Глава 3. Предложения по улучшению маркетинговой деятельности турагентства «Айва Тур»
В результате конкурентного анализа рынка туристических услуг выявлено наличие существенной конкуренции по всем традиционным направлениям отдыха, при этом ключевые позиции на рынке и его большая доля принадлежат его основным игрокам.
В создавшейся ситуации использование инструментов рекламы для продвижения тех же услуг, которые предлагают крупные омские туристические компании, представляется нецелесообразным – рекламный бюджет гигантов туризма во много раз превосходит возможности молодой компании «Айва Тур», а главным их преимуществом является наличие устоявшегося имиджа и кредита доверия горожан.
Учитывая всё вышесказанное, автор считает целесообразным фундаментальный пересмотр тактических целей ООО «Айва Тур», а именно в целях увеличения продаж компании предлагается освоение новых нетрадиционных, однако, как показывают исследования, всё более и более востребованных направлений деятельности (рис.3.1):
освоение оздоровительных туров
освоение экологических туров
освоение бизнес туров
Рис. 3.1. Направления деятельности «Айва Тур» в результате реинжиниринга
Оздоровительные туры.
В большинстве случаев люди знают о существовании санаторных лечебниц и курортов, как правило, это санатории стран дальнего зарубежья и России. Однако потенциальные туристы не владеют информацией о видах предоставляемых услуг в санаториях, да расценках, условиях проживания и минимальных сроках путёвки (в лечебном туризме эти сроки в 2-3 раза выше – от 2-3 недель и выше). Такую информацию достаточно просто получить в Интернете, однако, как уже было сказано, особенностью целевой аудитории оздоровительного туризма является её более высокий возраст, чаще всего это люди 40-50 лет, которые как правило не умеют пользоваться Интернетом, не связаны с ним, или же не рассматривают такой вариант получения информации как достаточно надёжный. Практика показывает, что наиболее эффективной для такой категории потребителей является реклама в печатных СМИ и на телевидении.
Грамотное построение стратеги продвижения нового турпродукта, позволит занять ООО «Айва Тур» лидирующие позиции по данному направлению и получить дополнительные прибыли.
Экологический туризм.
Объектами собственно экотуризма (ecotourism) могут быть как природные, так и культурные достопримечательности, природные и природно-антропогенные ландшафты, где традиционная культура составляет единое целое с окружающей средой.
Освоение нового направления в работе ООО «Айва Тур» – экологического туризма – является перспективным в силу ряда причин:
Диверсификация пакета предлагаемых продуктов – позволит привлечь дополнительных клиентов, тех, кому традиционный развлекательный и морской отдых надоел, противопоказан по медицинским показаниям, любителям активного отдыха и др.
Кроме того, ООО «Айва Тур» необходима также информация: о природоохранной деятельности в регионе, допустимой рекреационной нагрузке на природные комплексы, политической и социальной стабильности, наличии проблем военного характера и прочих характеристиках интересующего региона.
Особое внимание ООО «Айва Тур» следует уделить подбору квалифицированного, хорошо обученного персонала, способного познакомить туристов с проблемами защиты окружающей среды, обеспечить их участие в природоохранной деятельности (если это предусмотрено условиями тура). Рекомендуется привлекать для работы местных гидов, пользоваться местными услугами, закупать местные продукты и расселять туристов в местных гостиницах, не являющихся собственностью иностранных компаний. Все это помогает поддержать экономику региона и убеждает местное население в целесообразности защиты природы.
При разработке ценовой стратегии турагентство «Айва Тур» использует затратный метод ценообразования. Данный метод основан на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходов, желаемой прибыли. Этот метод часто используется предприятиями, которые стремятся в первую очередь получить прибыль от инвестиций, указанный метод ценообразования не принимает во внимание ряд важных важных факторов:
уровень спроса на туристский продукт;
чувствительность клиентов к уровню устанавливаемых цен;
уровень цен конкурентов.
Все это, несомненно, отрицательно сказывается на правильности выбора цены.
Основным принципом ценовой политики экологического направления в ООО «Айва Тур» на этапе внедрения проекта должно стать формирование заинтересованности и привлечение как можно большего количества потенциальных клиентов. Поэтому в основе формирования цены лежит расчётная себестоимость тура, при этом закладываемый процент прибыли не должен превышать в первый сезон 10%. Далее этот процент следует повышать на 5 % ежегодно, до достижения уровня 50-55% прибыльности.
Очень важным моментом при организации семейных туров следует уделять формированию скидок детям:
дети до 3-х лет путешествуют бесплатно (или 20% стоимости в зависимости от тура)
детям от 3-5 лет предоставляется скидка 50-70%
детям от 5 до 10 лет скидка -10-20%
Целесообразно также использовать традиционные схемы скидок за бронирование по Интернет, заказ и оплата тура за 2 месяца до путешествия и др., успешно применяемых в ООО «Айва Тур» и по другим направлениям деятельности.
Важной проблемой предприятия является достаточно малое количество скидок, предоставляемых частным лицам, как следствие этого компания «Айва Тур» теряет клиентов и недополучает определенный процент прибыли.
Учитывая эластичность спроса (необходим расчет) на услуги туристских предприятий, можно сказать, что снижение цены на туры по средствам предоставления скидок различным группам потребителей приведет к увеличению спроса на эти туры. В первую очередь необходимо предоставление скидки постоянным клиентам, так же возможна скидка за повторное обращение в компанию.
Для стимулирования продаж туров частным лицам целесообразно ввести скидку для постоянных клиентов, то есть для тех, которые покупают туры в компании «Айва Тур» в третий и последующие разы. Первоначальный размер скидки может составить 7 %, что, учитывая эластичность спроса, позволит увеличить его как минимум на 14 %. В дальнейшем возможна разработка накопительной системы скидок.
Рассчитаем цену туров со скидкой 7 % в низкий, средний и высокий сезоны.
Таблица 3.1