20. Структура субъективного опыта.

Изучение структуры субъективного опыта

Горянина В.А., Масалков И.К. Преображение жизненных ситуаций: эффективные психосоциальные технологии. – М.: Совершенство, 1999.

Изучение структуры субъективного опыта - это, по сути дела, исследование процесса становления модели мира. Модель мира строится на основе нескольких фильтров, выполняющих двойную "отсеивающую" функцию. Они отбирают исследуемую информацию и при этом оставляют лишь то‚ что человек способен воспринять. Воспринимая внешний мир сквозь эти фильтры, личность создает свою уникальную модель мира и обретает эго-идентичность.Что же это за фильтры? Это главные элементы структуры субъективного опыта: система восприятия с входящими в нее ведущим каналом, субмодальностями, обобщениями, опущениями и искажениями, стратегиями, метапрограммами, верованиями, критериями и идентичностью.

Схема 1. Восприятие внешнего мира сквозь фильтры:

1. Идентичность. 2. Критерии. 3. Верования. 4. Метапрограммы. 5. Стратегии.

6. Обобщение - опущение - искажение. 7. Субмодальности. 8. Репрезентативная система. 9. Система восприятия. 10. Внешний мир.

Как влияют фильтры на процесс общения? Чтобы ответить на этот вопрос, проанализируем человеческую коммуникацию как сложный процесс взаимодействия субъектов, каждый из которых имеет свою уникальную "модель мира".

Восприятие и мышление

Наш собственный мир, как и мир любого человека, начинается с восприятия. Мы получаем информацию об окружающем с помощью пяти органов чувств: зрения, слуха, осязания, обоняния и вкуса. Комплекс этих внешних ощущений и есть самое первое средство, позволяющее понять внутренний мир другого человека. У каждого человека есть своя уникальная мысленная "карта реальности" - система внутренних представлений, возникающая на основе индивидуального восприятия. Эта уникальность затрудняет взаимопонимание, однако Дж. Гриндер и Р. Бэндлер придумали и описали в книге «Из лягушек в принцы» средство преодоления этой трудности - модель ведущих систем восприятия.

По образному сравнению, наши органы чувств похожи на пять дверей, которые мы раскрываем, чтобы собрать информацию об окружающей реальности. Через органы чувств: глаза, уши, нос, язык, кожу - информация о внешнем мире поступает в наш мозг. Наше сознание открывает эти "двери" по очереди: у одного человека сначала для картинок, потом для запахов, у другого - сначала для звуков, а потом для прикосновений. Это очень быстрая последовательность, но тем не менее последовательность.

Наше подсознание воспринимает окружающий мир по всем пяти каналам одновременно и получает гораздо больше информации в единицу времени, чем сознание.

У каждого человека есть своя "любимая дверь восприятия" - тот из органов чувств, которому мы доверяем больше, чем другим. Например, если ваша “любимая система” - зрение, то вы воспринимаете и храните мир в “картинках”. Если увидели что-то новое или что-то знакомое и сравниваете новую или знакомую картину с ранее увиденной, хранящейся в вашей памяти, то вы - визуально ориентированная личность. Если же вы больше доверяете чувствам, чем картинкам и словам, больше думаете о том, что вы ощущаете, чувствуете, когда вы воспринимаете котенка, человека или современное искусство, вас назовут кинестетиком.

Следует предупредить: речь идет о ведущей, более развитой “репрезентативной системе”, но вовсе не о единственной. Человек с ориентировкой на зрение использует также и слух, и чувства. Первенствующим остается зримый образ мира. Разумеется, многое зависит от ситуации. Если для “смотрящего” на нее, на эту ситуацию, зримая информация мала - приходится полагаться и на иные системы.

Как узнать, какую именно систему восприятия предпочитает человек? Внимательно понаблюдайте за ним, многое скажут слова, которые он использует. Еще красноречивее будет его невербальное поведение: движение глаз, темп и тембр голоса, дыхание, поза. Эту важную информацию нельзя подделать, она поступает прямо из подсознания, важно только научиться ее распознавать и использовать. Вот давайте и посмотрим, как ведут себя представители разных систем восприятия.

“Смотрящий”, собираясь что-то сказать, перебирает и просматривает в памяти картинки, чтобы определить, что происходит в настоящий момент. Это совершается очень быстро. Его глаза поднимаются вверх или смотрят прямо с легкой расфокусировкой на пятно на расстоянии около 60 сантиметров. В речи людей, предпочитающих визуальную модель восприятия, преобладают “зрительные” слова: “видеть”, “ясно”, “красочный”. Они предпочитают выражения: “Я вижу, что вы имеете в виду”, “Я уловил картинку” и т.п. Их голос может быть высоким и слегка напряженным, прерывистым. Темп голоса у них всегда выше, чем у людей с аудиальной и кинестетической системами. И они часто напрягают шею и плечи, потому что это помогает им делать "картинки" четче и яснее. Они чаще, чем другие, обращают внимание на краски и формы, замечают расположение предметов, порядок или беспорядок. Они чаще увидят закат солнца. Им труднее заблудиться в незнакомом месте.

Человек “слухового” типа, собираясь что-то сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Он часто ведет внутренние диалоги. Ему обычно трудно сделать выбор: внутренний голос постоянно ведет дискуссию, не зная, чему отдать предпочтение. Чтобы принять решение, надо прекратить внутренний диалог и прислушаться к своим чувствам, но человек часто им не доверяет. Его глаза в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии или идут вниз и влево. В их речи преобладают такие слова, как “тон”, “крик”, “интонация”, “усиливать”, ”гармонировать” и т.п. Они часто используют фразу: “Я слушаю вас”.

Люди кинестетического восприятия, прежде чем что-то сказать, прислушиваются к своим внутренним ощущениям. В речи кинестетиков преобладают слова: “касаться”, “трогать”, “поражать”, “болезненный» и т.п. Они обычно “чувствуют проблему”, “сдвигают камень” или “развязывают узел”. Их глаза в это время смотрят вниз и вправо. Их голоса глубже, чем у представителей визуальной и аудиальной моделей восприятия. Они делают паузы в речи, давая себе время и возможность почувствовать, что происходит.

К классической триаде систем восприятия иногда добавляют еще один тип - "рассудочных" людей. Это те, которые реагируют не на чистое восприятие, а на обозначения, " ярлыки", которыми они маркируют все свои ощущения и образы. Все в окружающем мире имеет для них имена и названия, и реагируют они именно на эти ”этикетки”. У "рассудочных" людей между восприятием и ответом на воспринимаемое - плотный фильтр из слов. Мы все используем слово для общения, но у "рассудочных" людей слова играют особую роль. Это люди, “живущие головой”.

В поведении "рассудочных" людей обычно мало каких бы то ни было внешних проявлений. Их движения глаз трудно уловить. В общении с ними рекомендуется задать вопросы открытого типа: "Не расскажете ли вы о своих глубоких переживаниях, какие вы когда-нибудь испытывали в жизни?"; "Какое событие в вашей жизни вы считаете самым интересным?"; "Какой день в вашей жизни вы считаете самым важным?" Такие вопросы обычно вызывают разнообразные движения глаз. И пока человек выбирает, что ему ответить, вы можете определить его "любимую" систему восприятия.

"Для чего все это нужно?" - спросите вы. "Для овладения искусством общения”. Если вы знаете, предпочитает ли ваш партнер по общению “видеть” или “слышать”, вы можете не только понять его правильно, но и действовать.

Кстати, известно ли вам, что не все люди обладают в равной степени развитыми системами восприятия? Возьмем, к примеру, школьный класс. Обычно у двадцати двух из тридцати человек достаточно развиты визуальные, аудиальные и кинестетические способности. И следовательно, именно эти двадцать могут достаточно хорошо работать на любом уровне. Два-три ребенка в классе не могут успешно учиться по не зависящим от учителя обстоятельствам. А оставшиеся четыре-шесть учеников предпочитают какую-то одну систему восприятия. Из этого следует, что, когда сообщаемая информация не соответствует ведущей системе восприятия ребенка, он вынужден “переводить” ее на свой язык. Например, если учитель показывает что-то на доске, а ученик - “слуховик”, то он может копировать движение губ учителя, когда тот описывает то, что представлено на доске. Пока он занят “переводом”, значительная часть информации “проходит мимо”.

Обычно внимание детей зависит от того, насколько их система восприятия совпадает с учительской. Особенно трудно приходится кинестетикам. Ведь в средних и старших классах обучение идет преимущественно в слуховой и зрительной модальностях. Дети, которые доставляют учителям так много хлопот чрезмерной подвижностью, невнимательностью, говорливостью, - это как раз кинестетики, которым просто необходимо действовать. Чтобы понять изучаемое, они должны что-то обязательно “делать руками”, потому что слушать учителя, смотреть на доску и в учебник - не свойственный их мышлению стиль работы.

Чтобы использовать модель восприятия на практике, познакомьтесь со списками слов, характерных для каждого типа восприятия. Визуальная система восприятия раскрывается через:

- существительные: картинка, точка зрения, иллюминация, перспектива, видение, угол зрения, аспект, горизонт, иллюзия, экран;

- глаголы: видеть, представлять, появляться, замечать, освещать, описывать, фоусировать, различать, иллюстрировать, прояснять, наблюдать, смотреть, показывать, просветлять, затемнять;

прилагательные и причастия: четкий, блестящий, ясный, цветной, размытый, светящийся, большой, маленький, открытый, закрытый, изолированный, удаленный, гигантский, узкий;

- выражения: я вижу, о чем вы говорите, видеть в розовых тонах, пролить свет, быть на виду, показать в истинном свете, на первый взгляд.

Слуховая система восприятия определяется через:

- существительные: тон, слово, крик, интонация, симфония, речь, шепот, аудиенция, голос, болтовня, монолог, диалог, музыка, ритм, мелодия, эхо, песня;

- глаголы: слушать, усиливать, гармонировать, говорить, рычать, молчать, звать, напе¬вать, объявлять, спра¬шивать, выражать, обсуждать, изла¬гать, кричать, звонить;

- прилагательные и причастия: го¬во¬рящий, шумный, молчаливый, глухой, немой, болтливый, мелодичный, не¬слыханный, во¬кальный;

- выражения: го¬воря другими словами, задавать тон, медведь на ухо насту¬пил, напрячь слух.

Кинестетическая система восприятия распознается через:

- существительные: тяжесть, дыхание, чувство, напряжение, нагрузка, вес, давление, удар, контакт, движение, температура;

- глаголы: касаться, трогать, поражать, ощупывать, стучать, мять, брать, смягчать, сжимать, держать, ощущать, стабилизировать, шевелиться;

- прилагательные и причастия: чувствительный, крепкий, парализованный, душевный, холодный, раздраженный, ледяной, твердый, вялый, закоренелый, сентиментальный, невы¬носимый;

- выражения: чувствовать проблему, сдвигать камень, развязывать узел, вбивать клин, на-ложить лапу, воспользоваться случаем, стоять на земле, резать подметки на ходу.

Говорить на языке, со¬от¬ветствующем "любимой" модели восприятия человека - значит сохранять с ним очень тесную связь. Люди с визу¬альной моделью вос¬приятия легко понимают одни слова, со слуховой и кинестетической - другие. Будете правильно выбирать и исполь-зовать слова в соответствии с предпочтениями собеседника - вас сочтут человеком, с ко¬торым приятно об¬щать¬ся и с которым легко установить кон¬такт и взаимопонимание.

Предлагаем вам упражнение, которое поможет выделить свою "любимую" систему восприятия, а также ту, которая работает на бессознательном уровне [50]. Для этого внимательно проанализируйте предлагаемые ниже предложения и определите, в какой системе восприятия (визуальной, слуховой или кинестетической) они сформулированы. Для каждого утверждения найдите "соответствие", т.е. переформулируйте предлагаемую фразу в той же самой системе восприятия. Затем "переведите" предложение, т.е. сформулируйте его вновь дважды, используя слова двух других недостающих систем восприятия. Прежде чем начать, внимательно проанализируйте примеры: в них показано, как правильно выполнить упражнение.

Пример 1. Мое будущее кажется мне неопределенным.

Соответствие:

- Визуальное: Когда я смотрю в свое будущее, оно кажется мне неясным.

Перевод:

- Аудиальный: Я не могу настроиться на мое будущее.

- Кинестетический: Я не могу почувствовать, что должно произойти.

Пример 2. Саша не слушает меня.

Соответствие:

- Аудиальное: Саша становится глухим, когда говорю я.

Перевод:

- Визуальный: Саша никогда не видит меня, даже когда я злюсь.

- Кинестетический: У меня такое ощущение, что Саша не знает, жив ли я.

Пример 3. Мария волнуется по понедельникам, когда она должна выступать с докладом.

Соответствие:

- Кинестетическое: По понедельникам Мария очень нервничает.

Перевод:

-Визуальный: Мария выглядит очень взволнованной в понедельник, когда она должна выступать с докладом.

- Аудиальный: В голосе и интонации Марии отчетливо звучит тревога по понедельникам, когда она должна выступать с докладом.

А теперь продолжите поиск соответствия и осуществляйте "переводы" самостоятельно по предложенной схеме: соответствие, перевод, перевод. Это поможет вам стать компетентным в использовании модели систем восприятия на практике.

1. Мой начальник переступает через меня, как через коврик у двери.

2. У меня такое чувство, что меня не ценят.

3. К несчастью, я снова вернулась к этой проблеме.

4. Я руковожу этим проектом с замиранием сердца.

5. Она прехорошенькая девочка.

6. Я спрашиваю себя: "И как я только попала во все это?"

7. Я представляю, на кого она похожа.

8. Что-то подсказывает мне, что я ошибаюсь.

9. Мне хочется почувствовать, что имеет в виду мой хозяин.

10. Я постоянно сталкиваюсь с непредвиденными обстоятельствами.

11. Дима нарисовал яркую картину несчастья, которая его ждет.

12. Это для меня как запах тухлой рыбы.

Когда будете искать соответствия предлагаемым предложениям (визуальные, аудиальные и кинестетические), вы заметите, что какая-то одна система будет для вас самой доступной: это и будет ваша "любимая дверь восприятия". В то же время в одной из трех систем для вас работать окажется затруднительно, так проявляет себя ваша самая "нелюбимая дверь восприятия", т. е. система, работающая на бессознательном уровне. Ее преподавателю и нужно обязательно развивать, чтобы без труда разговаривать с детьми во всех трех модальностях.

Распознать ведущую систему восприятия помогут и движения глаз [10]. Схема 2 указывает, какого рода обработку информации осуществляют большинство людей, переводя взгляд в определенном направлении.

Cхема 2. Движения зрачка глаз, регистрируемые внешним наблюдателем для определения ведущей репрезентативной системы:

ВК - визуальные конструкты;

ВВ - визуальные воспоминания;

АК - аудиальные конструкты;

АВ - аудиальные воспоминания;

К - кинестетика;

ВД - внутренний диалог.

У небольшого процента людей (около 5% и главным образом это те, кого называют "левшами") все наоборот, т.е. движение глаз происходит согласно зеркальному образу этой схемы.

Эту схему легче всего использовать, если вы просто наложите ее на чье-либо лицо. Заметив, в каком именно направлении смотрит этот человек, вы сможете проинтерпретировать этот сигнал глазного доступа.

ВВ - визуальные воспоминания: воспроизведение образов того, что уже было увидено ранее. Вот примеры вопросов, которые обычно вызывают обработку информации такого рода:

"Какого цвета глаза твоей матери?";

"Как выглядит твое пальто?";

"Вспомните лицо нашего президента".

"Какого цвета шторы в вашей комнате?"

ВК - визуальное конструирование: видение образов того, что никогда ранее человек не видел, или несколько измененные представления того, что было увидено ранее.

Примеры вопросов, которые обычно вызывают обработку информации такого рода:

"Как бы выглядел оранжевый гиппопотам с пурпурными пятнами?"

"Представьте себе кошку с собачьей мордой".

"Каким бы вы видели себя в зеркале, если бы надели самую модную сегодня вещицу?"

АВ - аудиальное воспоминание: воспоминание звуков, слышанных ранее. Примеры вопросов, которые обычно вызывают этот тип обработки:

"Какой звук у вашего будильника?"

"Вспомните мотив вашей любимой песни".

"Припомните любимые словечки вашего друга".

АК - аудиальное конструирование: представление звуков, не слышанных ранее. Примеры вопросов, которые обычно вызывают этот тип обработки:

"На что походил бы звук хлопка в ладоши, переходящий в пение птиц?"

"Как бы звучал твой голос на октаву ниже?"

"Какой звук издаст рояль, если его сбросить с вертолета на футбольное поле?"

ВД - внутренний диалог: разговор с самим собой. Примеры вопросов, которые обычно вызывают этот тип обработки:

"Ты мог бы сказать сейчас вслух то, что часто говоришь себе, когда встречаешь своего начальника?"

"Произнеси про себя присягу на верность".

К - кинестетика: ощущение эмоций, тактильные ощущения (чувство прикосновения) или проприоцептивные ощущения (ощущения мышечных движений). Примеры вопросов, вызывающих этот тип обработки:

"Представьте себя в объятиях любимого (любимой)".

"Что ощущаешь, когда прикасаешься к сосновой шишке?"

"Что вы чувствуете, став под ледяной душ?"

Предлагаем упражнение, которое поможет обре¬сти компетентность в определении и использовании информации о лю¬бимой системе восприятия человека по движениям глаз.

Упражнение. Разбейтесь на пары. Пусть один из вас будет партнером А, другой - партнером Б. Партнер А просит партнера Б рассказать о каком-нибудь событии, которое, на его взгляд, было весьма интересным, или описать самый лучший день жизни. Вопросы могут быть сформулированы следующим образом: "Не расскажите ли вы о своих лучших переживаниях, какие вы когда-либо испытывали в своей жизни?", "Какое событие в вашей жизни вы считаете самым интересным?", "Какой день в вашей жизни вы считаете самым лучшим?" Пока партнер Б будет отвечать на ваши вопросы, наблюдайте за движениями его глаз и определите его "любимую" систему восприятия. Глаза поднятые вверх или расфокусированные, - это глаза человека с визульной репрезентативной системой, опущенные вправо и вниз - кинестетика. На средней линии слева или справа, а также опущенные влево и вниз - человека с аудиальной репрезентативной системой.

Затем прислушайтесь к словам, которые использует в своей речи ваш собеседник. Определите по приведенным спискам слов, какой репрезентативной системе они соответствуют.

Вступите в общение с партнером Б, переводя свой способ восприятия на его язык.

Потренируйтесь в использовании этого вежливого способа общения для того, чтобы понимать людей и оказывать влияние на них.

Поменяйтесь ролями. Пусть партнер А рассказывает о важных событиях своей жизни, а партнер Б определяет его "любимую" систему восприятия и подстраивается под нее.

Кроме основных систем восприятия в НЛП выделяют еще и субмодальности - те спосо¬бы, кото¬рые использует мозг, сортируя и кодируя опыт. У каждого человека свое сочетание субмодальностей, сугу¬бо индивидуальное.

К визуальным субмодальностям можно отнести: размер изображения и его форму (трехмерную или плоскую) и положение в пространстве (горизонтальное или вертикальное), перспективу, цвет и его оттенки, насыщенность, контрастность, ясность, четкость или расплывчатость образа, яркость или тусклость, сверкание или блеск, направленность освещения. Можно заметить, что картинка неподвижна или находится в движении, различить скорость и направление. Важная характеристика визуальной субмодальности - ассоциированность или диссоциированность. Эта субмодальность описывает, как вы видите картинку: как ее непосредственный участник (я - участник сюжета и вижу все окружающее собственными глазами) или со стороны, как сторонний наблюдатель (я могу быть участником изображения, но тем не менее вижу всю картинку и в том числе себя в ней со стороны). В первом случае человек ассоциирован с представляемым образом, во втором - диссоциирован от него. Для тех, кто использует методы НЛП в психотерапевтической практике, эти субмодальные различия имеют принципиальное значение.

К аудиальным субмодальностям относят высоту, громкость, темп, ритм, тембр звуков или голоса, ясность, продолжительность, локализацию звука, исходит он из внутреннего или внешнего источника, моно или стерео, и, наконец, что это: музыка, слова или какие-то специфические звуки. В аудиальной модальности также различают ассоциированность и диссоциированость звучания.

В кинестетических субмодальностях различают силу воздействия, локализацию, температуру, статику и движение, продолжительность, интенсивность ощущений, их форму и частоту.

НЛП выявляет субмодальности с тем, чтобы изменить их. Паттерны субмодаль¬ностей можно использо¬вать, чтобы непосредственно изменять человеческие мышление и эмоции к лучшему. Таким путем можно не только углубить осознанность опыта инди¬ви¬да, его внутренних представлений. Изменяя субмодальности, мы можем заменить характеристики нега¬тив¬ного состояния по¬зитив¬ными, т. е. произвести маленькие последовательные сдвиги в структуре субъективности. Например, если у меня отрицательное видение данного человека, я могу представить другую картину - с приятным образом, и, выделив субмодальности, изменить свое представление к лучшему.

Упражнение. Если вы хотите потренироваться в использовании субмодальностей, познакомьтесь со стратегий “доброго старта”, которая разработана нами на основе идей НЛП. Она включает в себя пять шагов: воспоминание приятного прошлого; идентификация субмодальностей приятной ситуации; идентификация субмодальностей неприятной ситуации; “смешение позитивного и негативного опытов”; “благотворный мостик” в будущее.

Первый шаг - воспоминание приятного прошлого. Устройтесь поудобнее, чтобы вам никто не мешал, и вспомните ситуацию, в которой вы испытывали только самые положительные эмоции: радость, удовольствие, уверенность в своих силах, внутреннее спокойствие или приятный эмоциональный подъем.

Второй шаг - идентификация субмодальностей приятной ситуации. Представьте себя вновь в этой прошлой благотворной обстановке. Обратите внимание на ваше внутреннее состояние: прислушайтесь к своему дыханию, ощущениям в теле, мыслям, чувствам. Пусть ваше внутреннее состояние выразит себя каким-то образом: это может быть картинка, звуки, голоса или ощущения в теле. Это могут быть оттенки в цветах картинки, интонациях голосов, мелодичности звуков. Различия в ощущениях и будут визуальными, аудиальными и кинестетическими субмодальностями. Побудьте несколько минут с этими живительными внутренними ощущениями, и пусть они примут любую форму. Выделите самый приятный цвет, присутствующий в образе, или подумайте о том, какой цвет может символизировать ваше положительное состояние. Скажите себе фразу, которая соответствует переживаемым ощущениям, вложите в нее всю вашу мощь, всю силу вашей жизненной энергии. Цвет (например, зеленый) и фраза (например, “Все силы вселенной - во мне!”) помогут вернуть это состояние высшего потенциала. Можете добавить еще и тактильный “якорь” , коснувшись рукой запястья, подбородка или сложив ладони друг с другом. Любое несложное движение подойдет, важно только его запомнить, чтобы потом повторить вновь.

Третий шаг: идентификация субмодальностей неприятной ситуации. Подумайте теперь о том, что вас тревожит, мешает сосредоточиться, настроиться на приятный контакт с каким-то человеком. Представьте себе все элементы этой неприятной ситуации и обратите внимание, какие внутренние переживания и ощущения возникают при этом. Путь все негативное сосредоточится в каком-то одном образе - видимом, слышимом или ощущаемом, который имеет определенную форму, цвет и быть может, звуки. Запомните эти ключевые образы (т.е. визуальные, аудиальные и кинестетические субмодальности), они послужат нам “негативным якорем”.

Четвертый шаг: “смешение позитивного и негативного опытов”. Представьте, что перед вами закрытая книга. На ее обложке - ключевые образы приятного прошлого (его субмодальные признаки). Вспомните их, активизировав “позитивные якори”: восстановите мысленно приятный цвет (например, зеленый), повторите “ту самую” фразу, например: “Все силы вселенной - во мне!”- и представьте ее напечатанной на обложке, будто эта книга имеет такое название. Используйте при этом “заветное” прикосновение, т. е. тактильный “ресурсный якорь”. Удерживая себя в этом состоянии, откройте мысленно книгу и представьте, что на левой странице - картинка, соответствующая ключевому негативному образу, который возникал на третьем шаге: те же самые отталкивающие формы и цвет, запомнившиеся неприятные звуки, слова или ощущения (т.е. субмодальности неприятного опыта). А на правой странице картинка с обложки во всем ее великолепии. Только чуть больше, четче и ярче. Задержите свое внимание на приятной странице, получите удовольствие, глядя на дорогой вам образ, прочтите еще раз “заветную” фразу, используйте ресурсное прикосновение. Переверните страницу. На новом развороте то же самое: слева - неприятная картинка, правда значительно потускневшая, несколько размытая и меньших размеров, а справа - приятная - яркая, четкая, крупная. Побудьте с ней, ощутите удовольствие, прилив благотворных ощущений. Снова переверните страницу. На левой стороне - лишь еле угадываемые очертания былого, а на правой - яркий четкий образ во всем его великолепии, сочных красках, полном, проникающем в каждую клеточку организма живительном ощущении, наполняющем тело и душу прекрасной мелодией... Закройте книгу. На обложке все тот же радующий вас образ, дающий надежду и силы. Теперь если вы вновь подумаете о неприятной ситуации, то обнаружите, что ее негативное эмоциональное воздействие значительно потускнело, ослабло, стерлось.

Пятый шаг: “благотворный мостик” в будущее. Снова вернитесь к позитивному эмоциональному состоянию, используя всю силу своего воображения и “ресурсные якоря”, оживляющие субмодальности позитивного опыта. Удерживая себя на этой волне, подумайте о том, как вы сохраните этот приятный, творящий благо настрой во взаимодействии с людьми и приумножите его для вашего общего взаимопроникающего и взаимодополняющего развития.

Стратегия “доброго старта” удобна тем, что, освоив ее однажды, можно в считанные секунды получить доступ к своим позитивным субмодальностям и творческим потенциалам. Если вы хорошо знаете свои “ресурсные якоря”, стоит лишь на несколько секунд постоять в каком-то спокойном месте - у окна или просто перед дверью в “ответственный кабинет”. И пока вы держитесь за дверную ручку, посчитайте до пяти, мысленно откройте, пролистайте и закройте “книгу”, бросьте прощальный взгляд на “обложку” и... входите в кабинет с уверенностью, что благотворный настрой позитивных субмодальностей отзовется в душах тех, с кем вы общаетесь, потому что хорошее притягивает к себе подобное. И пусть с этого взаимного приятного притяжения начнется ваше взаимодействие с человеком.

Работа с субмодальностями весьма важна, действительно, чем более позитивны мои представления, тем сильнее мотивация. Выполнив предлагаемое выше упражнение, вы можете убедиться в этом сами. А о том, как использовать субмодальности в социальной инженерии, вы узнаете, когда будете знакомиться с пороговой схемой развития отношений. Сейчас для нас главное уяснить, что путь к осуществлению изменения лежит через сдвиги в структуре субъективного опыта.

Представители НЛП советуют специалистам по общению развивать свои системы восприятия. Обычно люди не осознают не только различий в субмодальностях, но и даже того, какой репрезентативной системой они чаще всего пользуются. Одна модель, как правило, играет роль Золушки, т. е. эксплуатируется постоянно, другая - лишь иногда, а третья остается забытой большую часть времени. Открыв "дверь", которой мы обычно не пользуемся, мы можем приобрести еще один вариант поведения и улучшить свои сенсорные возможности.

Познакомившись с моделью восприятия, вы можете научиться пользоваться ею. Для начала обратите внимание на движение глаз вашего собеседника. Затем прислушайтесь к словам, которые он предпочитает использовать, к темпу и тембру его голоса. Присмотритесь к его дыханию, позе тела. Определите его "любимую" репрезентативную систему и общайтесь с ним на его языке. Это вежливый способ понимать людей и оказывать влияние на них.

Благодаря восприятию человек создает свои представления о внешнем мире, в котором живет. Разнообразные сложные ощущения складываются в целостные картинки восприятия, хранятся в памяти, оттуда при первой необходимости извлекаются, дополняются благодаря воображению, недостающими деталями. И все это при участии “короля” познавательных процессов - мышления, которому "верно служат" три его уникальных процесса - обобщение, опущение, искажение. Это три фильтра, которые человек вместе с особенностями восприятия использует, создавая свои уникальные представления о мире [38]. Сами по себе эти три операции весьма полезны, хотя и несут в себе не только позитивный, но и негативный аспект. Все люди испытывают на себе действие трех общих механизмов, обусловливающих наши ограничения: обобщение (генерализация), опущение, искажение.

Обобщение - это процесс, в котором отдельные части, свойства или качества предмета (явления или человека) "отрываются" от своего "носителя" и воспринимаются как целостная его характеристика. Так, однажды нагрубивший ребенок превращается в глазах некоторых взрослых в "грубияна"; увидев девочку из "трудной" семьи в обществе старших подростков, "осторожные" взрослые подумают, что и она пойдет по стопам родителей; а иной сотрудник, переступая порог кабинета директора, побледнеет и почувствует сердцебиение лишь потому, что директор - это всегда "начальник", от которого "хорошего не жди".

Способность к обобщению играет в наших взаимоотношениях важную роль. Так, дотронувшись до горячей плиты или утюга однажды, мы на всю жизнь обретаем опыт осторожности в обращении с раскаленными предметами. Но спасая нас от повторения ошибок, обобщение одновременно и ограничивает наши возможности. Так, усвоив в детстве правило: "Не выражай открыто своих чувств", мы несем эту установку через всю жизнь, обрекая себя на одиночество, переживание чувства ненужности, никчемности и т.п.

Суть сказанного в том, что верных на все случаи жизни обобщений не существует, одно и то же правило, в зависимости от контекста, может быть полезным или, напротив, вредным.

Второй механизм, который одинаково помогает нам и справляться с жизненными ситуациями, и заведомо обрекать себя на поражение, - это опущение.

Опущение - это процесс, позволяющий нам обращать внимание на одни аспекты реальности и не замечать других. Именно благодаря этому механизму мы можем: разговаривать в переполненной комнате с другом, не замечая окружающих; видеть в любимом лишь положительные качества; не замечать маленьких успехов "плохого" ученика или, наоборот, просчетов отличника и т.д.

С помощью этого же процесса ребенок, воспитывающийся в неблагополучной семье, где кроме окриков и угроз он ничего не слышит, убежден, что знаки внимания существуют только в такой грубой форме и, не замечая позитивной заботы учителя о себе, "выпрашивает" излюбленные знаки "признания", вынуждая учителя повышать на него голос, критиковать, наказывать, потому что без них жизнь просто теряет смысл.

Опущение уменьшает внутренний мир человека, ограничивает его возможности и, несмотря на свою иногда позитивную роль, зачастую служит источником боли и непонимания в людских отношениях.

Третий процесс, участвующий в создании наших внутренних представлений об окружающем мире, - искажение.

Искажение - это процесс, позволяющий определенным образом смещать восприятие чувственных данных. Все великие произведения литературы и искусства, революционные научные открытия появились благодаря тому, что их авторы обладали способностью представлять реальный мир смещенным, искаженным образом. Так, человек, привыкший больше к критике и контролю, посчитает похвалу неискренним комплиментом. Хотя многие из нас, наоборот, настолько привыкли к внешней оценке, что при ее отсутствии считают, что их недооценивают, и обижаются, жалуются коллегам, что их не замечают, завидуют тому, кого похвалили, выделили. Отсутствие похвалы они принимают за негативную оценку, искажая, таким образом, реальное отношение к ним начальства, принимая нейтральное отношение за осуждение, а обыкновенную загруженность директора нескончаемыми заботами - за равнодушие к его персоне. Как же все происходит?

На работу мышления непрерывно действуют наши чувства. Любое ощущение испытывает на себе влияние не только логических процессов мышления, но и эмоций, благодаря которым знание человека о реальности - это отнюдь не сама реальность в чистом виде, а лишь представление о ней - измененное, искаженное, приукрашенное, преувеличенное или, наоборот, приуменьшенное и т.д. и т. п. в зависимости от индивидуальных особенностей человека и его эмоционального состояния. Логика и эмоции "обрабатывают" все ощущения и строят свой собственный внутренний мир, который, отличаясь от реальности, в некоторых точках так близко с ней соприкасается, что мы, по сути дела, переходим из одной реальности в другую, из собственного внутреннего мира в мир внешний. И так постоянно и непрерывно, по кругу, бесконечно. Неудивительно, что скоро мы не только перестаем замечать, где реальность, а где наше представление о ней, но и вообще забываем о том, что наш внутренний мир - это еще не все, есть "другие миры" - люди, имеющие свои взгляды, уникальные представления, особенности, ценности и т.п. А ведь не только психологам, но и каждому из нас известно, что в мире нет и двух людей, опыт которых полностью совпадал бы между собой. Как, впрочем, нет двух одинаковых ромашек, снежинок, восходов и закатов... Механизмы обобщения, опущения и искажения прежде всего проявляются в интерпретациях или изначальных предположениях, которые человек строит, всту¬пая в общение. Ведь обычно мы размышляем о том, что может означать то или иное поведение собеседника, сказанное слово, интонация или жест.

Интерпретации, включенные в вербальные и невер¬баль¬ные посла¬ния, обычно являются источниками непонимания, и мы ими часто "грешим", не чувствуя при этом‚ что, полагаясь на свои собственные критерии, удаляемся от фактов.

Например, в одной "бардовской" песне есть такие слова:

"А я-то думал: вы - счастливая,

Когда одна на склоне дня

Вы шли - такая горделивая

И не заметили меня..."

Здесь автор по-своему интерпретирует невербальное поведение женщины: походку с высоко поднятой головой и отведением взгляда в сторону он посчитал за "гордость" и "счастье", а позже понял, что в своих думах ошибся.

Для того чтобы подробно проил¬люстрировать действие обобщения, опущения и искажения, возьмем известный пример‚ который цитируется П. Вацлавеком в книге "Как стать несчастным без посторонней по¬мощи" [42]. В одном из эпизодов речь идет о ма¬тери‚ которая дарит два галстука своему сыну: красный и голу¬бой. На следующий день юноша надевает голубой галстук‚ и его мать горьким тоном замечает: "Теперь я вижу‚ что ты не любишь крас-ный цвет!"

В этой истории реально суще¬ствуют два персонажа: мать и сын, и два галстука: крас¬ный и голубой.

Интерпретации матери (которая отчасти содер¬жится в тоне голоса, позе и жестах‚ сопровождающих утвержде¬ние: "Я вижу‚ ты не любишь красный цвет!") состоят в следующем: "Сын не любит красных гал¬стуков"; "Он не осмелился сказать мне об этом"; "Но я, хорошая внимательная мать, об этом догада¬лась".

Интерпретации сына: "Она подари¬ла галстуки‚ чтобы заставить меня носить их"‚- "Она знает‚ что я не люблю галстуки‚ но буду но¬сить, поскольку это подарок"; "Поскольку я хочу быть хорошим сы¬ном‚ я наде¬ну какой-нибудь из них".

Конечно‚ напрямую в этой истории не гово¬рится ничего подоб¬ного, и мы можем дать любые другие интерпре¬тации.

Именно благодаря интерпретациям мы можем рассуждать о скрытых намерениях писателя‚ поэта и любого политического деятеля или кого-то из наших близких. Интуиция при¬дает нам уверенности и позволяет занять какую-то позицию‚ а иногда заводит и в тупик. И тогда мы не находим связи между тем‚ что человек выразил, и своими собственными интерпретациями.

Именно поэтому необходимо научиться распознавать интерпретации. Как это сделать?

Первый и самый простой способ - увидеть то, о чем говорят. В тот момент, когда произносится фраза, попытайтесь представить ее содержание на мысленном экране. Ясная картинка - это то‚ что действительно бы¬ло сказано. А то, что проявляются не так явно, относится скорее к нашим интерпрета¬циям.

Например, пусть кто-то произнесет: “Люблю я кошек, они красивы и ведут себя с досто-инством!” Мы можем без особого труда представить кошку - красивую, знакомую, какую угодно. А вот слова "люблю" и "они ведут себя с достоин¬ством" трудно “увидеть”. Любые картинки, иллюстрирующие эти действия, будут главным образом плодом нашего воображения, т. е. интерпретацией.

Распознавая свои интерпретации, обратите особое внимание на язык тела: тон голоса‚ жесты‚ выражение лица. Сконцентрируйтесь и объедините все невербальные сигналы‚ сопровождающие высказыва¬ние. Однако не спешите их интерпретировать. Ведь один и тот же невербальный сигнал может иметь разное значение для вас и вашего собеседника. Так, улыбка подчиненного может быть просто защитной реакцией, особенно в тот момент, когда начальник недоволен. Руководитель же может принять улыбку за нежелание "внимать поучениям", а иной "блюститель" послушания - как насмешку или издевательство.

Чтобы избежать негативного действия механизмов обобщения, опущения, искажения, всегда полезно отделить реальные факты от воображаемых интерпретаций. Этому можно научиться, выполнив упражнение. В нем могут участвовать три - четыре человека.

Один произносит несколько фраз, другой задает воп¬росы по поводу сказанного, а третий (и четвертый) по ходу дела должен распознать интерпретации в диалоге собеседников.

Итак, мы с вами научились распознавать интерпретации. И что же теперь? Можно, конечно, просто продолжить беседу, не обращая внимания на "кривую" улыбку или отведенный в сторону взгляд. Так мы обычно и поступаем в реальной жизни. Однако НЛП предлагает еще три полезных способа поведения: 1) подстроиться, т. е. принять интерпретацию, хотя бы временно; 2) опротестовать интерпретацию, т. е. высказать свои чувства открыто, проверить свои предположения; это поможет освободиться от их дальнейшего влияния; 3) переори¬ентироваться, т.е. найти некое сочетание любых последовательностей двух предыдущих выбо¬ров, например сначала принять интерпретацию, а потом оп¬ровергнуть ее [42].

Приведем пример переориентации.

“Я намерен провести отпуск на планете Марс”.

Подстроиться: "Да? Это замечательное место!"

Опротестовать: "Но это же невозможно!"

Переориентироваться: "Весьма заманчивая идея, однако у вас могут возникнуть трудности со снабжением бензи¬ном, и я на вашем месте поехал бы в Серебряный бор".

Вы можете поупражняться сами - в форме устного внутреннего диалога, письменно или же в группе из четырех человек. Один участник пусть произносит утвержде¬ние, другой подстраивается, т. е. принимает интерпретацию, соглашаясь с высказанным; третий опротестовывает, высказывая свои чувства вслух, а четвертый переориентиру¬ется: сначала соглашается с услышанным, а потом опровергает его или наоборот.

Если вы сами поучаствуете в таких упражнениях, то заметите, что без интерпретаций прак¬тически невоз¬можно обойтись. Они неизбежны и, безусловно, искажают взаимопонимание. Именно поэтому особенно важ¬но осознать, что они существуют и оказывают свое не всегда благоприятное влияние на результаты коммуникации. Кроме того, полезно знать, каким образом возникает интерпретация и какие критерии человек использует, искажая смысл высказывания собеседника.

Итак, общение - это процесс, в котором ведущую роль играют восприятие и мышление. Каждый человек, создавая свое собственное представление о мире, отбирает только необходимую информацию, опуская то, что неважно, вредно или незначимо. Три универсальных особенности мышления - обобщение, опущение и искажение - участвуют при этом. Однако эти весьма полезные операции обедняют "картину мира" человека, ограничивают его возможности и приводят в конце концов к страданиям, непониманию, разочарованиям. Как это происходит?

Образы, звуки, чувства, которые составляют внутренний мир каждого из нас, имеют свои названия, закодированные в словах. Ведь пытаясь понять друг друга, мы говорим. Однако в словах наши образы восприятия обобщаются, что-то опускается, стирается, что-то искажается. В силу этого возникает возможность несовпадений: мы говорим о том, чего хотим, а понять нас могут по-другому, так как слова неоднозначны по смыслу. Произнося слово, мы можем иметь в виду одно, а человек, который нас слушает, пытается понять и помочь, - совсем другое. Часто разочарования, расстройство или несчастье - результат действия обобщений, опущений, искажений, обедняющих наш внутренний мир, мешающих понять себя и других. Иногда для того, чтобы понять другого (а вместе с тем и себя самого), надо просто “увидеть мир его глазами”, а быть может, наоборот, “расслышать мелодию души” или “почувствовать ее движения”. Чтобы чувствовать себя уверенно в общении с другими, необходимо научиться распознавать субъективный опыт собеседника, его загадочную “карту мира”. Именно с этой целью была разработана в НЛП модель стратегий.

Стратегии

НЛП учит выявлять субъективный опыт участников коммуникации, анализировать его эффек¬тивность и по воз¬можно¬сти совершенствовать. Для этого как минимум необходимо уметь распознать его, т. е. декодировать. Действительно, для успешной коммуникации необходимо понять‚ с одной сто¬роны‚ каким образом структурируются представления (репрезентации) субъекта‚ а с другой - предвидеть результат: к чему в ко¬нечном счете приведет тот или иной вариант поведения.

Исходным материалом для декодирования субъективного опыта являются стратегии. Стратегия представляет собой отрабатыва¬е¬мую мозгом последовательность репре-зентаций и операций, ведущую к конкретной цели, но при этом неза¬висимую от содержательной направленности поведения. 1 Каждый фрагмент стратегии - это этап ментального процесса (программы), для которого харак¬терно использование одного из пяти чувств (внутреннего или внешнего).

Стратегию можно срав¬нить с программой ЭВМ, она содержит несколько эта¬пов‚ и поэто-му нельзя перейти от одного к дру¬го¬му‚ если предыдущий не за¬вершен. Стратегии соответствуют термину "программирование" в НЛП‚ так как они оп¬ределяют способ организации наших про¬грамм в мозге. Они отчасти бес¬созна¬тельны и лежат в основе лю¬бого пове¬денческого или по¬знавательного процесса [51].

Каждый человек располагает своими собственными индивидуальными стратегия¬ми. Ни одну модель нельзя на¬звать лучшей или подлежащей исключению, однако можно говорить о различной степени их эффективности. Мы располагаем страте¬ги¬ей для каж¬дого типа поведения‚ будь то утреннее пробужде¬ние (стратегия пробуждения)‚ одевание‚ планирование‚ любовь‚ раз¬влечение или скука [2].

Интересно то‚ что любая стратегия имеет одну и ту же структуру, незави¬симо от содержания. Так, у меня существует единая стратегия познания, и я использую ее как для изучения иност¬ранного языка‚ так и для освоения нового кулинарного ре¬цеп¬та.

В НЛП изучают стратегии запоминания, принятия решения, мотивации, творчества, обучения, убеждения и т.п. В США разработана страте¬гия изучения орфографии‚ которая со-стоит в том‚ что ученики читают слова‚ расположенные на листочке вверху справа и пе¬репи-сывают их вверху слева‚ ис¬пользуя механизмы визуальной памяти.

Чтобы научиться узнавать и использовать особенности субъективного опыта других, мы представим способ выявления и декодиро¬вания стратегий‚ затронем проблему их¬ эффек-тивности и рассмотрим модели анали¬за‚ отработанные в НЛП [51].

Выявление стратегии. Чтобы выявить стратегию, необходимо прежде всего научиться задавать вопро¬сы и слушать ответы. Каж¬дый раз‚ отвечая на воп¬рос, человек обращается к про-шлому и входит во внут¬реннее состо¬яние, наблюдая за которым мы можем понять его страте-гию. При этом мы обращаем внимание прежде всего на движения глаз и используемые предикаты.

Выявить стра¬тегию помогают вопросы типа "Как вы это делаете?" Приведем пример. Допустим, нас интересует страте¬гия приня¬тия решения. В первую очередь полезно спросить: "Как вы дей¬ствуете при принятии решения?"

Возможный ответ: "Прежде всего я себя спрашиваю‚ что за решение мне предстоит принять? Затем я представляю воз¬можные последствия‚ т.е. смотрю‚ соответствует ли прини-маемое ре¬шение желаемому результату. Если это так, я ис¬пы¬тываю прият¬ные ощущения".

Когда человек отвечает на вопрос, мы на¬блюдаем два важных параметра: движения глаз и используемые слова (предикаты).

В приведенном примере мы опираемся только на ис¬пользованные тер¬мины‚ не учитывая отсутствующий параметр (движения глаз). Представим полученную схему в традициях НЛП:

Я себе сказал Я вижу последствия Я сравниваю с уже увиденными картинками Я ощущаю, т.е. нахожусь в ощущениях

Внутренний диалог Визуальный кон-структур Визуальные воспоминания Кинестетика

ВД-----> ВК-----> ВВ-----> K

Cхема 3. Стратегия принятия решения

Рассматриваемая стратегия представляет из себя именно та¬кую последователь¬ность‚ воспроизводимую каждый раз при приня¬тии решения. Это маршрут‚ зафикси¬рованный в мозге‚ и человек проходит его бессознательно.

В зависимости от модели мира субъекта отдельные его стратегии могут быть более эффективными‚ другие менее. А у того, кто не владе¬ет продуктивной стра¬тегией принятия решений‚ це¬почка связей разрывается, и человек как бы ходит по кругу, как слепой.

Для полного выявления стратегии требуется анализ всех ее эта¬пов.

Метапрограммы

В сознании человека инсталлированы схемы, кото¬рые определяют жизненную концепцию человека, его уникальный стиль и способы взаимодействия с другими. В НЛП эти устойчивые модели называют метапрограммами 1.

У каждого из нас есть некое твердое ядро малоизме¬няю¬щихся метапрограмм‚ составляющих базо¬вый профиль личности. Кроме того‚ в нашем распоряжении страты изменяемых мета¬прог¬рамм‚ которые можно адаптировать в зависимости от кон¬текста (например, в новой или стрессовой ситуации). Не правда ли, все это на¬поминает различные стили и моду в одежде: первые дос¬таточно стабильны, вторая постоянно изменяется.

Метапрограммы, являясь элементом структуры субъективного опыта‚ информируют, на что направле¬но внима¬ние человека. Они одновременно и фильтр опыта, и радар‚ который воспри-нимает и ретранслирует только определенный тип данных‚ запрограммированный зара¬нее. Последнее весьма важно знать социологу при проведении интервью.

Метапрограммы оперируют‚ таким образом‚ на двух уров¬нях. С одной сто¬роны‚ они определяют специфику модели мира субъек¬та‚ а с другой‚ поддерживают и усиливают ее. Они служат также для разработки и консолидации критериев и верований. И хотя метапрограммы были разработаны в НЛП со¬всем недавно, их знание весьма полезно, так как от¬крывает широкие горизонты понимания человека и оказания помо¬щи в изме¬нении его жизненной кон-цепции к лучшему.

Метапрограммы сугубо индивидуальны и связаны с кри¬териями, которые тоже весьма субъективны. Это в значительной степени затрудняет изучение мета¬программ. Пыта¬ясь понять друго¬го человека, мы часто остаемся в плену соб¬ственных метапрограмм и используем фильтры собственных кри¬териев. Поэтому мы различаем с большей легкостью не очень при¬вычные для нас пара¬метры, но испытываем иску¬шение принять за очевидное и са¬мо собой разуме¬ющееся то‚ что нам хорошо знако¬мо.

Чтобы упростить способ презентации метапрограмм‚ мы бу¬дем придерживаться сле¬дующей модели:

1. Наименование метапрограммы (наиболее часто встречающееся).

2. Дистинкция (одно или несколько различий, отно¬ся¬щихся к представляемой схеме).

3. Дефиниция категории.

4. Идентификация (способ распознавания метапрог¬раммы: вопросы, специфические слова и выражения, установки, пове¬дение).

5. Примеры, иллюстрирующие представляемую ме¬тапрограмму.

6. Синхронизация с метапрограммой (как возмож¬ный спо¬соб адаптации к собеседнику).

7. Смешанные типы (указание на существование воз¬мож¬ности перехода с одной метапрограммы на другую: порядок или по¬вторяющаяся последовательность).

Используя приведенную схему, мы предста¬вим 10 основных метапрограмм: категория отбора (актив¬ность, личность, место, информа¬ция, вещь); размер выделения ( глобальный и специ¬фический); референтная рамка (внутренняя и внешняя); фильтры направления или ориентации (ид¬ти к... и удаляться от...); фильтр отношений (сходство и различие); процесс отношений (согласие-несогласие; пари¬тет¬ность - непаритетность); модальные операторы (возможность - необ¬ходи¬мость); модальность вовлеченности (активный - пассив¬ный); время; направление внимания (я сам - другой).

1. Категория отбора. Эту метапрограмму иначе называют фильтром первичной об¬работки информа¬ции. Категории отбора выде¬ляют то‚ на что направлено основное внимание субъекта, то, о чем он говорит в пер¬вую очередь. Обычно в НЛП выделяют 5 категорий: актив¬ность, личность, место, информа¬ция, вещь.

Активность. Есть люди‚ для которых характерна ярко выражен¬ная заинтересованность дея-тельностью (деятельностно ориентирован¬ные). Их можно узнать по вопросам: "Что вы сделали?" ;"Что про¬изошло?" Они часто используют вопросительное слово "как?" и глаголы действия‚ описывая события и взаимосвязь между ними. На¬при¬мер: "Я сделал это‚ а потом это".

Личность. К этой категории обычно относятся люди‚ которые часто за¬дают вопросы‚ начинающиеся со слов: "Кто?"; "Кто там?"; "Кто пришел?" и т.п. Особое ме¬сто в их жизни занимают разго¬воры о личностях. Например: "Была целая толпа, и я встретил того-то".

Место. Люди этой категории склонны задавать вопросы типа "Где?"; "Где вы были?"; "Где это произошло?»; «Опишите место событий". Они много говорят о местах рас¬положе¬ния‚ о деталях ин¬терьера и обожают описания.

Информация. К этой категории обычно относятся те, кто особо заинте¬ресо¬ван в получении различного рода сведений. Это люди, предпочитающие точность‚ изобилие данных. Они задают вопро¬сы са¬мого разного толка: "Почему?"; "Когда?"; "В какой мо¬мент?" Всегда хо-тят знать больше, и сами также яв¬ляются источником ин¬формации.

Вещь. Относящиеся к этой категории чаще всего спрашивают: «Что?»; "Что это за штука?"; за¬дают вопросы по поводу обла¬да¬ния: "Что есть у вас?"; "Чем вы распола¬гаете?"; "Есть ли у вас кол¬лекция?" Это люди, имеющие тенденцию переводить все на ве¬щи‚ классифицировать всех через эту призму. Типичный предста¬витель этого класса - коллек-ционер.

Если вы добиваетесь синхронизации с собеседни¬ком‚ не¬обходи¬мо говорить с ним на его языке. При этом имейте в ви¬ду, что чистые типы довольно редки. Мы чаще всего имеем де¬ло с более или менее уравновешенной комбинацией двух категорий или же с до¬минантным фильтром‚ лишь слегка дополненным другим. Очень часто один из пяти фильтров или полностью отсутствует‚ или же примыкает к другой кате¬гории.

Использование категорий отбора или фильтров первичной об¬работки информации крайне ин¬тересно при подборе пер¬сонала и в выборе профессии.

2. Размер выделения: глобальный и специ¬фический. Эта метапрограмма отражает различные способы вос¬прия¬тия реальности, ко¬торые влияют на мышление, и проявляется в том, ка¬кой масштаб - глобальный или специфический - люди придают своим представлениям.

Люди глобального типа предпочитают обобще¬ния‚ говорят обо всем в целом на высоком, весьма абстрактном уровне. Люди специфического типа имеют тенденцию быть точными‚ приводят много деталей‚ описывают части и элементы це¬лостности‚ раскладывают задания‚ конк¬ретны и специфичны.

Чтобы в общем случае идентифицировать эту метапрог¬рамму, достаточно за¬дать вопрос. Если я спрошу кого-ни¬будь: "Что вы думаете об этом?"‚ то в ответ получу или некое об¬щее рассужде¬ние‚ или, наоборот‚ массу деталей. Пример. "Что вы делаете завтра?"

- "Завтра у меня будет много работы".

- "Завтра мой рабочий день начнется в кабинете: в 8.30 - встреча с начальником отдела кадров‚ а в 10 часов у меня сове¬щание с сотрудниками. Между тем моей секретарше пред¬стоит за¬кончить 2 письма и т. д.»

Кроме чистых типов существуют смешанные. Причем, это может быть не только одновременное сочетание гло¬бального и специфического размеров, но и своеобразная склонность раз¬де¬лять информацию в направлении от глобального к специ¬фическому или‚ наоборот‚ от специ¬фического к глобальному.

Эта метапрограмма очень важна: она помогает по¬нять, как люди получают и используют информацию. Действительно‚ одни предпочитают получать больше деталей‚ другие доволь-ствуются общими указаниями.

3. Референтная рамка: внутренняя и внешняя. Эта метапрограмма характеризует два основных способа оцен¬ки окружающего: ситуаций‚ вещей, людей и в том числе самого се¬бя. Обладатели внутренней референтной рамки оцени¬вают все со своей точки зрения‚ с позиций того‚ что им пред¬ставляет¬ся умест¬ным или подходящим. Они сами реша¬ют‚ что делать и как. Люди с внешней референцией используют оценки других‚ учитывая в первую очередь то, что окружающим ка¬жется уместным и подхо¬дя¬щим. При этом они могут высказать и свои пожелания, но в ко¬нечном счете их мнение не учитывается. Обычно они ожидают‚ чтобы другие сказали‚ что им делать и как.

Идентифицировать референтную рамку можно, задавая вопросы типа: "Как вы об этом узнаете?" Ответы помогут оп¬реде¬лить, какой вид референции (внутренний или внешний) ис-поль¬зует наш собеседник.

Внутренний: "Я это знаю!", "Потому что я так..."

Внешний: "Мне это сказали"‚ "Потому что другие ..."

Приведем несколько примеров.

Вопросы:

"Как вы узнаете‚ что вы справились с этой рабо¬той?"

"Как вы узнаете‚ что ваше решение правильное?"

Ответы:

Внутренний источник:

"Просто я это знаю"; "Я это знаю‚ я это чувствую".

"Это я принял решение"; "Я принял это решение‚ я так захотел".

Внешний источник:

"Другие мне это сказали"; "Мой начальник‚ моя же¬на..."

"Мы приняли решение вместе".

Чтобы быть в согласии с человеком‚ имеющим внутрен¬нюю референт¬ную рамку‚ достаточно спросить‚ что он думает по тому или иному поводу‚ не пы¬таясь убедить его в чем-то. Для его моти¬вации можно сказать, к примеру: "Вы един¬ствен¬ный‚ кто может решить" или "Вы знаете‚ что лучше для вас".

Человек с внешней референцией испытывает потреб¬ность слышать то‚ что другие гово¬рят или думают. К нему можно об¬ра¬титься‚ к примеру, так: "Вот что мне сказали..."; "Другие ду-мают‚ что..."

Мотивация или похвала тоже должны быть разными‚ к при¬меру.

Внутренняя референция:

- "Вы будете гордиться собой";

- "Вы знаете‚ что я могу рассчитывать на вас";

Внешняя референция:

- "Мне нужно вам сказать...";

- "Мне сказали‚ что я могу рассчитывать на вас".

Кроме двух основных категорий (внутренняя и внешняя рефе¬рен¬ции)‚ существу¬ет несколько смешанных типов:

- внутренняя референция с внешней верификацией;

- внешняя референция с внутренней верификацией.

"Я знаю‚ что хорошо выполнил работу, но попрошу дру¬гих подтвердить это".

"Говорят‚ я сделал хорошую работу, но я проверю это сам".

4. Фильтры направления или ориентации: ид¬ти к... и удаляться от... Эта метапрограмма соответствует двум основным ориента¬циям поведения: приближению к цели или удалению от нее. Они оп¬реде¬ляются с помощью фильтра‚ маркирующего направление. Действи¬тельно‚ существуют два главных побудительных мотива: я действую, чтобы добиться необходимого результата или, на¬против, из¬бе¬жать чего-то неприятного.

Одно и то же поведение может иметь разную внут¬реннюю ориентацию: приближения или удаления. Например‚ если го¬ро¬жа¬нин хочет переехать в деревню‚ то побуждать его к этому может либо стремление обрести спокойствие, либо желание избежать го¬родс¬кого шума и загрязнения.

Обычно люди‚ которые "идут к..."‚ мотивированы на дос¬ти¬жение‚ обладание. Иногда им трудно понять тех, кто склонен избежать. Чаще всего они ориенти¬рованы на позитивное ви-дение мира.

А те, кто имеет склонность "удаляться от..."‚ действуют‚ чтобы избежать не¬удобств или рискованных ситуаций. Им труд¬но мыслить целевыми категориями. Они сконцентрированы пре¬имуще¬ственно на негативном аспекте ситуации, в любой вещи заме¬тят в первую очередь недостатки.

Основной вопрос, помогающий идентификации этой мета¬прог¬раммы: "Что вы хотите?" Варианты могут быть самые раз¬ные: "Что вы хотите от работы?"; "Что вы ищете в друж¬бе?"; "Что вы ожидаете от этого знакомства?"

Ориентированные на "движение к..." выскажут то‚ что они хотят‚ в позитив¬ных терминах. Они изложат цели‚ ре¬зуль¬таты‚ выигрыш:

- "Я хочу хорошо оплачиваемую работу";

- "Я надеюсь на повышение зарплаты";

- "Я хочу повышения по службе".

Склонные к "движению от..." будут говорить о том‚ чего они не хо¬тят‚ избе¬гают или исключают:

- "Я не хочу стать безработным";

- "Я не желаю иметь малую зарплату";

- "Я бы не хотел долго оставаться в такой ситуа¬ции".

Синхронизация коммуникации осуществляется в соответ¬ствии с фильтром на¬правления. С теми, кто "идет к...", полезно вести разговор в терминах цели‚ пози¬тивного результата‚ пре-имуществ‚ выгоды: "получить"‚ "иметь"‚ "достигнуть". Обща¬ясь с человеком противоположной ориентации, предпочитающим "удаляться от ...", лучше использовать словарь негативных по-следствий: "избежать"‚ "не иметь"‚ "избавиться от..."‚ "остаться вдали от...".

Существует смешанный тип‚ сочетающий оба направления, а также ориен¬та¬ции следующего характера:

Примеры:

- "Я иду к ...‚ чтобы удалиться от ...";

- "Я удаляюсь от ...‚ чтобы идти к ...";

- "Я хочу новую машину‚ так как своя мне надоела: она все время ломается";

- "Я не хочу больше жить в этой маленькой кварти¬ре и поэтому перееду".

Метапрограмма направления очень важна‚ так как она по¬мо¬гает задействовать знаменитый принцип "кнута и пряника". В са¬мом деле‚ некоторые люди работают, чтобы избежать нака-зания ("удаляться от...")‚ а другие пред¬почитают‚ чтобы им пообещали на¬граду ("идти к...").

5. Фильтр отношений: сходство и различие. Обычно в любой ситуации человек обращает вни¬мание на два момента: либо ищет сходство, либо стремится обнару¬жить различия. В данном случае речь идет о перцептивном фильтре отноше¬ний. Смысл его в том, что для меня значимо: то, что иден¬тично‚ или то‚ что изменяется.

Те, для которых важнее сходство, запоминают ве¬щи‚ кото¬рые идентичны. Им хочется‚ чтобы мир оставался неизмен¬ным, а все окружающие были похожи друг на друга и соответ-ство¬вали тому‚ что он о них знает. Их характеристикой являет¬ся верность.

Люди противоположного склада склонны за¬мечать отличия - то что изменилось. Им хочется‚ чтобы весь мир на¬хо¬дился в движении. Они не любят статических ситуаций и посто-янно про¬водят реорганизацию, могут часто менять работу‚ место житель¬ства‚ связи и внимательно прислушиваются ко всему новому.

Это и есть два крайних типа категории "фильтра отно¬ше¬ний". Данная метапрог¬рамма отражает связь‚ которую люди уста¬навливают между двумя элементами, кото¬рая мыслится в ка-тегори¬ях сходства или различия.

Термин "отношения" не должен‚ од¬нако‚ вводить в замешательство‚ так как для людей‚ думаю¬щих о сход¬стве‚ значение слова "отношение" ассоции¬руется с понятием идентичности‚ в то время как те‚ кто внима¬телен к различиям‚ не находят подобной связи. Таким об¬ра¬зом‚ в зависимости от мета¬прог¬раммы каждый по-своему под¬ходит к понятию "отношение". Однако эти два крайних случая встречаются чрезвычайно редко‚ ибо обычно мы имеем дело с двумя смешанными типами:

- сходство с различием;

- различие со сходством.

Люди‚ ориентированные на "сходство с различием"‚ преж¬де всего отмечают то‚ что идентично‚ похоже‚ а затем обращают вни¬мание на различия или изменения. Это обычно те, кто дума¬ет в терминах эволюции‚ прогресса.

Вопрос‚ позволяющий идентифицировать тип от¬ношений‚ ко¬торый человек устанавливает и на ко¬торый обращает вни¬ма¬ние‚ звучит следующим образом: "Каково отношение между...?" Другие вопросы: "Какое отношение существует между тем‚ что вы делаете сейчас, и тем‚ что вы делали год назад?"; "Когда вы находи¬тесь в новой ситуации‚ вы замечаете прежде всего раз-личия или сходства?"; "Когда вы анализируете новую ситуацию‚ вы обращаете прежде всего внимание на то‚ что хорошо‚ или на то‚ что плохо?"

В ответах наиболее часто используются следующие выра¬же¬ния.

Сходство: "Это похоже"; "Это то же самое"; "Это иден¬тично"...

Различие: "Это изменилось"; "Это отличается"; "Это ново"....

Сходство с различием: "Это как и раньше‚ но с не¬боль¬шим увеличением", "Похоже‚ что это идентично‚ но одна деталь изменилась".

Различие со сходством: "Вот это ново‚ а во всем ос¬тальном похоже".

Пример:

- "Вы давно видели этого человека? Что он вам ска¬зал в первую очередь?"

- "Ты остался прежним‚ как во времена нашего знаком¬ства".

- "Как сильно ты изменился!"

- "Ты такой же‚ как был раньше‚ только сегодня у тебя ..."

- "Погоди‚ вот в этом ты изменился‚ а в остальном ты прежний".

Фильтр отношения (сходство - различие) представ¬ляет собой одну из наиболее значимых метапрограмм. Именно она помога¬ет понять собеседника или принять ре¬шение. Используя ее‚ мы можем устанавли¬вать категории‚ находить различия. В ос¬нове этого фильт¬ра лежит процесс отношения.

6. Процесс отношений: согласие - несогласие; пари¬тет¬ность - непаритетность. Некоторые авторы говорят исключительно о процес¬се отношения‚ другие о фильтре отношения‚ объединяя оба понятия под одним названием. Здесь важно вы¬явить родственную связь между этими двумя категориями и в то же время подчеркнуть различие между ними.

Существуют два способа взаимодействия с людьми‚ ответа на их вопросы или просьбы: быть согласным или несогласным (эквиваленты английских слов match - mismatch). Первое обо¬значает "калькировать"‚ "гармонизировать". Эти термины свя¬за¬ны с понятием "паритета"‚ которое означает "идти вместе‚ в но¬гу".

"Согласие" здесь следует отличать от других обще¬приня¬тых понятий - "соглашаться" или "не соглашаться". В данном кон¬тексте мы скорее говорим о согла¬со¬ванности‚ стремлении найти гар¬монию‚ сохранить‚ сберечь‚ поддержать традиции‚ обычаи‚ ритуалы. Глав¬ными словами‚ используемыми для достижения со¬гласия‚ яв¬ляют¬ся "верность"‚ "привычка"‚ "повторимость".

В противном случае отслеживается рассогласование уни¬каль¬ности‚ единичности, когда внимание акцентируется главным обра¬зом на противопоставлении‚ отрицании.

Паритетность наблюдается прежде всего в по¬ведении лю¬дей, в их ответах в ходе взаимодействия. Действительно‚ именно этот момент определяет, стремится ли тот или иной человек к парите¬ту или избегает его.

Пример: в ресторане в момент выбора блюд клиент‚ склонный к паритету‚ скажет: "Я закажу то же самое‚ что и вы‚ одинаково". А склонный к рассогласо¬ваннос¬ти сделает проти¬во-положный вы¬бор: "Вы берете это‚ а я возьму другое".

На собраниях личности‚ склонные к паритету‚ ищут согла¬сия‚ у них обычно нет лишних вопросов и замечаний. А те, кто стремится к рассогласованности‚ часто кри¬тикуют‚ делают за-мечания‚ встают в оппозицию.

Первые считают вторых бунтарями. В глазах "бунтарей" соглашающиеся выглядят как "стадо овец ".

Между этими крайними случаями встречаются два сме¬шанных типа:

- паритетность с непаритетностью;

- непаритетность с паритетностью.

Обычно это выражается следующим образом:

- "Я согласен с вами‚ однако заметим‚ что ...";

- "Нет, я не согласен‚ но по этому пункту я ду¬маю‚ что мы договоримся".

Есть и другие дистинкции:

- полярность: выражается фактом произнесения "нет"‚ систематическим отказом‚ громкой речью‚ когда другие говорят ти¬хо...

- контрпример: это исключительное зацикливание на "да‚ но...". Такие люди за¬мечают малейшую деталь‚ которая не на ме¬сте.

Мы достаточно подробно рассматриваем эту метапрог¬рамму в силу ее исключительной ценности. Еще раз подчеркнем: нет хоро¬ших моделей поведения или плохих. Успех коммуника¬ции во мно¬гом зависит от гибкости - умения использовать широкий спектр выборов. Поэтому в одних обстоятельствах важно занять позицию согласия, уметь настроить себя, но в другой си¬туации целесооб¬разно "выбиться из общей колеи". Иногда полезно проявить паритетность‚ а в ином случае необходимо сказать "Нет!" или найти контрпри¬меры.

Категории отношения (сходства / различия‚ паритетности / непаритетности) чрезвычайно полез¬ны для понимания ус¬та¬но¬вок наших собеседников. Эта метапрог¬рамма дает нам сведе-ния об одном из основных фильтров‚ который служит для со¬здания "карты мира" и понимания фундаментальных различий между людьми.

7. Модальные операторы: возможность - необ¬ходи¬мость. Эта метапрограмма характеризует два основных спо¬соба пове¬дения и его мотивации. В самом деле, наши действия часто обус¬ловлены необходимостью. Но при этом мы учитываем еще и име¬ющиеся в нашем распоряжении возможности.

Однако одни люди чаще про¬думывают свои действия в тер¬минах выбора‚ альтернатив, используя свои собственные же¬лания, потенциалы и возможности окружения, а другие дей-ствуют в пер¬вую очередь "по необходимости"‚ поскольку они не могут посту¬пить иначе. Их дей¬ствия обусловлены обязанностями‚ правилами, предписаниями.

Чтобы идентифицировать различия этой метапрог¬раммы, можно задать вопрос: "Почему вы выбрали...?" Ответ мы по¬лучим в терминах возможности или необходимости.

Пример:

Вопросы:

- "Почему вы выбрали эту работу?";

- "Почему вы выбрали именно этот автомобиль?"

Ответ в модальности возможности:

- "Мне именно этого хотелось, и к тому же у меня была возможность выбора".

Ответы в модальности необходимости:

- "Нужно было ...";

- "Я должен был...";

- "У меня не было выбора...";

- "Это было необходимо..."

Кроме основных типов модальных опера¬торов - воз¬можно¬сти и необходимости существует смешанный тип‚ комбиниру¬ющий эти две формы‚ а также два типа‚ иду¬щих от одного опе¬ратора в на¬правлении другого: "Я хочу...‚ значит, надо‚ чтобы..."‚ "Надо‚ чтобы я ...‚ и я выберу..."

Эта метапрограмма - одна из наиболее важных. Это ведь, по сути, две концеп¬ции жизни‚ которые часто при¬ходят в проти¬воречие.

Люди‚ оперирующие модальностью возможности‚ считают‚ что они сами управляют своей жизнью, в которой доста¬точно много выборов и альтернатив. Достаточно принять реше¬ние‚ ис-ходя из возможностей и желаний. Всегда можно найти какие-то вари¬анты. Крайний случай этой модальности - человек, кото¬рый не пе¬ре¬но¬сит мо¬тивов обязательности‚ правил и любой фор¬мы необходимо¬сти. Ради своей сво¬боды он предпочитает отка¬заться от чего-либо‚ чем подчиниться абсолютной необходи¬мо¬сти.

Люди‚ оперирующие модальностью необходимости‚ в противоположность пер¬вым‚ считают‚ что в первую очередь надо со¬блюсти правила. Они убеждены, что живут в мире Долга, где все завязывается. Если они и способны произвести выбор, то только в ситуации необходимости и вынужденности.

Категория смысла выбора и процедуры. С помощью метапрограммы модальных операторов мы мо¬жем также представить другую метапрограмму‚ которая раз¬личает ори-ентации на смысл выбора и его проце¬дуру. Действительно‚ некото¬рые люди очень любят искать и отстаивать свое право выбора‚ но не любят следовать процедурам. Это легко ус-танавливает¬ся во время по¬купки технической новинки, к приме¬ру магнитофона‚ видеокамеры‚ сверхсовремен¬ного фотоаппарата или музыкаль¬ного цен¬тра.

Люди, ориентированные на смысл выбора, т.е. на воз¬мож¬ность саму по себе, будут выискивать различные кнопки‚ пы¬таться запустить аппаратуру‚ как им взбре¬дет в голову‚ не учитывая инст¬рукций и предписаний с риском ее выведения из строя.

Люди процедурного типа сначала прочтут инструк¬цию‚ а по¬том выполнят одно за другим все предписания.

Мы легко выделяем эту тенденцию в информатике. От¬дель¬ные люди предпочитают тарабанить по клавишам и изучать та¬ким образом функционирование своей ЭВМ, в то время как другие предпочитают использовать техническую инструкцию.

8. Модальность вовлеченности: активный - пассив¬ный. Обычно люди вовлечены в какое-либо действие двумя спо¬собами: активно или пассивно. В чем их различие?

Люди активного типа чаще всего сами начинают действо¬вать‚ включают пусковой механизм или провоцируют это начало. Они глубоко вовлечены в то‚ что делают‚ так как именно этого они и хотят. При этом чувствуют себя ответственными.

Личности пассивного типа "плывут по течению". Они не начнут действовать по собственной инициативе и даже, участвуя в деле, не чувствуют себя ответственны¬ми. Предпочитая более от¬страненную по¬зицию, они пребывают в постоянном ожи¬дании.

В целях идентификации категории "активный - пас¬си¬вный" мы зададим уже знакомые нам вопросы:

- "Что вы ожидаете от своей работы?";

- "Что вас привело к тому‚ чтобы сделать это?";

- "Что вас подтолкнуло сделать это?"

Однако заметьте, мы делаем акцент на пассивной форме вопроса с тем‚ чтобы выслушать тип ответа.

Активный: отвечает от первого лица‚ используя глаголы участия‚ причем в по¬зитивной формулировке, и прямые оборо¬ты ("Я хочу, чтобы...."; "Когда я начал прикидывать, я по¬нял...").

Пассивный: избегает форму первого лица в своих ответах, ис¬поль¬зует глаголы ожида¬ния‚ негативно сформулированные зави¬симо¬сти‚ непрямые обороты ("Это другие‚ кто ..."‚ "Мне ска-зали‚ что..."‚ "Начальство хочет‚ чтобы..." ).

Кроме чистых есть, безусловно, и смешанные типы. Су¬ще¬ствуют также типы‚ выделяющиеся прежде всего по уровню своей решимости участвовать и затем уж по степени вов¬леченности в действие. Все вместе это дает четыре возможности. Мы их нагляд¬но представим на примере человека‚ который рассуждает об обмене ав¬томобиля.

Активный - активный: "Я хочу поменять машину‚ я пойду в автомагазин".

Активный - пассивный: "Я хочу поменять машину‚ посмот¬рим‚ что мне предло¬жат".

Пассивный - активный: "Мне сказали‚ что надо по¬менять ма¬шину‚ и я пойду в ав-томагазин".

Пассивный - пассивный: "Мне сказали поменять машину. Мои друзья посовето¬вали мне пойти в автомагазин. Впрочем‚ они меня будут сопровождать".

Конечно‚ данное описание может показаться смешным и не¬сколько искусствен¬ным. Однако для нас сейчас важно сосре¬доточиться на самом факте‚ что дистинкция между "активным - пассивным" не должна пониматься в обычном смысле деятельно¬сти и бездеятельности. Речь идет не о том‚ чтобы выявить ак¬тивного или пассив¬ного человека, а потом вознести одного и заклеймить другого: первый делает много, и он молодец, а вто¬рой - бездельник и плохой. Мы лишь описываем установки и поведение. Одна и та же ситуация может проживаться двумя разными способами. Продемонстрируем это на примере про¬смотра телевизора.

Отдельные люди очень наблюдательны‚ реагируют на все‚ о чем говорят в телепере¬даче, и смотрят ее до конца. Другие же включают телевизор просто потому, что они не хотят заниматься ничем другим, но и ду¬мать они особо не желают: образы‚ меняющиеся на экране‚ прак¬тически не запоминаются.

Другой пример - из области участия в массовых мероприятиях. Одни люди идут на демонстрацию‚ чтобы выразить свое мнение‚ они думают‚ что их участие значимо, и это усиливает их решимость. Другие участвуют в ма¬нифе¬стации‚ по¬тому что их просили прийти‚ но у них невысокий уровень вовлеченности.

Эта метапрограмма легко группируется с другими‚ напри¬мер с категорией "идти к ... удаляться от..." или с "возможностью - необходимостью".

Анализируя высказывания, мы можем представить профиль метапрограммы. Например, если кто-то говорит: "Я хочу по¬вы¬ше¬ния по службе‚ и мне надо пойти поговорить об этом с руко-вод¬ством", мы уже знаем, что здесь действуют три мета¬программы: "идти к..."‚ "необходимость" и "активность". А в дру¬гом примере: "Мне говорили о повышении по службе‚ однако я пока в нереши¬тельности: я не хочу покидать свое настоящее ме¬сто работы и, ес¬ли бы я мог выбирать..." мы имеем дело с "пассивностью"‚ "удалением от..." и с "возможностью".

9. Время. Время является очень важным понятием: оно так или иначе присутствует в большинстве наших установок‚ мыслей‚ чувств. Это одна из базовых составляющих структуры личности. Время на¬столько вездесуще‚ что многие люди даже не осозна¬ют этого.

Время и пространство задают рамку представ¬лениям о мире. При этом речь идет не о времени на часах‚ а скорее о ритме внутреннего хронометра человека. В самом деле‚ у каж¬до¬го свой собственный ритм и свое собственное представление о време¬ни.

Мы представим три главные категории метапрог¬раммы вре¬мени и познакомимся с методом отпечатка, разработанно¬го аме¬риканскими исследователями.

Прожитое время: ассоциированное и диссоцииро¬ванное. Мы будем выделять понятия "прошедшее время" и "прожитое время". Последнее носит скорее субъективный харак¬тер.

Есть два способа воспринимать и проживать время: как продолжающееся настоящее ("быть ассоциированным со време¬нем") и как чередование разделенных мгновений ( "быть диссо-циирован¬ным от времени"). В чем их различие?

Люди‚ которые ассоциированы со временем‚ прожи¬вают свое настоящее‚ как если бы не было прошлого или будущего. Когда они придаются воспоминаниям‚ они испытывают те же эмо¬ции и ощущения‚ что и раньше.

А те, кто диссоциирован от времени‚ прожи¬вают его как нечто разделенное на локальные отрезки: раньше‚ сейчас‚ после. Воспоминания о прошлом их не осо¬бенно волнуют : про¬шлое есть прошлое.

Идентификация этой категории - достаточно сложная за¬дача: здесь важнее само проживание времени, а не то, что лю¬ди об этом говорят. Тем не менее можно выделить несколько харак¬теристик. Так‚ на просьбу вспомнить и рассказать о любимом человеке‚ ос-тавившем значимый след в жизни, тот, кто ассоцииро¬ван со вре¬менем, даст весьма эмоциональный ответ‚ словно вновь пе¬реживая свое прошлое. А носитель диссоциированного времени будет более холо¬ден‚ потому что для него воспоминания - лишь отрезок на линии времени.

Другая характеристика относится к пониманию опозданий и точности. Человек‚ ассоциированный со временем‚ не вдается в формализм, когда кто-то опаздывает на встречу. Да и сам не от¬личается точностью‚ так как настоящий момент для него бо¬лее ва¬жен. Диссоциированный во времени требует пунктуальности от дру¬гих.

Доступ ко времени: одновременность и последо¬вательность. Эта дистинкция является составляющей более низ¬кого уровня многих метапрог¬рамм. Мы могли бы ее представить как одну из подкатегорий метапрограмм "ассоциированнное - дис¬социиро¬ван¬ное время", "общее - специфическое", "сходство - раз¬личие".

"Одновременность - последовательность" является мысли¬тель¬ной схемой. Одни люди мыслят "одновременно"‚ а другие "последовательно"‚ точно так же, как кто-то склонен преимуще¬ственно к синтезу‚ а кто-то к анализу, или как некоторые ду¬ма¬ют глобально‚ а иные - в категориях малых элементов‚ составляющих це¬лое. Та¬ким же образом можно относиться ко времени и вести себя во времени‚ т.е. иметь либо одновременный, ли¬бо последо¬вательный доступ ко времени.

Идентификация этой схемы производится с помощью наблюдения. Люди‚ кото¬рые имеют одно¬временный доступ ко времени, могут одновременно смотреть телеви¬зор‚ слушать радио, зво¬нить по телефону и за¬ниматься при этом еще целой кучей дел. Случается‚ что они на¬значают несколько встреч в одно и то же время. Им не нужно ежедневное расписание‚ они обожают неожиданности и импрови¬зации.

Другие же - обладатели последовательной схемы - могут за¬ниматься только од¬ним делом, и лишь после его окончания пере¬ходят к следующему. Они не лю¬бят‚ когда их преры¬вают, пла-нируют каждый свой день‚ определяют этапы и пос¬ледовательность действий, иногда вплоть до мелочей‚ начиная со звонка будиль¬ника утром и кончая отходом ко сну.

Ориентация во времени: прошлое‚ настоящее‚ будущее. Субъективно люди проживают свое время тремя раз¬личными способами: ориентируясь на прошлое‚ настоящее или бу¬дущее и от¬давая при этом предпочтение чему-то одно¬му. И эта ориента¬ция яв¬ляется одной из мотиваций действия.

Люди‚ ориентированные на прошлое‚ главной це¬лью считают реализацию своих прошлых решений. Они испытывают большую зависимость от своих прежних привычек и не видят смысла в из¬менениях. То‚ что они делают сегодня‚ уходит корнями в про¬шлое‚ и будущее во многом похоже на прошлое.

Люди‚ ориентированные на настоящее‚ действуют, исходя из ситуации "здесь и теперь". Никакой роли не играет‚ кончилось что-то не так в прошлом или про¬изойдет что-то не¬жела-тельное в будущем. Все внимание и силы - на проживае¬мый момент.

Люди‚ ориентированные на будущее‚ действуют в надежде на грядущие резуль¬таты. Их вдохновляет мысль о том, что се¬годняш¬ние усилия принесут свои плоды позже. Они думают в тер¬минах последовательности и спешат проникнуть в завтра. Прошлое дале¬ко, а быть может, и вовсе не существует. Настоя¬щее мало¬значимо. В расчет принимается только день ожидае¬мый.

Конечно‚ каждая ориентация имеет свои сильные и слабые стороны. Речь идет не о том‚ чтобы осудить отдельного человека. Мы лишь представляем, каким обра¬зом люди ориен¬тиру-ются в своей временной рамке. Если, скажем‚ нам захоте¬лось бы по¬ирони¬зировать по поводу недостатков каждого типа‚ мы бы сказали‚ что привязанность к прошлому представляет из себя время ра¬зочарований и упреков: "Ах‚ старые добрые време¬на!" Любовь к се¬годняшнему дню мы могли бы назвать гедо¬низмом: "До чего же это хорошо!" Склонность к будущему свя¬зали бы с излишним бес¬покойством: "О‚ ля-ля! Что-то с нами будет!"

Но мы учимся позитивному видению мира. А по¬зитивный взгляд на эту метапрограмму позволяет:

- признать ценность про¬шло¬го - периода подведения итогов,

- осознать преимущества на¬стояще¬го - момента действий;

- с благодарностью при¬нять бу¬дущее - время предвосхищений и проектов.

Идентификация ориентации во времени лингви¬стически ос¬нована и на типичных выражениях, и на времени спряже¬ния глаго¬лов.

Прошлое: "раньше"‚ "в былые времена", спряже¬ние глаго¬ла в прошедшем вре¬мени "я был‚ он был..."

Настоящее: "сегодня"‚ "сейчас"‚ "теперь", спряже¬ние гла¬гола в настоящем време¬ни " я являюсь‚ это так..."

Будущее: "в будущем"‚"позднее", спряжение гла¬гола в бу¬ду¬щем времени "я буду‚ это будет так..."

Ориентация во времени является одной из базо¬вых раз¬но¬видностей метапрог¬рамм времени.

Кроме чистых существуют также смешанные типы. Не¬ко¬торые авторы представляют их как отдельную категорию. Мы же выносим их в подраздел.

Фильтр субординации времени. Эта разновидность метапрограммы отражает тенден¬цию личности подчинять одно время другому. Выделяют шесть случаев субординации:

Значимая категория Игнорируемая категория

Прошлое Настоящее

Прошлое Будущее

Настоящее Прошлое

Настоящее Будущее

Будущее Прошлое

Будущее Настоящее

Схема 5. Субординация категорий времени (значимая - игнорируемая)

Субординация проявляется в том, что человек иг¬норирует или недооценивает какую-то одну временную категорию. В ре¬зуль¬тате какая-то категория времени ста¬новится более значимой‚ подчиняя себе вторую‚ а третья при этом чаще всего отсутствует.

Примеры субординации.

Прошлое-настоящее: человек повторяет то‚ что бы¬ло когда-то в прошлом‚ и стремится сделать настоящее таким же.

Прошлое-будущее: все значимое в прошлом было сде¬лано для будущего.

Настоящее-прошлое: человек действует в насто¬ящем, но стремится при этом сохранить свое прошлое, воспроизводя вос¬поминания. Он похож на коллекцио¬нера, бережно реставри-рующе¬го старые автомобили.

Настоящее-будущее: человек действует так‚ слов¬но буду¬щее уже наступило. Он стремится перескакивать через этапы и напоминает чудака, считающего‚ что только что отправ¬ленное пись¬мо находится уже у корреспондента.

Будущее-прошлое: человек бежит от настоящего в бу¬ду¬щее‚ чтобы обрести свое прошлое: "Завтра, наконец, все снова бу¬дет‚ как когда-то..." Это очень редкий случай.

Будущее-настоящее: человеку кажется, что буду¬щее уже наступило, поэтому его действия словно оторваны от ситуа¬ции "здесь и сейчас" и несколько преждевре¬менны.

Метод "отпечатка". Метод "отпечатка" - это ценное дополнение к метапрог¬рамме времени. Он по¬могает изучить специфику субъектив¬ного восприя¬тия времени и тем самым постичь некоторые "тайны" индивидуальности. Ведь человек неповторим во многом по¬то¬му, что воспринимает реальность сквозь призму прожитого вре¬мени. Метод "отпечатка" представляет из себя модель изучения ме¬тапрог¬раммы времени. В основе его стратегия анализа после¬дователь¬ности наших репрезентаций. С другой сто¬роны, это и ин¬струмент мо-делирования, который состоит из двух схем (сеток), предназначенных для анализа поведения и выявления индивидуаль¬ных склонностей вос¬принимать временной аспект реальности.

Первая схема включает в себя три категории: цель (желаемый результат)‚ операцию (деятельность)‚ тест (объект оцен¬ки). Это похоже на модель анализа стратегий. Но различие состоит в том‚ что стратегии являются чередованием после¬дова¬тель¬ностей‚ а здесь все три категории представлены и дей¬ствуют одно¬временно. Комплекс этих категорий называют опе-ративным фор¬матом или опе¬ративной рам¬кой, в контексте кото¬рой одновременно разворачивается последовательность опера¬ций.

Вторая схема раскрывает внутреннее содержание опера¬тивной рамки и представляет из себя сочетание категории теста с тремя временными формами (прошлым, настоящим, буду-щим). Здесь мы имеем четыре основные дистинкции.

А. Категория времени теста: в каком времени (прошлом, на¬стоящем или будущем) я оцениваю то, что сделано.

Б. Категория референтного времени: это время‚ на кото¬рое я ссылаюсь‚ т.е. то‚ чему я уделяю первоочередное вни¬ма¬ние.

В. Категория императивного времени: это время, по¬буж¬даю¬щее меня действовать так, а не иначе.

Г. Категория причин и следствий: это отношения причинности‚ которые я устанав¬ливаю между прошлым‚ настоя¬щим и будущим.

Способ идентификации референтной рамки мы представим на двух примерах. Напомним‚ что этот метод слу¬жит главным образом для декодирования компетен¬ций‚ кото¬рые мы желаем моделировать, по¬этому будем последо¬вательны, рассматривая и анализируя при¬меры‚ как ес¬ли бы мы медленно и постепенно просматривали кадр за кадром видеозапись.

Компетенция существует в любой области: идет ли речь о приготов¬лении пищи‚ редактировании письма‚ тор¬говле‚ разработке проектов и т.д. Возьмем пример подго¬товки к семинарскому занятию.

1. Цель.

- "Что вы хотите?";

- "Я хочу усвоить материал по новой теме".

2. Деятельность.

"Как вы готовитесь к семинару?"

"Я анализирую литературу, делаю выписки соответ¬ственно плану занятия".

В первых двух категориях мы видим ориентацию личности на настоящее. Но основная информация о нюансах мета¬прог¬раммы "время" содержится в категории те¬ста. Поэтому для ее ис¬следова¬ния мы задаем несколько вопросов.

3. Тест.

А. Категория времени теста:

"Что вы учитываете при подготовке семинара? На что обращаете главное внимание?"

- "Я беру план семинарского занятия, лекции, лите¬ра¬туру и составляю крат¬кие ответы по каждому вопросу".

"Как вы узнаете (определяете), подготовились ли вы к семинару?"

- "Это обычно некоторые внутренние ощуще¬ния".

"Что вы принимаете во внимание при провер¬ке своей готовности?"

"Есть ли у меня свое представление по каж¬дому пун¬кту плана: смогу ли я сформулировать ответ на поставленный в плане вопрос, смогу ли подтвердить свой ответ ссылками на прочитанную литературу?"

"Что для вас наиболее значимо в ходе подго¬тов¬ки?"

"Составить свое краткое представление сути и ос¬нов¬ных аспектов проблемы."

Здесь мы видим, что в целом человек ориентирован на на¬стоящее, хотя при этом учитывает и будущее ("смогу ли").

Б. Референтная категория:

"На чем основывается оценка результата под¬го¬тов¬ки?"

"На переживаемом ощущении законченности про¬цесса анализа проблемы, яс¬ном представлении ее главных аспек¬тов и чувстве уверенности в завтрашнем дне".

Здесь представлены все три времени, но акцент сде¬лан на на¬стоящем.

В. Императивная категория:

"Что побуждает вас готовиться к семинару?"

"Желание усвоить материал, сдать экзамен, исполь¬зо¬вать полученные знания в работе".

Снова настоящее время, но при этом достаточно ярко представлено и бу¬дущее.

Г. Причинно-следственная категория:

"Почему подготовка к семинару для вас значима?"

"Если я не подготовлюсь, мне будет плохо на за¬няти¬ях (стыдно, если спро¬сят... трудно, потому что не смогу по¬нять сле¬дующую тему... потом придется все равно наверстывать упущенное).

Налицо причинно-следственная связь настоящего и бу¬дуще¬го.

Таким образом, перед нами личность, ориентирован¬ная на на¬стоящее, при этом настоящее в некоторой степени подчинено буду¬щему.

Линия времени. "Линия времени" - одно из последних понятий в НЛП‚ ро¬дившееся в результате изучения субмодальностей. У каждо¬го из нас есть своя линия времени‚ т.е. пространственные пред¬ставления времени. Это понятие используется в основном в психо-терапии, так как попытка изменить элементы своей ли¬нии времени может оказаться очень опасной. Бо¬лее того‚ сам факт пу¬тешествия во времени мо¬жет иметь деструктивные послед-ствия. Однако это понятие весьма полезно при освоении планиро¬вания и структурирования вре¬мени.

Выявление линии времени. Чтобы выявить линию времени человека‚ достаточно по¬про-сить его вспомнить о ка¬ком-то обыденном‚ повседневном по¬ве¬дении в прошлом (ни в коем случае не спрашивать о непри¬ятных или травматизирующих воспоминаниях).

К примеру‚ речь может идти о подготовке к встрече гос¬тей‚ о надевании боти¬нок или чистке зубов. Чаще всего начинают с очень далекого воспоминания‚ свя¬занного с возрас¬том 3-6 лет. Когда человек даст ответ‚ его спрашивают‚ где бы он расположил это видение в пространстве. "Это перед вами‚ позади вас‚ сверху или снизу?" Затем просят вспомнить что-то из более позднего пе¬риода‚ где-то в возра¬сте 10 лет и опять расположить это видение в про-странстве. Эту процедуру про¬должают на воспоминаниях от¬рочества‚ затем в 20 лет и т. д.‚ в зависимости от возра¬ста человека. Дойдя до его настоящего воз¬раста‚ просят вспомнить что-нибудь из сегодняшнего дня и пе¬реходят к будущему: через месяц‚ год‚ 5 лет‚ 10 лет.

Собрав определенное количество воспоминаний - образов‚ человека просят их связать между собой, чтобы выс¬троить в одну линию. Это и есть ли¬ния времени. В основном существуют две ориентации: ассоциирован¬ное время (когда линия располагается перед человеком) и диссо¬цииро¬ван¬ное время (линия, пересекающая человека). Линии мо¬гут при-нимать весьма свободные и необычные формы в каждом конкрет¬ном случае.

Схема 6. Линия времени

В каждом случае следует уточнить особенности репрезентации:

- линия‚ идущая справа налево или слева направо;

- снизу вверх или сверху вниз,

- линия с изгибами и виражами.

Выявив линию времени‚ можно работать с ее субмо¬даль¬нос¬тями (цветом‚ яркостью‚ формой и т.д.)‚ но ни в коем случае нельзя ее изменять‚ так как она нас структурирует. Линия вре¬мени является пространственно - временной репрезента¬ци¬ей нашей памяти. Это метапрограмма‚ представляющая вре¬менные субмо¬дальности памя¬ти. Мы имеем в таком виде память прошлого‚ на¬стоящего и даже память будущего.

10. Направление внимания: я сам - другой. Эта метапрограмма является очень важной и тон¬кой дис¬тин¬кцией. Здесь речь идет о глубине внимания‚ уделяемого себе и дру¬гим, и о том‚ каким именно образом человек обращает вни¬мание на других, взаимодействуя с ними.

Есть две формы направленности внимания: на себя и на дру¬гих. Они выполняют роль фильтра и ничего общего не имеют с эгоиз¬мом или альтруизмом. В чем же со¬стоит различие?

Внимание на себя: человек уделяет себе больше внимания, чем другим. Он больше углублен в себя‚ говорит о себе.

Внимание на другого: человек заинтересован‚ в первую очередь‚ в поиске кон¬тактов. Он открыт: т.е. слушает ок¬ружа¬ющих‚ наблюдает‚ задает вопросы.

Не существует специальных вопросов для иденти¬фика¬ции этой метапрограммы. Необходимо главным образом слу¬шать то‚ что говорят люди‚ и наблюдать их поведение.

Кроме представленных десяти существуют и другие категории. Вы може¬те и сами выделить специфическую метапрограмму‚ об¬ратив вни¬мание на какую-то важную‚ с вашей точки зрения‚ дистинкцию. Однако помните при этом, что целью НЛП явля¬ется не классифика¬ция людей по категори¬ям или установление различий‚ а дос¬тижение исключительности в общении и изме¬не¬нии.

На этом мы завершаем обсуждение метапрограмм. Подве¬дем некоторые итоги. Метапрограммы помогают лучше понять себя и других. При этом иногда полезно вспомнить, что понимать кого-то - это еще не значит соглашаться с ним.

Кроме всего прочего мы можем говорить об уровне сложности проживаемой ситуации и степени гиб¬кос¬ти нашего поведения и метапрограмм.

Схема 7. Взаимосвязь степени сложности ситуации и гибкости поведения (метапрограммы)

Эта информация представлена на схеме, где выделено пять уровней интенсивности эмоционального переживания жизненных ситуаций (от приятной ситуации к глубо¬кому стрес-су)‚ которые и указывают степень гибкости поведения.

Наш рисунок выглядит‚ как площадка, сужающаяся в форме во¬ронки. Пять уровней представляют различные кон¬тексты. На первом - все благополучно: у человека нет проблем, и он демонст¬рирует большую гибкость. Здесь нам будет трудно идентифициро¬вать некоторые метапрограммы‚ так как человек кажется от¬кры¬тым и проявляет мало значимых дистин¬кций.

Вторая ситуация возникает, когда появляются проблемы: человек испытывает определенные трудности и имеет в своем рас¬поряжении меньше выборов. Здесь мы уже начинаем иден¬тифици¬ровать отдельные значимые метапрограммы.

Третья ситуация характерна для стрессов или трудных про¬блем: то‚ что человек обычно делает‚ уже не дает пози¬тив¬ных ре¬зультатов. В этом случае у него меньше выборов‚ и видно‚ что он затрудняется изменить поведение.

В четвертой ситуации мы имеем дело с более значимым стрессом, когда человеку трудно изменять свои обычные поведенческие реакции‚ и поэтому он "застревает"‚ повторяя непро¬дук-тивные паттерны поведения.

Наконец‚ пятый уровень - глубокого стресса. Мы назы¬ваем его "ситуация выживания": человек действует ис¬ключительно‚ чтобы пережить ее, выдержать нагрузку. В этом случае ка-жется, что нет никаких выборов, поведение приобретает разру¬шитель¬ный ха¬рактер. Здесь мы находимся на уровне базовых метапрограмм. Это твер¬дое ядро‚ включающее их небольшое ко-личество. При этом надо иметь в виду, что человеку нет необходимости изменять свою базовую метапрог¬рамму‚ достаточно научиться использовать ее по¬зитивно.

Верования

Логику поведения человека можно понять, если мы знаем его личностные смыслы. Именно эти категории, отвечая на вопрос "Почему?", раскрывают нам основы поведения, позволяющие не только в значительной мере предвидеть реакции индивида‚ но и влиять на него.

Основными категориями личностных смыслов в НЛП являются верования и ценности, которые управляют пове¬дением человека‚ как императив . Он подчиняется их воздействию часто неосознанно, подспудно чувствуя‚ что не может поступить иначе. Ког¬да же ему удается познать собственные ценности и верования‚ он осознает те силы, которые могут оказать воздействие на него, и это позволяет стать гибким, адаптироваться к различным обстоятельствам.

Верования в НЛП, в отличие от ценностей, представляют из себя об¬щие утверждения о причинах‚ значимости и границах окружа¬ю¬щего мира‚ а также о свойствах и способностях самого человека, т.е. его личностной идентичности. Знакомство с верованиями открывает доступ к предвидению поведения. Зная их‚ мы можем повли¬ять на него в той или иной степени.

У каждого человека есть свои ценности, на основе которых возникают верования. Остановимся подробнее на характеристике этих понятий.

Верования являются отражением модели мира субъекта и способом‚ с помо¬щью которого человек придает смысл своей жиз¬ненной концепции. Изучая верования, мы приближаемся к сердцу иден¬тичности субъекта.

Верования представляют модель мира субъекта во всей его уникальности. Они играют ту же роль фильтра‚ что и органы чувств. Более того, они ге¬нерируют необходимые фильтры для своего же поддержания. Так, если вы считаете‚ что мир опасен‚ то вы соответственно и действуете‚ воспринимая из реальности только то‚ что будет подкреплять это верование.

Ценности и верования возникают в жизненном опыте человека, эмоционально насыщенном, референтном, значимом‚ когда что-то в индивидуальной истории раз¬вития задевает чувствительные струны человека. Некоторые из них, наи¬более сильные, связаны с ранним детством, и чем значимее был опыт‚ тем они сильнее. Так‚ если ребенка наказали за то‚ что он сказал неправду‚ это ему послужит уроком. Пока ребенок растет, развива¬ют¬ся и его верования; одни подтверждаются и становятся устойчивее, другие от¬вер¬гаются и постепенно изменяются. Человек и сам может из¬менить свои верования в зависимости от пе¬реживаемого опыта.

Верования мо¬гут при¬нимать несколько лингвистических форм:

"Так происходит‚ потому что ..." (причина),

"Это значит..." (смысл);

"Вероятно..." (вероятность);

"Я могу..."(возможность),;

"Я не могу..."(ограничение);

"Я являюсь...‚ мир есть...‚ жизнь есть..."( идентичность).

У каждого человека есть верования и ценности, даже у правонарушителей и преступников. Просто их система отличается от той, что безоговорочно принимается большинством. Верования не только детерминируют поведение, но и являются источником мотивации. Если мы знаем, что для человека значимо, мы можем понять суть его личности.

Существуют базовые, или фунда¬ментальные, ценности и построенные на них верования‚ которые составляют ус¬тойчивое ядро личности и не могут быть изменены. Вокруг этого ядра концент¬ри¬руются другие более или менее стабильные ценности и верования, которые уже поддаются изменению. Степень возможности изменения и яв¬ляется функцией их значимости.

Ценности и верования бывают более или менее осознанные и подсознательные.

Верования проявляются в критериях, т. е. стандартах или нормах‚ которые позволяют де-лать оценки и поэтому функционируют‚ как сетки: человек вы¬би¬рает из своего ок¬ружения то‚ что для него значимо.

С помощью верований мы не просто внедряемся в жизненно важные точки субъекта, а поднимаемся на вершину субъектив¬нос¬ти модели мира. Действительно‚ даже если я разделяю с дру¬гими одни и те же верования‚ то это не означает, что я такой же, как и они. В способе‚ которым я выстраиваю их иерархию проявляется моя индивидуальность.

Как можно узнать верования конкретного человека? Это хороший вопрос. Несмотря на то что, познавая верования, мы ищем ответ на вопрос "Почему?", решать эту за¬дачу лучше с тех же позиций‚ что и раньше: найти в первую очередь ответ на вопрос: "Каким образом?" Раз-личие между "как" и "почему" крайне полезно‚ к тому же‚ изучая од¬но‚ мы изучаем одновременно и другое.

Чтобы узнать верования, нужно обратить внимание на то, что человек выбирает. Именно верования определяют, что мы выбираем в этой жизни: какую деятельность, каких друзей и какие удовольствия. Принадлежность к конкретной социальной группе, хобби, если оно не просто дань моде, любимые способы проведения досуга - все это далеко не случайные выборы, которые помогают выявить верования человека.

НЛП располагает целой системой выявления верований. Основной инструмент - вопросы. В первую очередь полезно спро¬сить: "Что вы хотите?"‚ "Что вы ожидаете от этого?" или "Что вы об этом ду¬маете?" Благодаря вопросам подобного типа можно узнать верования, критерии и ожидания человека.

Затем можно спросить напрямую: "Каких критериев вы придерживаетесь, определяя свои цели и ожидания?"; "Что является для вас наиболее значимым в первую очередь и во вторую?"; "В чем состоит важность ожидаемого результата именно для вас, а в чем - для друго¬го человека?"

Ответы дадут возможность построить иерархию верований‚ ко¬торую вы сможете учесть, когда будете представлять свои аргументы и предложения. При этом помните, что первое высказывание не всегда самое главное. Иногда самое важное упоминается последним.

Дополнительную информацию дадут ответы на третью группу вопросов: "Что может служить доказательством того‚ что вы дос¬тиг¬ли своей цели?"; "Что вам мешает при этом?"; "Что могло бы вас остановить?"; "Что вас смущает?"

Соображения‚ которые будут сформулированы после этих вопро¬сов‚ помогут уточнить и дополнить иерархию верований. Если информации недостаточно, спросите еще: "Какой может быть главная трудность?"; "Что произойдет‚ если вы встретитесь с препятствиями?; " Что может изменить¬ся вначале‚ позже и в самую последнюю очередь?"

Наконец‚ два последних вопроса‚ вводящих в игру вре¬менную рамку‚ используют¬ся следующим образом:

- "Что для вас наиболее значимо сейчас?",

- "Что для вас будет значимым после?"

Конечно‚ эти вопросы задаются не все сразу и не всегда именно в представленной форме. Но важно уяснить и принять во внимание сам их дух, логику построения и использования во время разговора.

Выявление верований приобретает большую значимость в ситуа¬циях крайнего напряжения.

Существует множество других вопросов‚ предназначенных для выявления верований. Приведем некоторые из них в качестве при¬мера: "Каким образом вы выбрали вашу профессию?»; «Расскажите о вашем наиболее значимом производственном успехе."; "Какими бы¬ли бы для вас идеальные условия рабо¬ты?"; "Что для вас "подлинный успех"?"; "Как вы определяете эффективность?"; "Какую долю занимает досуг в вашей жизни?"

В самом общем случае‚ когда пытаются узнать верования отдель¬ного человека‚ вопросы формулируются таким образом‚ чтобы по¬лучить описательные ответы, содержащие в себе информацию о слож¬ных эквива¬лентах. При этом важно выя¬вить иерархию‚ чтобы по¬лучить доступ к приоритетам человека и его стратегиям. Кроме того, вопросы должны быть разнообразными как по содержанию, так и по невербальной форме предъявления. Можно попросить человека построить собственную иерархию верований‚ отвечая на сле¬дующие вопросы:

1. Если у вас есть проект‚ который близок вашему сердцу‚ что может по¬мешать вам его реализовать?

2. Несмотря на это‚ что заставит вас его реализо¬вать?

3. Если первое препятствие будет снято‚ что может еще поме¬шать вам реализовать проект?

4. Несмотря на последнее препятствие‚ что может побудить вас реализовать проект? 5. Если и третье препятствие будет снято‚ что может помешать реализации проекта?

6. Несмотря на все эти обстоятельства‚ что заставило бы вас реализовать про¬ект?

Ответы 5 и 6 указывают на ваши наиболее значимые верования.

Чтобы распознать верования тех‚ кто нас окружает‚ стоит еще раз обратиться к вопросу о восприятии. Речь идет о состоянии человека воспринимать содержание речи и невербальное поведение, сопровож¬дающее высказыва¬ния. Некоторые специфические вопросы помогут преуспеть в этом, например:

1. Скажите, чего вы не могли бы сделать?

2. Какие люди способны это сделать?

3. Как вы могли бы их квалифицировать?

4. А теперь назовите то‚ что вы не хотели бы делать.

5. Какие люди способны были бы сделать это?

6. Чего вы не переносите в других?

7. Какое определение вы можете дать самому себе? (Используйте при этом всего лишь несколько слов).

Эти вопросы помогают очертить способ самовосприятия. В са¬мом общем ви¬де человек определяет себя как противопо¬ложность по отношению к отве¬там‚ которые он дает на вопросы 2 и 5. Ответ на вопрос 6 содержит идею о том‚ что человек хочет исправить в себе самом. Именно это верование крайне значимо.

Итак, подведем итоги. Теперь мы знаем, что изучение структуры субъективного опыта занимает диапа¬зон‚ начиная от представлений о мире до субъектив¬ной идентичности. Модель достаточно сложная‚ но необходимая, если мы задаемся целью добиться изменений в коммуникации.

У каждого индивида опыт уникален. Несмотря на то что каждый элемент структуры опыта имеет свою схему и у каждого человека - свои субъективные паттерны этих схем, внутренний мир человека познаваем с помощью моделей НЛП. Научившись видеть различия в паттернах репрезентативных систем‚ метапрограмм и верований, можно понять стиль коммуникации и реально изменить его к лучшему. Однако совершенствование процесса коммуникации предполагает знание ее составляющих элементов и владение методами ее изменения. С ними мы и познакомимся в следующей главе.