52 Cтиль і тактика проведення переговорів

Стилі ведення переговорів. В залежності від того, як ви визначите свої а також вашого опонента наміри і оціните можливості їх реалізації, ви можете вибрати найбільш оптимальний для вас стиль ведення переговорів. Базуючись на схемі Томаса – Кілмена (є п’ять основних стратегій людської поведінки в конфліктній ситуації: 1) уникнення, 2) суперництво (боротьба, примушування), 3) компроміс, 4) співробітництво, 5) пристосованість (поступки).) виділяють чотири основних стиля проведення переговорів: жорсткий стиль, м’який стиль, торговий стиль співробітництва (за А.С. Карміним с. 344 – 392). Жорсткий стиль відповідає стратегії суперництва. Якщо вести переговори в цьому стилі то слід наполягати на своїх вимогах, не піддаватися на поступки, здійснювати тиск на свого опонента та не проявляти ніякої турботи про задоволення його потреб. Результат, на який ви очікуєте можна описати формулою: виграш (ваш), програш (опонента). Слід пам’ятати, що переговори в цьому стилі не ведуть до покращення відносин із опонентом. Жорсткий стиль є досить небезпечним, тому, якщо ви невпевнені, то не використовуйте його. Його доцільно використовувати тільки тоді, коли ви не зацікавлені у налагодженні добрих відносин із своїм опонентом, а лише на задоволенні власних потреб, а також лише за умови, що ви маєте суттєву перевагу на своєму боці. (доцільне застосування керівником колективу при умові, коли ваші співробітники не знають що робити в даній ситуації, або є не зовсім компетентними і налаштовані проти вас).Існує дві основні тактики ведення переговорів в жорсткому стилі: ультимативна і вижимання поступок. Для тактики ультиматуму є характерним те, що ще на початку переговорів висувається ультиматум – тобто вимоги, які висуваються одним учасником до іншого в категоричній формі з вказуванням конкретних строків цих вимог і погрозою вжити певні міри впливу в разі відмови. При використанні цієї тактики слід чітко усвідомлювати наскільки великими є ваші шанси на те, що опонент зреагує на погрози і виконає вимогу. Часто в ультимативній тактиці використовуються спеціальні прийоми: розраховане відтягування, прийом альтернатив, прийом затвору. Суть прийому альтернатив полягає в тому, що опоненту слід вибрати із двох чи більше непривабливих для нього варіантів вирішення проблеми (із двох зол меншу). Прийом полягає в тому, що ви розробляєте декілька варіантів розв’язання конфлікту, які є для вас майже однаково хорошими, а для вашого супротивника в однаковій степені є невигідними і в ультимативній формі пропонуєте йому вибрати певний варіант. Тактичний прийом затвору полягає у тому, щоб дати зрозуміти вашому опонентові, що ви знаходитесь в безвихідній ситуації, яка не дає вам можливості змінити свою позицію . Ультиматум може висуватися не тільки з метою проведення переговорів, але і для того, щоб їх уникнути, або якщо вони почалися, то перервати їх і приступити до силового вирішення конфлікту.

53 Особиста поведінка в конфліктних ситуаціях

З'ясуйте приховані і явні причини конфлікту, визначте, що дійсно є предметом розбіжностей, претензій. Часом самі учасники не можуть або не вирішуються чітко сформулювати головну причину конфлікту. Визначте проблему в категоріях цілей, а не рішень, проаналізуйте не тільки різні позиції, але і стоять за ними інтереси. Сконцентруйте увагу на інтересах, а не на позиціях. Наша позиція - це те, про що ми заявляємо, на чому наполягаємо, наша модель рішення. Наші інтереси - це те, що спонукало нас прийняти дане рішення. Інтереси - це наші бажання й турботи. Саме в них - ключ до вирішення проблеми. Робіть розмежування між учасниками конфлікту і проблемами, що виникли. Поставте себе на місце опонента (опонентів). "Ваша проблема - не вина інших ", - стверджують відомі американські фахівці з управління конфліктами Р. Фішер і У. Юрі. Будьте тверді по відношенню до проблеми і м'які по відношенню до людей. Справедливо і неупереджено ставитеся до ініціатора конфлікту. Не забувайте, що за невдоволенням та претензіями, як правило, стоїть досить істотна проблема, що обтяжує людину, приносить їй занепокоєння та незручність. Не розширюйте предмет конфлікту, намагайтеся скоротити число претензій. Не можна відразу розібратися у всіх проблемах. Дотримуйтеся правила "емоційної витримки". Усвідомлювати і контролюйте свої почуття. Зважайте на емоційний стан і особистість учасників конфлікту. Це перешкоджає переростання реалістичних конфліктів у нереалістичні. Звичайно, наведений тут перелік рекомендацій не є вичерпним. Постарайтеся доповнити його, виходячи зі свого досвіду участі в конфліктах. Говорячи про конфлікти і конфліктності як такої, не можна не зупинитися на дуже важливому i принциповому моменті. Всі конфлікти можна чітко розмежувати на два основні групи за таким критерієм: одна частина конфліктів походить від нерозуміння ситуації, невміння себе вести (промовчати, стриматися і т. д.), то є несвідомо, інша ж частина - виникає свідомо з волі по меншій мірою однієї з конфліктуючих сторін, з метою "виплеснути" на співрозмовника свою агресивність, зняти напругу.