Структура и функции службы сбыта на основе маркетинга.

Маркетинг – это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать потребителей продукции посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании; упорядоченный и целенаправленный процесс осознания проблем потребителя и регулирования рыночной деятельности.

Основные задачи службы маркетинга и сбыта:

1. Изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;

2. поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;

3. Обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время;

4. Контроль за ходом реализации продукции, в целях снижения коммерческих издержек, и ускорения оборачиваемости оборотных средств;

Место занимаемое управлением сбыта в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации:

1. Организация «по функциям» (не выделяются ни товары, ни регионы, не рынки):

• маркетинг-директор;

• рыночные исследования;

• Планирование производства и маркетинга;

• Управление ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбытом);

• Управление сбытом;

• Управление сервисом.

2. Организация «по товарам»:

• маркетинг-директор;

• Рыночное исследование (Товар А Товар Б);

• Планирование производства и маркетинга (Товар А Товар Б);

• Управление ФОССТИС (Товар А Товар Б);

• Управление сбытом (Товар А Товар Б);

• Управление сервисом (Товар А Товар Б).

3. Организация «по потребителям (рынкам)»:

• Маркетинг-директор;

• Рыночные исследования (Потребители А, Б);

• Планирование производства и маркетинга (Потребители А, Б);

• Управление ФОССТИС (Потребители А, Б);

• Управление сбытом (Потребители А, Б);

• Управление сервисом (Потребители А, Б).

4. Организация «по регионам»:

• Маркетинг-директор;

• Рыночные исследования (Регион А Регион Б);

• Планирование производства и маркетинга (Регион А Регион Б);

• Управление ФОССТИС (Регион А Регион Б);

• Управление сбытом (Регион А Регион Б);

• Управление сервисом (Регион А Регион Б).

Формы службы сбыта:

1. централизованные

Заместитель директора по маркетингу

Отдел сбыта

Транспортный цех

Склад готовой продукции

административное подчинение

функциональное подчинение

2. децентрализованная

Заместитель директора по маркетингу

цех 1

Склад готовой продукции

отдел сбыта

цех2

Склад готовой продукции

цех 3

Склад готовой продукции

Заместитель директора по маркетингу

отдел сбыта

Цех упаковки и отгрузки

Направления функций сбытовой деятельности на основе маркетинга:

1. Планирование сбыта:

• Изучение внешних и внутренних условий;

• Разработку прогнозов коньюнктуры (состояние показателей характеризующих состояния рынка на сегодняшний день) и спроса;

• Подготовка прогнозов реализации товаров;

• Составление планов поставок готовой продукции;

• Планирование оптимальной хозяйственных связей;

• Выбор каналов (посредники , которые участвуют в процессе распределения) распределения товаров;

• Планирование дополнительных услуг, внешних операций, рекламной деятельности;

• Составление сметы расходов на управление распределением и сбытом;

• Планирование доходности.

2. Организация сбыта:

• Организация сбора информации о спросе;

• Заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

• Выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителям;

• Подготовка продукции к отправке потребителю;

• Технология товародвижения;

• Организация информационно-диспетчерской службы, отчетности;

• Организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

• Организация стимулирования спроса и рекламной деятельности.

3. Контроль и координация работы персонала службы сбыта:

• Оценка соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

• Анализ действенности сбытовой службы, а также разработанных мероприятий;

• Контроль и оценку эффективности сбыта и рекламных мероприятий;

• Тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций и соблюдением договорных обязательств;

• Предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и не своевременную оплату счетов.