажный сервис.