4.Особенности промышленного маркетинга

Осн.различия между потребительским и промышл.маркетингом:

Субъекты:

Потребительский: орг-ции по произ-ву тов-в народного потребления и услуг.

Промышл. марк-г: орг-ции по произ-ву тов-в промышл. назначения и оказанию услуг для орг-ций.

Объекты:

Потребит. марк-г: люди, домашние хоз-ва.

Промышл. марк-г: орг-ции и ндив.предприниматели

Товарные рынки:

Потребит. марк-г: рынок тов-в народного потребления и услуг для населения.

Промышл. марк-г:рынок средств произ-ва и услуг промышл. хар-ра для орг-ций.

Осн. особенность ПМ – потребителем явл. организация, а не человек.

Поведение орг-ции как покупателя отличается от поведения человека. Это требует совершенно иного подхода к разработке и осуществления комплекса маркетинга. ПМ направлен на промежуточное (производственное), а не конечное потребления тов-в.

5.Сбыт в системе промышленного маркетинга

В настоящее время сбыт - функция мар-га. Взаимодействие служб мар-га и сбыта имеет особое значения для ПМ, т.к. производственные пред-я наделены функцией сбыта, т.е. они должны продавать свою продукцию др. пред-ям. Произв. пред-я не занимаются рознич.торговлей и не имеют непосредственных контактов с конечным потребителем (человеком). Их деят-ть по реализации прод-ции – сбыт.

Тесная связь сбытовой и марк.деят-ти приводит к размыванию функций соотвт. служб и дублированию в их работе. Чтобы разграничить их обязанности, нужно четко определить и закрепить за соотв. подразделениями конкретных функций.

Функции отдела марк-га:

• Изуч-е коньюктуры рынка и спроса на продукцию

• Разработка прогнозов спроса на продукции.

• Орг-ция и совершенствование работы сбытовой сети

• Разработка и осущ-е мероприятий по стимулированию сбыта

• Орг-ция пробных продаж и анализ их результатов

• Разработка рекомендаций для сл.сбыта по заключ. договоров с покуп-ми.

• Анализ рекламаций и предложений покуп-ей.

Функции отдела сбыта:

• Участие в подготовке планов произ-ва и сбыта

• Формир-е портфеля заказов на продукцию

• Заключ-е договоров с покупателями

• Орг-ция размещения заказов по подразделениям пред-я и контроль за их исполнением

• Орг-ция хранения гот.продукции

• Управление сбыт.запасами

• Оперативная работа по сбыту продукции

• Ведения учета и отчетности

• Анализ и совершенствование сбытовой работы.

Вывод: маркет.служба выполняет анлитическую функцию в области сбыта, а продажами занимается сбытовое подразделение. Сейчас вместо термина «сбыт» чаще употребляется слово «продажи», а отдел сбыта – это отдел продаж, но содержание их работы не изменилось.

6. Промышленный маркетинг и материально-техническое снабжение.

Еще одной сферой деятельности предприятия, по содер­жанию близкой к маркетингу, является материально-тех­ническое снабжение, которое в последнее время чаще назы­вают закупочной деятельностью. Служба за­купок или материально-технического снабжения обычно вы­полняет весь комплекс работ, включающий как закупку материальных ресурсов, так и обеспечение ими цехов, участ­ков и рабочих мест.

Большинство функций по закупке материальных ресур­сов связано с рынком: изучением рынка средств производ­ства, поиском и выбором поставщиков, заключением догово­ров с ними, выбором каналов товародвижения и др. Выпол­няя функции закупок, предприятие выступает на рынке как покупатель средств производства и является объектом, на который направлен комплекс промышленного маркетинга изготовителя. В качестве покупателя от имени организа­ции-потребителя действует служба закупок.

Политика товародвижения в сфере закупок направлена на поиск наиболее выгодных и надежных поставщиков мате­риальных ресурсов, с тем чтобы обеспечить рациональное количество участников в цепи материально-технического снабжения, а также на определение оптимальных размеров партий поставок материальных ресурсов и сроков их осуще­ствления, чтобы минимизировать оборотные средства, вкла­дываемые в производственные запасы.

Предприятие, осуществляющее закупку средств произ­водства, строит эту работу на профессиональной основе, и его поведение существенно отличается от поведения человека, совершающего покупку товаров для личного потребления. Хотя каждый индивид в отдельности вправе руководство­ваться принципами маркетинга, приобретая товары для соб­ственных нужд, все же профессиональная деятельность по закупкам характерна только для производственной сферы.

Обоснование покупки какого-либо обо­рудования или материалов делается работниками службы материально-технического снабжения производственных предприятий, которые специализируются на определенной группе товаров и хорошо их знают. Они не только знакомы с конъюнктурой того или иного товарного рынка, но и доста­точно компетентны в отношении технических характеристик товаров. Кроме того, специалисты материально-техническо­го снабжения находятся в тесном контакте с конструктор­ской и технологической службами своего предприятия. Го­товясь к закупке особо ответственных компонентов, они кон­сультируются с коллегами из этих подразделений. Решения о закупке дорогостоящих видов средств производства — пре­рогатива высшего руководства организации. На предприяти­ях иногда создаются специальные центры закупок или тен­дерные комитеты, членами которых являются специалисты различных служб. Это позволяет всесторонне изучить послед­ствия покупки. На рынке средств производства в качестве покупателей выступают специалисты в области эксплуата­ции, хорошо осведомленные о предложении различных това­ров, их взаимозаменяемости, эффективности потребления. Для определения качества товаров предприятия могут при­бегать к услугам бюро товарной экспертизы.

Особое внимание уделяют закупочной деятельности служ­бы маркетинга предприятий, качество готовой продукции которых предопределяется исходными материалами. Напри­мер, характеристики объектов капитального строительства закладываются не столько самим строительным производ­ством, сколько производством строительных конструкций, деталей, изделий, отделочных материалов. Об этом свиде­тельствует опыт капитального строительства или ремонта зданий и сооружений силами белорусских подрядных орга­низаций, использующих высококачественные импортные строительные материалы.

Эффективность применения принципов маркетинга в за­купочной деятельности подтверждается в переходный пери­од к рынку. Предприятия, осознавшие это, получают высо­кие результаты в более короткие сроки по сравнению с теми, кто продолжает внедрять весь комплекс маркетинга. Для многих отечественных предприятиий остается актуальной стратегическая задача коренным образом пересмотреть свой товарный ассортимент с позиций маркетинга. Пока ее реше­ние осложняется необходимостью значительных инвести­ций. Следует направить маркетинговые усилия на закупку. высококачественных исходных материалов, чтобы на этой основе в короткое время значительно улучшить качество традиционной продукции. В пользу такого подхода говорит опыт работы ряда отечественных предприятий.

Таким образом, применение принципов маркетинга в об­ласти материально-технического снабжения позволяет под­нять этот процесс на более высокую качественную ступень.