39. Основы коммуникации в лп. Модель коммуникации, этапы осуществления.
Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.
Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи. Личный контакт является колоссальным преимуществом перед другими инструментами продвижения, так как позволяет провести непосредственную презентацию товара потенциальному покупателю, контролировать процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю.
В маркетинге коммуникации приобретают более конкретный смысл: организация должна продвигать товары и услуги, свой имидж, информацию о своей деятельности для поддержания высокой степени известности, если речь идет о товарах для конечного потребителя, т.е. пользователя.
Базовыми характеристиками коммуникации являются отправление и получение знаний, идей, фактов, образов, целей, эмоций и ценностей. Однако реальный процесс живого общения содержит гораздо больше элементов, чем принято выделять при научном описании акта коммуникации, это процесс, в котором помимо вербальных обязательно присутствуют различные невербальные компоненты, отражающие нашу человеческую сущность.
Рис. 2.1. Сила воздействия различных элементов коммуникации
Рис.
2.2. Коммуникационная модель личных
продаж
Рис. 2.3. Этапы процесса продажи
40. Модель проведения промакции.
Этапы проведения промакции:
Брифинг.
Составление сметы.
Подбор персонала.
Координация проекта.
Отчётность.
План составления параметров:
- вид акции; - описание торговой марки; - целевая аудитория; - текущая ситуация на рынке; - цели акции; - предполагаемая стратегия; - предполагаемые места проведения акции и их количество; - средний уровень продаж в неделю в предполагаемых местах проведения акции (например, по результатам предыдущей рекламной акции); - география и сроки проведения; - бюджет акции.
41. Стимулирование сбыта и продаж. Приёмы содействия продажам.
Стимулирование сбыта и продаж – это инструмент коммуникационной политики, направленный на поощрение покупки или продажи продукта, представляет собой систему побудительных мер и приёмов, носящих кратковременный характер.
Основные характерные черты:
Дополнительная мотивация.
Информативность.
Быстродействие.
Ненавязчивость стимулирования действия.
Ценовые методы стимулирования.
Сплошные:
Праздничная скидка.
Убыточный лидер.
Дисконтные карты.
Продажа в кредит.
Возврат денег.
Выборочные:
Скидки за объём покупки.
Скидки повремени покупки.
На немодный товар.
При повторной покупке.
Подарочные карты.
Неценовые методы стимулирования.
Сплошные:
Зачётные талоны.
Стимулирование объёмом.
Бесплатные образцы.
Подарки.
Многоразовая упаковка.
Дополнительная гарантия.
Выборочные:
Конкурсы.
Игры.
Лотереи.
Содействие продажам – вид маркетинговых коммуникаций связанных с использованием многообразных средств стимулирующего воздействия с целью ускорить или усилить обратную реакцию рынка. К ним относятся:
* стимулирование потребителей – распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы и т.п.
* стимулирование сферы торговли – предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов.
* стимулирование собственного торгового персонала – премии, конкурсы, конференции. Премия – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Упаковки по льготной цене – это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара путем изменения варианта расфасовки или продажи комплекта из сопутствующих товаров.