96

Національна академія Служби безпеки України

Навчально-науковий інститут інформаційної безпеки

Дипломна робота

Місце та роль конкурентної розвідки у забезпеченні інформації безпеки підприємства

Шмиглик АР

Київ  2013

Бібліографічний опис

Шмиглик А.Р. Місце та роль конкурентної розвідки у забезпеченні інформації безпеки підприємства: Дипломна робота: (8.160203 “Організація захисту інформації з обмеженим доступом”) / НА СБУ. наук. кер.: Т.Ю. Ткачук. – К., 2010. – 96с.

Зміст роботи: Конкурентна розвідка: поняття, суть, складові. Місце та значення конкурентної розвідки для забезпечення стратегічного розвитку суб’єктів господарювання. Методи конкурентної розвідки. Роль конкурентної розвідки у забезпеченні стабільного розвитку компанії. Перспективи розвитку конкурентної розвідки в Україні. Ключові слова: конкурентна розвідка, інформаційно-аналітична діяльність, служба конкурентної розвідки, комерційна таємниця, безпека суб’єктів господарювання, служба безпеки, інформаційна безпека.

ЗМІСТ

ВСТУП……………………………………………………………….................5 1. ТЕОРЕТИЧНІ ЗАСАДИ КОНКУРЕНТНОЇ РОЗВІДКИ...............11

1.1. Поняття та зміст конкурентної розвідки.....................................11

1.2. Інформаційно-аналітична діяльність - основна складова конкурентної розвідки................................................................................................................19

1.3. Міжнародний досвід організації конкурентної розвідки........................39

Висновки до розділу..........................................................................................48 2. МІСЦЕ ТА ЗНАЧЕННЯ КОНКУРЕНТНОЇ РОЗВІДКИ ДЛЯ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ІНФОРМАЦІЙНОЇ БЕЗПЕКИ СУБ’ЄКТІВ ГОСПОДАРЮВАННЯ.....................................................................................49

2.1. Методи конкурентної розвідки: особливості їх застосування……..…49

2.2. Передумови та порядок створення конкурентної розвідки на підприємстві.......................................................................................................58

Висновки до розділу..........................................................................................64

3. ШЛЯХИ ВДОСКОНАЛЕННЯ ДІЯЛЬНОСТІ КОНКУРЕНТНОЇ РОЗВІДКИ У СУЧАСНИХ ВІТЧИЗНЯНИХ УМОВАХ....................................................65

3.1. Роль конкурентної розвідки у забезпеченні стабільного розвитку компанії...............................................................................................................65

3.2. Конкурентна розвідка - складова економічної безпеки суб’єктів господарювання.................................................................................................68

3.3. Перспективи розвитку конкурентної розвідки в Україні .......................73

Висновки до розділу...........................................................................................79

ВИСНОВКИ…………………………………………………………………....81

ПЕРЕЛІК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ……………………………………..86

ДОДАТКИ……………………………………………………………………...94

ПЕРЕЛІК УМОВНИХ СКОРОЧЕНЬ

ГІС - географічна інформаційна система

ЕОМ - електронно-обчислювальна машина

ЗМІ - засоби масової інформації

ІАР - інформаційно-аналітична робота

ІЛС - інформаційно-логічна система

ІПС - інформаційно-пошукова система

КР - конкурентна розвідка

МВРУ - менеджер вищого рівня управління

МЗТП - міністерство зовнішньої торгівлі і промисловості

MITI - міністерства міжнародної торгівлі й промисловості

УТП - унікальна торгівельна пропозиція

ВСТУП

Актуальність теми. Стабільне функціонування, зростання економічного потенціалу будь-якого підприємства в умовах ринкових відносин багато в чому залежить від наявності надійної системи інформаційної безпеки.

Весь український ринок характеризується сильною динамічністю у всіх його сферах: правове регулювання, структура, поява нових гравців, політична нестабільність, а відповідно і постійні зміни пріоритетів розвитку галузей, різновекторність як політичної так і економічної спрямованості держави, корумпованість владних структур тощо. Всі ці, та багато інших факторів, змушують все більше говорити про інформаційну безпеку бізнесу, адже динамічність завжди породжує певні ризики. Відповідно в такій ситуації не завжди виграють сильніші, а ті хто в повному обсязі володіє достовірною інформацією. При цьому така інформація повинна відповідати трьом основним принципам: своєчасність, повнота та достовірність.

При сучасних об’ємах інформації, наявність багатотисячних друкованих та електронних видань, що висвітлюють одну і ту ж проблему з різних точок зору, вміння оцінити тенденції та спрогнозувати розвиток подій є однією з основних умов успішного розвитку бізнесу.

На сьогодні конкурентна розвідка - складова частина корпоративної культури ведення сучасного бізнесу. Для виживання підприємства, в умовах конкурентної боротьби, першочергову роль починає відігравати розвідка намірів конкурентів, вивчення основних тенденцій бізнесу, аналіз можливих ризиків тощо.

Проблема становлення конкурентної розвідки в Україні останнім часом набуває все більшого розвитку. Її досліджують в наукових працях вітчизняні та зарубіжні вчені. Серед них О. Івченко, О. Новікова, Т. Ткачук, І.Березин, М. Міщишин. Із зарубіжних вчених, погляди яких вивчалися в процесі дослідження, слід відзначити А. Дороніна, Є. Ющука, В. Ярочкіна, А. Судоплатова, Н. Баяндіна, X. Маккея , Г. Ханта, Р. Хілсмена.

Основною рушійною силою конкурентної розвідки в ринковому суспільстві завжди була конкуренція. Всі конкуруючі між собою фірми мають відомості, які зазвичай легко отримати з галузевих періодичних видань, газет чи під час звичайних ділових контактів. Однак деяку інформацію фірми завжди прагнуть зберегти в таємниці. Це інформація, якою прагнуть заволодіти конкуренти - технологічні процеси, стратегія маркетингу, результати науково-дослідних і дослідно-конструкторських робіт. Саме ця інформація має бути чітко визначена й надійно захищена від несанкціонованого доступу, і чим більше такої інформації, тим дорожчою є проблема забезпечення безпеки.

Ряд проблем що виникають під час дослідження ролі конкурентної розвідки у забезпеченні інформаційної безпеки суб’єктів господарювання, а саме: мета і завдання конкурентної розвідки, аналітичні методи забезпечення інформаційної безпеки діяльності підприємства, питання щодо організації роботи підрозділу конкурентної розвідки вимагають поглиблених підходів до їх вирішення.

Необхідність визначення місця та значення конкурентної розвідки для забезпечення стратегічного розвитку суб’єктів господарювання, обумовили вибір теми магістерської роботи.

Мета і завдання дослідження. Метою дипломної роботи є обґрунтування визначальної ролі конкурентної розвідки у забезпеченні інформаційної безпеки суб’єктів господарювання.

Реалізація цієї мети передбачає вирішення наступних завдань:

- розкрити сутність поняття конкурентної розвідки;

- визначити мету і завдання конкурентної розвідки;

- систематизувати сучасні методи конкурентної розвідки;

- обгрунтувати передумови та порядок створення служби конкурентної розвідки;

- розкрити процес забезпечення інформаційної безпеки суб’єкта господарської діяльності

- розкрити сутність, місце та роль конкурентної розвідки у забезпеченні стабільного розвитку компанії

- виділити перспективи розвитку конкурентної розвідки в Україні.

Об’єктом дослідження є інформаційна безпека суб’єктів господарювання.

Предметом дослідження є роль конкурентної розвідки у забезпеченні інформаційної безпеки суб’єктів господарювання.

Методи дослідження. Теоретичною та методологічною основою дослідження є діалектичний метод пізнання економічних явищ та процесів (його використання дозволило врахувати всі взаємозв’язки явищ, що розглядаються, об’єктивно оцінити стан розвитку конкурентної розвідки), системний підхід (для визначення ролі конкурентної розвідки у забезпеченні інформаційної безпеки суб’єктів господарювання та її впливу на ефективність діяльності підприємства). При вирішенні конкретних проблем дослідження використовувались методи порівняльного аналізу (при оцінюванні та для співставлення думок науковців, щодо визначення поняття «конкурентна розвідка»), структурно-функціональний (для розроблення методичних рекомендацій для ефективного проведення розвідки конкурентів), абстрактно-логічний (при виборі оптимальних методів і заходів розвідки проти компанії-конкурента), прогностичний (дав можливість визначити основні тенденції та шляхи розвитку конкурентної розвідки в Україні), побудови класифікацій та інші загальноприйняті методи наукових досліджень.

Новизна отриманих результатів. У магістерській роботі на основі теоретичного дослідження проблем інформаційної безпеки суб’єктів господарювання та глибокого аналізу ролі конкурентної розвідки для вітчизняного бізнесу:

- конкретизовано поняття конкурентної розвідки, під конкурентною розвідкою слід розуміти постійний процес збору, нагромадження, структурування, аналізу даних про внутрішнє й зовнішнє середовище компанії й надання керівнику компанії інформації, яка дозволить приймати своєчасні оптимальні рішення.

- проаналізовано роль конкурентної розвідки у забезпеченні стабільного розвитку компанії. Використання конкурентної розвідки в компанії дозволить їй своєчасно здійснювати прогноз кризових явищ, оцінювати пропоновані плани і сценарії, отримати правильне усвідомлення обстановки не тільки зовні, але і усередині компанії, допоможе вирішити завдання внутрішньої безпеки суб’єктів господарювання. Конкурентна розвідка є важливою умовою досягнення конкурентних переваг.

- досліджено особливості проведення конкурентної розвідки в провідних країнах світу. Культура націй впливає на особливості проведення конкурентної розвідки в різних країнах світу. На прикладі США та Японії відслідковуємо велику різницю у застосуванні конкурентної розвідки. Американські компанії не дуже довіряють уряду Сполучених Штатів і твердо переконані, що уряд не повинен втручатися в їхній бізнес. Американці схильні до етноцентризму, та вважають усі іноземні компанії ворогами. Японія навпаки дуже щільно співпрацює з урядовими організаціями, та використовує принцип сімейності, який особливо ефективний. Більшість японців дисципліновані й готові виконати будь-які вказівки керівництва, навіть якщо ці вказівки йдуть врозріз із законодавством.

- детально проаналізовані методи конкурентної розвідки.

В основу класифікації методів конкурентної розвідки покладено принцип законності, за цим принципом вони поділяються на цілком законні (білі) та методи, які за своєю формою не порушують норм права, проте не завжди відповідають морально-етичним нормам ведення чесної конкурентної боротьби. За етапами вивчення конкурентів, методи конкурентної розвідки поділяються на: виявлення і класифікацію конкурентів, аналіз діяльності конкурентів та виявлення сильних та слабких сторін конкурентів.

- розглянуто основні науково-практичні підходи щодо передумов та порядку створення служби конкурентної розвідки на підприємстві. Існує два шляхи створення служби конкурентної розвідки. Перший - скористатися послугами спеціалістів, які створять та за потреби будуть супроводжувати службу конкурентної розвідки. В Україні такі послуги надає консалтингова компанія «Сідкон». Другий - самостійно організувати систему конкурентної розвідки. Працівник, який створює службу конкурентної розвідки, зазвичай стає її керівником і самостійно відповідає за добір кадрів

- визначено необхідність створення на підприємстві системи конкурентної розвідки. Досягнення конкурентних переваг, об’єктивне інформування топ-менеджменту про виникнення або зникнення факторів, що впливають на розвиток бізнесу, вироблення рекомендацій для прийняття оптимальних управлінських рішень, забезпечення стратегічного розвитку компанії передбачає створення системи конкурентної розвідки на підприємстві.

Практичне значення отриманих результатів. Використання визначених в роботі методів та заходів конкурентної розвідки суб’єктами господарювання дозволить їм підвищити рівень захисту від протиправних діянь конкурентів, своєчасно виявляти і нейтралізувати інформаційні загрози, зайняти позиції лідера в певній сфері господарської діяльності, протистояти незаконним поглинанням та захопленням, дасть можливість оцінити доцільність та ефективність створення служби конкурентної розвідки на підприємстві, та визначити роль конкурентної розвідки у забезпеченні інформаційної безпеки суб’єктів господарювання.

Апробація результатів дослідження. Окремі результати магістерської роботи опубліковані у статті: «Економічна безпека бізнесу як важлива складова національної системи безпекотворення» [82].

Структура роботи. Структура дипломної роботи відображає логіку і послідовність наукового дослідження і зумовлена його предметом і метою. Магістерська робота складається з вступу, трьох розділів, висновку, переліку використаних джерел і додатків.

Розділ 1 конкурентна розвідка: поняття, суть, складові

1.1. Конкретизація поняття «конкурентна розвідка»

Дослідження відкритих інформаційних джерел, що стосується основних тенденцій бізнесу й намірів конкурентів, аналізу ризиків та вразливостей, професійно закріпилось на Заході з його більш розвиненими ринками, отримавши назву «конкурентної розвідки». У вітчизняному бізнесовому довкіллі цей термін поки не є широко вживаним. Тому можна зустріти еквіваленти типу „ділова розвідка”, „бізнес-розвідка”.

Ряд науковців розрізняють маркетингову, конкуренту, ділову розвідку. Розуміючи при цьому:

Маркетингова розвідка - поняття дуже широке: слово «маркетинг» має на увазі не тільки вивчення конкурентів, але й просування продукту, рекламу, ціноутворення, починаючи з початкових стадій розробки продукту до його продажу [1, с.145].

Конкурентна розвідка (competitive intelligence) - це вузький напрямок ділової розвідки, що відповідає основній меті: побудові системи взаємин з конкурентами, тобто створення комплексу заходів щодо одержання й обробки даних про конкурента: майнових, фінансових й управлінських ресурсах, можливостях й уразливості, а також про оперативні й стратегічні плани [2, с.25].

Під діловою розвідкою (business intelligence) розуміється збір й аналіз відомостей про партнерів і конкурентів.

На нашу думку, конкурентна розвідка включає вже в себе ті позиції, які входять до понять ділова та маркетингова розвідка. Адже досягнення конкурентних переваг на ринку забезпечується і надійними партнерами, і досконалою ціновою політикою, і вдалим просуванням продукту, тощо.

Необхідно ще окреслити межу між двома різними поняттями: розвідка і промислове шпигунство. Вважаємо, що ці поняття різняться між собою за змістом, хоча мають спільну мету. Так, метою як конкурентної розвідки так і промислового шпигунства є одержання інформації, яка б дозволила здобути конкурентну перевагу на ринку. Головною відмінністю між конкурентною розвідкою та промисловим шпигунством є методи й способи отримання інформації. Все, що використовується розвідником є законним.

Промислове шпигунство, навпаки, передбачає нелегальні методи і технології. Служба конкурентної розвідки користується тільки відкритими джерелами, оскільки робота розвідника - інформаційно-аналітична, тобто збирання й обробка різних даних, що впливають або можуть вплинути на розвиток бізнесу. Шпигунство полягає головним чином в оперативній роботі, зокрема, в незаконному проникненні на територію конкурента, знятті інформації з каналів зв’язку, стеженні, підкупі, шантажі, викраденні інформації тощо [3, с.32].

Споживачі результатів роботи конкурентної розвідки перебувають на всіх рівнях організації: керівники вищої й середньої ланки, співробітники відділу маркетингу й збуту, виконавці різних проектів. Конкурентна розвідка надає дані для стратегічного планування, інвестицій, розробки нової продукції, маркетингу, процесу продажів і будь-якої іншої діяльності в бізнесі, де потрібно приймати рішення на основі інформації про зовнішнє ділове середовище. По своїй суті система конкурентної розвідки компанії базується на інформаційно-аналітичній службі компанії.

Актуальність створення конкурентної розвідки на підприємстві визначається необхідністю для керівництва компанії позбавитися інформаційної залежності від суб'єктивних і суперечливих оцінок.

Поява новітніх інформаційних технологій (Internet, професійні бази даних й пошукові системи), відносна дешевизна інформаційних ресурсів нібито й справді дають можливість аналітикам готувати якісні матеріали, придатні для прийняття рішень керівництвом компаній, без доступу до втаємничених матеріалів. Вже в останні роки холодної війни майже 85% інформації провідні розвідки світу отримували саме з подібних відкритих джерел. Нині ж їх питома вага зросла до 90-95%.

Так за даними дослідження журналу Контракти більшу частину інформації про конкурента розвідник може отримати з Інтернету (60%), з друкованих засобів масової інформації - 10 %, під час проведення професійних семінарів, конференцій, виставок - 15 % і тільки від працівників компанії, проти якої ведеться збір інформації, в результаті чого можуть бути використані методи недобросовісної конкуренції, становить 15 % [4, с.12;] (див.додаток В).

Більшість компаній обмежилась би збором і обробкою відкритої інформації, якщо би вони цілковито були впевнені у тому, що в цій доступній інформації не має дезінформації. Тому таємний збір інформації залишається популярним видом діяльності в умовах ринкової конкурентної боротьби.

Сучасний бізнес дуже пов’язаний з конкуренцією. Дедалі важче стає знайти вільну нішу у сфері сучасного бізнесу. А оскільки конкуренція неможлива без отримання певної інформації про того чи іншого підприємця. Все частіше доводиться зустрічатись з проблемою нелегального, а то і кримінального отримання закритої інформації.

Для того щоб зрозуміти роль конкурентної розвідки у забезпеченні стратегічного розвитку компанії необхідно розглянути її мету і завдання.

Мета конкурентної розвідки полягає в наступному:

1) Визначення дійсної стратегії конкурентів для коректування власної стратегії.

Дійсна стратегія рідко співпадає|збігається| з|із| місією компанії. Розуміння напряму|направлення| лінії розвитку конкурента дає можливість|спроможність| визначити, наскільки вдала|успішна| буде конкуренція на цьому полі діяльності в майбутньому. Можливо, слід прискорити проект у напрямі руху конкурента, щоб зайняти|позичити,посісти| це поле першим, а можливо, слід не починати|розпочинати,зачинати| якийсь|деякий| проект, а ресурси використовувати, щоб зайняти|позичити,посісти| іншу ринкову нішу.

2) Визначення потенціалу конкурентів (про їх сильні і слабкі|слабі| сторони) для коректування власної стратегії.

Компанія може робити|чинити| по-справжньому добре одну, і лише одну річ. Так це чи ні|або ні|, покупець в це вірить. Тому знання того, що дійсно добре роблять|чинять| конкуренти, застерігають від змагань на цьому полі і ухвалення|прийняття,приймання| рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| про перенесення зусиль в іншому напрямі|направленні|. Знання слабких|слабих| сторін обов'язково для здійснення дискредитації конкурента, особливо, якщо це подається їм як конкурентна перевага.

3) Визначення організаційних, фінансових, технічних і інших способів забезпечення конкурентних переваг для цілей можливого копіювання або нейтралізації.

Спосіб здійснення діяльності може складати істотну|суттєву| конкурентну перевагу. Частини|частки| комплексу заходів або інструментів, що робить|чинить| виробництво товару або послуги дешевше найчастіше піддаються копіюванню. Список цих рішень|розв'язань,вирішень,розв'язувань| достатньо|досить| обширний|величезний| і називається загальним|спільним| словом "технологія".

4) Оцінка загальної|спільної| місткості|ємкості| ринку через суму доль конкурентів для оцінки стану галузі по зміні динаміки.

Зміна загальної|спільної| місткості|ємкості| ринку дозволяє зрозуміти правильність власних дій: якщо місткість|ємкість| ринку росте|зростає|, а наш об'єм|обсяг| продажів залишається незмінним, значить|означає| щось робиться|чиниться| не так, і конкуренти відвойовують потенційно нашу частку ринку. Якщо місткість|ємкість| ринку скорочується, а об'єм|обсяг| продажів незмінний, значить|означає| у відносному об'ємі|обсязі| він росте|зростає| і ми всі робимо|чинимо| правильно. Найпростіший спосіб визначення гарантованої місткості|ємкості| ринку за фактом сумарних продажів всіх учасників ринку.

5) Оцінка ступеня|міри| вигідності умов співпраці|співробітництва| з|із| тими або іншими постачальниками і покупцями.

Знання умов постачань і продажів допомагають вірно визначити власне поле торгу з|із| тими й іншими. Це сама популярна тема конкурентної розвідки і існує, в тому або іншому вигляді|виді|, в кожній компанії [5, с.141].

На думку провідних російських фахівців з конкурентної розвідки А.Дороніна та Є.Ющука до основних завдань покладених на конкурентну розвідку належать :

1) Визначення основної унікальної торгової|торгівельної| пропозиції конкурента.

У голові споживача фіксується одна, або максимум| дві асоціації торгової|торгівельної| марки і визначальної його якості. Якщо Windows - сама багатофункціональна система, то змагання на цьому полі зажадає колосальних фінансових ресурсів. УТП| можна частково нейтралізувати, додавши|добавивши| другу, таку, що є|з'являється,являється| невід'ємним недоліком|нестачею|, наприклад "постійно "висне", або протиставивши якість в іншій площині|плоскості| - "Linux - безкоштовна операційна система". Далеко не завжди УТП| широко відома - вона може і не співпадати|збігатися| з|із| декларованим. Реальне УТП| Windows - широкий вибір сумісних додатків|застосувань|, забезпечило його монопольне положенням|становищем| на ринку. Саме з'ясування реального УТП| є|з'являється,являється| предметом конкурентної розвідки.

2) Визначення цінової політики конкурента.

Найбільш поширеним інструментом маркетингу є|з'являється,являється| моніторинг цін конкурентів. Предметом розвідки є|з'являється,являється| не прайс-лист, а таблиця знижок та| коефіцієнтів до нього. Найчастіше такі дані є|з'являється,являється| закритою|зачиненою| інформацією, ретельно замаскованою системою індивідуальних знижок і бонусів. Чим менший клієнтський ринок, тим складніше дізнатися|упізнати,взнати,пізнати| ціни, тим вони унікальніші| для кожного з клієнтів. Особливо важлива|поважна| конкурентна розвідка при участі у тендерах.

3) Визначення методів просування послуг чи товарів.

Метод дистриб’юції|, організація продажів, можуть бути скопійовані, а основні і додаткові канали збуту - "відбиті". Найбільш вдалі|успішні| схеми оплати торгових|торгівельних| представників, системи знижок і винагород, маловідомі канали збуту, нові ринки, перспективність яких доведена на засоби маркетингового відділу конкурентів - все це є|з'являється,являється| предметом інтересу.

4) Визначення лінії розвитку конкурента.

Який напрям|направлення| найактивніше розвиває конкурент і чому, чи варто битися з|із| ним на цьому полі, що він легко "здасть|складе|", а за що битиметься "до останнього патрона" - все необхідно знати, плануючи|планеруючи| власну стратегію розвитку.

5) Визначення кола|кола| реальних конкурентних переваг.

Знання сильних сторін конкурента дозволяє, принаймні, уникати труднощів|дурниць| при дискредитації конкурента, направивши|спрямувавши,скерувавши| зусилля на очевидні переваги. З|із| ними слід благородно погоджуватися і звеличити|вихваляти| та удосконалювати|вдосконалювати| важливіші|поважніші|, з|із| вашої точці зору, вигоди співпраці|співробітництва|.

6) Визначення кола|кола| істотних|суттєвих| недоліків|нестач| конкурента.

Це знання, особливо маловідоме для клієнтів, справляє на них враження, будучи озвученим. Крім того, слабкість конкурента, особливо якщо вона невід'ємна, - це поле розвитку і пропаганди власної переваги. "У|в,біля| нас коротша черга" - класичне парирування невеликої компанії проти|супроти| великої.

7) Визначення кола|кола| і умов співпраці|співробітництва| контрагентів-постачальників конкурента.

Знання цін, відстрочень|відстрочок| платежу, розмір товарного кредитування і тому подібних умов співпраці|співробітництва| дає можливість|спроможність| добитися для себе умов не гірше, ніж у|в,біля| конкурентів, або, принаймні, визначає грань можливостей|спроможностей| конкуренції.

8) Визначення кола|кола| і умов співпраці|співробітництва| контрагентів-покупців конкурента

Те ж саме справедливо по відношенню до клієнтів. Покупці часто, якщо не завжди, перебільшують достоїнства співпраці|співробітництва| з|із| вашими конкурентами, щоб добитися бажаних, а не можливих умов.

9) Визначення кола |кола| і умов співпраці|співробітництва| контрагентів сервісу конкурента

Постачальники, що здійснюють обслуговування бізнесу конкурентів, як, наприклад, транспортні компанії, що забезпечують зв'язок, надають оренду, впливають на загальний|спільний| рівень витрат. Напевно,|обов'язково| серед них є дуже вдалі|успішні| рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування|, про які ви самі не припускали|передбачали|.

10) Визначення групи ключових|джерельних| контрагентів конкурента.

Знання групи ключових|джерельних| клієнтів конкурента необхідне при плануванні|планеруванні| власних продажів. Звичайно на них "не роблять" замах, бо це війна не на життя а на смерть. Але|та| якщо війна раптом почалася|розпочалася,зачалася|, це знання також допоможе завдати найсильнішого удару.

11) Визначення ключових|джерельних| осіб|облич,лиць| організації-конкурента і їх реальний статус.

Визначення персоналу топа може допомогти передбачити|пророчити| майбутню політику конкурента, виходячи з психологічних особливостей, допомагає краще зрозуміти межі|кордони| можливих дій конкурента. Дія на "агентів впливу" іноді|інколи| технічно простіше і ефективніше, ніж на керівництво конкуруючої фірми.

12) Визначення зовнішніх ключових|джерельних| фігур підтримки і ступінь|міра| їх зв'язку.

Виявлення персоналій, що підтримує конкурента і що надає йому адміністративні, фінансові та інші ресурси, дозволяє знати межі|кордони| можливостей|спроможностей| конкурента і дає можливість|спроможність| ослабити або навіть зруйнувати|поруйнувати| ці зв'язки. Буває навіть так, що на них все "тримається", достатньо|досить| їх посварити для повного|цілковитого| знищення конкурента. Для цього необхідно знати природу цього зв'язку. Найстійкіші зв'язки - це споріднені|родинні|, підкріплені взаємними фінансовими зобов'язаннями.

13) Визначення джерел поточного фінансування конкурента.

Джерело виникнення первинного капіталу і засобів розвитку банківські кредити, приватні позики|позички|, власні інвестиції - визначає запас фінансової стійкості конкурента і, як правило, прояснює|проясняє| попередній пункт.

14) Оцінка перспектив інвестиційних фінансових ресурсів конкурента.

Можливості|спроможності| залучення додаткових кредитів, позик|позичок|, інвестицій визначає фінансові можливості|спроможності| конкурента, що дозволяє прогнозувати його розвиток. Можливість|спроможність| або неможливість зайняти|позичити,посісти| вчасно кошти можуть вирішити|розв'язати| результат|вихід| як битви, так і всієї війни.

15) Визначення структури доходів по видах діяльності або продуктах.

Визначення величини і структури виручки дозволяє судити про стійкість, пріоритети і основний "ареал живлення|харчування|" конкурента.

16) Визначення структури витрат за видами діяльності і продуктами.

Структура витрат дозволяє судити про способи управління конкурентом власними ресурсами, і, з урахуванням|з врахуванням| попереднього пункту порівнювати їх з|із| своїми, визначити величину прибутковості діяльності і кожного з продуктів конкурента. Ціноутворення конкурента легко передбачити|пророчити|, маючи таку інформацію. Високі постійні витрати конкурента можуть його ґрунтовно підкосити в справі|речі| цінової війни.

17) Визначення рентабельності видів діяльності або продуктів.

Ефективність діяльності продуктів дозволяє проводити порівняльний аналіз для поліпшення|покращання| власних показників, а також показує межі|кордони| можливостей|спроможностей| конкуренції.

18) Визначення механізму і структури створення|створіння| додаткової вартості в розрізі економіки підприємства

Знання природи і місце виникнення доданої вартості ви можете легко передбачити|пророчити| за що конкурент боротиметься найзапекліше, де ви можете завдати йому максимального збитку при необхідності. Наприклад, основний дохід|доход| багатьох підприємств на Заході - це "дуте" біржове зростання|зріст| акцій підприємства на фондовому ринку, а зовсім не прибуток діяльності.

19) Визначення структури бізнес-процесів створення|створіння| додаткової вартості у розрізі процедурного втілення.

У якому місці і в який момент виникає найбільша додаткова вартість дозволяє судити про те, за що конкурент "триматиметься", що добре організовано, і де його слабкі|слабі| місця. Можливо, вам легко продадуть нафтопереробний завод, але|та| не бензоколонки. Треба пам'ятати, що в бізнесі неприбуткові ділянки набагато легше стають збитковими, ніж прибуткові.

20) Визначення планів технічного розвитку діяльності або продукту

Виявлення технічних новинок, називають ще промисловим шпигунством|, дозволяє або копіювати, або протистояти їх появі на ринку.

Безпека будь-якого бізнесу, зводиться до того, що з одного боку компанія намагається своєчасно виявити і нейтралізувати інформаційні загрози, що виходять від актуальних й потенційних конкурентів, а, з іншого, намагається створити аналогічні інформаційні загрози конкурентам [6, с.165; 52 с.56].

Інакше кажучи, йдеться про максимально можливе втаємничення конкурентно-значимої інформації, що стосується власного бізнесу, та про прагнення якомога повнішої інформаційної відкритості конкурентів, щоб своєчасно збагнути їх наміри й плани.

У будь-якому разі, без надійної інформації й належного інформаційно-аналітичного забезпечення керівництво фірм і компаній навряд чи здатне приймати оптимальні рішення, відповідні до реальної конкурентної ситуації. Бо лише своєчасно отримана й перевірена на предмет достовірності інформація дозволяє передбачати зміни й коливання на ринках, політичні ризики тощо.