ОБЩЕНИЕ – это процесс взаимодействия между людьми, в ходе которого возникают, проявляются и формируются межличностные отношения.

Общение представляет собой разновидности межвидовых и внутривидовых контактов между живыми существами и потому свойственно не только человеку. Человеческое общение имеет самую совершенную форму, так как оно осознано и опосредовано речью.

Основной целью общения является выработка стратегии и тактики деятельности и поведения.

Средства общения — способы кодирования, переработки и расшифровки передаваемой в процессе общения информации. Передача любой информации возможна лишь посредством знаковых систем. При помощи знаковой системы осуществляются кодирование и декодирование информации: отправитель в процессе общения кодирует, а получатель в процессе слушания декодирует эту информацию.

Вербальное общение. Вербальное общение использует в качестве знаковой системы язык и речь.

П ри невербальном общении используются различные формы неречевых знаковых систем. Среди невербальных средств коммуникации можно выделить следующие:

оптико-кинестетическую, паралингвистическую, экстралингвистическую,

проксемическую.

Оптико-кинестетическая система знаков (кинесика) — это использование общей моторики различных частей тела для выражения эмоциональных реакций. Она включает в себя движения рук (жестикуляцию), движения головы и мышц лица (мимику) и использование различных поз и движений тела (пантомимику).

Паралингвистические системы знаков охватывают собой систему вокализации, т. е. качество голоса, его диапазон, тональность.

Экстралингвистические знаки — паузы, покашливание, плач, смех, речевой темп и т. п.

Проксемика - пространственные дистанции общения.

Визуальный контакт.

Убеждение и аргументация

Убеждение – это процесс образования у человека точки зрения, соответствующей вашей.

Убедить – сделать так, чтобы человек сам стал придерживаться такого же мнения.

Навязать – вынудить человека действовать вопреки его желанию, воле.

Цель убеждающего воздействия – добиться принятия партнером вашей точки зрения.

Условия, от которых зависит достижение цели убеждающего воздействия:

1. понимание (НО понять – не значит принять);

2. доказательность (НО доказать – не значит убедить);

3. непротиворечивость - люди легче принимают ту позицию, которая как минимум не противоречит их взглядам, и как максимум совпадает с их взглядами;

4. эмоционально-положительное отношение – при прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому у них положительное отношение (от простого уважения до влюблённости), и наоборот, отвергают позицию того человека, к которому у них эмоционально-отрицательное отношение.

Техники убеждающего воздействия:

— техники достижения полного понимания;

• техники аргументации и контраргументации;

• техники формирования аттракции (расположения партнера к себе).

Техники достижения полного понимания:

• единство национального языка;

• единство профессионального языка;

• единство интеллектуально-возрастного языка (учёт уровня интеллекта собеседника);

• правило полноты убеждающей информации;

• правило логичности изложения;

• концентрация внимания собеседника.

Техники аргументации и контраргументации.

Тезис – это ваша идея/мысль, которую должен принять партнёр по общению. Доказательством тезиса служат аргументы.

Аргумент – это такое суждение, которое должно априори, т.е. без дополнительных доказательств, приниматься вашим собеседником. Принятие аргумента должно вести за собой и принятие тезиса.

Требования к аргументу: 1) должен приниматься априори; 2) должен «потянуть» за собой тезис.

Правила формулировки аргументов (см. стр. 13):

1. ПРАВИЛА ЛОГИКИ определяют наличие или отсутствие аргумента -

   • соответствует ли действительности содержание аргумента?

   • имеется ли связь между содержанием аргумента и содержанием тезиса?

2. ПРАВИЛА ПСИХОЛОГИИ определяют силу аргумента -

• выгодно ли собеседнику принять данный аргумент?

• нет ли в структуре ценностей собеседника чего-либо, что могло бы блокировать принятие аргумента?

Правила упреждения контраргументов:

1. Упреждайте возможные возражения вашего собеседника, не давайте ему сказать «нет» в самом начале диалога.

2. Приём «Черная кошка». Стимулирование высказывания возражений, чтобы доказать обратное. Главное, чтобы собеседник сам пришел к такому выводу (люди больше доверяют своим мыслям и позициям).

Приёмы контраргументации:

1. «Перо и бумага». Смысл приёма: оперативная память человека ограничена, а также существует «иллюзия запоминания».

2. «Да, но…». Смысл приёма: «согласная» часть ответа формирует у собеседника ситуативно-положительные эмоции, которые в качестве позитивного фона будут облегчать принятие «несогласной» части.