- •Товароведческий анализ кислородно-дыхательной аппаратуры
- •Медицинский кислород
- •Закись азота
- •Циклопропан
- •Углекислый газ
- •43 Химические реактивы. Классификация, маркировка, хранение. Порядок проведения экспертизы. Химические реактивы.
- •Классификация бад
- •Минеральные воды. Факторы, обусловливающие их лечебное действие, классификация, экспертиза.?
- •Ионный состав воды
- •Содержание б воде углекислого газа
- •Содержание в воде сульфидов (s2-)
- •Содерждание биологическиактивных компонентов
- •Температура воды
- •Классификация минеральных вод по ионному составу
- •Зубные пасты и средства ухода за полостью рта.
- •Виды солнцезащитных кремов
- •Присыпки
- •Средства дезинфекции и дезинсекции
- •Классификация мебели
- •55 Маркетинг, его цели и задачи. Основные законы и ориентация маркетинга: производство, продажи и потребители. Круг практического маркетинга и его уровни (нужда, потребность, спрос).
- •Основные категории и понятия маркетинга
- •Механизмы регулирования фармацевтического рынка.
- •Характеристика и тенденции развития мирового фармацевтического рынка. Фармацевтический рынок Республики Беларусь.
- •Количественные и качественные цели, принципы определения целей по продажам лекарственных средств.
- •1. Основные стратегии.
- •2. Стратегии роста.
- •Система анализа маркетинговой информации
- •Этапы разработки плана маркетинга
- •Макро- и микросреда маркетинга
- •Условия совершенной конкуренции
- •Функции конкуренции.
- •Алгоритм процесса проведения сегментирования
- •Создание «карты рынка»
- •Этапы позиционирования.
- •Степень приверженности.
- •Виды таргетинга
- •Прямой и косвенный таргетинг
- •Анализ поисковых запросов
- •Часть 3. Деятельность медицинских и фармацевтических представителей
- •77 Цели и задачи, основные виды рекламы, эффективность и общие правила использования. Требования к рекламе.
- •Разновидности рекламы
- •Специализированная реклама. Особенности публикаций информации о лекарственных средствах рецептурного отпуска в специализированной прессе. Перечень специализированных изданий Республики Беларусь.
- •Создание рекламной печатной продукции, ее преимущества и недостатки. Виды печатной продукции, принципы, этапы и наиболее частые ошибки при ее создании.
- •Почтовая рассылка в продвижении лекарственных средств: позитивные и негативные стороны, правила проведения мейлинга.
- •84 Влияние мероприятий мерчандайзинга в аптеках на продвижение лекарственных средств, изделий медицинского назначения, медицинской техники и других товаров аптечного ассортимента.
- •83 Гиммики. Позитивные и негативные стороны использования. Правила применения сувенирной продукции
- •Характеристики pr
Часть 3. Деятельность медицинских и фармацевтических представителей
Основойвсякогоуспешногодействия,втомчислеивсфере продвижения лекарственныхпрепаратов,являетсяобладаниеоперативнойинадежнойинформацией. Источникиподобнойинформациивесьмаразнообразны-внихвходитипроведениевесьмадорогостоящихмаркетинговыхисследований,ианализспециальнойлитературы(изданияIМS),иработасOpinionLeaders(OL)-лицами,формирующимимнениевтойилиинойобласти.
В полученииименнозначимойоперативнойинформацииисключительноважнарольмедицинскихпредставителей.Ониявляются«глазамииушами»компаниинаместах,обладаявозможностьюинформированияобовсехсущественныхсобытияхвихрегионе,будьтоизменениеактивностиконкурентов,внедрениепоследниминовыхвидовпромоциисвоихпрепаратов,измененияхнауровнеголовныхрегиональныхучрежденийздравоохранения(подготовкарегиональныхсписковльготныхпрепаратов,распределениебюджетныхсредствит.п.),атакжеоразмерахитенденцияхместныхрынков.(количествоспециалистов,ихотношениекпрепаратам),атакжединамикапоследних.Немаловажнойявляетсяиинформацияотпредставителейотносительноэффективностипроводимыхотделоммаркетингамероприятий(симпозиумы,круглыестолы,наружнаяреклама, различные аптечныеакцииит.д.).
Вчемжесобственнозаключаетсяработамедицинскогопредставителя?Зачтоонполучаетзарплату?Фармацевтическаякомпания,какилюбоедругоекоммерческоепредприятие,существуетиразвиваетсятолькозасчетприбыли(втомчислеиврезультатепродаж).Такимобразом,основнаяцельработымедицинскогопредставителя-этовыполнениепланаиувеличениепродажиприбыли.Информированиеврачейопрепарате,донесениедо медобщественностипоследнихданныхомедикаментахиновыхспособахлечения,созданиеимиджакомпании,распространениерекламныхматериаловит.п.-являютсянецельюработы,нолишьсредствамидостиженияэтойцели.Следовательно,основнаязадачамедицинскогопредставителяфармацевтическойкомпании-этоувеличениеприбылиотпродажмедикаментовпутемстимулированияихпрописывания(рекомендации)врачами,атакжестимулирования закупокЛСаптекамиистационарами.Именнодляэтогоипроисходитраспространениерекламныхматериалов,визитыкврачам,проведениеконференцийисимпозиумовпопрепаратам,аптечныеакцииидругиемаркетинговыемероприятия.Контрольэффективностиработымедицинскогопредставителя,какправило,включаетпроверкузнанияпредставителемсвоегорынка(поликлиники,врачиит.п.),атакжестепеньсоответствиясообщаемойклиентуинформации,полученнойвпроцессеобучения.Подобныйконтрольосуществляетсярегиональнымименеджерамивовремятакназываемых«двойныхвизитов»,главнаяцелькоторыхнеконтрольинаказание,апредоставлениепомощимедицинскомупредставителюи,вслучаенеобходимости,поддержкаегоработы, так сказать, «вполе».Попоследнимданным(данные за 2006 г.),себестоимостьдлякомпанииодноговизитасотрудникакклиентусоставляет$20-25(иэтовнезависимостиот результата).Вэтирасходывходят:заработнаяплата,сервисиремонтавтомобиля,страхованиепредставителя,атакжеразработкаисозданиематериалов,используемыхимвовремявизита(брошюры,репринтыстатей,образцыипр.).Впоследниегодызначительнаячастьтакихкомпанийвсебольшеевниманиеуделяетсистемеобученияиразвитиясвоихмедицинскихпредставителей,оправдываявысказываниеA.Линкольна:«Обучениеперсонала-этонерасходы,авложениекапитала».